Člen tohtoročného rebríčka Forbes 30pod30 Ivan Trančík založil a zo švédskeho Malmö vedie analytickú firmu Cellense, ktorá spolupracuje so svetovými hernými firmami. Tu sú jeho odporúčania, keď sa chcete pustiť na cestu budovania vlastnej firmy.
Ivan vyštudoval Matfyz, teoretickú informatiku. “Veľkú školu biznisu som zažil už v Infinariu, keď sme dostali prvú investíciu od LRJ Capital,” hovorí o prvom startupe, ktorý spoluzakladal. (Z Infinaria je teraz Exponea, ktorá získala kapitál od LRJ Capital – ten patrí do skupiny majiteľa HB Reavisu a investora Ivana Chrenka.) „Dovtedy som ani nepoznal termín sales,“ spomína Trančík.
Chrenko v svetovom rebríčku miliardárov postúpil vyššie
„Ale pochopil som, že keď človek rieši nejaký skutočný problém zákazníka, nemusí mať nejaký formálny sales tréning. Aj bez toho dostane odpoveď, že klienta zaujíma, čo pre neho vieme urobiť.“ V jeho Cellense, startupe zameranom na herný biznis, je teraz predaj takmer výlučne jeho doména.
Foto: archív Ivana Trančíka
Pozrite si, podľa akých zásad buduje Ivan Trančík firmu.
Kde začať? Choďte za klientami
Chcel som sa zamerať na to, ako využiť analytiku pre herné spoločnosti. Je ich pár aj tu na Slovensku a s nimi aj robíme biznis, ale najväčšia koncentrácia je v Škandinávii. Švédsko má sotva 10 miliónov ľudí, ale obrat herných firiem 1,8 miliardy eur. Fínsko je ešte silnejšie – počtom obyvateľov je ako Slovensko, ale obrat herných vývojárov dosahuje vyše 3 miliardy eur. U nás na Slovensku je možno 35 miliónov eur, hlavne vďaka Pixel Federation, ktorému sa darí. Hľadal som teda vhodné miesto v Škandinávii – a vo Švédsku sme nakoniec zakotvili preto, lebo priateľka Alžbeta tam získala vedúcu pozíciu v jednej z najväčších herných firiem na svete Ubisoft.
Ako rozbehnúť biznis? Odvážne
Biznis sme rozbehli tak, že som začal písať maily šéfom herných firiem, či nepotrebujú pomoc s analytikou. Odpísali áno. Výhodou bolo, že som predtým už robil analytiku s Jožom Kováčom vo firme Infinario (dnešná Exponea). Svet veľkých dát mi bol blízky. Ale Infinario sa zameralo na e-commerce, kým pre mňa bol oveľa zaujímavejší svet herných firiem – aj pre ich zákaznícky záber. Ak mal vtedy Pixel Federation (najväčšia slovenská herná firma) vyše 40 miliónov hráčov, povedzme Slovenská sporiteľňa mala len 2 milióny zákazníkov.
Vyťažia maximum. Zázračný startup zo Slovenska vylepšuje e-shopy po celom svete
V prostredí čisto digitálnych produktov, akými sú aj hry, sa dá tiež oveľa viac zistiť zo správania zákazníkov, keďže všetky hráčske aktivity sú analyzovateľné. Navyše hry sú spravidla určené pre svetový trh, nielen pre lokálny, čo dáva väčší potenciál rozvoja týchto firiem – aj menšie herné firmy zasiahnu milióny hráčov po celom svete. Pre ilustráciu – výnosy v hernom priemysle dosahujú celosvetovo 110 miliárd eur.
Aprílový Forbes ovládol rebríček 30 pod 30. Začíname v Hollywoode
Ako budovať firmu? Postupne
Začal som sám, prvé úspešné zákazky boli vo forme konzultingu. Potom sa ku mne pridal môj brat Jakub, ktorý vedie náš najväčší office v Bratislave. Máme tu 12 ľudí, vo Švédsku a v Prahe po dvoch. Vyrástli sme bez akejkoľvek investície, prvý rok 2016 obrat 180-tisíc eur, vlani 400-tisíc a tento rok čakáme nad milión eur. Od začiatku sme v zisku.
Ako uspieť? Buďte jedineční
Ukázalo sa, že to, čo robíme my, iné firmy na trhu nerobia. Sú tam firmy ako DeltaDNA, ktorých primárnym cieľom je predať technické riešenie a potom sú freelanceri, ktorí môžu občasne urobiť konzulting. My sme unikátni v rozsahu služieb – keď prídeme do hernej firmy, urobíme tam audit, ako zbierajú a používajú dáta, nájdeme ich skryté možnosti v dátach, pomôžeme im ich vyhodnotiť, bez ohľadu na to, aké nástroje firma používa – a to sa našim zákazníkom páči.
Ako rásť? U nás z vlastných peňazí
Nemáme investora a ani ho teraz nehľadáme. Sme vysoko profitabilní a investujeme späť do firmy. Chcel som si vyskúšať, ako je to byť od založenia „financovaný“ zákazníkmi. Peniaze od nich sú desaťkrát hodnotnejšie než od investorov – lebo klienti nechcú časť vašej firmy a presne vám hovoria, aký je ich problém, ktorý máte riešiť – teda aký má byť váš biznis. To nás pomáhalo usmerniť. Snažíme sa fungovať podľa vzoru fínskych firiem, ktoré vedia byť super efektívne v obrate a zisku na jedného zamestnanca – napríklad Supercell dosahuje obrat na zamestnanca vyše 8 miliónov dolárov, majú malé nezávislé tímy (takzvané “cells“), ktoré sa sami manažujú a špecializujú.
Hry, na ktorých analytike spolupracoval Cellense.
Ako získať nových klientov? Odporúčania sú najlepšie
Väčšina nových klientov prišla po odporúčaní starých. Tak sme získali aj momentálne najväčšieho klienta, BoomBit Games. Medzi ďalšími sú napríklad Fingersoft, firma z najsevernejšieho mesta Európy Oulu, ktorej sme pomáhali uviesť na trh pokračovanie ich najúspešnejšej hry Hill Climb Racing. To nás posunulo, dostalo na veľkú mapu. Táto dvojka sa pri uvedení v decembri 2016 stala v tom čase nielen najsťahovanejšou hrou, ale aj najsťahovanejšou aplikáciou na svete vôbec. Na základe úspechu Hill Climb Racing 2 sa naším klientom stalo ďalšie prestížne fínske štúdio Frogmind patriace pod Supercell, najprofitabilnejšiu hernú firmu sveta (pri obrate 2,1 miliardy majú zisk 800 miliónov eur).
Foto: Ivan Trančík, Cellense
