Vladimír Mrva a Peter Stanko formovali modernú podobu slovenského vína, v supermarkete si však ich víno nekúpite. Ako sa vyrovnávajú s pandémiou, ktorá zasiahla aj ich tradičných odberateľov – vínotéky, reštaurácie či firemnú klientelu?
„Na okraji Trnavy stojí moderný vinársky závod. Jedno nádvorie má adresu Námestie Vladimíra Mrvu a druhé Námestie Petra Stanka,“ začínal magazín Forbes pred desiatimi rokmi jeden zo svojich článkov v augustovom vydaní.
Už v tom čase bola značka Mrva & Stanko obľúbená. Natoľko, že vinárstvo sa stalo jedným z prvých, o ktorom sme v časopise napísali. Dvaja Trnavčania si ho od začiatku budovali ako firmu, ktorá nebude vyrábať jednoduché vína určené pre regály supermarketov.
„Áno, sme firma orientovaná na hotely, reštaurácie a vínotéky, a okrem toho aj na privátnu a firemnú klientelu,“ začína rozprávanie Peter Stanko. (Vo vinárstve, ktoré vlastnia rovným dielom obaja spoluzakladatelia, zodpovedá za obchod, marketing, ekonomiku, investície a operatívu. Vladimír Mrva je vinár, venuje sa všetkému, čo súvisí s výrobou – od kvality hrozna cez spracovanie až po finalizáciu).
Potiahli ich firemní klienti
Keď boli reštaurácie v obmedzenom režime, prípadne zatvorené, vína sa v gastronómii veľa nepredávalo. Rozhodujúcu pozíciu tak získala druhá časť zákazníkov, privátna klientela a firmy, ktoré kupujú vína ako dary pre zamestnancov či partnerov. „Napriek tomu, že v ťažkej situácii sa vlani ocitli všetci, firmy naše vína využívali ako darčeky aj naďalej,“ spomína Stanko.
„Platilo to aj na jeseň, keď boli vianočné večierky a firemné eventy zakázané. Podiel tejto časti našich klientov na našich tržbách stúpol a trošku nám vykompenzoval pokles v gastre. Časť predaja sa realizovala prostredníctvom internetu.“
Vlastný e-shop a internetoví predajcovia tak sčasti nahrádzali tržby, ktoré vinárstvu pred pandémiou prinášal priamy kontakt so zákazníkmi, predovšetkým počas degustácií.
Pokles tržieb, ale stále zisk
Rok 2020 napokon Víno Mrva & Stanko, ktoré v slovenských podmienkach patrí medzi stredne veľké firmy, uzavrelo s poklesom tržieb o necelých 9 percent – tesne pod 2 milióny eur. Čo je hlavné, zostali v zisku, na úrovni asi piatich percent obratu.
Ešte pozitívnejšie však bolo, že nemuseli znižovať stav zamestnancov. „Podarilo sa nám ponechať mzdy na rovnakej úrovni. Zamestnanci sú pre nás dôležití, už u nás pracujú niekoľko rokov a keď sa toto mimoriadne obdobie raz skončí, budeme ich veľmi potrebovať,“ hovorí Stanko.
Peter Stanko. Foto: Víno Mrva & Stanko
„Aj kuchára či chyžnú, teda ľudí, ktorí skutočne niekoľko mesiacov nemali žiadnu prácu, sme si udržali. Museli sa tiež, samozrejme, trošku prispôsobiť, presunuli sme ich na oddelenia, kde nám pomáhali pri iných činnostiach.“
Keď sa odbyt začal prepadať, prišli s ponukou degustačných balíčkov, vďaka ktorým mohli zákazníci ochutnať vína aktuálneho ročníka. Mnohí dlhoroční klienti si však vína napokon aj tak objednávali len preto, že zostali verní obľúbenej značke.
„V novembri k nám nemohli prísť vína ochutnať, v tom čase teda stálo ich rozhodovanie na dôvere, ktorú v nás majú. Patrí im za to naša vďaka,“ hovorí Stanko. „A my sme si zasa vďaka nim potvrdili, že sme ich zrejme v minulosti nesklamali. Rok 2020 bol pre nás v tomto ohľade zrkadlom,“ dodáva.
Do retailu? Nie
Počas pandémie oslovili firmu aj obchodné reťazce, či nezvažuje retailový predaj svojich produktov. „Keďže firemná a privátna klientela u nás tvorí viac ako polovicu zákazníkov,“ hovorí Stanko, „nezmenili sme našu filozofiu. Naše vína sa v retailovom sektore nepredávajú a nad touto myšlienkou zatiaľ neuvažujeme.“
Prečo? Stanko hovorí, že ak niekto dáva víno ako darček, ktorý ho má reprezentovať, tak v situácii, keď by sa takéto víno objavilo niekde v reťazcoch, by mohlo strácať na výnimočnosti. Okrem ohrozenia imidžu by však firma mohla mať aj ďalší problém.
„Nemáme produkciu nastavenú tak, že by sme mohli zásobovať nejaké reťazce. Vyrábame asi 350-tisíc fliaš ročne, maximum v jednom ročníku je pre nás 400-tisíc,“ vysvetľuje Stanko. „Reťazce majú parametre predaja nastavené v iných podmienkach.“
Skôr ako supermarkety by teda Vínu Mrva & Stanko mal s tržbami ďalej pomáhať rast prostredníctvom internetového predaja. Zatiaľ je však ťažké odhadnúť, do akej miery sa trh s vínom prerozdelí, nakoľko bude zastúpený internetový predaj, hovorí Stanko.
Internet pomôže, ale len sčasti
„Predpokladáme, že niektorí zákazníci v internetovom obchode zostanú. Možno to bude fungovať tak, že k nám prídu, vína si ochutnajú a potom si ich počas roka budú objednávať cez internet. Nákup v e-shope má pre zákazníkov aj tú výhodu, že ak majú radi povedzme rizling, zoberú si jeden náš, jeden nemecký, rakúsky a vyskladajú si domácu degustáciu.“
Vinohrad v Dolných Orešanoch. Foto: Víno Mrva & Stanko
Ako presne sa však bude správanie, ale najmä pravidlá a možnosti pre zákazníkov vyvíjať, netušia na začiatku už druhej neistej jesene a zimy ani odborníci. „Scenárov tu už bolo veľa, ale ani my v podstate nevieme, čo od budúcnosti čakať,“ reaguje Stanko.
„Zatiaľ vieme povedať asi toľko, že víno si svoju novú pozíciu v internetovom priestore sčasti zachová. Nebude to však tak, ako v niektorých iných segmentoch, ktoré sa už z väčšej časti začali predávať cez internet a menej v kamenných obchodoch.“
Možno to bude aj generačná otázka, pokračuje Stanko. Mladšia generácia sa na internetový predaj zrejme naučí v oveľa väčšom rozsahu ako staršia. Napokon však tak či tak bude najdôležitejšie, ako dlho ešte budú pokračovať rôzne obmedzenia.
Ľudia chcú zážitky
„Ak by mali trvať ďalšie mesiace, či dokonca roky, možno by sa už návyky ľudí zmenili aj dlhodobo. Zatiaľ však, našťastie, ľudia chcú chodiť za vínom a verím, že tak to aj zostane.“
Ako teda spoluzakladateľ vinárstva bilancuje zmeny, ktoré nové pomery priniesli do predaja? „Samozrejme, som veľmi rád, že predaj prostredníctvom e-shopu má stúpajúci charakter,“ povie. Hneď však dodá, že osobnú degustáciu s výkladom či prehliadkou nijaký virtuálny obchod nenahradí.
„Víno je spoločenská záležitosť, ľudia pri ňom chcú komunikovať a zažívať emóciu. V lete sme pri uvoľnení opatrení zaznamenali opätovný záujem o degustácie, pri ktorých ľudia, hneď ako to bolo možné, využili možnosť stretnutia.“
Rok 2021 už mal obe podoby – dlhé lockdowny aj nádej. „Víno je špecifický produkt, ako zákazník ho skutočne chcete ochutnať každý rok,“ upozorňuje Stanko. „Nie je to košeľa, ktorú si vyskúšate raz a odvtedy si ju už len automaticky kupujete.“
Foto: Víno Mrva & Stanko
Ak máte možnosť ísť si vybrať víno do vínotéky, vysvetľuje, môžete si pozrieť etiketu, chytiť fľašu do ruky, porozprávať sa s predajcom. „Je to úplne iné, ako keď si iba prehliadate obrázky na webe, niektoré nafotené lepšie, iné menej.“
Medzi zákazníkmi majú aj ľudí, ktorí už 10 či 15 rokov chodia na ochutnávky. „Tým už vlastne okrem špecifík nového ročníka ani neviete povedať veľa nových informácií – napríklad o rizlingu ako takom už asi nič nového nevymyslíte. Oni však chcú stále degustovať a vypočuť si aj výklad. Je to pre nich osobnejší zážitok, než aký poskytne internet.“
Jednoducho, náročnejšie víno je špecifický produkt a nevyhnutne k nemu patria aj služby, či už v podobe odborného predajcu alebo vo forme akcií, degustácií, grilovačiek, vínnych ciest či vínnej turistiky.
Vianočný večierok v septembri
Stanko preto zdôrazňuje, že stále verí, že sa napokon vo vinárstve budú môcť vrátiť k nejakej podobe „starého normálu“. V lete – a v podstate aj v septembri – už k nemu boli relatívne blízko.
„Boli to silné mesiace, ľudia dobiehali oslavy, ktoré museli vlani posunúť. Mali sme aj takých zákazníkov, ktorí si termíny ešte z minulého roka posúvali každé dva-tri mesiace, až ich nakoniec v lete usporiadali,“ hovorí.
Aktuálne však už je možné vidieť, najmä u firemných zákazníkov, opäť zdržanlivejší prístup. „Kedysi sme mávali vysokú obsadenosť termínov koncoročných akcií už dlho vopred. Teraz sa firmy zrejme naučili plánovať iba na dva-tri týždne dopredu. Každý čaká, aké budú opatrenia o ďalší týždeň či dva.“
Peter Stanko (zľava) a Vladimír Mrva vo Forbese z augusta 2011. Foto: Marek Velček
Jeden „vianočný“ večierok sa však tento rok u Mrvu a Stanka už konal. „Mali sme akciu, ktorú firma nazvala vianočným pohostením pre zákazníkov. Minulý rok ju usporiadať nemohli a tento rok už nechceli nič nechať na náhodu. Tak ju spravili v septembri.“
Našli ste chybu? Napíšte nám na editori@forbes.sk
