Songe LaRon a Dave Salvant opustili svoje kancelárske zamestnanie a vytvorili rezervačný softvér pre tisíce holičstiev v krajine. Dnes je ich rýchlo rastúci startup Squire Technologies ocenený na približne 60-násobok tohtoročných odhadovaných tržieb a je uvedený v najnovšom rebríčku nádejných jednorožcov Forbes Next Billion-Dollar Startups. Aká bola ich cesta za úspechom v odbore, o ktorom vlastne nič nevedeli?
V roku 2015, keď LaRon a Salvant založili Squire Technologies, zaplatili graffiti umelcovi pár stoviek dolárov, aby na uliciach Manhattanu napísal „Download Squire“ (Stiahnite si Squire). Bol to nízkonákladový marketing pre ich tápajúcu aplikáciu.
Chyba, pre ktorú biznis stagnoval
Keď chodili od holičstva k holičstvu, aby sa rozprávali s ich majiteľmi, získali pre ich aplikáciu asi len deväť z nich. To však bolo veľmi málo. Ešte horšie bolo, že sa holiči sťažovali, že im Squire pri prevádzke holičstiev nepomáha.
Kde robili chybu? Ani jeden zo zakladateľov predtým nepracoval v holičstve. Rovnako ani neviedli žiadny malý podnik. LaRon bol 37-ročný firemný právnik, o rok mladší Salvant pracoval vo finančníctve.
V roku 2016 teda urobili odvážny krok. Odkúpili lízing neprosperujúceho holičstva za 20-tisíc dolárov.
„To nám poskytlo skúšobnú kuchyňu pre vývoj nášho softvéru,“ spomína Salvant, spoluzakladateľ spoločnosti. „Bol to obrovský hazard.“
Prenikli do zákulisia
Nestrihali vlasy (lebo je na to v štáte New York potrebná licencia), ale robili takmer všetko ostatné: pracovali na recepcii, zametali vlasy na podlahe, objednávali zásoby, rozprávali sa so zákazníkmi. Bol to pre nich rýchlokurz toho, ako holičstvá v skutočnosti fungujú.
Zvonku to vyzerá jednoducho. Objednáte sa, necháte sa ostrihať, zaplatíte v hotovosti alebo kartou. Ale v zákulisí je podnikanie zložitejšie.
Holiči si môžu v holičstvách prenajať stoličky alebo môžu dostávať rôzne podiely z príjmu. Tringelty môžu byť v hotovosti alebo kartou a každý holič si môže stanoviť vlastný rozvrh a vlastné ceny. LaRon a Salvant si uvedomili, že musia Squire prepracovať z rezervačnej aplikácie na niečo, čo dokáže zvládnuť všetky veľmi špecifické problémy malých podnikov.
Dnes Squire predáva svoj softvér a služby 2 800 holičstvám v Spojených štátoch, Kanade a Spojenom kráľovstve. Každý z nich platí mesačné predplatné v rozsahu 100 až 250 dolárov, podľa lokality, plus transakčné poplatky.
Cesta za statusom jednorožca
Softvér Squire (ktorý si zvyčajne holičstvá rebrandujú vlastným logom) ponúka nielen základné rezervačné a platobné služby, ale môže pomôcť aj rozdeliť účtenky medzi viacerých holičov. Dokáže automaticky spravovať výplaty tringeltov ako aj platby za prenájom stoličiek. Startup chce teraz expandovať do finančných služieb, ponúka debetné karty (v spolupráci so startupom Bond Financial Technologies) a testuje distribúciu materiálov, napríklad žiletiek a fliaš s čpavkom.
Za minulý rok dosiahla spoločnosť príjmy vo výške približne štyroch miliónov dolárov napriek tomu, že sa počas pandémie vzdala poplatkov, keďže boli takmer všetky holičstvá zatvorené. Je na dobrej ceste toto číslo strojnásobiť na viac než 12 miliónov. V júli spoločnosť Squire získala 60 miliónov dolárov. Jej valuácia bola ohodnotená na 750 miliónov dolárov.
Prepracovala sa až do tohtoročného rebríčka Next Billion-Dollar Startups. Rebríček každoročne predstavuje 25 rýchlo rastúcich spoločností podporovaných rizikovým kapitálom, ktoré majú potenciál dosiahnuť hodnotu jednej miliardy dolárov.
Riešia skutočné problémy svojich zákazníkov
Squire nie je jedinou spoločnosťou na trhu holičstiev. Avšak intenzívne zameranie Squire na analytiku a ekonomiku im pomáha budovať lojalitu.
„Holičstvá strácajú peniaze na produktoch, zamestnanci ich okrádajú, ľudia si u nich zrušia termín objednania alebo nezaplatia, ale ja nemám žiadne z týchto problémov,“ hovorí Peter Gosling, majiteľ malej siete holičstiev Glassbox Barbershop, z ktorých najväčšie má tržby 1 milión dolárov.
Od podpísania zmluvy so Squire pred štyrmi rokmi sa Gosling spolieha na jej softvér, ktorý pomáha analyzovať obchodné operácie vrátane identifikácie výkonných holičov a určovania, ktoré šampóny a gély na vlasy sa najlepšie predávajú.
„Títo chlapci si to poriadne preskúmali,“ hovorí. „Pochopili, že je na trhu diera, pozreli sa na svojich konkurentov a povedali si, že sa to dá robiť efektívnejšie a úspešnejšie.“
Zakladatelia úspešného startupu
LaRon vyrastal v New Yorku a v Los Angeles v umeleckej rodine. Jeho otec bol herec a mama umelkyňa, ktorá sa stala osobnou trénerkou a otvorila si vlastné štúdio. „Nikdy som nebol vystavený svetu technológií alebo financií,“ hovorí. „Vedel som, že chcem byť finančne úspešný a nemať finančné problémy, ako mali moji rodičia.“
Po získaní bakalárskeho titulu na UCLA išiel na právnickú fakultu Yale a zamestnal sa v oblasti fúzií a akvizícií v právnickej firme. Čoskoro však zistil, že chce viac. „Byť podnikateľom a byť umelcom je veľmi podobné. Vytvárate niečo, čo neexistuje a prinášate to svetu,“ hovorí.
Salvant vyrastal na predmestí New Yorku. Získal bakalársky titul z politológie na Newyorskej štátnej univerzite v Albany a titul M.B.A. na univerzite Wisconsin-Madison. Niekoľko rokov pracoval ako súkromný bankár v JPMorgan a ako obchodný zástupca v AXA.
V roku 2010 už Salvant žil v Harleme a organizoval party, ktoré boli obľúbené medzi mladými Afroameričanmi. Na jednom z týchto večierkov sa spoznal s LaRonom. „Mali sme niečo cez 20 rokov a po prvýkrát sme zarábali peniaze,“ hovorí LaRon. „Stal sa jedným z mojich najlepších priateľov,“ dodáva Salvant.
Ako sa to začalo?
LaRon čoskoro navrhol, aby si založili vlastný biznis. Kultúra holičstiev bola pre nich – Afroameričanov – dôležitá a s nástupom online rezervačných systémov v reštauráciách zbadali príležitosť.
V roku 2015 opustili korporátny svet, aby založili Squire Technologies. Pomenovali ho podľa panošov (squires) v seriáli Hry o tróny, ktorý spolu sledovali každú nedeľu. Tak, ako panoši v seriáli slúžia svojim rytierom, Salvant a LaRon si povedali, že Squire môže slúžiť holičom. „Nemalo to nič spoločné s holičstvami, ale znelo to ambiciózne a mužne,“ hovorí LaRon.
Ani jeden z nich nemal skúsenosti s kódovaním, a tak si prizvali mladého softvérového inžiniera Yasa Tabasama, aby im pomohol vytvoriť aplikáciu. Stal sa tretím spoluzakladateľom spoločnosti a prvým technologickým riaditeľom, ale po dvoch rokoch odišiel.
V marci 2017 sa k nim pridal Troy Payne, bývalý softvérový inžinier v spoločnostiach TripAdvisor a Gilt.com, ktorý je dnes hlavným inžinierom so 60-členným technickým tímom.
Riskantný krok, ktorý ich vytiahol na výslnie
Prevzatie krachujúceho holičstva nebolo dôležité len preto, aby sa o biznise viac naučili, ale ukázalo sa ako užitočné vo viacerých neočakávaných smeroch:
V jednu sobotu Salvant pracoval na recepcii a videl, že niekto s facebookovým e-mailom mal dohodnuté strihanie. Bol to Blake Chandlee, vtedajší viceprezident pre globálne partnerstvá vo Facebooku. Nadviazali konverzáciu a Chandlee, ktorý sídli v Austine, sa potom opýtal, či plánujú byť nasledujúci týždeň na konferencii South by Southwest. Salvant zaklamal a povedal áno, na čo okamžite rezervoval lístky. Nakoniec sa pripojili k VIP párty, ktorú Chandlee organizuje u seba doma – a stal sa ich prvým investorom.
„Sú to dvaja z najpracovitejších ľudí, akých som kedy stretol,“ hovorí Chandlee. „Sú definíciou odvahy. To je niečo, čo vo všeobecnosti na ľuďoch obdivujem a špeciálne na zakladateľoch.“
Náročné obdobie pandémie
Pandémia bola pre holičstvá náročná, keďže boli povinne zatvorené. Squire mala šťastie, že 7. marca 2020, len niekoľko dní pred lockdownom v krajine, uzavrela kolo financovania v hodnote 34 miliónov dolárov.
Keď boli na tom obchody zle a požičiavali si z vládneho programu, aby prežili, spoločnosť Squire sa vzdala poplatkov za predplatné. Napísali kód, ktorý mal pomôcť holičstvám znovu bezpečne otvoriť pomocou bezkontaktných platobných možností a vytvorením virtuálnej čakárne, aby zákazníci mohli čakať vonku.
Philip Skinner, CEO siete brooklynských holičstiev Persons of Interest, sa v marci 2020 rozhodol, že prejde od spoločnosti konkurenčnej spoločnosti na lepšiu plaatformu Squire. Snažil sa udržať biznis nad vodou a bol vďačný, že sa startup Squire vzdal sa poplatkov. Hovorí, že mu to nielen ušetrilo stovky dolárov mesačne na poplatkoch, ale tiež sa vďaka tomu mohol zbaviť zosúlaďovania každodenných tabuliek s účtovaním hotovostných a bezhotovostných platieb, ktoré ho doháňali k šialenstvu. „Ušetrilo nám to hodiny a hodiny,“ hovorí.
Minulé leto dosiahla spoločnosť Squire prelomové ocenenie 750 miliónov dolárov, čo je približne 60-násobok očakávaných tohtoročných príjmov. Aby mohli LaRon a Salvant udržať spokojných investorov, musia pridávať ďalšie holičstvá a služby.
„Rastie to tak rýchlo, že si nemyslím, že výnosy v priebehu roka sú tým, čo si najviac cenia,“ hovorí LaRon. „Názvom hry je väčší rast.“
Článok vyšiel na Forbes.com. Autorkou je redaktorka Amy Feldman.
