„Naša technológia je ďaleko pred konkurenciou. Možno až príliš ďaleko, aby ju konzervatívny trh akceptoval,“ tvrdí Rastislav Ivanič, spoluzakladateľ a výkonný riaditeľ firmy GroupSolver. Spoločnosť vyvíja softvér s umelou inteligenciou, ktorý pomáha firmám efektívnejšie odpovedať na otázky o ich zákazníkoch a produktoch.
Medzi zákazníkov americko-slovenskej spoločnosti, ktorú založili bratia Rastislav a Maroš Ivaničovci, patria agentúry a výskumné firmy IRi, Ipsos či Nikkei, ale aj Amazon, Adidas, Google, Lenovo, Twitter alebo General Mills.
Najnovšie GroupSolver spolupracuje aj s konzultačnou firmou Deloitte. Odpovede z prieskumov na otvorené otázky dokáže ich softvér premeniť na štandardizované dáta. Tie zákazníci využívajú pri rozhodovaní sa o novej obchodnej stratégii či o budúcnosti produktu.
Startup už získal peniaze od americkej investičnej skupiny Tech Coast Angels, slovenského fondu Neulogy Ventures a private equity fondu Eterus Capital.
Nápady v „práčke“
Ako vznikol nápad na založenie startupu, ktorý dokáže premeniť ľudskú reč na dáta?
Po päťročnej práci pre konzultačnú firmu McKinsey & Company som bol trocha vyhorený a hľadal som novu náplň. Zvažoval som kariérnu zmenu, preto som začal robiť v biotechnologickom startupe, ktorý vyvíjal biopalivá. Ale keď cena ropy spadla po finančnej kríze v roku 2008, startupu došli fondy a ja som znova hľadal náplň.
Náhodou som vtedy počul v rádiu správu o veľkej klimatickej konferencii v mexickom Cancúne. Boli tam tisícky delegátov a nedokázali sa na ničom dohodnúť. Mne napadlo, že s dnešnou technológiou umelej inteligencie a big dátami by sa predsa malo dať urobiť rozhodovanie efektívnejším. Zavolal som môjmu bratovi. Obaja sme ekonómovia, ale on vie aj programovať.
Povedali sme si, že skúsime vyrobiť softvér, ktorý by zozbieral nápady od ľudí, tie by algoritmus spracoval ako v práčke, spolupracoval by pritom s tvorcami nápadov a vyšiel by z toho nejaký konsenzus, ktorý by vedeli podporiť všetci. Nápad bol na svete.
Verili ste, že na trhu môžete uspieť?
O tom neboli nikdy pochybnosti, ale to je asi v DNA každého startupu. Akurát sme nevedeli. ako bude ten úspech vyzerať. Zistili sme, že naša technológia by sa dala aplikovať na každý prieskum trhu. Tie sa doteraz väčšinou robia tak, že človek zaškrtáva uzavreté otázky s možnosťami A, B, C. Prieskumník sa takto snaží od respondentov zistiť niečo viac o trhu alebo o produkte, ale touto formou to je neefektívne. Nedá sa tým vojsť do hĺbky.
My sme chceli urobiť prieskumy ľudskejšie, kratšie, aby ľudia mohli používať pri odpovediach svoj vlastný jazyk a aby sa prieskumník dozvedel hlbšie informácie. Mali sme kontakt na pár ľudí z firmy Qualtrics (cloud platforma zameraná na poskytovanie nástrojov pre riadenie zákazníckej skúsenosti, pozn. red.) a tí nám potvrdili, že je to dobrý nápad.
To nám dalo ten konečný impulz, že ideme urobiť softvér, ktorý na základe ľudskej konverzácie s respondentom získa hlboké dáta, ktoré firmy potrebujú na urobenie strategických rozhodnutí.
„V posledných dvoch kolách sme mohli vyzbierať viac peňazí, ako sme reálne potrebovali,“ hovorí Rasťo Ivanič
Atraktívne San Diego
Prečo ste sa rozhodli pre pôsobenie v americkom San Diegu?
V USA žijem od nástupu na univerzitu. Po jej skončení som tam ostal, ale za San Diego môžem vďačiť manželke. S odstupom je zaujímavé, že sme sa presťahovali z Bay Area do San Diega a až tam sme rozbehli GroupSolver.
Je tam živá startupová kultúra, biznisové inkubátory a veľa investičných anjelov. Firma sa síce dá dnes rozbehnúť takmer všade, ale na to, aby rástla a prosperovala, potrebuje dobré podhubie a podporu. Nie je to len o peniazoch a o prístupe ku kapitálu. Napríklad veľa takých firiem ako sme my, s našou filozofiou a kultúrou, v Silicon Valley nenájdete.
Zohrala teda úlohu investičná klíma?
Áno aj nie. V San Franciscu sú priority úplne iné, sú tam veľké peniaze a väčší tlak na rast. Ale na rozbehnutie dobrej myšlienky nepotrebujete sto miliónov.
San Diego nám vyhovuje aj preto, lebo sme si tam vedeli vytvoriť reputáciu a našim investorom záleží nielen na raste, ale aj na dlhodobej udržateľnosti firmy. Vieme si vytiahnuť talenty z lokálnych škôl a máme dobrú reputáciu aj u lokálnych investorov.
Investorov už nemusia hľadať
Ako si budujete dôveru investorov?
Vždy im povieme, čo ideme robiť, a aj to urobíme, držíme sa vlastného slova. Získavame peniaze v malých investičných kolách, ktoré majú svoj jasný cieľ. Prvým cieľom bolo potvrdiť, že vieme urobiť produkt, ktorý trh potrebuje. Teraz sa snažíme, aby si náš produkt klienti kupovali opakovane.
Investori nám veria preto, lebo sme im ukázali, že vieme, čo robíme, a stojíme si za slovom. Pomáha tiež, že nám dôverujú zákazníci, ktorí niečo znamenajú.
Prezraďte, ako sa vám darí získavať nové investičné peniaze?
V prvom rade, najlepšie investície sú od zákazníkov vo forme obratu. V tom zmysle do nás doteraz investovali zákazníci viac ako investori a na to sme všetci hrdí. Čo sa týka investorov, osobne nebehám po svete a nepromujem našu firmu po startupových konferenciách. Je to najmä preto, lebo nepasujeme to typickej startupovej šablóny, cez ktorú sa venture capital v Silicon Valley pozerá. Tiež to stojí kopec času.
Našťastie, po prvých dvoch investičných kolách sme si vybudovali dobrú reputáciu a investori si nás vedia nájsť a oslovia nás, ak sa im páčime. Takže keď sa chystáme rozbehnúť nové investičné kolo, už máme sieť záujemcov, ktorým môžem napísať e-maily s ideami a otestovať ich záujem.
V posledných dvoch kolách sme mohli vyzbierať viac peňazí, ako sme reálne potrebovali. Dôležitá je disciplína mať pri fundraisingu konkrétny cieľ a investičný plán.
Prajné investičné prostredie na Slovensku
Rastový kapitál získavate aj na Slovensku. Znamená to, že sa nedá spoľahnúť len na ten americký?
Dá, lenže americký kapitál je špecifický. Investorov najviac zaujíma rast firmy. Slovenských investorov zaujíma aj to, ako našu firmu a produkt budujeme, aby bola udržateľná. Vieme, že budujeme niečo, čo prežije aj ďalšiu recesiu. Chcem vybudovať životaschopnú firmu, nielen projekt, ktorý o pár rokov predám. V minulosti sme už boli v zisku napriek tomu, že sme vo fáze rastu. Ziskovosť je niečo, čo berieme vážne.
Ktorých investorov konkrétne zaujímal bližší pohľad do vnútra vašej firmy?
Napríklad ľudia z fondu Eterus Capital chceli vidieť osobne proces vzniku produktu. Pozvali sme ich na našu poradu o produktovej mape, na našu internú diskusiu. Páčili sa nám ich otázky a na tie dve hodiny sme ich brali ako členov tímu. Myslím, že to bolo prínosne tak pre nás, ako aj pre Eterus. Investovali do nás pre našu víziu a veria nám, to si ceníme. Máme v nich oporu.
Koľko peňazí a od koho sa vám aktuálne podarilo získať
V poslednom kole sme vyzbierali 2,5 milióna dolárov.
Rásť ešte rýchlejšie
Získaný kapitál alokujete do vývoja softvéru?
Je to dynamické, mení sa to časom. Do softvéru investujeme veľa peňazí aj času. Stále ho zlepšujeme, ale teraz je pre nás hlavnou prioritou marketing a predaj. Teraz je ten správny čas sprístupniť náš produkt ďalším klientom. Robíme veľa aktivít napríklad na Linkedine.
Tiež pracujeme na našom brandingu, aby sme vysvetlili klientom, čo vlastne robíme a prečo si nemôžu dovoliť s nami nepracovať. Pred rokom sme na marketingu mali jedného človeka. Už ich máme troch, a aby sme zrýchlili proces rastu, spolupracujeme aj s viacerými agentúrami.
Tím spoločnosti promuje svoj produkt na konferencii The Quirks Event v Chicagu v apríli tohto roka. Foto: archív GroupSolver
Private equity partnerstvá
Ako vyzerá vaša symbióza s private equity investormi? Chcú byť aktívni aj v riadení firmy?
Investori väčšinou nechcú držať manažment za ruky. Nechávajú to na nás. Aj keď máme veľa mladých ľudí vo vedúcich pozíciách, veria nám. Z mojej skúsenosti by som povedal, ze investori síce chcú vidieť rast firmy, ale akceptujú, že bude istý časť trvať, kým trh technológie akceptuje.
Napríklad s ľuďmi z Eterus Capital a Neulogy sme si vybudovali dôveryhodný vzťah. Vedia, že startupy sa nevyvíjajú lineárne. Niekedy nám pomôžu viac, inokedy ich pomoc až tak nepotrebujeme.
Je zlé znamenie, ak sa investori začnú aktívne venovať manažmentu firmy.
Na čom práve pracujete? Aký cieľ má vaša firma v najbližšom období?
Ciele si definujeme z pohľadu trhu a zákazníkov. Na trhu s prieskumami sú teraz dvaja veľkí hráči: Qualtrics a Momentive (pôvodne pod značkou Surveymonkey). Prvá trochu zanedbáva zákazníka a druhá nemá super reputáciu na trhu.
Preto tam vidím biele miesto. Náš dlhodobý cieľ je zaplniť ho. Chcem, aby pre zákazníkov, ktorí plánujú robiť prieskum trhu, bol GroupSolver prvou voľbou. Som presvedčený, že do tohto priestoru sa vieme prekľučkovať a urobiť si tam domov.
Neuvažujete teda o možnom predaji firmy?
Nie, vôbec, lebo je to zlý cieľ. Ak sa zakladateľ začne zameriavať na to, ako z firmy odísť, prestane dávať pozor na to, čo robí. Pokiaľ zvyšujeme hodnotu firmy, pokiaľ vyhrávame, tak sa nám môžu stať len dobré veci.
Mám rád preteky na dlhé trate a z kľučkovania na trhu ešte nie som unavený. Ešte sme stále len na začiatku, potenciál je veľký a stále je čo vyhrať.
O startupe GroupSolver so slovenskými koreňmi písal magazín Forbes aj v januári 2018. Foto: archív Forbes/Miro Nôta
Presvedčiť o prelomovej technológii
Ako hodnotíte situáciu v odvetví prieskumu trhu?
Nedávno som sa vrátil z konferencie o prieskume trhu v Chicagu. Zistil som, že naša technológia je dosť ďaleko pred konkurenciou. Možno až príliš ďaleko, aby ju konzervatívny trh rýchlo akceptoval. Firmy robia prieskumy trhu stále rovnako ako pred 30 rokmi, len namiesto dotazníkov s papiermi sú online. Naša výzva je, aby sme tie firmy naučili veriť našej inovatívnej technológii. Ide to, ale nie je to lineárna cesta. Treba vedieť kľučkovať.
Keď hovoríte, že ste na trhu veľmi vpredu, aký je to pocit?
Na jednej strane ma teší, že naša technológia dokáže robiť veci, ktoré iní nedokážu. Na druhej strane sa pýtam, čo robíme zle, že nás všetky firmy ešte nepoužívajú alebo nepoznajú. Preto riešime, ako ich presvedčiť, aby našu technológiu vyskúšali. Hľadáme ten správny odkaz pre zákazníkov, preto investujeme do marketingu.
Technológia GroupSolver dokáže analyzovať slovné odpovede respondentov. Zdroj: pxhere.com
Po Adidase sa možno pridá aj Nike
Čo bude pre vás benchmarkom úspechu?
Keď presvedčíme veľkých hráčov na trhu o kvalite našej platformy. Ostatní sa potom pridajú. Napríklad Adidas už používa našu platformu. Možno si čoskoro povie aj firma Nike, že ak nás nevyužije, niečo zmešká.
Čo všetko ponúkate klientom? Iba technológiu, alebo im pomôžete aj s tvorbou otázok do prieskumu?
Najradšej by sme predávali len našu technológiu, ale sú zákazníci, ktorí vyžadujú aj iné služby. Radíme im najmä, ako náš softvér dobre používať, to je cena za inováciu. Vieme im naformulovať otázky aj rozbehnúť prieskum. Pomôžeme im zo zozbieraných dát vytvoriť príbeh. Ale tam sa naša úloha končí.
Nikdy firme neradíme, čo s dátami majú robiť ďalej, akú kampaň by mali spustiť na daný produkt. My poznáme dáta, vieme klásť dobré otázky, ale nebudeme za nich robiť biznisové rozhodnutia. Skracujeme čas od prieskumu po jeho vyhodnotenie, aby klient mohol rýchlo urobiť dobré rozhodnutie.
Viete uviesť príklad vašej pridanej hodnoty pre cieľový trh?
Napríklad naši analytici zistili, že klienti strávia veľa času tým, že prenášajú dáta z našej platformy, aby si vytvorili powerpointové prezentácie. To sme vyhodnotili ako stratu času, lebo dáta sa počas prieskumu menia.
Preto už je súčasťou našej platformy aj niečo, čo vyzerá ako Powerpoint. Volá sa to Liveslides. Ak si klient rozbehne prieskum, tak si jedným tlačidlom môže vytvoriť prezentáciu, ktorá sa automaticky aktualizuje, keď prichádzajú nové dáta. Ušetrili sme takto zákazníkovi čas a za to je ochotný si zaplatiť.
Kto je Rastislav Ivanič
Študoval ekonómiu na Purdue University v USA, kde získal tituly PhD. aj MBA. Kariéru začal ako konzultant v spoločnosti McKinsey. V roku 2008 začal pracovať ako obchodný riaditeľ v Mendel Biotechnology. Neskôr pracoval ako nezávislý konzultant. S bratom Marošom založili v roku 2014 startup GroupSolver, kde je dodnes CEO a prezident.
