Odborník na behaviorálnu ekonómiu a spoluzakladateľ spoločnosti Mindworx Matej Šucha hovorí, že spotrebitelia sa v súčasnosti správajú podobne ako na začiatku pandémie. Ovláda ich strach a tomu by obchodníci mali prispôsobiť spôsob predaja.
Podľa Šuchu výskumy ukazujú, že až 90 percent nákupných rozhodnutí robíme podvedome. Teda nie na základe racionálneho spočítania plusov a mínusov transakcie, ale cez množstvo rozhodovacích skratiek. Súčasťou tohto podvedomého mixu sa teraz stal aj strach zo zdražovania.
„Ovplyvňujú to objektívne faktory – ceny naozaj stúpajú. Na druhej strane, ľudia vnímajú zdražovanie subjektívne ako niečo plošné, aj keď to tak nemusí byť,“ vysvetľuje. „Spotrebiteľov opäť ovládol strach, čo je pre predajcov problém.”
Ako oddialiť zrušenie služby
Medzi prvé výdavky, ktoré ľudia osekávajú, patria rôzne predplatené služby. Kým počas pandémie, keď boli ľudia nútene zavretí v online svete, mali webové služby svoje zlaté časy, teraz môžu pre ich prevádzkovateľov prísť ťažké chvíle.
„V mnohých prípadoch pritom zákazník na službu prostriedky má, ale ruší ju v panike pod vplyvom trendu šetriť,“ hovorí Šucha.
On v týchto prípadoch obchodníkom radí, aby celý proces spomalili, oddialili konečné rozhodnutie na neskôr, keď už klient bude menej pod vplyvom strachu.
„Tých techník je veľa – mesiac služby zadarmo, zníženie ceny alebo, naopak, v prípade zdražovania ponúknuť na nejaký čas pôvodnú sumu. Často sa stane, že potom zákazník na to zrušenie zabudne, pretože to pre neho nebolo v skutočnosti až také dôležité.“
Trik, ako odpútať zrak od cenoviek
Podľa Šuchu pri službách a tovaroch, ktoré ľudia nevyužívajú a nenakupujú bežne, a teda hrozí, že sa ich zrieknu, môže pre obchodníkov fungovať zaradenie ceny do kontextu. Reštauráciám napríklad radí, aby nezoraďovali menu podľa ceny – od najnižšej po najvyššiu.
„Ak predávate kuracie krídelká s hranolkami za 12 eur, inak ich cena vyznie, keď pred ňou zákazník zbadá halušky za 5 eur a inak, keď pred ne zaradíte steak za 40 eur. Ale to neplatí len pre gastro. Aj v retaile možno zákazníkovi ponúknuť najlepší kúsok a potom prejsť na strednú cenovú kategóriu. Tieto taktiky fungovali vždy, ale v čase krízy sú obzvlášť užitočné, keďže v čase paniky ľudia zužujú svoje vnímanie v akomsi tunelovom videní len na cenovku,“ dodáva Šucha.
On sám si uvedomuje, že pre časť populácie zdražovanie nie je žiadnou hystériou, ale tvrdou realitou – mnohých ľudí sa to dotkne. Majetnejší zase možno obmedzia spontánne nákupy. „Nekúpia si napríklad bundu len preto, že sa im páči. Čo by v minulosti urobili, no teraz ich od toho odradí šetrenie. Ale ak im obchodík dá argumenty, ktorými si môže nákup ospravedlniť – povedzme, že bunda vydrží dlhé roky alebo že je z nepremokavého a z teplého materiálu – môže stále predaj prebehnúť,“ dodáva.
Komunikujte zdražovanie transparentne
Hoci ešte naozaj nezdražujú všetci, dopad aktuálnej krízy bude plošný. „Dáta ukazujú, že spotreba klesá,“ hovorí expert a dodáva, že môže ťažko zasiahnuť výrobcov, ktorí sa špecializujú na home made tovar či bio a kvalitné potraviny, ktoré sú drahšie, ako je konkurencia s nižšou kvalitou. Hoci tieto komodity zväčša kupujú ľudia, čo nemajú hlboko do vrecka, aj tak by výrobcovia mali zvážiť diverzifikáciu svojej ponuky.
Ak už obchodník musí zdražovať, podľa Šuchu mu, paradoxne, môže pomôcť, ak to spraví transparentne. „Funguje fenomén, ktorému sa hovorí inflačná psychológia. Ľudia sa v inflácii o nákupe niekedy rozhodujú rýchlejšie, pretože sa obávajú, že tovar zdražie. Ak dáte zákazníkom vopred vedieť termín, kedy váš tovar bude drahší, vlastne im ponúkate zľavu bez toho, aby ste uberali z aktuálnej ceny,“ dodáva na záver.
