Rok 2023 bude určite rokom výziev aj podnikateľského dobrodružstva. Síce platí, že najlepšie sa učíme na vlastných chybách, ale tie v biznise vedia byť poriadne drahé.
Tomáš Török, partner poradenskej spoločnosti BizBuilders, pre Forbes napísal 5 potenciálnych prešľapov, pred ktorými je lepšie mať sa na pozore.
Chyba číslo 1: Nepozerať sa iba na tržby, ale najmä na ziskovosť.
Pre veľa firiem sa uplynulé roky niesli v znamení krásnych rastových čísel v obratoch. Pre niektorých majiteľov a CEO sa Finstat stal „new instagram“ a nastalo predháňanie sa vo vykazovaní rastu tržieb a zobrazovaní „hokejky“.
Toto však môže byť v roku 2023 celkom pasca. Napríklad v segmente e-commerce sa značnej časti e-shopov znížili tržby, celkový pokles sa medziročne odhaduje na 13 percent.
Výrazne zdraželi online kanále, pri niektorých produktoch až dvojnásobne. Táto skutočnosť vytvorila obrovský tlak na nechcený rast PNO (kľúčový marketingový ukazovateľ – podiel marketingových nákladov na tržbách) a prenesene na maržu.
Fenomén tlaku na maržovosť však platí aj mimo e-commerce sektora, pretože v každom odvetví rastú náklady, ceny vstupov a najmä tlak na mzdy. Ak bol podnikateľ v minulosti nastavený na rast tržieb, mal by sa tento rok sústrediť na udržanie marže a ziskovosti.
Chyba číslo 2: Bezhlavá expanzia.
„Ak sa mi doma nedarí, skúsim to vonku.“ Pekná idea, ale v praxi to nemusí byť vôbec ružový scenár. Skôr to môže mať opačné farby – zvlášť v tomto roku.
Zo skúseností vidíme, že veľa firiem, ktoré nedosahujú so svojím produktom na domácom trhu uspokojivé výsledky, sa snaží hľadať zahraničné trhy ako satisfakciu. Vo väčšine prípadov to môže byť drahší, komplikovanejší a rovnako neúspešný scenár.
Na druhej strane sú firmy, ktoré by si expanziou značne zlepšili biznis. A medzi týmito dvoma scenármi (expandovať či neexpandovať, to je otázka) je tenká červená čiara. Sú síce výnimky, ale pre rok 2023 by sme odporúčali otvárať nové trhy premyslene a hlavne s pokorou.
Ak sa už firma po zrelej úvahe rozhodne škálovať sa na ďalšie trhy, určite odporúčame mať podchytené tri kľúčové kroky.
Tri kľúčové kroky pre rast za hranice:
1. Môj produkt má jasnú zákaznícku hodnotu, unikátnu a odlíšiteľnú, ktorú si klienti cenia.
2. Domáci trh je pre mňa stabilný, dosiahol som jeho prirodzený potenciál a rast nemá ekonomický zmysel (napríklad rastiem už draho).
3. Nový trh mám presne zanalyzovaný, mám všetky dáta, prepočítaný biznis model a finančné krytie, ktoré ani v prípade neúspechu nijako neohrozí moje podnikanie (ideálne je mať dvakrát väčšiu rezervu na spustenie).
Ak je toto splnené, potom je vhodný čas vyskúšať reakciu zahraničného trhu.
Chyba číslo 3: Očakávať slepú lojalitu svojich klientov.
V čase inflácie, keď skáču ceny a trh je neprehľadný, sa neviete oprieť iba o svojich „lojálnych“ klientov. Ľudia viac skúšajú, pozerajú sa na cenu, viac testujú a objavujú aj nové značky či výhodné ponuky a sú ochotní migrovať.
Zalepiť si túto realitu nálepkou „veď som lovebrand“ je tiež krátkozraké, pretože podľa prieskumov iba minimum klientov má silný a dogmaticky lojálny vzťah k značke. A aj keď ho majú, beztak ju radi z času na čas alternujú.
Tomáš Török. Foto: archív BizBuilders
Tomáš Török. Foto: archív BizBuilders
Rovnako sa deje fenomén, že cieľové skupiny „prepadávajú“ do nižších kategórií – to znamená, že najbonitnejší zákazníci si kupujú produkty a značky vyššej strednej triedy, zákazníci z vyššej strednej triedy zase nižšej a takto to kaskádovo pokračuje.
Tým pádom nie je isté, že sa môžete úplne oprieť o vašu zákaznícku bázu – jednoducho je vo väčšom pohybe. Aj preto sa okrem silnej starostlivosti o existujúcich klientov musíte v roku 2023 zaujímať aj o tých nových. A keďže sú vo väčšom pohybe, ak to urobíte šikovne, skončia vo vašej sieti.
Chyba číslo 4: Zastaviť sa a zostať paralyzovaní.
Biznis ide dopredu. Či s vašou firmou alebo bez nej. Je fajn si počas roka dopriať viacero „pitch – stopov“ (výborne fungujú kvartálne), reálne sa na chvíľu zastaviť a zhodnotiť, kam sa firma posunula a či ide v súlade s trhom.
Ale úplne zastať, pasívne sledovať čísla a nekonať, je prvý krok k začiatku firemnej recesie.
Často sa stáva, že ako prvé sa škrtajú výdavky do marketingu a obchodu. To môže byť pre firmu zápalový proces, pretože na zhoršujúcom sa trhu je múdre revidovať úlohy obchodu a marketingu, ale nie ho plošne zastavovať.
Pri každej zmene spotrebiteľského správania (čo recesia viac-menej je) je potrebné, aby ľudia z obchodu boli blízko klientovi – teda „počúvali“, čo sa v jeho očiach mení, čo potrebuje, akú „hodnotu“ mu má firma doručovať. To je kľúčové.
Úloha marketingu sa zase posúva od komunikácie viac k analýze toho, ako sa mení nákupné správanie zákazníkov – kde vznikajú nové potreby a kde hľadať nové služby a produkty na to vhodné.
Plošné škrtanie znamená, že sa o tieto dve (síce zmenené) funkcie firma pripraví, čím si de facto vypne základný radar podnikania a ide skoro naslepo.
Chyba číslo 5: Stopnúť rozvoj svojich ľudí.
Akcionári si vyžadujú čísla, manažment výsledky, CEO napĺňanie vízie. Ale koniec-koncov sú to ľudia, tím, zamestnanci, ktorí toto všetko dokážu (alebo aj nedokážu) doručiť.
Pozerať sa na nich iba ako na „náklady“, ktoré je potrebné redukovať, môže byť strela do vlastného kolena. Síce je fakt, že časť z nich je určite neproduktívna (a áno, je dôležité vedieť, ktorá to je – a nechať ju odísť), ale kľúčových ľudí je potrebné podporiť a hlavne posúvať dopredu.
Vie váš kľúčový tím, ako lepšie plánovať? Zvláda nové technológie? Používa umelú inteligenciu? Číta a pravidelne sa vzdeláva ohľadne nových trendov? Hovorí plynule cudzími jazykmi? Má rozvinuté IT zručnosti? Pozná vašu víziu a je s ňou v súlade?
Toto sú otázky, ktoré je potrebné práve v turbulentnej dobe brať ako tie najdôležitejšie. A ak si odpovede na ne vyžadujú investície (často ani nie veľmi vysoké), potom je na mieste ich navýšenie, nie redukcia.
