Na začiatku všetkého bola zhoda zlých okolností, veľký požiar a krach. Biznis, ktorý dnes podnikateľ Martin Barchánek prevádzkuje, by inak nevznikol. Ide o príbeh plný zvratov, strát, bolesti, túžby zomrieť – ale aj nádeje, že bude lepšie. Čo sa na začiatku zdalo ako konečná stanica, bol začiatok s dobrým koncom.
S Martinom Barchánkom sa stretávame v libereckej kaviarni Bez konceptu. Obaja to tu poznáme a chodíme sem radi: dostanete tú skvelú kávu, výborné zákusky a bonusom je aj milá obsluha. Kvalitné služby sú pre Barchánka dôležité.
„Zákazníci vám nič neodpustia. Stačí jedna chybička a môžete o nich prísť,“ hovorí. A vie, o čom hovorí.
V roku 2007 priviedol na český trh značku Farma Natura, cez ktorú ponúka regionálne aj európske potraviny od menších výrobcov. Z pôvodne jedného obchodu ich má dnes päť a ďalšiu päticu prevádzkuje franšízovo. Obrat celej skupiny sa pohybuje okolo 8 miliónov eur (200 miliónov českých korún), hrubý zisk EBITDA je okolo 100-tisíc eur.
Krádež maskovaná požiarom
Vráťme sa však do roku 2002. Martin Barchánek z českého Turnova má prosperujúci obchod s motorkami a prenajíma si showroom s rozlohou 1 500 štvorcových metrov, najväčší v Česku. Počas jediného večera však prichádza o všetko.
„O druhej ráno mi volala polícia, že sa stalo niečo hrozné, aby som prišiel. Tam, kde som mal prevádzku, bolo spálenisko. Celá zhorela,“ rozpráva. Pri policajnom vyšetrovaní vyšlo najavo, že požiar mal maskovať krádež – zmizlo zhruba dvadsať najcennejších motoriek, zvyšok zhorel aj s celou halou.
Škoda išla do desiatok miliónov korún a Barchánek priznáva chybu: nebol poistený.
Premýšľal som, či si hlavou prehnať guľku, alebo radšej skočiť z okna.
Vtedy totiž všetko, čo zarobil, investoval späť do firmy. Predal jednu motorku, nakúpil ďalšiu. „Zostal som bez peňazí, mal som asi 40-tisíc eur kontokorent od banky, ktorý som musel zaplatiť. Do toho sa ozývali zákazníci, ktorí u mňa mali motorku na predaj, mal som všade exekúcie, obstavený dom. Bola to pekelná doba. Sedel som doma a premýšľal, či si mám hlavou prehnať guľku, alebo radšej skočiť z okna,“ zveruje sa.
Nič z toho neurobil, pretože je vraj „srab“. Naopak, začal premýšľať, ako zo šialenej situácie von. Štyri roky trvalo, kým sa zbavil dlhov a postavil späť na nohy. A rozbehol nový projekt.
Farmárske potraviny chýbali
„Napadlo mi urobiť farmárske potraviny, ktoré v tom čase na trhu chýbali. Odjakživa rád jem a nemusí to byť ani tak zdravo, ale z kvalitných surovín. Tie som chcel dostať k zákazníkom,“ približuje.
Aj vďaka počiatočnej investícii od kamarátov otvoril pred šestnástimi rokmi v pasáži mladoboleslavského nákupného centra Olympia svoj prvý obchodík. Sám stál celý deň za pultom, v noci jazdil po tovar, ráno znovu otváral.
„Vtedy stálo kilo kvalitnej poctivej šunky 180 korún (7,50 eura). Ľudia na mňa pozerali, či som nespadol z Marsu, a hovorili, že som blázon a za mesiac už tam nebudem. Lenže toto bola vlastne jediná možnosť, ako prežiť,“ spomína podnikateľ.
„Dal som do toho všetko, začal som chodiť medzi ľudí a vysvetľovať, dával im ochutnať… A oni začali postupne kupovať,“ opisuje začiatky, keď za dvanásť hodín predal päťkrát dvadsať deka syra alebo šunky a denné tržby dosahovali sotva tristo korún. Tržby sa vtedy pohybovali rádovo v desiatich tisícoch korún (stovky eur) za mesiac, ale Barchánek vytrval.
Predavač musí byť šoumen
„Som pomerne introvertný typ a na to, aby ste sa postavili za pult, potrebujete byť trochu šoumen. Aj to som sa naučil,“ spomína jeden z detailov budúceho úspechu.
Prvé tri roky neboli jednoduché, ale zlom nastal okolo roku 2010, keď začala firma vykazovať zisk. Na rad prišlo otvorenie predajní v dvoch obchodných centrách a tiež dvoch prevádzok na Malej Skale pri Turnove. Tie boli pre podnikateľa kľúčové – obec je plná turistov a do predajne prichádzajú aj miestni.
Foto: Archív Martina Barchánka
Zmrzlinu vyrába podľa macedónskych majstrov. Foto: archív Martina Barchánka
Jeden obchod leží priamo pri hlavnej ceste, druhý oproti statku. „A potom máme franšízu Dedova farma v Tepliciach, ďalšie dve v Plzni a jednu v Říčanoch pri Prahe,“ vymenováva obchody, kde predávajú výrobky od farmárov z celej Európy.
„Máme desať kľúčových dodávateľov zo Španielska, Talianska, Slovenska, Maďarska, Nemecka a, samozrejme, aj z Čiech. Berieme vždy potravinu, ktorá je pre danú krajinu tradičná,“ konštatuje. „Z Talianska syry, hlavne mozzarelu, mortadelu. Z Grécka balsamico, ale aj víno,“ dáva príklady. Víno mu dodávajú aj českí výrobcovia, hlavne vinárstva Volařík a Vican alebo aj menšie Horák.
„Teraz budem rozširovať taliansky kútik, pretože zákazníci by chceli prosecco. Snažím sa vyberať malých producentov, s ktorými komunikujem priamo, a je pre mňa dôležité aj to, aby sme si spolu ľudsky rozumeli. Nemám ani dekagram tovaru od niekoho, koho by som nepoznal osobne,“ zdôrazňuje.
Stop plytvaniu
Prioritou je pre neho spôsob spracovania surovín a ich kvalita. To je napríklad prípad českej farmy Babina, od ktorej nakupuje mliečne výrobky. „Robia ich z nepasterizovaného mlieka v ich pobočke v Těšanoch pri Brne. Z dojárne vedie rúrka priamo do výrobne syrov. Pridávajú veľmi malé percento soli, aby to bolo vhodné aj pre deti. Berieme od nich jogurty, syrové nite a tiež čerstvý tešanský syr, ktorý sa robí bez syridla, zo skvasenej srvátky,“ opisuje.
Aj preto majú produkty kratšiu trvanlivosť – sú bez chemikálií a pasterizácie. Čo je tiež dôvod, prečo zákazníci prichádzajú do obchodov niekoľkokrát týždenne a kupujú len také množstvo, ktoré vedia, že skonzumujú. Podľa podnikateľa sa vďaka tomu správajú striedmejšie a zamedzujú plytvaniu, ktoré je podľa Barchánka veľkým problémom dneška.
„Snažím sa voziť naozaj len to najlepšie. Keď predávam mäso vyúdené dymom, chcem poznať človeka, ktorý ten oheň rozpáli. Okrem toho si ešte nechávame vyrábať hrubozrnnú horčicu s chrenom, ktorá patrí medzi jednu z najpredávanejších položiek. A na Malej Skale sme začali robiť aj pralinky, máme asi dvadsať druhov,“ chváli sa.
Zákazníci si tiež obľúbili zmrzlinu, ktorú sa Martin Barchánek učil u macedónskych majstrov. Pod značkou Zmrzlina z Farmy jej predajú rádovo stovky tisíc porcií za sezónu. V ďalších rokoch by sa rád sústredil na získanie nových partnerov, ktorí by mohli zmrzlinu ponúkať na atraktívnych miestach.
Do 700 položiek
Podnikateľ je hrdý aj na to, že niektorí zákazníci do jeho obchodu chodia už od roku 2007 a v tradícii pokračujú ich potomkovia. Aj preto kladie veľký dôraz na personál, ktorý je preškolený, aby dokázal poradiť. V množstve produktov sa možno občas stratiť – napríklad v libereckej Nise nájdete v obchode do sedemsto položiek.
„Vlaňajší rok bol úspešný, mali sme medziročný nárast v tržbách, podarili sa nám Vianoce a zákazníci si nás našli aj v januári,“ pochvaľuje si podnikateľ. A aj keď sa miernemu zdraženiu asi nevyhne, neplánuje ceny zvyšovať plošne.
„Nechcem sa morálne podieľať na tom, čo sa teraz na tuzemskom trhu deje,“ odmieta súčasné zdražovanie v potravinárskom i gastro sektore. Vstupné náklady narástli aj jemu, ale naposledy zdražoval vlani v januári pred vojnou na Ukrajine. Potom si zastropoval ceny u dodávateľov a zákazníkom sľúbil, že do konca roka už ich zdvíhať nebude.
Pracovať 28 dní z 30 na dlhy
Keď sa dnes obzrie späť, čuduje sa, že svoj pád vôbec ustál. „Trvalo mi štyri-päť rokov, kým som sa všetkých dlhov zbavil. Vtedy som si vypočítal, že musím pracovať dvadsaťosem dní za mesiac len preto, aby som všetko poplatil – a len dva si môžem pracovať na svojom,“ dodáva dnes už s úsmevom.
Je v pluse, bez dlhov alebo kontokorentov, ale aj cudzích investícií. „Neľutujem nič. Pre mňa je teraz najväčšou radosťou, keď sa k nám zákazník vráti, a keď si na tom, čo si u nás kúpi, pochutí,“ uzatvára rozprávanie.
Autorka článku Jana Pšeničková je redaktorka Forbes.cz
