„Záujem klientov o úvery naďalej trvá, no v bankách žiadosti pri súčasných úrokových sadzbách jednoducho neprechádzajú tak ľahko, ako sme boli zvyknutí,“ hovorí pre Forbes generálny riaditeľ spoločnosti FinGO.sk Roland Dvořák.
Priznáva, že vzťah medzi bankami a finančnými sprostredkovateľmi sa výrazne mení a spoločnosti, ktoré sa doteraz zameriavali len na úvery, budú mať problém prežiť.
V rozhovore sa dozviete:
- Ako sa sprostredkovatelia vyrovnávajú s prepadom hypotekárneho trhu.
- Či a komu sa oplatí prevádzkovať sprostredkovateľskú sieť.
- Ako vyzerá súboj bánk a sprostredkovateľov.
- Ako FinGO získava potenciálnych klientov.
- Či roboporadcovia predstavujú pre sprostredkovateľov reálnu konkurenciu.
- Ktoré finančné produkty je možné si kúpiť digitálne.
Sprostredkovatelia nezažívajú pri prepade hypoték práve najlepšie časy. Ako sa darí vám?
Čísla za minulý rok ešte nemáme uzatvorené. Už teraz však vieme povedať, že sme obratovo rástli. Len čo sa týka samotných hypoték, sprostredkovali sme ich takmer za jednu miliardu eur. Odhadom sa tak v úveroch pohybujeme na druhom alebo treťom mieste na trhu.
V čom je problém na hypotekárnom trhu?
Záujem klientov o úvery naďalej trvá, no v bankách žiadosti pri súčasných úrokových sadzbách jednoducho neprechádzajú tak ľahko, ako sme boli zvyknutí. Problém nie je ani tak v samotnej výške úrokov, ktorá sa dostala na viac-menej európsku úroveň, ale dôvodom sú vysoké ceny nehnuteľností.
Koľko z vášho biznisu tvoria hypotéky?
Je to zhruba 60 percent obratu.
Nové zameranie sprostredkovateľov
Sprostredkovateľské siete s prílišným zameraním na tento segment majú dnes problém. Ako je to u vás?
Sme komplexný brooker pool, no aj u nás máme dosť hypotekárnych špecialistov, ktorí mali v minulosti s úvermi toľko práce, že nestíhali robiť servis pre iné segmenty. Dnes sa to však mení. Makléri majú dosť priestoru, aby sa mohli viac venovať klientom. Začínajú sa zameriavať na životné poistenie, investície.
Presvedčiť niekoho, aby investoval, je však oveľa ťažšie, ako mu predať hypotéku. Budú makléri schopní sa pretransformovať?
Investície sa doteraz menej predávali najmä preto, že im makléri buď nerozumeli, alebo sa ich jednoducho báli ponúkať. Začali sme preto intenzívnejšie so vzdelávaním a školeniami hypotekárnych maklérov. Máme nové online platformy, ktoré uľahčujú prácu. Dokážu napríklad za makléra stanoviť rizikovosť klienta a určiť vhodnú investičnú stratégiu.
Multilevelové siete budú asi namietať, že dokážu pri vzdelávaní poskytnúť sprostredkovateľom väčšiu podporu než broker pool, akým ste vy. Čo si o tom myslíte?
Mohlo by sa zdať, že podpora broker poolu je veľmi obmedzená. Že si len nechá svoju maržu a zvyšok vyplatí, no nie je to náš prípad. Máme silný produktový tím. Poskytuje maklérom podporu pri vzdelávaní, napríklad formou online či offline školení a tréningov. Sú to naši interní ľudia s dlhoročnými skúsenosťami. Máme viac ľudí na back office ako mnohé multilevelové spoločnosti obchodníkov v sieti.
Koľko ich je?
Pracuje u nás 70 zamestnancov, ktorí poskytujú maklérom produktovú a obchodnú podporu, služby v marketingu, vzdelávaní či právnu podporu.
Koľko máte pod sebou maklérov?
Spolupracujeme s takmer 1200 maklérmi.
Väčšia koncentrácia biznisu
Ako sa na sprostredkovateľskom trhu podpisujú súčasné náročné časy?
Spoločnosti, ktoré sa doteraz zameriavali len na úvery, budú mať problém prežiť. Z trhu odíde možno 30 percent sprostredkovateľov, ktorí sa nebudú vedieť uživiť. Ďalšie spoločnosti sa budú snažiť ušetriť na nákladoch. Vývoj v Českej republike ukazuje, že ani relatívne veľkým maklérskym sieťam sa neoplatí fungovať ako samostatný finančný agent.
Môže byť riešením konsolidácia?
Pre menšie firmy sa začínajú turbulentné časy. Tak, ako zmenili majiteľa niektoré poisťovne a banky, k niečomu podobnému dôjde aj pri maklérskych spoločnostiach. Na trhu zostanú len tie najsilnejšie spoločnosti. Ak firma negeneruje obrat rádovo desať miliónov eur, nemá veľkú šancu, aby udržala krok s trhom. Poskytovať kvalitnú škálu služieb nie je pri menšom obrate možné. Trh sa teda prečistí.
Môže byť za tým aj tlak bánk a poisťovní?
Banky a poisťovne chcú, prirodzene, znižovať náklady. Preto sa čoraz viac zameriavajú na väčšie spoločnosti a dávajú im lepšie podmienky ako tým menším. Sprostredkovatelia sa teda združujú, čím sa snažia zlepšiť si podmienky. V súčasnosti napríklad Prima banka spolupracuje len s desiatimi obratovo najväčšími spoločnosťami. Ostatní nemôžu predávať jej produkty. K malým firmám začína podobne pristupovať už aj Slovenská sporiteľňa.
Je pravda, že banky sa snažia postupne obmedziť sprostredkovateľské siete a vrátiť biznis do pobočiek?
Je to ich dlhodobá snaha, no podiel obchodu maklérskych spoločností je taký veľký, že banky by sa bez nich nezaobišli. U niektorých tvoria až 70 percent obchodov. Neviem si teda predstaviť, že by banky vedeli fungovať úplne bez maklérov.
Ani ak by to viedlo k poklesu cien finančných produktov?
Súhlasím s tým, že pre finančné inštitúcie sú sprostredkovatelia nákladová položka. No máme nezastupiteľnú úlohu – sme na strane klienta. Vieme mu vybrať najlepšiu dostupnú ponuku, nielen ponúkať produkty jednej inštitúcie – banky či poisťovne. Makléri tak vytvárajú na poskytovateľov tlak, aby zlepšovali svoje produkty a znižovali cenu.
Konkurenčná výhoda
Ako získavate nových maklérov?
Ľudia „zvonku“ odchádzajú najmä z dvoch dôvodov. Sú to buď vzťahy, alebo peniaze. Keď v niečom z toho nastane problém, rozhodnú sa zmeniť spoločnosť.
Orientujete sa aj na jednotlivcov, alebo len na siete?
Máme záujem aj o maklérov-jednotlivcov. Niekomu napríklad náborové aktivity nejdú, je však dobrý obchodník. V multileveli teda nestačil držať krok, no u nás ho k týmto aktivitám nenútime a môže vyniknúť. Máme však aj veľké siete. Nedávno sme napríklad zastrešili štruktúru s 350 ľuďmi.
Argumentom je provízia?
Hlavným argumentom sú služby a pridaná hodnota nášho ekosystému. U nás je to silná centrála, vlastné call centrum aj získavanie online klientov.
Čo konkrétne to znamená?
Už pred piatimi rokmi sme investovali nemalé prostriedky do získavania kontaktov na potenciálnych zákazníkov v online prostredí. Ľudia si na webe porovnávajú splátku hypotéky, zadávajú pritom svoje kontaktné údaje a naše call centrum ich následne oslovuje.
Vieme, kto si len skúša porovnanie, a maklérom vďaka tomu dokážeme ponúknuť kontakty len na tých, ktorí majú naozaj vážny záujem. Toto je našou konkurenčnou výhodou a dovolím si povedať, že v tomto sme lídrom trhu.
Digitálna konkurencia
Objavujú sa však roboporadcovia. Pokladáte ich za konkurenciu?
Bez osobného prístupu sa dnes dá vybrať a uzatvoriť možno PZP, poistenie nehnuteľnosti alebo obtiažnejšie havarijné poistenie. No vôbec si to neviem predstaviť pri produktoch ako hypotéka alebo životné poistenie. Navyše, porovnanie nie je len o cene, ale aj o parametroch, ktoré má poradca naštudované naprieč konkurenciou, čo, pri všetkej úcte, klient nemá priestor zvládnuť.
Produkty sa však postupne digitalizujú. Môže sa to teda čoskoro zmeniť?
Je pravdou, že všetko smeruje k digitalizácii, no ešte sme ďaleko od stavu, aby všetko bolo možné vybaviť online. Banky už dokážu urobiť digitálny predskóring klienta, no stále je tu potrebný individuálny prístup. Servis bol, je a bude nevyhnutnou súčasťou.
