Trh s nehnuteľnosťami zažíva tento rok temné časy. Objem predaja bytov rapídne klesol. Cítia to aj realitní makléri.
Predajú oveľa menej ako v minulých rokoch a aj to málo si vyžaduje viac úsilia. Odborníci preto očakávajú konsolidáciu a odchod mnohých agentov z trhu.
„Posledný rok sme pri nehnuteľnostiach videli prudký obrat, keď trh predávajúceho nahradil trh kupujúceho. Obchodovanie sa spomalilo, záujem o nehnuteľností sa prepadol. Predávajúcim nezostalo iné, len zraziť opätky,“ opisuje situáciu Vladimír Kubrický, analytik Realitnej únie SR.
„Ak napríklad ešte minulý rok počítali predávajúci pri cene s licitáciou, teraz na to môžu zabudnúť. Záujemcovia namiesto toho, aby sa o nehnuteľnosť medzi sebou predháňali, čakajú zľavu,“ dodáva.
Dlhší čas predaja
Byty, ktoré sa minulý rok predali v priebehu niekoľkých dní, sú dnes podľa neho v ponuke celé týždne. Tie, ktorých predaj trval týždne, dnes visia na internete aj celé mesiace. „Predávajúci, ktorí cenu prestrelia, sa na klesajúcom trhu nemusia kupujúceho ani dočkať,“ konštatuje analytik.
Penta Real Estate
Realitný trh na Slovensku sa zásadne zmenil. Foto: Penta Real Estate
Práca realitných maklérov spočívala počas minulých rokov v hľadaní nehnuteľností určených na predaj. Sústredili sa na oslovovanie predávajúcich a snažili sa ich presvedčiť, aby svoje byty či domy predávali práve cez nich. Dnes trh funguje presne opačne a agenti musia sústrediť svoju energiu najmä na presviedčanie kupujúcich. Ich práca sa tak vracia k predaju spred niekoľkých rokov.
Kým pred dvomi rokmi registrovali realitní makléri dopyt pri priemernom byte od 15 až 20 záujemcov, v súčasnosti sú len zhruba traja.
Realitní makléri sa vracajú ku koreňom
Táto zmena sa odzrkadľuje aj na zmenách v práci maklérov. Museli sa vrátiť k tomu, ako predávali dávnejšie. Znamená to viac komunikovať, presviedčať kupujúcich a robiť dobrý marketing.
Riaditeľka kancelárie BOND Reality, Daniela Rážová, hovorí, že ide o návrat k „poctivej a odbornej realitnej práci“. Makléri sa podľa nej oveľa viac „nabehajú“. Ak sa byt pred dvomi rokmi predal s piatimi záujemcami hneď v prvý deň uverejnenia, dnes je treba absolvovať desať až 20 obhliadok. Dopyt sa podľa Rážovej prepadol o viac ako 65 percent.
Maklér, ktorý len servilne preberie predstavy majiteľa a potom neúspešne štrngá kľúčmi, má dnes prehraté
Martin Čapo, šéf realitnej kancelárie Riešime bývanie
Martin Čapo, šéf realitnej kancelárie Riešime bývanie, hovorí, že iba na nájdenie samotného záujemcu, s ktorým sa môže transakcia začať realizovať, treba bežne dva až tri mesiace.
„Horšie zacielené a prezentované nehnuteľnosti už dopyt a obhliadky ani negenerujú. Preto je tak dôležitá predajná stratégia,“ vysvetľuje. Na úspešný predaj je preto podľa neho potrebné mať skúseného makléra a etablovanú kanceláriu.
Správne nastavená cena
Ďalej dodáva, že realitní makléri dnes musia vedieť správne trafiť ponukovú cenu. K marketingu nehnuteľnosti je podľa neho potrebné sa vracať aj niekoľko krát a cieliť ho s inými benefitmi na rôzne cieľové skupiny.
„Maklér, ktorý len servilne preberie predstavy majiteľa a potom neúspešne štrngá kľúčmi, má dnes prehraté,“ konštatuje Čapo.
Agenti zdôrazňujú kľúčový význam správneho nastavenia ceny. Mnohí predávajúci si totiž nenechajú poradiť a snažia sa predať príliš draho. Pokiaľ je cena nastavená nesprávne od začiatku, neskoršia náprava môže byť veľmi náročná. Podľa Rážovej, nesprávne cenové nastavenie môže viesť k devalvácii ponuky v očiach potenciálnych kupujúcich. Tí si ju totiž už zafixovali s vyššou nepredajnou cenou.
„V súčasnej dobe nie je priestor na prílišné nadhodnotenie ponukovej ceny. Klienti sú citliví na takúto taktiku a aj po následnom znížení ceny na ponuku nereagujú, pretože ju považujú za špekulatívnu,“ vysvetľuje prezident Národnej asociácie realitných kancelárií Slovenska a CEO realitnej kancelárie URBAN & PARTNER, Ján Palenčár.
Základom úspešného predaja je tak triezvo nastavená cena.
Sú potrební všestranní realitní makléri
Okrem znalosti trhu patria medzi ďalšie kvalifikácie a zručnosti realitných agentov aj komunikácia, marketing, správa sociálnych médií a ovládanie moderných technológií.
„Využitie technológií a schopnosť cielene osloviť potencionálnych klientov je to, čo výrazne vplýva na úspešnosť makléra,“ hovorí predseda Realitnej únie SR, Attila Mészáros.
Ján Palenčár tiež pripomína aktivity, ako sú home staging, video prezentácie, 3D virtuálne prehliadky, mediálne plány, a práca so sociálnymi sieťami.
„Musíte byť jednoducho profesionál, ktorý presne ovláda situáciu a ceny na trhu, využíva a investuje do najmodernejších technológií, profesionálneho marketingu, investuje do reklamy, pracuje so sociálnymi sieťami, má vynikajúce komunikačné a odborné znalosti,“ pridáva Rážová. Toto podľa nej pomôže odstrániť neprofesionálov z trhu.
Trh sa zbaví neproduktívnych maklérov
Novú situáciu nebudú podľa odborníkov vedieť zvládnuť všetci makléri, čo by mohlo viesť k preriedeniu trhu. „Nové výzvy vždy so sebou nesú riziko odchodu ľudí, ktorí nie sú ochotní alebo schopní vysporiadať sa s nimi,“ hovorí Mészáros.
Dodáva, že niektoré kancelárie využili obdobie pandémie na preškolenie svojho personálu. „Veľa kancelárií to však ešte len čaká,“ naznačuje.
Čapo z Riešime bývanie si myslí, že tých, ktorí sú schopní zmeniť postupy je len malá menšina. Podľa jeho názoru väčšina dúfa, že ťažké obdobie prečká bez toho, aby sa pustili do zmien vo svojej práci. „Nie každý má na to kapacity a prostriedky, obzvlášť keď bojuje o prežitie,“ naznačuje.
Napriek tomu, že množstvo klientov sa stotožnilo s drahšou hypotékou, veľký počet ich úver nezíska kvôli zlej bonite.
Ján Pálenčár, prezident Národnej asociácie realitných kancelárií Slovenska
Už teraz, podľa jeho slov, dochádza k odchodu niektorých maklérov z trhu. Najviac sa to dotýka tých, ktorí nemali vytvorené dostatočné finančné rezervy.
„Časť maklérov, ktorí brali sprostredkovanie ako ľahký zdroj príjmov, už vytriezvela. Trh sa dnes čistí, zostávajú tí, ktorí to myslia s poskytovaním služieb klientom v oblasti nehnuteľností vážne,“ súhlasí Kubrický. Podľa jeho názoru tak z trhu odchádzajú agenti, ktorí sú málo profesionálni a neefektívni.
Pesimistické vyhliadky
Vyhliadky na najbližšie obdobie nie sú zrovna ružové. Na obzore nie je nič, čo by signalizovalo oživenie trhu „Najbližší rok, dva sa bude situácia ešte zhoršovať a neskôr stabilizovať,“ prognózuje Rážová.
V istom momente dôjde podľa nej k prieniku toho, koľko stoja nehnuteľnosti a koľko si ľudia budú môcť dovoliť platiť na hypotéke. V tom čase by sa mali ceny stabilizovať.
Myslí si, že trh sa k nedávnej rýchlosti predaja a veľkosti dopytu v horizonte dlhých rokov už nedostane. „Ak sa to vôbec v tomto rozsahu ešte niekedy zopakuje,“ naznačuje.
Palenčár predpokladá, že pokiaľ nedôjde k zníženiu úrokových sadzieb, dopyt bude slabší, čo povedie k poklesu cien.
„Napriek tomu, že množstvo klientov sa stotožnilo s drahšou hypotékou, veľký počet ich úver nezíska kvôli zlej bonite,“ vysvetľuje. Podľa neho dôjde k obratu realitného trhu až po znížení úrokových sadzieb.
Stabilizácia trhu
„Ak sa nič zásadné nezmení pod vplyvom volieb, ideme do obdobia stabilnejších cien,“ naznačuje o niečo priaznivejší scenár Čapo z Riešime bývanie.
Väčšie zásoby nehnuteľností by podľa neho mali zlepšiť výber pre kupujúcich, avšak predávajúci budú musieť zreálniť svoje očakávania, hoci dramatické poklesy cien už nepredpokladá.
„A makléri budú môcť ukázať, na čo na trhu skutočne sú. Stále bude možné relatívne dobre kúpiť a predať. Dôjde iba na to, kto a ako bude počúvať trh a využije skúsenú pomoc,“ uzatvára.
