Lucia a Róbert Klebercovci pred desiatimi rokmi rozbehli malú rodinnú značku kozmetiky Dulcia Natural. Dnes majú v portfóliu viac ako 70 produktov a po rebrandingu sa so značkou chystajú na ázijský trh.
„Aj teraz sa vidím v mojej prvej oficiálnej dielni. Je polnoc, ja práve končím výrobu, sedím na linoleu a plačem, že už nikdy neuvidím denné svetlo,“ spomína na svoje podnikateľské začiatky Lucia Klebercová, ktorá spolu s manželom Róbertom v roku 2014 založila značku prírodnej kozmetiky Dulcia Natural.
S odstupom času sa zhodujú na tom, že objavili dieru na trhu a dopyt po ich produktoch od začiatku prekonával ich očakávania. V začiatkoch do firmy odhodlane vložili všetky svoje peniaze, čas aj energiu.
Foto: Marek Mucha pre Forbes Slovensko
„Lucka pochádza z Osrblia, často a radi tam chodíme. Boli celé mesiace, keď sme tam neboli, lebo sme ani nemali za čo natankovať auto, na ktorom by sme sa tam odviezli. Ledva sme mali na jedlo, ale bolo to super, úžasná skúsenosť. Človeka to núti k veľkej kreativite,“ dopĺňa Róbert Kleberc.
Napredovať pomaly
„V tom čase som všetko robila sama. Dnes sme vďační za to, ako ľudia našu kozmetiku prijali. Vtedy som si nedokázala predstaviť, ako budem takto žiť. Manžel mi do dielne priniesol rádio, aby tam na mňa aspoň niečo rozprávalo a mojím najväčším snom vtedy bolo mať kolegyňu,“ pripúšťa Lucia.
S výrobou pleťovej kozmetiky začínala popri materskej dovolenke s druhou dcérou. Ich dievčatá už dnes majú 15 a 12 rokov a po desiatich rokoch podnikania nemajú manželia len jednu kolegyňu, ale rovno šesť kolegov a ďalšie externé posily.
Povestnú hranicu miliónových tržieb prekonali s v Dulciou v roku 2021 a odvtedy stále rastú. „V podnikaní ale máme dosť nemoderný prístup. Kľúčom k úspechu sú podľa nás poctivosť a čistý zámer. Nevyhľadávame investorov a neberieme si pôžičky,“ priznáva spoluzakladateľ.
„Nemusíme raketovo vyrásť a potom firmu dobre predať, nás to baví takto. Môžeme si žiť spokojný život. Netrápime sa dlhmi a pokojne spíme. V niektoré dni si bez problémov povieme, že skončíme skôr a zvyšok dňa strávime s deťmi. Život je rýchly. Nechceme presedieť celé dni vo firme iba preto, aby bola väčšia. Pre mňa to nie je tá skutočná hodnota a som rád, že s manželkou sa na tom zhodujeme.“
BIZNIS EVENT, AKÝ TU EŠTE NEBOL
Top ľudia z biznisu a manažmentu na jednom mieste, 4 pódiá, 100+ spíkrov. Top podujatie roka, na ktorom budú všetci a vy nesmiete chýbať… viac informácií už čoskoro.
CHCEM BYŤ NA WAITING LISTE
Odpovedať na dopyt
Pri otázke, čo sa za desať rokov podnikania naučili, hovoria o dôvere vo vlastnú intuíciu a odvahe byť spontánny. „Nerobíme si veľké biznisové plány. Nesústredíme sa na to, koľkokrát chceme medziročne znásobiť naše tržby a zisk, ale na produkt a hodnoty, ktoré ním prinesieme zákazníkom,“ vysvetľuje Róbert Kleberc a hovorí, že práve preto sa im darí aj biznisovo.
V Dulcia Natural vyrábajú najmä pleťovú prírodnú kozmetiku. V portfóliu majú dnes už viac ako sedemdesiat produktov a stále vyvíjajú nové. O ich kvalite vypovedá nielen transparentné a podrobné zloženie, ale aj laboratórne testy.
„Slovenské laboratória nám väčšinou robia základné testy na čistotu, mikrobiológiu, skladové skúšky. Okrem toho spolupracujeme s talianskym, španielskym a poľským laboratóriom. Možno to niektorých prekvapí, no kozmetický priemysel je v Poľsku na špičkovej úrovni. V dermatologickom testovaní patria k najlepším na svete,“ približuje Lucia Klebercová.
Zakladateľka dodáva, že najviac sú hrdí na ich prírodné pleťové krémy s ochranným faktorom SPF, ktoré vyrábajú ako jedna z mála firiem na svete. Ich vývoj trval niekoľko rokov.
Okrem pleťových sér a krémov však ponúkajú aj veľmi špecializované a koncentrované prípravky na problematickú pleť – akné, začervenanie, pigmentové škvrny a vrásky. Väčšina zo sedemdesiatky produktov podľa manželov vznikla ako odpoveď na dopyt od zákazníkov, resp. ako riešenie konkrétneho pleťového problému.
„Ukazuje sa nám, že nie sme dobrí v odhadovaní toho, ktorý produkt bude na trhu najúspešnejší, takže všetky robíme najlepšie, ako sa dá a dopyt nám neskôr ukazuje, ktoré sú úspešné. Niekedy nás to aj prekvapí,“ pripúšťa Róbert Kleberc. Príkladom je čistiaci gél Mydlové orechy, ktorý začali vyrábať ako vedľajšiu limitovanú edíciu, no dnes je ich najpredávanejším produktom.
Investorov odmietajú
„Základ všetkých našich krémov tvoria hydroláty, napríklad bio ružová voda, mätová voda, žihľava, zelený čaj, neroli z pomarančových kvetov, aloe vera, ale aj slovenská minerálna voda, ktorú používame v pleťových hmlách. Destilovaná voda, ktorá je tiež alternatívou, je síce nosič, ale pokožke veľmi neprospieva. Využiť aktívne látky nám dáva väčší zmysel,“ vysvetľuje Lucia Klebercová, v čom sa odlišujú od konkurencie, vrátane renomovaných svetových značiek.
Foto: Marek Mucha pre Forbes Slovensko
Okrem pleťovej kozmetiky však ponúkajú napríklad aj soľ do kúpeľa, krém na ruky, dezodoranty či parfumy. „Naša filozofia spočíva v tom, že starostlivosť o pleť neznamená rýchlo si na seba niečo dať, aby naša pleť nebola dehydrovaná a vráskavá. Je to pre nás spôsob, ako v sebe pestovať sebalásku, nájsť si čas na spomalenie, nie je to len fyzická starostlivosť,“ hovorí Lucia Klebercová. Dopĺňa, že väčšinu ich zákazníkov tvoria ženy, no muži každým rokom pribúdajú.
Napriek veľkosti ich portfólia sa podľa Róberta Kleberca snažia stále prinášať niečo nové a inovatívne. „Manželka veľa cestuje za výrobcami aktívnych látok, sleduje trendy a pretavuje to k nám. Máme veľkú výhodu v tom, že sme maličkí. Keď chce veľká firma uviesť na trh nový produkt, musí absolvovať celý rad procesov. My sa rozhodujeme zo dňa na deň, to nás na tom veľmi baví,“ hovorí a vysvetľuje, že aj preto odmietajú ponuky od investorov.
„Keďže sme vo firme iba my dvaja, môžeme si dovoliť riskovať – ako napríklad pri krémoch s SPF. Do nich sme liali obrovské množstvo peňazí, no návratnosť tejto investície rátame v rokoch. S partnermi by sme o tom museli viesť komplikované rokovania. Takto sme si povedali, že máloktorá prírodná kozmetika to dokáže a ideme do toho. Rozhodovanie trvalo pár minút.“
Dostupnosť nad maržou
Spoluzakladateľka rodinnej firmy zdôrazňuje, že hneď ako zistila, že je o jej kozmetiku záujem, rozhodla sa, že sa jej bude venovať profesionálne. „Nechcela som vyrábať kozmetiku ‚tajne‘ doma v kuchyni a presviedčať zákazníčky o niečom, čo nemám reálne podložené. Výroba kozmetiky podlieha prísnym legislatívnym normám. Je dôležité, aby bola nielen funkčná, ale aj bezpečná. Každé tvrdenie, ktoré je napísané na obale, musí byť deklarované konkrétnou vedeckou štúdiou,“ zdôrazňuje.
S manželom sú podľa nej skvelá dvojica – kým ona vymýšľa, čo všetko by sa dalo a občas trochu „lieta v oblakoch“, on firmu drží „pokope“ a stará sa o to, aby ich úsilie bolo aj biznisovo udržateľné. „Niekedy je to aj výzva,“ smeje sa Róbert Kleberc.
„Pred rokmi sme si povedali, že budeme ponúkať špičkovú kvalitu za najnižšiu možnú cenu. Na jednej strane sú preto obrovské kvalitatívne požiadavky od manželky na našich dodávateľov a suroviny. Naše vstupy sú teda pomerne vysoké. Na druhej strane však stojí Luckina požiadavka, aby výsledný produkt nestál 40 eur, lebo to si bežná žena len tak nebude môcť dovoliť. Povie mi, aby som to držal tak okolo 20 eur.“
Foto: Marek Mucha pre Forbes Slovensko
Tento „customer first“ prístup Dulciu Natural podľa neho dlhšie brzdil aj v expanzii, na ktorú sa odhodlali koncom minulého roka. Pred tradičnou cestou expanzie cez európske trhy si však podľa neho zatvorili dvere. Pre cenovú politiku im totiž spolupráce so zahraničnými distribútormi nevyšli.
„Skúšali sme spoluprácu s nemeckým distribútorom. On má svoju distribučnú maržu, koncová predajňa má svoju maržu, lenže pre Európanov nie je problém vygoogliť si, že kým u nich v obchode náš krém stojí 38 eur, v našom e-shope ho máme za 18. Aj s drahým poštovným sa im ho stále oplatí objednať u nás,“ vysvetľuje Róbert Kleberc a dodáva, že v expanzii preto smerujú ďalej na východ – do Indie a Singapuru.
Za hranice Európy
Hoci spolupracujú s najväčšou sieťou drogérií na Slovensku a majú aj niekoľko menších partnerských obchodov, najväčším predajným kanálom je pre Dulciu Natural stále ich e-shop. Cezeň by chceli pokryť aj zvyšok európskeho trhu. V týchto dňoch preto riešia logistiku, aby znížili náklady na dopravu do zvyšku Európy.
„Do zahraničia už dnes posielame naozaj veľa našich produktov individuálnym koncovým zákazníkom, ktorí sa k nám dostali cez referencie. Bez toho, aby sme sa o to extra snažili, sú už dobre etablované v Česku a Rakúsku. Posielame aj do Nórska, Anglicka, Írska, Talianska a občas dokonca aj do Kanady, USA či Singapuru,“ hovorí Lucia Klebercová a pripúšťa, že distribúcia takéto objednávky dosť predražuje. Aj to manželov motivovalo odhodlať sa na expanziu.
Tento dopyt si podľa nej veľmi vážia. „Nie sú to totiž len Slovenky žijúce v zahraničí. Vtedy si povieme, že naša kozmetika je asi naozaj dobrá, keď im stojí za to si ju objednávať cez pol zemegule. Náklady na dopravu sú tam naozaj vysoké a napriek tomu im to stojí za to.“
Foto: Marek Mucha pre Forbes Slovensko
Na ceste do sveta Dulcia Natural aktuálne prechádza aj procesom rebrandingu. Mení sa na medzinárodnejší Natuint Cosmetics. Pod touto značkou najprv uviedli len nový rad produktov. Pre Klebercovcov je totiž dôležité, aby zmena ich značky bola nenásilná a postupná.
„Má modernejší obalový dizajn a aj zložením sme sa posunuli k veľmi účinným aktívnym zložkám, ktoré používajú aj luxusné a drahé konvenčné značky v salónoch. Cieľom Natuintu je okrem rebrandingu posunúť našu kozmetiku na ešte vyššiu a profesionálnejšiu úroveň,“ vysvetľuje spoluzakladateľka rodinnej firmy.
Systém zlepšuje atmosféru
Rásť a napredovať sa Klebercovcom darí aj dnes, v časoch, keď mnohé rodiny výdavky obmedzujú iba na nutnosti. „Vo finančne horšej situácii možno obmedzia svoje nákupy na pár produktov, ktoré naozaj potrebujú, ale nestáva sa, že by od nás odišli, naopak, stále prichádzajú ďalší. V priemere nám počet objednávok stále rastie a sú čím ďalej, tým väčšie,“ približuje Lucia.
Keďže sa k nim väčšina zákazníkov vracia, prenáša sa na nich podľa nej aj rodinná atmosféra, ktorá v malej firme panuje. Tú chcú manželia zachovať aj po rebrandingu. „Zmena je presne to, čo máme v živote radi a Dulcia charakterizuje naše osobnosti – všetkých, čo sme tu. Niekedy preto potrebujeme byť aj impulzívni a nachádzať radosť v tom, čo robíme. Aj po desiatich rokoch sa vždy veľmi tešíme, keď sa nám podarí vymyslieť niečo dobré, čo poteší aj našich zákazníkov,“ hovorí.
Foto: Marek Mucha pre Forbes Slovensko
Za dobrú atmosféru podľa Lucie Klebercovej vďačia aj efektívne nastaveným procesom. Vďaka nim navyše zvládnu pokrývať rastúci dopyt aj bez ďalších zamestnancov. „Systém a pravidlá u nás zabezpečujú poriadok. Kde je poriadok, tam je aj dobrá atmosféra. V začiatkoch, kým sme nemali presne zadefinovaný systém, si každý veci vysvetľoval po svojom a vznikalo veľa zbytočných nedorozumení. Najmä vďaka manažérskym danostiam môjho manžela však tomu už dnes predchádzame.“
„Naša firma“
Pri otázke, kde svoju firmu vidia o ďalších desať rokov, Lucia opatrne načrtne, že staršia dcéra, ktorá vtedy bude mať už 25, by sa mohla zapojiť do rodinnej firmy. Baví ju chémia a je v nej dobrá. Róbert však bez váhania konštatuje, že on sa o desať rokov vidí v biznisovom dôchodku.
„Obe dievčatá sa veľa pýtajú. Ako maličké nám často hovorili, aby sme nečakali, že budú vo firme pokračovať – jedna vtedy chcela mať konskú farmu, druhá chcela byť trénerka,“ smejú sa manželia.
Svoju budúcnosť však podľa Lucie Klebercovej vo firme vidia čím ďalej, tým viac. „Začínajú byť dokonca hrdé na to, že niečo budujeme. Firmu už berú ako ‚našu‘. Chodia nám sem aj pomáhať – lepiť nálepky a skladať krabičky. Dávame im priestor, aby si vyskúšali, čo znamená pracovať,“ hovorí.
„Prirodzene, chcú aj veľa cestovať. Verím, že skúsia svet a potom si vyberú vlastnú cestu. Určite ich nebudeme do ničoho nútiť, ale bolo by úžasné, keby sa potom vrátili domov a pridali sa k nám.“
