Zakladateľ značky Justin Gill premenil obľúbený rodinný recept svojej babičky na najrýchlejšie rastúcu značku pochutín v Amerike. Teraz s ňou chce dosiahnuť podobný úspech ako Sriracha.
Z ústredia, ktoré sa nachádza v okrese Sonoma v Kalifornii, sa kilá zázvoru, ryžového octu, mirinu a sezamového oleja posielajú na zmiešanie do veľkých kadí. Vznikne z nich japonská barbecue omáčka Bachan’s, ktorá sa potom plní do stláčacích plastových fliaš. Justin Gill, 43-ročný zakladateľ a CEO spoločnosti Bachan’s, poukazuje na to, že tieto obaly použil ako prvý.
„Chcel som vybudovať značku, ktorá bude prístupná,“ hovorí Gill, „ktorá by sa rovnako predávala vo Whole Foods aj vo Walmarte.“
Rýchly úspech
To je jeden z mnohých dôvodov, prečo sa táto sladkastá omáčka po uvedení značky v roku 2019 rýchlo uchytila. Ďalším je obľúbený rodinný recept. Bachan’s, ktorá je pomenovaná podľa japonsko-amerického výrazu pre babičku, sa vyrába podľa receptu, ktorý Gillova stará mama používala desaťročia. Bachan’s je teraz najpredávanejšou barbecue omáčkou na Amazone aj vo Whole Foods a najrýchlejšie rastúcou značkou pochutín v krajine. S ročnými príjmami presahujúcimi 70 miliónov dolárov prežíva Bachan’s podobné obdobie ako prežívala Sriracha, ktorej zakladateľ David Tran sa vďaka tomu stal miliardárom.
Forbes odhaduje, že prevádzkové marže Bachan’s dosahujú až 20 percent ročne. Gill odmietol komentovať príjmy a ziskovosť svojho biznisu. Pri konzervatívnom 5-násobku by Bachan’s mohla mať hodnotu viac ako 350 miliónov dolárov.
„Dlho som podstupoval osobné finančné riziko, aby som mohol kontrolovať svoj biznis a stať sa ziskovým,“ hovorí Gill. Udržal si väčšinové vlastníctvo aj po tom, ako v dvoch kolách získal od investorov 17 miliónov dolárov. Tiež sa uistil, že všetci zamestnanci, od skladníkov až po vedenie, vlastnia akcie spoločnosti. Gill hovorí, že nemá v pláne v krátkodobom horizonte zvyšovať hodnotu a dodáva, že spoločnosť je „úplne sebestačná“.
„V určitom bode musíte trochu riskovať,“ hovorí Gill. „Kľúčovou súčasťou nášho úspechu je však naša stratégia byť veľmi disciplinovaní.“
Recept od babičky
Gillova podnikateľská cesta začala jeho vlastnou starou mamou Judy Yokoyama. Američanka prvej generácie, ktorá ako dieťa strávila dva roky v japonskom internačnom tábore v Coloradskej púšti s názvom Camp Amache. Yokoyama žila s Gillovou rodinou v Sebastopole v Kalifornii a neustále varila veľké dávky omáčky podľa rodinného receptu. Varila ju vždy, keď sa konalo nejaké veľké stretnutie alebo počas sviatkov. Na Vianoce omáčku darovali klientom rodinnej firmy v oblasti záhradného dizajnu. Nosiť fľaše od dverí k dverám zanechalo na Gilla dojem.
Gill sa v roku 2013, po rokoch práce v rodinnej firme, rozhodol priniesť omáčku medzi masy. „Chcel som robiť niečo, čo milujem,“ spomína Gill, „a chcel som svojim dcéram ukázať, čo je v živote možné, ak idete za svojím snom a dáte do toho všetko, čo máte.“
Trvalo šesť rokov testovania v rôznych závodoch v Kalifornii, kým bol Gill spokojný. Hromadne vyrábané omáčky sa robia vo veľkom vďaka konzervačným látkam a pasterizácii. To však ničí chuť a textúru omáčky, ktorú si Gill pamätal z detstva. Nakoniec prišiel na to, ako plniť omáčku do fliaš za studena, čím sa vylúčila potreba pasterizácie.
Desať ingrediencií
„Naozaj som videl, že sa všetky omáčky vyrábajú [rovnakým] spôsobom, takže ak by som dokázal, aby tá naša chutila podľa nášho domáceho receptu, mali by sme niečo úplne iné,“ hovorí Gill. „A keby to bolo bez akýchkoľvek konzervačných látok alebo množstva olejov, potom by som mal úžasný produkt, skutočne reprezentujúci moju rodinu.“
Desať ingrediencií, ktoré dnes Bachan’s používa, je minimálne spracovaných a vysokokvalitných. Podľa Gillových slov sú rozhodne prémiovejšie než tie, ktoré pôvodne používala jeho rodina strednej triedy. Napríklad jednu z kľúčových ingrediencií – mirin, ktorý sa používa na výrobu omáčky, vyrába tá istá rodina v Japonsku už sedem generácií.
Po uvedení omáčky Bachan’s na trh v roku 2019 rozdával Gill počas prvého roka vzorky v obchodoch každý víkend. Od obchodov s prírodnými potravinami v severnej Kalifornii až po špecializované obchody v blízkosti ústredia v Sebastopole. Počas pandémie sa dom, ktorý zdieľa so svojou manželkou a tromi dcérami, stal centrom Bachan’s.
Foto: Bachan's
Foto: Bachan’s
Keď spoločnosť začala generovať príjmy, Gill ich reinvestoval späť do reklám na Facebooku a vzal si pôžičky, aby tam mohol naliať ešte viac. Bol to vyčerpávajúci cyklus: 50 percent denných príjmov išlo na splácanie pôžičiek s vysokým úrokom.
Zadlžený až po uši
Gill si zobral dve osobné pôžičky od priateľov – jedna z nich, vo výške 100-tisíc dolárov, bola viazaná na jeho dom. Nemohol získať pôžičku pre malé podniky, a tak vyčerpal kreditné karty.
Potom investoval peniaze do ďalších reklám na sociálnych sieťach a väčších výrobných sérií. Posilnenie zafungovalo a Bachan’s sa rýchlo stala najpredávanejšou barbecue omáčkou na Amazone.
V obchodoch s potravinami sa snažili Bachan’s odsunúť do uličky s „etnickými“ produktmi. Gill bojoval za to, aby konkurovala na regáloch iným značkám barbecue omáčok, ktoré zvyčajne kupuje viac ľudí, a táto stávka sa vyplatila. Spoločnosť Spins, ktorá sleduje predaj v obchodoch s potravinami, odhaduje trh s barbecue omáčkou na 1 miliardu dolárov.
Whole Foods uviedol Bachan’s na trh v 60 obchodoch, a omáčka sa stala najpredávanejšou spomedzi barbecue omáčok. „Pre značky môže byť náročné preniknúť medzi omáčky, a medzi barbecue omáčky,“ hovorí Lizette Coello z Whole Foods, ktorá riadi celosvetový nákup pochutín. „Na Bachan’s je vzrušujúce, že skutočne oživuje túto kategóriu, ktorá je hlboko zakorenená v americkej tradícii, so všetkým, čo od dobrej omáčky chcete – ale úplne iným spôsobom.“
V roku 2021 Gill navýšil kapitál Bachan’s v prvom kole po tom, ako si investor v Prelude Growth Partners uvedomil, že spoločnosť nemá žiadnych inštitucionálnych podporovateľov. Napriek tomu si udržala prvú pozíciu v predaji barbecue omáčky na Amazone. Prelude kúpil menšinový podiel za 4 milióny dolárov.
Milióny od investorov
„V čase našej investície to bola najmenšia značka, do ktorej sme investovali vo všetkých našich biznisoch,“ hovorí Neda Daneshzadeh, vedúca partnerka a spoluzakladateľka Prelude. „Mali sme však v neho ako zakladateľa a v značku veľkú dôveru.“
Bol to Gillov prvý veľký moment úľavy: veľká suma peňazí v banke. V čase, keď sa Bachan’s v roku 2022 vrátila k investorom, stala sa ziskovou, a to postavilo Gilla do pozície sily. Druhé kolo pod vedením Sonoma Brands sa uzavrelo na 13 miliónoch dolárov. To, čo Sonomu pritiahlo k značke, boli reakcie zákazníkov na Bachan’s, o ktorých zakladateľ Sonomy Jon Sebastiani hovorí, že „mňa ako investora priam ohromujú“.
„Je to Sriracha 2.0,“ hovorí Sebastiani. „Sriracha sa do sveta prihnala ako búrka a táto fenomenálna omáčka, ktorá je všadeprítomná v ázijskej kuchyni, sa používa aj na neázijské jedlá. Bachan’s vidím rovnako.“
Zrodila sa hviezda
To pomohlo Gillovi urobiť doteraz najväčší skok: ísť do Walmartu. Gill cúvol, keď najväčší americký maloobchodník pred niekoľkými rokmi prejavil záujem, no keď sa rozhodol, že Bachan’s je pripravená na Walmart, okamžite sa stala hitom.
O Bachan’s sa dokonca zmienil aj americký CEO Walmartu John Furner počas hovoru o zárobkoch v máji 2023, čo sa pri potravinových značkách stáva len zriedka. Furner použil Bachan’s ako príklad toho, ako ho „osobne povzbudzuje spôsob, akým obchodníci hľadajú nové spôsoby, ako nájsť nové položky, oživiť ich a zvýšiť predaj v celej krajine“.
Bachan’s „inšpirovala ďalšie spoločnosti, aby vytvorili svoje vlastné verzie omáčky,“ dodáva Damon Keith, americký riaditeľ obchodu Walmart pre omáčky a pochutiny. Po uvedení v 3000 obchodoch v minulom roku sa tento rok pridalo ďalších 1000.
Teraz, keď sa Bachan’s predáva v 25-tisíc predajniach po celej krajine, Gill hovorí, že sa zameriava na oslovenie ešte väčšieho počtu zákazníkov a chce ísť ešte hlbšie. Keď sa povedomie o Bachan’s zvyšuje, Gill chce pokračovať vo vytváraní ďalších produktov, ako sú napríklad dipy.
„Chceme byť prvým ikonickým japonským americkým jedlom, a keď hovorím ikonickým, myslím tým, že chceme byť Heinz kečup a Tabasco omáčka,“ hovorí Gill. „Chcem byť všadeprítomný v americkej kultúre. To nám umožňuje zdieľať aj našu kultúru a môj rodinný odkaz.“
Článok vyšiel na Forbes.com. Autorkou je redaktorka Chloe Sorvino.
