Na jeho želanie sa stretávame na golfovom ihrisku neďaleko Prahy, tento šport je totiž veľkým hobby Davida Krajného. Hlavným biznisom sú však reality a americká značka RE/MAX, od ktorej má už takmer dve dekády regionálnu licenciu pre Slovensko a Česko (a vlani k nim pridal aj Ukrajinu). A hoci na dvoch stredoeurópskych trhoch majú realitné kancelárie franšízantov značky významný trhový podiel, Krajný zďaleka nie je spokojný.
V Českej republike smeruje podiel k dvadsiatim percentám, na Slovensku je podľa Krajného zhruba desaťpercentný. „Ale strednodobo cielime na oboch trhoch na tridsať percent,“ prízvukuje. A dlhodobo? Samozrejme, ešte vyššie, dodáva tento zjavne večne nespokojný šéf.
Realitný sektor, podobne ako celá ekonomika, má za sebou turbulentné roky. Pandémia, vojna na Ukrajine, rastúce úrokové sadzby ako liečba rastúcej inflácie, nedostupnejšie hypotéky. Čo z toho vás ovplyvnilo najviac? A možno – čo vás najviac prekvapilo?
My podnikáme v oblasti bývania, čo je základná ľudská potreba. Tú budú ľudia realizovať, aj keď je situácia ťažká. Ako nemôžete prestať jesť, nemôžete prestať bývať. Samozrejme, všetky turbulencie na trhu, väčšie či menšie, sa nás dotýkajú, ale biznis úplne nezastavia. Napríklad covid: ľudia nemohli cestovať, museli byť doma, a tak sa postupne chceli dostať z bytov.
Začali teda kupovať nehnuteľnosti mimo miest, stúpol dopyt po rodinných domoch, chalupách a ich ceny silno rástli. Neskôr, keď už sa dalo trochu cestovať, no ľudia mali obavy z presunov do ďalekých destinácií a zostávali skôr v Európe, stúpol záujem o nehnuteľnosti v atraktívnych destináciách, ako napríklad v Španielsku. To súviselo aj s trendom práce z domu, ktorú mohli niektorí ľudia zrazu robiť aj zo slnečného miesta niekde pri mori.
Bývanie ako základná potreba sa líši od potravín v tom, že nákup nového bytu viete posúvať. To ste zrejme v úvode pandémie, keď sa nedali robiť obhliadky bytov a všetko sa muselo narýchlo digitalizovať, či neskôr v prostredí úrokov, ktoré prudko vyskočili, predsa len cítili na vašom biznise.
Takéto impulzy trh nachvíľu zastavia, ľudia sa musia zorientovať. V úvode sme museli robiť aj to, že maklér bol spojený s klientom trebárs cez FaceTime. S infláciou sme potom tak trochu aj rátali – keď sa do ekonomík pumpuje toľko peňazí, tak je logické, že príde.
Čakali ste, že príde aj taký zosun cien nehnuteľností, aký sa v predchádzajúcich dvoch rokoch ukázal v Česku a na Slovensku?
Sme na to zvyknutí, realitný trh je jeden z mála, ktorý funguje ešte stále nedeformovane na základe vývoja dopytu a ponuky, čo vygeneruje istú úroveň cien. Pred nástupom inflácie sme zasa videli, ako sa ľudia snažia uložiť peniaze do niečoho, čo im prinesie zhodnotenie, dopyt po realitách obrovsky rástol, no ponuka nebola, takže ceny vtedy vystrelili. Inflácia sa vlastne už v tom čase skryto prejavovala v cenách nehnuteľností.
Z kríz profitujú veľkí hráči
Ako sa tie uplynulé dva roky, keď sa trh „zmrštil“, prejavili vo vašich výsledkoch?
Historicky na takýchto poklesoch či krízach profitujú veľkí hráči. Samozrejme, že sme nerástli tak ako v predchádzajúcich rokoch, keď sme dokázali medziročne stúpať o dvadsať, tridsať, niekedy aj o štyridsať percent, ale nebolo to také, aké počas svetovej finančnej krízy po roku 2008, keď trh klesal o pätinu. Mimochodom, my sme aj vtedy zdvojnásobili trhový podiel, lebo trh sa očistil o malých hráčov, často bez zázemia a know-how, ktorí na ňom pribudli v dobrých časoch.
Zrazu prišla kríza, klientov bolo oveľa menej a títo slabí hráči z trhu zmizli. Terajší pokles nebol až taký dramatický, netrval tak dlho a my sme vykázali pokles obratu možno o desať percent. Nič zásadné. Ľudia si totiž rýchlo spočítali, že aj pri hyposadzbách sedem percent (úroveň v Čechách, pozn. red.) a inflácii pätnásť percent sa im oplatí investovať do nehnuteľností.
Aký je váš trhový podiel teraz?
V Českej republike smeruje k dvadsiatim percentám, na Slovensku je podľa mňa zhruba desaťpercentný.
Vlani ste od bývalého CEO spoločnosti RE/MAX Slovensko Richarda Churého odkúpili jeho 40-percentný podiel v slovenskej firme zastupujúcej značku. Čo bolo za týmto krokom a aká je vaša stratégia pre Slovensko?
Dlhodobo som nebol spokojný s výkonnosťou slovenskej časti. Pán Churý sa zároveň rozhodol skúsiť si samostatné podnikanie, tak sa to pekne zišlo. A stratégia? Chceme dostať Slovensko na rovnakú úroveň, ako je Česko.
Takže 20-percentný podiel na trhu?
Áno, ale k tomu musím dodať, že ja nie som spokojný ani s tými dvadsiatimi percentami, ktoré máme v Českej republike. Strednodobo cielime na tridsať percent.
Strednodobo je koľko?
Päť rokov. Predtým som pôsobil v brandži, kde sme mali deväťdesiat percent…
To asi v realitách nebude možné.
To nie, ale RE/MAX má v niektorých regiónoch Ameriky aj päťdesiat percent. Toto percento by bolo aj pre mňa takou métou, ktorú by som si prial dosiahnuť.
Ako?
Keď sa pozriete na náš biznis, tak máme značku, ktorú pozná deväť z desiatich ľudí. Ukazovatele kvality našich služieb hovoria o 99,7 percenta spokojných klientov. Máme vysoké percento ľudí, ktorí naše služby použili a odporúčajú nás ďalej. Klienti nemajú pri našich službách problém zaplatiť províziu.
Aká je jej výška?
Priemerne štyri percentá z kúpnej ceny.
Bolo ťažké presadiť, aby ľudia boli ochotní platiť takú sumu?
Keď sme sem vstupovali, čo bolo pred takmer dvadsiatimi rokmi, bol to „divoký východ“. Ľudia neboli veľmi ochotní platiť za služby, skôr chceli kupovať hmotné veci, ktorými by sa ukázali. Podiel samopredajcov na realitnom trhu bol veľmi vysoký. Ľudia vlastne ani nevedeli, za čo platia pri službách realitných kancelárií, takže sme hneď od začiatku dávali do zmlúv presný výpočet toho, na čo má klient nárok, urobili sme cenník a zaviedli sme garanciu kvality a inštitút ombudsmana. Rozbehli sme tiež certifikáciu maklérov.
Maklér dokáže byt predať výhodnejšie
Napriek tomu je na našich trhoch podiel ľudí, ktorí si chcú nehnuteľnosti predávať sami, stále vysoký, niekde ste povedali, že je zhruba tretinový.
Keď je dobré obdobie a byty sa „predávajú samy“, tak majú ľudia pocit, že to zvládnu aj bez realitiek a podiel samopredajcov je možno štyridsať percent. Keď je horšie obdobie, tak menej. Ale klesá to. Ľudia začínajú chápať, že je tam stále isté riziko, je otravné robiť to množstvo prehliadok a zisťujú, že maklér vám váš byt nakoniec vie predať rýchlejšie a za vyššiu cenu, pretože má k dispozícii iné nástroje a možnosti než bežný človek.
Je rozdiel v tom, ako funguje realitný trh a klienti na ňom v Česku a na Slovensku, alebo sme podobná „nátura“?
Ja veľmi rozdiely nevidím. Predtým som robil v globálnej firme (Wrigley), kde som mal na starosti tridsať trhov, a aj tam mali ľudia tendenciu vyhovárať sa na nejaké „špecifiká“. Podľa mňa to funguje všade viac-menej rovnako. Samozrejme, Slovensko je menšia ekonomika, ktorá nemá okrem Bratislavy veľa väčších miest, je to viac rurálne než v Českej republike. Tomu sa musí prispôsobiť štruktúra pobočkovej siete. Nemôžete mať niekde veľkú pobočku, keď tam nie je biznis, musíte mať dostatočné spádové oblasti obsadené maklérmi. Inak je to však rovnaké – ľudia sa tu aj tam ženia, rozvádzajú, rodia sa im deti, sťahujú sa za prácou.
Aj preto sme biznis zjednotili, vytvorili jednu „business unit“, lebo vidím veľké synergie. V minulosti sme ich nedokázali plne využiť.
V čom ich vidíte?
Napríklad v stratégii, tá nám v Českej republike dlhodobo dobre funguje. Aj naše know-how tu je ďalej, robíme tu obrat viac ako miliardu korún (40 mil. eur). Vo franšízingu je to tak, že čím máte väčší biznis, tým môžete viac reinvestovať.
V Česku máme stoosemdesiat pobočiek, tisíctristo maklérov, biznis tu je dosť robustný. Z našich marketingových skúseností či akadémie môžu teraz plne profitovať aj slovenskí kolegovia. Na Slovensku bol doteraz menší biznis a nebol taký priestor na investície do rastu. Teraz tam investujeme z našich prostriedkov do rozšírenia distribúcie, vzdelávania, marketingu.
Aký je výkon slovenskej časti?
Teraz mám v hlave čísla za prvý tohtoročný štvrťrok – kým v Českej republike je to asi 250 miliónov korún, tak na Slovensku v prepočte asi 50 miliónov korún (2 mil. eur), teda pätina.
Čo všetko musíte na Slovensku urobiť, aby ste vyrástli podľa vašich predstáv? Ak chcete rozširovať sieť, budete zlacňovať licencie pre franšízantov? Alebo chcete viac načrieť do podielu tých, ktorí si nehnuteľnosti stále predávajú sami?
Na Slovensku to teraz vnímam ako taký „reset“. Máme tam skvelých kolegov, výborných maklérov, ale s ďalšími sme sa aj rozlúčili. Čistíme sieť, chceme ľudí, ktorí majú také nastavenie a vízie ako my. Pre ľudí, ktorí chcú podnikať v tejto brandži, je to teraz obrovská príležitosť, vybudovanie distribúcie je základ. Sme síce známa značka, ale nie sme Louis Vuitton, za ktorým ľudia cestujú aj dlhé kilometre.
Musíme byť blízko klientom, ktorí potrebujú naše služby. Nehovorím, že všade musia byť pobočky, ale musíme tam mať maklérov. To je základ, bez vybudovanej siete nemá význam robiť ani nejakú kampaň na národnej úrovni, lebo to budú vyhodené peniaze. Investujeme tiež do biznis developmentu, chceme franšízantom viac pomáhať v raste ich biznisu, zvyšovať ich produktivitu.
Ak to správne chápeme, váš obrat pozostáva z úvodného poplatku za franšízu, mesačných poplatkov a z percenta z obratu franšízantov. Ak chcete rozširovať ich sieť, budete teda s týmito premennými pracovať, aby ste boli pre nich atraktívnejší?
My atraktívni sme, na Slovensku nikto neponúka tento franšízingový model. Pre mňa však cena licencie nie je rozhodujúca.
Koľko vlastne stojí?
Na Slovensku si možno momentálne kúpiť licenciu od 10-tisíc eur. V Prahe je to teraz asi 500-tisíc korún (20-tisíc eur) na päť rokov, mimo hlavného mesta možno 300-tisíc korún (12-tisíc eur). Pre mňa je rozhodujúci človek, ktorý o tú licenciu žiada. Veľmi dbáme na hodnoty, lebo ako veľká organizácia, ktorou sme, sú práve tie tmelom. A čo sa týka možných zmien cien za licencie, treba si uvedomiť, že ako rastieme, bude aj ich cena skôr rásť a ani ich dostupnosť nebude trebárs o päť rokov taká, aká je teraz.
My nedávame exkluzivitu v zmysle, že „tu máš Prešov a je tvoj“, ale máme dáta a rozvojové plány pre kancelárie. Keď vidíme, že niektorá sa rozvíja dobre a napĺňa naše plány v získavaní trhového podielu, tak nemáme dôvod zasahovať. Ak nie a vidíme tam veľký nevyužitý potenciál, predáme ďalšiu licenciu.
Koľko licencií ste schopní ročne predať?
To sa každoročne líši. Niekedy sme mali tridsať, ale priemer je asi dvadsať. Chceme sa však dostať na číslo tridsať.
Nehnuteľnosti na Ukrajine
Medzi krajinami, v ktorých zastrešujete značku RE/MAX, máte od vlani aj Ukrajinu. Tá je vo vojnovom stave, nie je to práve typické miesto na rozvoj biznisu. Ako ste sa k tomu dostali?
Bolo to pragmatické rozhodnutie. V minulej práci som tam vyše desať rokov pôsobil a ten trh dobre poznám. RE/MAX na Ukrajine bol, vlastnili ho Američania, ktorí konflikt vnímali na diaľku a vydesil ich. Naskytla sa tak možnosť ho od nich kúpiť.
Spolu s mojím priateľom, bývalým riaditeľom Wrigley pre Ukrajinu a Bielorusko, ktorý si po odchode z firmy vybudoval vlastný úspešný distribučný biznis, sme tak urobili. Samozrejme, na východe Ukrajiny biznis teraz nie je, ale v strede a na západe krajiny áno, tam dokonca ceny teraz výrazne rastú. Predali sme tam zatiaľ dve licencie a máme asi sto maklérov.
Asi to beriete skôr perspektívne.
Každá vojna doteraz sa skončila mierom a potom to aj na Ukrajine bude obrovská príležitosť. Ten trh je desaťkrát väčší než v Českej republike. Moje dlhoročné pôsobenie v biznise ma naučilo, že na trh treba prísť skoro, lebo keď prídete neskôr, už tam bude konkurencia.
Pozeráte sa aj na ďalšie trhy?
Ponúkajú sa aj ďalšie. V Čechách, na malom trhu s relatívne nízkymi cenami nehnuteľností, sa nám podarilo stať sa siedmou najúspešnejšou krajinou v Európe. To nám otvára dvere získať ďalšie regióny. Ambície máme, ale teraz to nie je priorita. Tou je poriadne rozhýbať Slovensko. A sme v štartovacích blokoch na Ukrajine, kde sa podľa mňa tento rok vojna skončí, čo nám prinesie možnosti rozbehu.
S manželkou máte biznis aj v opačnej časti Európy, v Španielsku.
To má zas iný dôvod. S manželkou tam žijeme, odsťahovali sme sa tam i kvôli golfu, náš syn tam chodí do britskej školy. Manželka nie je typ, ktorý by sedel doma, spoznali sme sa v biznise, ešte vo Wrigley. Keď syn šiel do školy, chcela niečo robiť, a tak som jej predal moju licenciu v Španielsku RE/MAX Collection na upscale (prémiové) nehnuteľnosti. Pôsobí v Costa del Sol. V Španielsku je to stále trh kupujúceho, ponuka tam prevyšuje dopyt, preto je tam umenie priviesť kupujúceho. Ona sa rozhodla zamerať sa na hľadanie nehnuteľností na mieru.
Vráťme sa do stredu Európy a k tradičnej otázke, ktorá zaujíma každého: aké budú ceny nehnuteľností v ďalšom období? Čo čakáte vy?
Všeobecne platí, že ceny nehnuteľností rastú. Ľudia sa ma často pýtajú, či do nich majú v danom čase investovať. Vždy je to záležitosť podľa ich osobnej situácie, ale zvyknem im hovoriť, že ak chcú len zarobiť rýchle peniaze, tak je to riziko. V živote to takto nefunguje v ničom a ak chcú riskovať, nech radšej idú do kasína. Z dlhodobého hľadiska – horizont desiatich a viac rokov – sa nehnuteľnosti oplatia, ich hodnota bude rásť a zároveň vám môžu prinášať renditu vo forme prenájmu. Samozrejme, hovorím o priemere, lebo keď kúpite nejaký „průšvih“, tak môžete prerobiť. Ale logicky – naše platy za Západom stále pokrivkávajú a ako porastie ekonomika, budú sa aj tie zvyšovať, čím podporia aj rast cien bývania.
Kto je David Krajný
Vyštudoval Vysokú školu ekonomickú (VŠE) v Prahe so zameraním na zahraničný obchod. Obchod ho bavil už od mladosti, aj počas štúdia vozil cigarety a kávu do Rumunska a späť kožený tovar. Po VŠE krátko obchodoval vo vtedajšom Podniku zahraničného obchodu Strojimport. Vo veku dvadsaťpäť rokov, na začiatku deväťdesiatych rokov, získal pozíciu country manažéra pre globálneho výrobcu žuvačiek Wrigley, kde mal neskôr na starosti tridsať trhov. Potom sa pustil do vlastného podnikania, od amerického predajcu nehnuteľností RE/MAX získal v roku 2005 regionálne licencie pre Českú republiku a Slovensko, od roku 2023 vlastní aj biznis na Ukrajine. S rodinou žije prevažne v Španielsku, kde má manželka vlastný realitný biznis. Krajný je vášnivý golfista.
Ceny asi „podporuje“ aj nedostatok nových bytov. Stavia sa pomaly a nenahrávajú tomu ani stavebné regulácie.
Áno, ponuka je slabá a podľa medzinárodného porovnania sme na Slovensku a v Česku na posledných miestach v Európe v dostupnosti povolení pre bytovú výstavbu. To sa však môže zmeniť. Stačí sa len pozrieť, ako to bývalá pravicová vláda v Poľsku rýchlo zliberalizovala a ako to „nakoplo“ výstavbu. Vo Varšave sa za posledné roky postavilo trikrát toľko než v Prahe.
Realisticky, je u nás vo výhľade zmena v tomto smere?
V júni vstupuje do platnosti v Českej republike nový stavebný zákon, tak uvidíme.
Keď ste hovorili o investovaní do nehnuteľností s horizontom desať a viac rokov ako o dobrej možnosti, keď človek peniaze zhodnotí, pripomenulo nám to podobnú situáciu s akciovými trhmi. Aj tam platí, že ak investujete trebárs do indexu v takomto horizonte, historická skúsenosť ukazuje, že máte veľkú šancu zarobiť. Vy sám investujete aj do akcií?
Ja v podstate investujem iba do realít. Mne sa zdá, že akciové trhy nie sú také bezpečné ako nehnuteľnosti. Už od čias práce pre Wrigley som všetky peniaze investoval do nich a bohato sa mi to vyplatilo, lebo keď som sa rozhodol pre vlastníctvo regionálnej licencie RE/MAX-u, mal som štartovací kapitál.
Ako vlastne prišlo k tomu presunu „od žuvačiek k múrom“?
Na tú dobu som už mal dosť peňazí a chcel som kúpiť bytový dom v pražských Vinohradoch. Hovoril som si: prídem do prvej realitky a tam mi snáď pripravia červený koberec, budú sa snažiť niečo mi zohnať. Skutočnosť však taká vôbec nebola, bol to otrasný zážitok.
To bol impulz, aby ste sa sami pustili do realitnej oblasti?
V podstate áno. Pripomenulo mi to začiatky deväťdesiatych rokov a potravinárstvo, kde bol tiež totálny „blázinec“, nekonsolidovaný trh. Keď sme sem prišli s Wrigley, snažili sme sa ho skultivovať, skonsolidovať. Uspeli sme a vybudovali tu silný trhový podiel. Zdalo sa mi, že sa to dá zopakovať aj v predaji nehnuteľností. A tu sme.
Keď si teraz naprojektujeme, že sme o päť rokov ďalej, s čím by ste boli spokojný? Ak teda niekedy spokojný ste..
Je pravda, že ma prezývajú Mr. Neverhappy (Pán „Nikdy-nie-šťastný“, pozn. red.). (smiech) Neviem, či budem niekedy úplne spokojný, ale bol by som rád, keby sme na Slovensku biznis zoštvornásobili a keď sa budeme v Českej republike blížiť k trojnásobku. A keď Ukrajina začne fungovať a budeme tam mať povedzme 150 – 200 kancelárií a dvetisíc maklérov.
