Do krajín južného Kaukazu som sa dostal, keď som pracoval na Ministerstve hospodárstva SR a zúčastnil som sa na podnikateľskej misii s vtedajším ministrom. Mojou úlohou bolo zastupovať ekonomické záujmy Slovenska a nadviazať spoluprácu so zahraničnými spoločnosťami. Naplánované vtedy boli rokovania v troch kaukazských krajinách – v Gruzínsku, Arménsku a Azerbajdžane.
52 gruzínskych prípitkov
Naše prvé kroky viedli do Gruzínska. Po prílete nás vítali na červenom koberci a hneď nás očarila prírodná krása, rôznorodá architektúra a veľká pohostinnosť domácich.
Už v deň príletu sme mali naplánované biznis fórum v našom hoteli a následne B2B rokovania. Kolegovia z veľvyslanectva ma upozornili, aby som si prezentáciu určite pripravil v angličtine. Pre krvavé nezhody Gruzínska s Ruskom o Južné Osetsko sa rokovania v ruštine vraj nevedú. A tak som sa postavil pred sálu plnú ľudí a pustil sa do svojej precízne pripravenej anglickej prezentácie
Bez plánu a analýz.
Obchodovanie na Urale namiesto toho zahŕňa saunu, vodku i ryby
Zhruba pri druhom slide som videl, že polovica prítomných mi nerozumie a tá druhá zaspáva. Jeden podnikateľ ma dokonca prerušil otázkou, či by som nemohol hovoriť po rusky. Ako vyšlo najavo, aj napriek konfliktom v Gruzínsku hovoria po anglicky len diplomati. Podnikatelia a bežní ľudia jej zvyčajne nerozumejú. A tak som prepol na ruštinu a vytiahol som svoje tajné tromfy. „Nielen ekonomika je to, čo majú naše národy spoločné. Snáď každý z vás pozná príbeh o láske Slovenky Dariny a Gruzínca Zaura, ktorý sa natáčal tak na Slovensku, kde máme našu Raču, ako aj v provincii Rača u vás,“ začal som hovoriť. Keďže film „Rača, láska moja“ mal v Gruzínsku obrovský úspech, pozornosť publika som získal okamžite a ďalej som sa mohol venovať prezentácii.
Mojou úlohou na rokovaniach bolo zmapovať možnosti exportu slovenských firiem do Gruzínska a recipročne vyhodnotiť možnosti dovozu koňakov a vín na Slovensko. Po prezentácii ma okamžite oslovilo 10 podnikateľov, ktorí mi sľubovali spoluprácu, ak im dohodnem stretnutie s našou Darinou z filmu. Našťastie ma zachránil jeden z prítomných, ktorý sa zasmial, že Darina má dnes predsa niečo viac ako 60 rokov.
Oprava telefonického spojenia v Jerevane. Foto: archív P. Čobirka
Na konci dňa som mal jasno v tom, že pre biznis Slovenska v Gruzínsku veľký potenciál nie je. Krajinou, ktorá tento potenciál naplno využila, sú Česi, ktorí tam dodávajú turbíny, postavili elektrárne a dovážajú autá. „Škodovka“ je snáď najbežnejším autom, ktoré na gruzínskych cestách uvidíte. Dokonca aj policajti jazdia na autách značky Škoda. Gruzínsko je menej rozvinutá krajina, ktorá nemá veľa peňazí, ale aktívne využíva rôzne fondy v rámci východoeurópskeho partnerstva. Kto chce, cestu pre biznis si tam nájde, avšak netreba sa tlačiť nasilu. V krajine nie je žiaden priemysel s výnimkou chabého potravinárskeho. Majú však kvalitné vína a koňaky, ktoré sú známe po celom svete.
Po rokovaniach ako zvyčajne nasledovala večera. Tá bola skutočným zážitkom. Pre Gruzíncov je stolovanie udalosťou, ktorá má tradíciu a určité pravidlá. Na stoloch nájdete pirohy, šašliky, šaláty, vína, koňaky a množstvo štiav a džúsov z hrozna. Celý čas sa hromadne pripíja a prípitok je vždy niečomu špeciálne venovaný. Žiadne bohapusté opíjanie sa. Dokonca majú človeka – tamada – ktorý má špeciálnu funkciu, pretože prednáša prípitky. Pripíja najskôr na boha, na ženu, na deti a následne na čokoľvek srdcervúce, čo má na jazyku.
O biznise medzi kultúrami:
Briti nás môžu vnímať pasívne, lebo sa málo pýtame
Pripomenulo mi to verše od Jána Smreka, ktoré som s veľkými ťažkosťami prekladal gruzínskym kolegom do ruštiny: „Víno musíš zbožne piť, ako bozk od svätice, a nesmieš si ho pomýliť, so sudom kapustnice…“ V ten večer som sa od nich odpojil pri 52. prípitku a spoločnosť vraj pokračovala až do 65.
Arménsko – pozor na to, čo kupuješ, predávaš a podpisuješ
Druhou krajinou, do ktorej sme leteli, bolo Arménsko. Tak ako aj Gruzínsko, je to kresťanská krajina, a teda arménske ženy nechodia zahalené. Ich krása ma očarila na prvý pohľad. Majú nádherné postavy, snehobielu pokožku, tmavé charizmatické oči a dlhé čierne vlasy. Veľmi si zakladajú na móde a dbajú o seba. Ako mi však neskôr povedali domáci, po tridsiatke sa vraj zvyknú niektoré zaobliť, a preto platí, že ak sa zaujímaš o arménsku ženu, mal by si spoznať aj jej matku, aby si vedel, do čoho ideš.
Arménsko je známe pohostinnosťou, no v porovnaní s Gruzínskom bola oveľa menšia a ľudia tu boli priamejší. Hneď na začiatku biznis fóra ma zborovo zastavili, že ich prezentácie nezaujímajú a máme rovno začať rokovať. Hovorili sme opäť po rusky a po chvíli som zažil ďalší šok. Prišla za mnou žena, že nemá čas sa so mnou rozprávať, ale nech si vezmem jej katalóg a zavolám jej, pretože má hrozienka najvyššej kvality. Potom sa otočila a odišla.
Ako som pochopil, Arméni sú veľkí obchodníci, no nie veľmi berú ohľad na diplomaciu. Vtedy som si spomenul na výstižné slová môjho kamaráta pracujúceho v New Yorku pre Arménov: „Ak ideš do Arménska nič nekupuj, nepodpisuj, nepredávaj Slovensko. Keď budeš potrebovať radu, kedykoľvek mi pokojne zavolaj. Viem, čo na tých Arménov arménskych platí.“
Krajina nie je veľmi bohatá, no funguje tam systém návratnosti – migrant remittances. Arméni pracujúci v zahraničí pravidelne posielajú peniaze svojim blízkym v rodnej krajine a tie tvoria veľkú časť štátneho rozpočtu a ekonomiky. Ďalšie zdroje príjmov pochádzajú z ťažby farebných kovov, baníckeho priemyslu a poľnohospodárstva. Je večnou dilemou, či lepší koňak vyrába Gruzínsko, alebo Arménsko. Taktiež tam nájdete veľa programátorov a silný IT sektor, ktorý je pozostatkom ešte z čias výroby počítačov pre sovietsky zbrojársky priemysel.
Má to známky luxusu? Azerbajdžanec to kúpi
Poslednou našou zastávkou bol Azerbajdžan. Do Azerbajdžanu nikdy nesmiete ísť priamo z Arménska. Dlhoročný spor o Náhorný Karabach (historické územie, na ktoré si nárokujú obe krajiny) viedol k tomu, že priama cesta z Arménska nie je povolená a dokonca, ak máte v pase pečiatku priamo z Karabachu, do Azerbajdžanu máte vstup zakázaný. Nám ako diplomatickej misii sa síce podarilo do krajiny vstúpiť, no svoju nespokojnosť nám dali pocítiť a niekoľko hodín nám nechceli uznať víza a pustiť nás cez letiskovú kontrolu.
Azerbajdžan je úplne inou krajinou, ako boli predchádzajúce dve. Ide o moslimskú krajinu, ktorá je bohatá, a všade, kam sa pozriete, nájdete vydláždené ulice, mrakodrapy a iné znaky ich bohatstva. Každé ráno vidíte malú armádu ľudí, ktorá čistí pláže či promenády a umýva podlahy. Azerbajdžan je však krajina, ktorá zbohatla veľmi rýchlo na rope a nevie si peniaze vážiť. Veľa míňajú na stavebníctvo a budovanie infraštruktúry, aby ukázali svoju moc. Predáte im takmer všetko, čo nesie známky luxusu a bohatstva. Za múrmi tohto vystaveného bohatstva však stále nájdete chudobné a nehostinné časti, ktorým nevenujú veľkú pozornosť.
Čo sa týka rokovania, na fórum s podnikateľmi nebolo nič pripravené. Vraj nenašli vhodných partnerov a nemali čas sa tomu venovať. Neprišlo im však potrebné ani nám to oznámiť. Ak zvažujete spoluprácu s touto krajinou, odporučil by som skôr formu subdodávky, ktorá si nevyžaduje aktívny lobing, keďže je tam pomerne vysoká miera korupcie.
Ako robiť správne rozhodnutia?
Na základe svojich skúseností som časom vytvoril tabuľku, ktorá mi pomáha rozhodovať sa, či s krajinou obchodovať a v akých oblastiach. Tá delí krajiny na rozvojové, menej rozvinuté a rozvinuté. Menej rozvinuté sa ešte delia na krajiny, ktoré majú petrodoláre a krajiny, ktoré ich nemajú. Tabuľka nie je založená na hard dátach, ale reflektuje moje dlhoročné skúsenosti v zahraničnom obchode. Konzultovaná bola s ďalšími odborníkmi z oblasti ekonomickej diplomacie Michalom Kardošom a Michalom Polgárom, ktorí tiež pôsobili na ministerstve a v súčasnosti sa venujú globálnemu biznisu v súkromnom sektore.
Azerbajdžan je typickou menej rozvinutou krajinou s peniazmi a Gruzínsko je menej rozvinutá krajina, ktorá nemá veľa peňazí, ale aktívne využíva rôzne fondy. Medzi menej rozvinuté krajiny patrí aj Arménsko, ktoré oproti Azerbajdžanu nemá možnosť financovať rozpočet z ťažby ropy a zemného plynu. Na biznis s týmito krajinami nie je jednoduché sa pripraviť. Vďaka organizáciám ako Rozvojový program spojených národov (UNDP), Organizácia spojených národov, Európska Investičná Banka, Svetová Banka, Unido sa k aktuálnej ponuke tendrov môžete dostať najjednoduchšie a nezávislí konzultanti vám pritom za rozumné poplatky pomôžu s prípravou podkladov pre účasť v tendroch.
Biznis v rozvojových a menej rozvinutých krajinách funguje na úplne iných princípoch ako u rozvinutých. Tie napríklad často využívajú vlastné technológie a preferujú vlastné značky, a preto sa s našimi systémami a technológiami presadíme ťažšie. Viac informácií o tom, ako sa obchoduje s rozvinutými krajinami, ako napríklad Benelux, sa dozviete v mojom nasledujúcom článku.
Autor je špecialista na zahraničný obchod a globálne expanzie. Svoju kariéru v obchode začal už ako študent počas stáže v Moskve. Následne pomáhal expandovať do zahraničia desiatkam slovenských firiem z pozície ekonomického diplomata. V súčasnosti pracuje pre slovenskú technologickú firmu Photoneo, kde úspešne vybudoval európsku distribučnú sieť, a aktuálne sa v nej venuje rozvoju nových globálnych trhov ako napríklad India, Kórea a Južná Amerika.
