Dlhoročný muž číslo dva spoločnosti Alza, ktorý značnou mierou prispel k jej vedúcej pozícii v českej e-commerce, sa v posledných rokoch pustil do segmentu zdravotníctva. Tomáš Havryluk už dva roky šéfuje startupu Medevio, ktorý lekárom a lekárkam poskytuje nástroj na efektívnu komunikáciu s pacientmi.
„Rozhodne nechcem zhadzovať misiu Alzy, kde sme odpracovali veľký kus práce, aby sa ľudia mali lepšie a lepšie sa im nakupovalo, ale táto misia je silnejšia,“ hovorí Havryluk.
Do startupu vstúpil ako anjelský investor a po svojom konci v Alze sa ujal aj jeho riadenia. Pod jeho velením Medevio vybudovalo komplexnú platformu na vybavovanie prakticky kompletnej zdravotníckej agendy: otázky pacientov, objednávanie sa na vyšetrenie, posielanie eReceptov, zdieľanie lekárskych správ…
Medevio dnes v Česku využíva viac ako tritisíc lekárov, lekárok a sestričiek. Medzi zákazníkmi má praktických lekárov aj špecialistov od malých ordinácií až po celé kliniky. Nedávno pokorilo hranicu milióna pacientov, ktorí sú s ním podľa aktuálnych hodnotení aplikácie mimoriadne spokojní (4,8 hviezdičky v App Store a 4,9 hviezdičky v Google Play).
Do konca roka sa chystá otvoriť prvý zahraničný trh – Slovensko. „Človek si takto v podobnom systéme ohmatá prvé cezhraničné boľačky, ktoré mu potom z prevádzkového hľadiska pomôžu v expanzii do ďalších krajín,“ hovorí Tomáš Havryluk.
Naberáme ľudí do obchodného oddelenia, do vývoja a „spúšťame“ Slovensko. Robíme rozsiahle analýzy ohľadom zahraničnej expanzie a riešime ešte ďalšie projekty, ktoré by sme nad Medeviom chceli postaviť, či už je to referovanie pacientov do centier špecializovanej liečby, alebo spúšťanie prvých nemocníc a učenie sa procesov tohto väčšieho segmentu, než sú malé ambulancie, na ktorých sme začínali pred pár rokmi.
Ako ďaleko ste s expanziou na Slovensko?
Volá sa to projekt „Matúš sa vracia domov“. Pretože jeden z našich najlepších obchodníkov je pôvodom zo Slovenska. Chceli by sme to mať do konca roka, v prvých mesiacoch to budú robiť naši ľudia, ale už sú otvorené nábory a máme v pipeline prvých slovenských obchodníkov, ktorí musia prísť najskôr do Čiech; naštudovať si produkt, naučiť sa nejaké špecifiká zdravotníctva, pokiaľ s ním nemajú skúsenosti, a potom môžu pokračovať na Slovensku.
Prečo je vaša zahraničná destinácia číslo jeden Slovensko, je to podobný trh?
Áno, za tridsať rokov sa tie trhy od seba zásadne nevzdialili, jazyk je vlastne rovnaký, akurát mena je iná, musíme sa naučiť účtovať v eurách. Človek si takto v podobnom systéme ohmatá prvé cezhraničné boľačky ako režim DPH a ďalšie veci, ktoré mu potom z prevádzkového hľadiska pomôžu v expanzii do ďalších krajín.
Nie je práve na Slovensku tých boľačiek až veľa? Tamojšie zdravotníctvo je v dezolátnom stave, po novom platí špeciálna daň z každej transakcie…
Rozumiem, ale otázka je, či to bude mať negatívny vplyv aj na nás. Z našich čísel nám vychádza, že dostupnosť zdravotnej starostlivosti na Slovensku je nižšia ako v Česku. A Medevio objektívne aj pocitovo zvyšuje dostupnosť lekára a umožňuje, aby on toho stihol viac s viacerými pacientmi v kratšom čase.
Krásny príklad je Indonézia, kde je osemkrát menej doktorov na hlavu ako v Česku a úplne všetko sa rieši cez WhatsApp. Dospelo to do stavu, že už to inak nejde, proste, čo zoženiem, to zoženiem, posielajú sa takto výsledky z laboratória, fotky… Tým nehovorím, že takto máme fungovať my tu, len to, že spektrum možností, ako môže fungovať zdravotníctvo v rôznych krajinách, je relatívne široké.
Pracujete stále pätnásť hodín denne ako kedysi?
Práve včera som dostal podobnú otázku. Ale dávno to už nie je pätnásť hodín. Už nemám 25, uvedomil som si, že pracovný život nie je šprint, ale dlhodobý maratón. Nejaká udržateľnosť je potrebná. V Medeviu pracujem na štandardný full time, v priemere desať hodín denne, víkendy sa snažím držať „čisté“.
Myslím si, že je dôležité, aby človek ten svoj projekt, na ktorom robí, nevnímal ako prácu. Keď začnú padať veci ako „musím do práce“, „som v práci“, tak už to nie je také krásne, ako keď človek premýšľa o tom, že niečo buduje. V tej chvíli prestanete počítať hodiny.
Vyžadujete od svojich ľudí tempo, aké ste mali predtým?
Každý CEO sa snaží vyžadovať od všetkých ľudí maximálne tempo a neustále sa snaží hľadať tú hranu, ktorá je udržateľná. Nechcete, aby sa niekto ulieval ani aby vyhorel.
V rozhovoroch z posledných mesiacov ste opisovali množstvo dôvodov, ktoré vás priviedli k Medeviu: lekári v rodine, chuť robiť niečo svoje, japonský koncept ikigai… Zaujímalo by ma, čo bol konkrétny okamih, kedy ste sa rozhodli naplno pustiť práve do tohto projektu.
Tému zdravotníctva som držal v hlave roky. Pre môj background a pre to, že zakaždým, keď ideme s papierom v ruke medzi dvoma doktormi, tak si hovoríme, že je tu niečo zle. Úplne všetci, to nie je žiadna raketová veda, alebo že sme našli skrytú príležitosť. Je to očividné, len sa do toho segmentu nikomu veľmi nechce.
Ale myslím si, že veľká časť sveta si začína uvedomovať, že digitalizácia začína klopať na brány aj tohto odvetvia. Konkrétny moment bol, keď sme sedeli na večernom calle vedenia Covid19CZ (skupina IT dobrovoľníkov, ktorá počas pandémie pomáhala v boji s nákazou, pozn. red.) a riešili dohľadávanie pacientov.
Na calle bol spoluzakladateľ Medevia Petr Bartoš, ajťák s biznisovou skúsenosťou, ktorý študoval medicínu. Hovoril som si, že ak to nezačnem realizovať s ním, tak už s nikým. Vtedy som bol ešte v Alze. Išiel som s ním na pivo a tam sme si vymenili nápady.
Potom ste do Medevia zainvestovali?
Áno. Môj majoritný podiel vznikol zhruba tak, keď to poviem nadnesene, že som povedal: Chlapi, ja budem tie peniaze v Alze zarábať a vy ich budete v Medeviu páliť. Keď som v Alze skončil a dumal, čo ďalej, tak som si nakoniec povedal, že táto firma tu je, tak ju skúsim potiahnuť. A už sú to dva roky.
Čo ste zaujali vedúcu pozíciu…
Áno, z anjelského investora som sa stal CEO.
Prečo ste nešli do odboru, ktorému rozumiete viac?
Mohol som pokračovať niekde v e-commerce, či už v Česku, alebo v zahraničí. Z tohto smeru išla väčšina ponúk, ktoré som dostával po konci v Alze. Ale hovoril som si, že sa stále zaoberám tým, ako predať viac televízorov, a to asi úplne nemá byť ten point.
Boli tam tri veci. Je to niečo nové, spájanie digitálneho sveta s fyzickým je lákavé a misia Medevia je silnejšia ako misia Alzy. Tým absolútne nechcem zhadzovať misiu Alzy, kde sme odpracovali veľký kus práce, aby sa ľudia mali lepšie a lepšie sa im nakupovalo.
Čo z vášho e-commerce know-how možno využiť v zdravotníctve?
Vidím tam veľmi podobné princípy a situácie, ktorých som bol svedkom od roku 2000, keď sa spúšťali prvé e-shopy, najskôr ako webové stránky s excelovským cenníkom, až po vznik Tovaru.sk, Heureky, Zľavomatu, Rohlíka a mobilných aplikácií, boxov a tak ďalej. Vidím, že tieo veci majú šancu opakovať sa v ďalších odvetviach. Je to trošku konkurenčná výhoda, keď človek prišiel z oblasti, kde sa to už stalo.
Dá sa budovať firma v odbore, s ktorým sa človek ešte len zoznamuje?
Každý niekde nejako začína. Keď som prišiel do Alzy, nevedel som nič o e-commerce. Keď Aleš (Zavoral, pozn. red.) začínal s Alzou, tak nevedel nič o e-commerce, jednoducho mal nápad a išiel. Na rozdiel od tých začiatkov je nevýhoda, že už nie som taký mladý, nemám toľko energie a toľko času. Výhoda je, že už nejako tuším, ako funguje biznis a ako sa stavajú firmy.
Zdravotníctvo, na rozdiel od e-commerce alebo maloobchodu, je odbor, kde neplatí neviditeľná ruka trhu. Ten trh takto nefunguje, my platíme zdravotné poistenie, to sa dáva poisťovniam, poisťovne riadia starostlivosť, doktori liečia, dostanú peniaze a my sme liečení.
Ten kruh beží inak a platia tam iné fyzikálne zákony. Keď v e-commerce nedovezieme televíziu alebo ju rozbijeme, tak sa vlastne nič nestane, čo nám dáva možnosť sa s tými možnosťami doručenia hrať na úplne inej úrovni istoty.
V zdravotníctve prebehla digitalizácia 1.0, keď sa papiere, čo boli v kartotéke za lekárom, preniesli do stola pod počítačom. Tam sa ten vývoj zastavil. Deväťdesiat percent českého zdravotníctva nebeží v cloudových aplikáciách, ale v on-premise windowsových, v niektorom prípade ešte aj DOS-ových aplikáciách.
My sme si iba povedali – poďme to niekam posunúť. Na začiatku boli vízie, že spravíme niečo ako vzdialený monitoring pacientov a budeme pripájať osobné zariadenia, AI a tak ďalej. Ale viac a viac sme si uvedomovali, že nie je urobená tá základná práca, natiahnutie „inžinierskych sietí“.
Najskôr sa zrušil analógový telefón ako médium, cez ktoré beží deväťdesiat percent všetkej komunikácie v zdravotníctve a natiahla sa im tam digitálna linka, ktorá umožňuje pokročilejšie protokoly ako „haló, je tam pán doktor, môžem sa objednať, ďakujem a dovidenia“.
Stále mi príde divné, že sa tu obyčajná asynchrónna komunikácia nezaviedla niekedy pred dvadsiatimi rokmi…
Nie je správne sa na to odvetvie pozerať s tým, že sa tam „nič neurobilo“. Lekár rieši, ako lepšie operovať koleno, nie to, ako si efektívnejšie objednať pacientov.
Je to v ostatných európskych krajinách na podobnej úrovni?
Áno aj nie, sú tu digitálni šampióni zo severských štátov, Estónsko a spol. A je tu britská NHS, ktorá pokryla trh jednou aplikáciou, ktorá robí tri veci a má tri hviezdičky na App Store. Sú tu unicorny, za ktorými Medevio ide, čo je poľský Docplanner a francúzsky Doctolib. Sú tu ďalšie firmy veľkostne, „impactom“ podobné Medeviu naprieč európskymi krajinami.
Kto je vaša priama konkurencia v Česku?
Tu máme jedinú vyložene priamu konkurenciu a to je sestra Emmy. Ale správne by som mal povedať neviem, pretože o konkurencii sa nehovorí.
Mala by podľa vás v zdravotníctve viac fungovať neviditeľná ruka trhu?
Toto nie je odbor, kde môže pacient „hviezdičkovať“ výkon lekára, to je nezmysel. Určite zastávam názor, že na každom trhu je vždy potenciál na posun. V makro pohľade na zdravotníctvo sa vyznám príliš málo na to, aby som hovoril zaveďme toto, zmeňme toto a tak podobne. To by bolo z mojej strany len komunikovanie domnienok.
Ako dlho už Medevio funguje v ostrej prevádzke?
V posledných dvoch rokoch sa nám podarilo nájsť biznis model, zaviesť modus operandi, zefektívniť a zrýchliť schopnosť nášho rastu naprieč trhom. Tempo sa nám darí neustále zrýchľovať.
Čo je hlavný motor tohto rastu?
Že to búšime úplne rovnako, ako sme to robili v Alze. Verím tomu, že je to vždy work smarter krát work harder. Áno, sú výnimky, niekto niekde kopol a narazil na zlatú žilu, ale veľmi často sú tie úspechy brutálne oddrené. Je to konzistentná práca na tom, aby som toho zvládol viac a aby som to robil múdrejšie.
V jednom rozhovore ste opisovali, že dostať sa k lekárom a lekárkam, ktorým „stále niekto niečo ponúka“ je veľmi ťažké. Súperíte o ich pozornosť s veľkými farmaceutickými firmami?
Áno, veľkú časť ich pozornosti zaberajú farmaceutické firmy. Zároveň je na tom trhu veľký previs dopytu nad ponukou. Lekár nesedí v poloprázdnej ordinácii s hlavou v dlaniach a nepremýšľa, kde vezme pacientov. Lekár uvažuje, čo má robiť s tým zástupom ľudí, čo mu volá, klope, búši na dvere, chodí s najrôznejšími otázkami.
Koľko z lekárov, čo vašu platformu využilo, z nej potom odišlo?
Minimum. Nechcem hovoriť presné číslo, ale toto je niečo, z čoho som nadšený. Kto si nás skúsi, tak zostáva.
Sústreďujete sa teraz na naberanie nových ordinácií viac ako na rozširovanie produktovej ponuky?
Určite, sales, sales, sales… Vec, ktorá podľa mňa často zabíja technologický startup, je, že vznikne super produkt, ale už nezostanú čas a peniaze naučiť sa ho predávať. V podobnej situácii bolo aj Medevio, než som prišiel.
Ako ďaleko ste s posunom od praktikov smerom k špecializovaným lekárom?
Okrem praktických lekárov, pediatrov a gynekológov už máme aj neurológov, urológov, pneumológov, ORL špecialistov a teraz spúšťame optometristov, oftalmológov, ortoptikov…
Čo robí ortoptik?
To je taký očný fyzioterapeut, rieši napríklad škúlenie. S Medeviom ideme naprieč celým spektrom odvetvia. A zároveň sa spektrum funkcií Medevia rozšírilo natoľko, že je schopné nielen obslúžiť rôzne špecializácie, ale posúvame sa aj od maličkých ambulancií po kliniky a nemocnice. Práve dnes sme sa dohodli s hodonínskou nemocnicou, beží nám pilot v Prachaticiach a ďalších nemocniciach naprieč republikou.
Dostali ste sa pri budovaní Medevia do nejakých slepých uličiek?
Určite. Napríklad prémiová starostlivosť, kde by si lekári pomocou našej platformy stavali ponuku nejakého nadštandardu. Toto nie je niečo, čo by aktuálne horelo. Ďalšia ulička, skôr zatiaľ nevytvorená ako slepá, je telemedicína – všetko, čo je spojené s liečbou na diaľku. Toto je však záležitosť lekárov, pretože tu ide o zdravie pacienta, nie o to, či sa objedná, či neobjedná.
Nemám ten pocit. Naopak, keď prestanú zvoniť telefóny a komunikácia je tým štruktúrovaná, jasne uložená, ukázaná, má nejakú obálku, metadáta, status, dátum vybavenia a tak ďalej, tak je oveľa jednoduchšie komunikovať. To, o koľko som efektívnejší, bohato prekračuje to, že som dostupnejší a pacienti sa môžu pýtať na viac vecí.
Nedochádza k tomu, že zavedením Medevia stúpne objem komunikácie medzi pacientom a lekárom?
Nie. Pýtate sa veľmi dobre, toto býva jedna z drobných obáv lekárov, než nás spustia, ale vlastne k tomu nedochádza. A hlavne, lekár si môže ľubovoľne nakonfigurovať to, pre koho je kedy a v akej podobe dostupný.
Do Medevia investoval celý rad ľudí a entít, náhodne napríklad Pale Fire Capital, Prusa Research… Kto všetko za vami stojí?
Potom je tam Martin Kálovec, môj dlhodobý kamarát, Jamie Brindley, Maťo Ftáčnik, ktorého som našiel viac-menej náhodou, Míra Uďan zo Shoptetu, Pavel Doležal z Kebooly, Marek Paris, Ivana Kočí… Každý investor prináša okrem prostriedkov aj nejakú časť špecifického know-how.
Čo je dnes kľúčová metrika výkonu Medevia ako biznisu?
Samozrejme, zisk a strata, ale ak sa pýtate, čo sledujem na dennej alebo mesačnej báze, tak sú to hlavne dve čísla. Koľko „spúšťame“ nových lekárov, teda koľko vytvárame nových kontraktov za nejaký čas, a koľko nás jeden kontrakt stojí. Toto sledujem v tej SAAS vetve (Softvér As A Service – cloudový model poskytovania softvéru, pozn. red.) a potom je tu vetva, v ktorej spolupracujeme s nemocnicami či farmaceutickými firmami na nejakých špecifických projektoch.
Ako si Medevio stojí v dvoch ukazovateľoch, ktoré sledujete pravidelne?
Spúšťame nejakých tridsať až päťdesiat prevádzok mesačne.
Je v zisku?
Zatiaľ nie, na jar sme dokončili investičné kolo, máme štartovaciu dráhu a na konci roka uvidíme, ako ďaleko sme od toho, aby sme sa preklopili do čiernych čísel. Tam uvidíme, či sa rozhodneme držať Medevio v nejakej čiernej nule a rásť organicky, alebo budeme prípadne chcieť nabrať ďalšiu investíciu na zrýchlenie technologického vývoja a postavenie ďalšieho kusa aplikácie.
Koľko ste do Medevia naliali z vlastných peňazí?
Nižšie desiatky miliónov českých korún.
Článok vyšiel v českom vydaní Forbes a jeho autorom je Marek Tomanka.
