Sedemnásť rokov tvorili Ruslan Skopal s Adamom Rožánkom biznisové duo, ktoré Čechov presviedčalo, že nosiť trenírky je fajn. Ideálne tie kockované. Teraz Skopal svet postavený na stámiliónovom e-shope Trenýrkárna opúšťa. Aká bola jeho cesta?
Ako by to ani nemohlo byť inak. Tí dvaja sa v roku 1999 prvýkrát stretli v trenírkach. Trenírkach, ktoré vtedy boli súčasťou futbalového dresu. Mali dvanásť rokov a vtedy proti sebe stáli ešte ako súperi. Skopal ako útočník, Rožánek ako stopér. A obaja so zapálenou víziou, že futbal raz bude ich budúcnosťou.
Futbalová kariéra je však vrtkavá. Tá Skopalova prakticky skončila zraneným kolenom v čase, keď dospieval. Adam Rožánek z áčka staršieho dorastu pražskej Slavie však mieril vyššie. Zvládol aj prestup do dospelého veku a ešte počas štúdia na vysokej škole si víkendovým kopaním do lopty zarábal toľko, koľko iní brali za mesiac. Nakoniec však dal prednosť biznisu.
Dvaja chlapci, ktorí sa poznali z futbalového ihriska, sa v roku 2007 znova neplánovane stretli na prijímacích skúškach na VŠE, kam sa obaja dostali.
Veľmi ich však nebavilo, že sú závislí len na vreckovom od rodičov. Obzvlášť keď u spolužiakov na škole videli, že sa dá dobre zarábať na dovoze a predaji „značkového“ oblečenia z Číny, ktoré stačilo dať na Aukro a potom už len vybavovať objednávky.
Oni však šli ešte ďalej a v roku 2008 založili e-shop e-obleceni.com, v ktorom už vtedy veľmi stáli o to, aby v ponuke mali trenírky značky Styx. Česká značka, na ktorú robili reklamnú kampaň napríklad Patrik Berger alebo Dara Rolins, bola vo svojej dobe statusová záležitosťo.
Skopalovi s Rožánkom sa to podarilo, hoci v Styxe museli pôsobiť trochu smiešne. „Nemali sme na to, aby sme urobili nejakú veľkú objednávku. Tak sme jednoducho každý vzali štyritisíc a vybrali sa do veľkoobchodu Styxu. Štýlovo električkou. Späť sme potom viezli krabicu so štyridsiatimi kusmi,“ spomína Skopal.
Pridali k nim ešte trenírky Represent nakúpené za ďalšie dve a pol tisícky, všetko nafotili a spustili web. Bol to punk, takže napríklad balenie vyriešili tak, že zohnali škatuľu od chladničky, ktorú rozstrihali, urobili z nej menšie škatuľky a tie potom s objednaným tovarom doručovali zákazníkom.
Amerika ako škola
Ruslan Skopal tretí ročník strednej školy absolvoval v USA. „Iný svet,“ spomína. „Tu to v škole bolo tak, že kto sedí najďalej od tabule a mlčí, najskôr zmaturoval. Tam to bolo naopak. Takmer všetci chceli niečo dokázať. Preto sa tam pri testoch veľmi neodpisovalo. Môžeš to síce robiť, ale potom najskôr v živote nič nedokážeš. Amerika pre mňa bola absolútny gamechanger,“ obzerá sa späť Skopal.
Za oceán sa počas letných prázdnin vracal ešte ďalšie štyri roky. Zarábal si tam totiž ako podomový predajca vzdelávacích kníh pre deti. A tiež nasával, ako robiť sales a marketing.
Michael Tomeš pre Forbes Česko
„Bola to veľká biznisová škola. Keď zaklopeš na dvere a oni ti otvoria, ešte to neznamená, že sa ti podarí predať knižku. Najskôr potrebuješ nadviazať kontakt, čo som potom preniesol aj domov. Každému, kto si u nás na e-shope niečo kúpil, sme volali a pýtali sa, či bol spokojný. A hlavne sme poprosili, či môže napísať recenziu na Heureku,“ spomína s tým, že takýto prístup fungoval – kladné hodnotenia zvyšovali pravdepodobnosť nákupov ďalších zákazníkov.
Ako sa zrodila Trenyrkarna.cz
Vždy keď Skopal po prázdninách priletel z USA späť domov, dal zarobené peniaze do nákupu tovaru pre e-shop. Rožánek robil to isté s peniazmi z futbalu. To, že takto sa nedá podnikať večne, však bolo jasné obom. Dvojica mladíkov sa preto musela rozhodnúť, či a ako pokračovať. Rozhodovanie na konci roka 2011 rozsekla ponuka na kúpu atraktívnej internetovej domény Trenyrkarna.cz.
„Bol variant, že každý vezme svoje úspory a pôjdeme do toho naplno. Druhá možnosť bola tá, že Adam bude hrať futbal a ja pôjdem makať niekam do korporátu. Ako to dopadlo, je asi každému jasné.“ Tu Skopal po druhý raz používa výraz gamechanger. Obaja sa tak v novom roku spolu vybrali do reštaurácie McDonald’s na diaľnici D1 a doménu kúpili. Cena: 600-tisíc korún (vyše 24-tisíc eur), pričom približne 200-tisíc tvorili skladové zásoby. Multibrandový e-shop so spodnou bielizňou, ktorý na trhu chýbal, bol na svete.
Ročné obraty počas pár rokov vyskočili na desiatky miliónov a bolo načase splniť si sen – kúpiť českého výrobcu trenírok Styx, ktorý v tom čase upadal. Písal sa rok 2018 a jeho zakladatelia Petr Vlasák a Adam Sýkora už boli po dvadsiatich rokoch podnikania unavení.
„Pre nás to bola jednoznačná jednotka. Povedali sme si, že do toho pôjdeme ako vždy rovnými nohami,“ spomína Skopal na obchod, ktorého výška zhruba zodpovedala skladovým zásobám Styxu v hodnote desať miliónov korún (vyše 410-tisíc eur). Trenýrkárnu aj Styx tento obchod pravdepodobne zachránil.
„Dovtedy naša marža nebola nijako vysoká. Kým sme nekúpili Styx, Trenýrkárna nebola až taký zdravý biznis,“ pripúšťa.
„Styx teraz tvorí niečo medzi pätnástimi a dvadsiatimi percentami predajov e-shopu. Ďalších pätnásť až dvadsať je naša vlastná lowcostová značka Nedeto a päť až desať percent predstavuje značka Pietro Filipi, ktorá sa k Trenýrkárni pripojila vlani. Naše privátne značky v súčte tvoria približne päťdesiat percent predajov. K tomu máme desať až pätnásť percent vysokomaržových produktov, ktoré sme jednoducho schopní dobre nakúpiť. Vo výsledku približne dve tretiny toho, čo predávame, majú veľmi vysokú maržu,“ vyratúva Skopal to, čo z pohľadu predajov stojí za rýchlym rastom Trenýrkárny v posledných rokoch.
Styx Trenýrkárni priniesol tiež jednu novinku v podobe vlastnej výroby na území Česka, ktorej zachovanie džentlmenskou dohodou sľúbili pôvodným majiteľom.
„Jedna z prvých myšlienok bola, že musíme ľuďom ukázať, že sa Styx šije u nás. Marketingovo v tom leží nevyužitý potenciál. Nemyslím si, že sa nám to úplne podarilo predať tak, ako by sme mohli. Je to jeden z projektov, ktoré pred Trenýrkárnou zostávajú,“ priznáva Skopal.
Namiesto trenírok rúška
A je to tu zase: zo Skopalových úst opäť vychádza slovo gamechanger. Bola zima roku 2020 a Skopal sa vracal z lyžovačky vo Francúzsku. Lenže ako mnoho ďalších skončil v covidovej karanténe. Dva týždne potom sedel doma a sledoval, ako sa tržby zo stotisíc denne prepadávajú na desať. Reálne hrozilo, že nebude na zaplatenie faktúr a mzdy zamestnancov.
Pomohli až rúška, ktoré ich krajčírky začali šiť popri trenírkach Styx. Časť sa ich rozdala, ale väčšina fungovala ako darček k objednávke spodnej bielizne. „V tej chvíli sme začali predávať šialené množstvo trenírok a k tomu rozdávať šialené množstvo rúšok,“ usmieva sa Ruslan Skopal.
A tak sa začala jazda, ktorú zažil celý segment e-commerce. „Ľudia ďalšie dva roky nakupovali ako šialení. Skoro sme nemuseli nič robiť a dvojnásobne sme plnili plán.“ Zatiaľ čo v roku 2019 sa obrat dostal na šesťdesiat miliónov (takmer 2,5 milióna eur), o dva roky neskôr už to bolo 135 miliónov (takmer 55,5 milióna eur).
Investor v trenkách
Čísla síce boli rekordné, ale na investície bola potrebná hotovosť. Veľa hotovosti. V hlavách Skopala s Rožánkom preto čoraz viac hlodala myšlienka pustiť do firmy investora, s ktorým by sa podelili o svoje rovné polovičné podiely.
Rokovania prebiehali s Notinom Michala Zámca aj s ľuďmi z Enterstoru Andreja Babiša. K dohode však pred troma rokmi došlo so skupinou SPM Invest miliardárov Slavomíra Pavlíčka a Marka Španěla. SPM najprv získala štyridsať percent zastrešujúcej firmy DaniDarx a o rok neskôr ešte ďalších dvadsaťpäť.
Na multimilionárov sa však Skopal s Rožánkom nezmenili. „Dostali sme peniaze a z väčšej časti sme ich naliali do firmy. Vďaka tomu sme rozbehli privátnu značku Nedeto, ktorá je všeobecne lacnejšia, pretože sme potrebovali produkt, ktorým pôjdeme proti Lidlu, čo je jeden z najväčších predajcov spodnej bielizne, Tchibu alebo Kauflandu. Jednoducho niečo, čím zacielime na masu zákazníkov, ktorí si kupujú krabicu s piatimi až desiatimi kusmi lacných boxeriek za sto až stopäťdesiat korún za jedny. Nedeto toto vie a vie to so 75-percentnou maržou,“ hovorí Ruslan Skopal.
„Vystrelilo nás to z červených čísel a ukázalo to, že môžeme skokovo rásť aj ďalšie roky. Toto a ďalšie zmeny nás pripravili na to, že môžeme na tržbách urobiť aj pol miliardy ročne. Napríklad len do logistiky sme dali dvadsať miliónov. Vstup SPM z ‚garážovej firmy‘ urobil konečne profesionálny biznis,“ dodáva.
Nákupy sa nekončia
Nákupná nálada však pokračovala. DaniDarx v roku 2023 vstúpila do značky Maluna, zameranej na menštruačné pomôcky, a vlani svojimi krídlami prikryla známejší brand Pietro Filipi, zameraný na luxusnú módu, ktorý predtým v rámci insolvenčnej dražby kúpila investičná skupina Natland.
Aj keď teraz Trenýrkárna pod značkou Pietro Filipi predáva hlavne ponožky, trenírky, boxerky, nohavičky, menštruačné plavky alebo menštruačné nohavičky, podľa Skopala išlo o skvelý obchod.
„Za také peniaze by sme nedokázali postaviť brand, ktorý by mal také silné meno. Keď sme robili výskum, zákazníci ho vnímali na úrovni Gantu. Jediné, čo nás prekvapilo, bolo to, že za ním videli hlavne dámsku módu, zatiaľ čo my sme to mali naopak,“ hovorí a naznačuje, že budúcnosť brandu Pietro Filipi môže byť opäť veľmi zaujímavá.
SPM Invest totiž tento február kúpila ostravskú značku Ferrat, zameranú na pánsku módu. Tá má síce kvalitné produkty, ale nemá také silné meno ako Pietro Filipi. Symbióza je preto to slovo, ktoré sa ponúka. „Investor má chuť s tým niečo robiť. Myslím si, že sa máme na čo tešiť,“ hovorí Skopal.
Ako ďalej?
Zatiaľ čo v roku 2010 bol e-shop Trenýrkárna v červených číslach a mal tržby na úrovni štyroch miliónov korún (necelých 165-tisíc eur), vlani sa firma DaniDarx vyšplhala na 424 miliónov (vyše 17,4 milióna eur). Tento rok majú byť tržby 460 miliónov a už spomínaných pol miliardy plánuje predať až v roku 2026.
Skopal a Rožánek síce stratili väčšinový podiel, ale stále ich v Trenýrkarni čaká veľa práce. „Keď sa spätne pozerám na všetky dôležité okamihy našej histórie, tak to, čo nás vždy posunulo ďalej, boli krízy. Vždy, keď sme sa dostali do nejakej ťažkej situácie, dokázali sme z toho vyťažiť maximum. Čakám, že raz príde ďalšia kríza a že nám znova pomôže,“ uzatvára Skopal.
Článok vyšiel na forbes.cz a autorom je Ondřej Kinkor.
