Vie stáť za pokladňou aj vyjednávať na najvyššej úrovni. Martin Šatný počas svojej kariéry prešiel prakticky všetkými poschodiami maloobchodu a dnes už siedmy rok vedie český a slovenský Kik. Predtým pomáhal rozbiehať prvé české predajne Lidlu, kde sa postupne vypracoval z najnižších pozícií až na medzinárodnú centrálu.
„Dvanásť rokov som sa učil, ako funguje predaj potravín, dnes predávam módu. Princíp maloobchodu však zostáva rovnaký,“ hovorí Martin Šatný.
Momentálne prežíva turbulentné obdobie. V Nemecku prebieha kompletná výmena vedenia firmy a čo platí dnes, môže byť o týždeň inak.
Do toho sa musí spoločnosť vyrovnať aj s čoraz väčšou konkurenciou. Napriek tomu sú to výzvy, ktoré Martina Šatného bavia. Nemá rád monotónnosť a vie, že v odbore, ktorý si kedysi vybral, pre ňu ani nie je miesto. Neustále je kam rásť a posúvať sa.
Naučil sa to už v čase, keď po štúdiách odišiel do Spojených štátov a privyrábal si upratovaním, čiastočne pracoval aj pre cestovnú kanceláriu Eso. Pod jej značkou mal odletieť na rok do Austrálie ako sprievodca.
„Tri mesiace pred odletom som si povedal, že skúsim nejaké pohovory, aby som bol raz pripravený, keď budem potrebovať prácu. Nemecká firma vtedy hľadala absolventov vysokej školy s nemčinou, tak som sa prihlásil. A dostal som sa do Lidlu. Najprv som to bral len na skúšku, nakoniec som zostal dvanásť rokov,“ spomína Martin Šatný.
Keď v Lidli začínal, spoločnosť ešte nemala predajne v Česku, a tak odišiel na rok na zaškolenie do Nemecka. Šesť mesiacov po návrate otváral prvé obchody aj doma.
„Bol to intenzívny tréning, learning by doing. Vybaľoval som tovar, prezentoval ho, prijímal, kontroloval, sedel za pokladňou, markoval, robil inventúru. Potom som sa učil na vedúceho. V maloobchode je zvykom, že každý absolvuje rôzne dlhé zaškolenie, aby spoznal všetky procesy, ktoré v predajni sú,“ približuje.
Počas dvanástich rokov sa z oblastného vedúceho dostal až na medzinárodnú centrálu do Nemecka, kde mal ako vedúci logistiky pre strednú a východnú Európu na starosti osem krajín vrátane otvárania nových, napríklad na Cypre alebo v Bulharsku.
Filip Jandourek pre Forbes Česko
Podobný kariérny postup zažil aj v Kiku, pred ktorým si po odchode z Lidlu doprial trištvrte roka voľna, oddýchol si a venoval sa rodine.
Vo firme, ktorej skratka znamená Kunde ist König, teda zákazník je kráľ, sa spočiatku stal na dva až tri týždne vedúcim predajne, následne regionálnym manažérom a potom manažérom celej republiky, keď navštevoval kolegov v ostatných krajinách. To mu prakticky zabralo viac než pol roka. Od januára 2018 sa stal konateľom Kiku v Česku a na Slovensku.
Vtedy mal reťazec okolo 170 obchodov v Česku a 70 na Slovensku. V súčasnosti ich má v Česku 240, u susedov 110. A chuť expandovať mu nechýba.
„Stále chceme otvárať nové obchody, ale sme závislí od ponúk developerov, ktorí stavajú retail parky. Nemáme žiadny vlastný objekt, všade sme v prenájme, a to približne z deväťdesiatich percent práve v retail parkoch, z desiatich v obchodných centrách,“ prezrádza Šatný.
Každú novú ponuku posudzujú s ohľadom na to, či je vhodná a spĺňa všetky ciele. Portfólio predajní je dnes také husté, že vzdialenosť medzi nimi môže byť len niekoľko kilometrov.
Potom je náročné rozhodnúť, či je v okolí dostatočne silná zákaznícka základňa, aby sa navzájom „nekanibalizovali“. Aj preto niektoré predajne zatvárajú, pretože im dáva zmysel ísť radšej do retail parku, kam chodí na nákupy viac ľudí.
„Rozhodovanie nie je vždy jednoduché – musíme zvážiť, či má zmysel vstupovať do lokality len pre prítomnosť konkurencie, alebo je strategickejšie posilniť predajňu, ktorú už máme nablízku,“ podotýka Martin Šatný.
Napriek tomu majú v pláne otvoriť v roku 2026 ďalšie štyri až šesť nových predajní. Oproti potravinárskemu segmentu je oblasť módy či textilu veľmi náročná. „Až keď človek nakukne pod pokrievku, vidí všetky detaily a rozhodovacie procesy, ktoré podnikanie ovplyvňujú,“ mieni Šatný.
Napríklad aktivita pirátov na moriach, ktorá zasahuje dopravu. Z bezpečnostných dôvodov musia pre nich lode použiť dlhšiu trasu, a tým dochádza k zdržaniu aj k predraženiu dodávok tovaru. Ten pochádza najmä z Bangladéša, Pakistanu a Turecka.
V maloobchode hrá úlohu aj počasie. Ak zima začne skôr a zásoby búnd nie sú ideálne načasované, je často nevyhnutné reagovať úpravou cien a zabezpečiť, aby zákazníci mali stále atraktívnu ponuku.
Kik mal počas rokov, keď pôsobí na českom a slovenskom trhu, niekoľko fáz vývoja. Spočiatku veľa expandoval, otváralo sa desať až dvadsaťpäť predajní ročne. A mal výborné finančné výsledky. „Lenže bol, žiaľ, zameraný iba na ne. Menší dôraz sa kládol na zamestnancov,“ priznáva Martin Šatný.
„Neexistovalo tu HR oddelenie, bola tu iba mzdová učtáreň. O nejakej tímovej spolupráci, kolektíve alebo firemnej kultúre sa nedalo ani hovoriť. V predajniach bola obrovská fluktuácia zamestnancov, nikto ich nezaúčal, nedal im čas na zaškolenie, ale hneď ich posadil za pokladňu,“ dodáva šéf českého Kiku.
Šatný si preto priviedol so sebou vedúcu personálneho oddelenia, s ktorou zostavovali akýsi životný cyklus zamestnanca. Začali vytvárať procesy, ako sú pohovory, zoznámenie s kolektívom, zaškolenie či rozlúčenie v prípade ukončenia pracovného pomeru.
Bol a bude to podľa konateľa beh na dlhú trať, no počas relatívne krátkej doby sa podarilo znížiť fluktuáciu zamestnancov o sedemdesiat percent. A keďže sa ich nápady a systém práce s ľuďmi osvedčili, odovzdali skúsenosti aj ďalším zahraničným pobočkám.
„Mal som výhodu, že som si prešiel školou v Lidli a mohol čerpať skúsenosti práve v personálnej oblasti. Čo mi v Kiku chýbalo, boli aj rôzne štatistiky, analýzy. Vytvorili sme si preto mesačné, štvrťročné a ročné reporty, ktoré dávame k dispozícii vedúcim predajní a oblastným manažérom. To nám umožnilo lepšie riadiť ich chod pri plánovaní zmien aj v celkovej organizácii práce,“ spomína Martin Šatný.
Po personálnej stránke, keď má okolo 1500 zamestnancov, sa Kiku síce darí, no zisk za minulý rok poklesol a skončil na úrovni 118 miliónov korún (4,86 milióna eur). Obrat sa pohybuje okolo štyroch miliárd korún (takmer 164,8 milióna eur).
Svoj podiel na tom má určite konkurencia v podobe lacných reťazcov, ako sú Action, Pepco či Tedi, ktoré ponúkajú podobný sortiment, no veľkú rolu zohrala aj pandémia covidu, ktorá pred piatimi rokmi zavrela obchody.
„V tomto odvetví ešte ani neskončí obchodný rok a už sa plánuje v polovici roka ďalší. Je to nikdy nekončiaci príbeh a každý rok začíname boj od nuly. Štyri ročné obdobia, do toho letný výpredaj, zimný výpredaj. Do toho sa rôzne mení počasie, nakúpite novú sezónu a čakáte, ako zareagujú zákazníci. Krátke plánovacie horizonty covid do značnej miery narušil,“ opisuje Šatný.
Počas covidu bol problém dostať tovar z Ázie do Európy, doprava zdražela, stúpli ceny kontajnerov. Dodávatelia neboli schopní pokryť niektoré zákazky, na pult sa tak dostávalo málo tovaru a predajne čerpali zo zásob.
V Kiku sa rozhodli, že zamestnancom budú navyše platiť sto percent mzdy, no nemali žiadne tržby a prežívali z vlastných rezerv aj zo štátnych dotácií.
Rok 2023 bol síce mimoriadne úspešný, pretože ľudia boli hladní po nakupovaní, no na úroveň pred covidom sa firma stále nedostala. Navyše za posledné tri roky vzrástli náklady, zmenili sa ceny energií, zvýšili sa ceny za dopravu…
„Nárast nákladov sa prejavil na zisku. A my sme nechceli zvyšovať ceny. Dlhodobo patríme medzi najlacnejších na trhu, no s nástupom konkurencie, ktorá rovnako stále expanduje, má český zákazník veľké množstvo možností, kde môže nakupovať,“ hovorí Šatný.
Práve zákazník je ten, podľa ktorého sa v obchodoch riadia. Aj preto nasadzujú vianočné ozdoby už v auguste, pretože vedia, že o ne bude záujem niekoľko mesiacov pred sviatkami.
„Štyridsať percent nášho obratu tvorí non-food. A my sme teraz vo fáze premeny tohto sortimentu, keď príde dosť nových položiek. Delíme ho na artikle, ktoré u nás zákazník kúpi vždy, a na tie, ktoré sa pravidelne menia. A tak to máme aj v textile. Chceme, aby si kúpil tovar základnej potreby, a potom máme módnu časť, kde sa snažíme kopírovať svetové trendy, ale, samozrejme, za úplne iné ceny,“ približuje Šatný.
Občas urobia krok, ktorý sa nestretne vždy s pozitívnou odozvou. Napríklad keď chceli znížiť množstvo tovaru nadrozmernej veľkosti XXL. V praxi sa to neukázalo ako správna cesta, vlani tak sortiment znovu rozšírili v dámskom aj pánskom oddelení.
Čo sa týka vekového rozpätia, zastúpené sú takmer všetky kategórie rovnakým pomerom. Prichádzajú aj osemnásťroční, aj o päťdesiat rokov starší. „Je to pozitívna správa, ale zároveň to predstavuje vyššie nároky, pretože sa nemôžeme zamerať len na úzky segment, ale musíme dokázať osloviť celé spektrum zákazníkov.“
Na konci predminulého roka zaviedli v Kiku vernostný program, ktorý už získal milión prihlásených. V súčasnosti tak za polovicou nákupov stoja stáli zákazníci, ktorí využívajú zľavy a akcie, ktoré im program ponúka.
Zapájajú sa do neho aj slovenskí zákazníci, aj keď Martin Šatný priznáva, že v krajine panuje veľká neistota a kúpna sila od začiatku roka klesá.
Hoci sa Kik profiluje práve lacným tovarom, neznamená to, že je nekvalitný. Podľa Martina Šatného výrobky prechádzajú prísnymi testami a spĺňajú všetky európske normy. To sa týka aj nákupu od dodávateľov, ktorí nezneužívajú detskú prácu.
Aj v tvrdom diskontnom biznise má totiž podľa konateľa svoje pevné miesto kvalita a férovosť. „Dobrý obchod zďaleka nerobia len čísla, ale ľudia. Spokojní zamestnanci na jednej strane a spokojní zákazníci na tej druhej,“ uzatvára šéf tuzemského Kiku.
Článok vyšiel na forbes.cz a autorom Jana Pšeničková.
