Eyerim začínal ako rýdzo online hráč, ktorý chcel presvedčiť ľudí, že okuliare sa dajú kupovať aj bez návštevy optiky. Dnes však otvára vlastné predajne, buduje showroomy a rast financuje inak, ako je zvykom.
„Firma je kultúrne stále startup, kým sa snaží netradičným spôsobom meniť to, čo je na trhu zaužívané. S tržbami nad 17 miliónov eur sa už radíme k stredne veľkému podniku,“ hovorí dnes spoluzakladateľ Martin Zahuranec. Aj preto popri etablovanom e-shope spustili vlastné značky, optiky a showroomy, ktoré majú šíriť osvetu medzi zákazníkmi.
Lenže rast niečo stojí. Jedna optika vyjde na státisíce eur, a hoci sa investícia vráti do roka, cash treba mať okamžite. Banky sú často „zabetónované“ v tabuľkách, venture kapitál je zas určený skôr pre začínajúce startupy.
„Práve preto vznikol priestor na privátny dlh. Nástroj, ktorý v západnej Európe funguje roky, ale na Slovensku je stále novinka,“ vysvetľuje Marek Baranyai, manažér dlhového financovania Crowdberry.
Prečo je dôležité hovoriť o privátnom kapitále práve teraz? Lebo v čase, keď 70 percent investícií globálne smeruje do AI, sa malé a stredné podniky ocitajú na okraji.
A práve ony sú chrbticou ekonomiky. Eyerim dnes ukazuje, ako sa firma s tržbami nad 17 miliónov mení na optického lídra, prečo privátny dlh nie je šialenstvo, ale logická cesta – a aký prínos z neho majú investori.
Eyerim začínal ako čisto online hráč. Teraz prechádzate do kamenných predajní a budujete omnichannel. Nie je to krok späť v čase, keď sa všetko presúva do onlinu?
Martin Zahuranec: Keby sa ma na to niekto spýtal pred piatimi rokmi, jednoznačne by som tvrdil, že do tohto nepôjdeme. Vtedy sme si hovorili, že my budeme tí, ktorí presvedčia ľudí, aby nakupovali výhradne online. Aj predikcie naznačovali, že do roku 2025 bude 20 až 30 percent trhu online. V realite sme však dnes stále len na úrovni päť až 10 percent. Transformácia prebieha omnoho pomalšie, než sme očakávali.
Práve preto sme si uvedomili, že musíme ísť aj do offline sveta a trh k online nákupom akoby „nakopnúť“. Naše showroomy vnímame ako osvetové miesta. Zákazník si tam skúsi okuliare, dá si odmerať zrak a údaje sa mu uložia na webe.
Čisté e-commerce firmy sú dnes pod oveľa väčším tlakom.
Primárnym dôvodom na otvorenie predajní bolo meranie zraku. Dovtedy sme zákazníkov museli posielať ku konkurencii, čo nedávalo zmysel. Ukázalo sa však, že predajne sú aj skvelým predajným kanálom. Najmä naše vlastné značky sa tam predávajú výrazne lepšie než na webe. Zákazníci ich môžu ohmatať a vidieť kvalitu naživo. A veľmi dobre sa darí aj luxusným značkám, ktoré výrobcovia nechcú mať online – napríklad Dioru, Fendi či Loewe. Vďaka tomu, ako vyzerajú naše predajne a ako si dávame záležať na dizajne, nám tieto značky dali dôveru a sprístupnili nám kolekcie.
Marek Baranyai: Z nášho pohľadu je to logický krok. Čisté e-commerce firmy sú dnes pod oveľa väčším tlakom. Marketingové náklady rastú, marže sú nižšie. Kamenné predajne síce vyzerajú rizikovejšie, ale majú vyššie marže a umožňujú prepojiť online zákaznícku bázu s offline predajom.
Foto: Robo Homola
Eyerim už navyše nie je iba predajcom slnečných okuliarov. Vstúpili na trh s dioptriami, majú vlastné značky s vyššou maržou, vyrábajú vlastné šošovky. A kamenné predajne sa ukázali ako výrazne úspešnejšie, než sa pôvodne plánovalo. V kontexte diverzifikácie ich biznisu to dáva veľký zmysel. Navyše, investori cez platformu neinvestujú do samostatnej siete predajní, ale do Eyerimu ako celku a to je zásadný rozdiel.
Keď ste začínali, argumentovali ste tým, že nepotrebujete kamennú predajňu, a teda viete ponúknuť lacnejšie okuliare. Ako je to teraz? Je cena rovnaká online aj offline, alebo ste museli niečo meniť?
MZ: Jedna z našich hlavných hodnôt je transparentnosť. Nikdy nerobíme rozdielne ceny pre online a offline. Máme digitálne cenovky, ktoré sa synchronizujú s webom. Nechceme vytvárať na zákazníkov žiadne tlaky.
Ale možno by som nadviazal na Mareka a na tému marží. Úplne otvorene: keby sme pred troma rokmi neurobili rozhodnutie transformovať sa, dnes by Eyerim už neexistoval. V regióne sme boli v tomto segmente pionieri, trh bol otvorený a nám sa veľmi darilo. Ale po desiatich rokoch prišlo viac konkurentov a tlak na ceny sa enormne zvýšil. Marketingové náklady prudko rastú a jediná vec, ktorá nás zachraňuje, je, že sme založili vlastné značky a povedali si, že sa musíme premeniť z módneho e-shopu na online optiku. To znamená začať vyrábať šošovky a posúvať sa úplne iným smerom.
Banky verzus privátny dlh
MB: Investície, ktoré cez Crowdberry ponúkame formou privátneho dlhu, idú výhradne do etablovaných malých a stredných podnikov, nie startupov. Treba si uvedomiť, že v banke nejde o to, či „veria“ alebo „neveria“ firmám. Banky sa pozerajú na financie a čísla spoločnosti, majú prísne regulácie a hlavne musia strážiť riziko. Pracujú totiž s vkladmi klientov a následne poskytujú úvery.
Do malého a stredného podnikania banky idú rady, ale majú prísne pravidlá a limity. Často požadujú osobné ručenie zakladateľov. My, naopak, chceme, aby sa firmy v ideálnom prípade dostali do stavu, že sa budú môcť refinancovať cez banku. Náš kapitál je mostík. Pomáha im zlepšiť finančné ukazovatele a posunúť sa ďalej.
Chceme, aby sa firmy v ideálnom prípade dostali do stavu, že sa budú môcť refinancovať cez banku. Náš kapitál je mostík.
Privátny dlh tu nie je na to, aby nahradil banky. V Európe je už dávno etablovaný a funguje ako doplnok ku kapitálu. Na Slovensku bol doteraz tento nástroj prakticky nedostupný. My ho prinášame práve preto, aby firmy nemuseli hľadať nových spoluvlastníkov, ale mohli si požičať, rásť a zároveň zvyšovať svoju hodnotu.
Je toto pre vás prvá transakcia v rámci privátneho dlhu?
MB: Nie, nie je. Za vyše rok fungovania nášho programu privátneho dlhu sme zrealizovali už niekoľko transakcií. Poskytli sme financovanie vo výške viac ako šesť miliónov eur pre malé a stredné podniky s celkovými tržbami presahujúcimi 45 miliónov eur. Do portfólia patria aj rezidenčné investičné príležitosti, ktoré sú medzi investormi veľmi žiadané. Odkedy sme získali licenciu od Národnej banky Slovenska, môžeme poskytovať aj úverové financovanie. Predtým investori vstupovali výhradne ako spoluvlastníci a niesli celé podnikateľské riziko spolu so zakladateľmi.
V úverovom vzťahu je to však iné – ide o záväzok majiteľov vrátiť kapitál späť. Často ide o ľudí, ktorí do svojej firmy vložili 10, 15 či 20 rokov práce a dnes majú povinnosť nielen splácať naše financovanie, ale aj existujúce záväzky firmy. Privátny dlh preto vnímame ako doplnenie bankového financovania, nie jeho náhradu.
Martin, keď ste o tom uvažovali, bola to vaša prvá voľba? Alebo ste skúšali aj banky a až následne sa rozhodli pre túto cestu?
MZ: Banky sme skúšali viackrát. Podľa mňa problém nebol v tom, že by neverili nášmu rastu alebo ekonomike jednotlivých predajní. Tie čísla sa dajú uveriť. Problém je v reguláciách. Banky idú podľa checklistu, ktorý má desiatky kritérií, a ak jedna vec nevychádza, koniec. Často sa pozerajú na nahromadený historický zisk, a keď ten nezodpovedá ich predstave, ďalej sa s nimi nedá pohnúť.
Banky síce videli, že to funguje, ale potom prichádzali s absurdnými nápadmi, ako obchádzať vlastné regulácie. Napríklad založiť novú eseročku len na časť biznisu, ktorú by mohli financovať. Je to celé príliš komplikované. Preto pre nás privátny dlh dával veľký zmysel.
Foto: Robo Homola
Ak by sme boli stabilná, nerastová firma bez väčších cieľov, banka by bola dobrá voľba. Venture kapitál je zas skôr pre fázu rozbehu. My sme sa však už etablovali, generujeme obraty, máme plány, ako sa dostať do veľkých ziskov, a potrebujeme kapitál na naštartovanie toho, čo nám dnes najviac zarába a čo synergicky funguje s online.
Tieto peniaze idú primárne na otváranie nových optík. Koľko to stojí?
MZ: Otvorenie jednej optiky nás stojí 300- až 400-tisíc eur. Ale vráti sa to rýchlo. Praha aj Bratislava sa zaplatili do jedného roka, bežne to býva 12 – 18 mesiacov. Len samotná príprava predajne znamená, že potrebujeme 200- až 250-tisíc na prerábku a ďalších 150-tisíc na tovar. To je hotovosť, ktorú treba mať hneď.
Mohli by sme čakať štýlom, že dve predajne by zarobili na tretiu, tri na štvrtú. Ale keď vidíme, že to funguje tak dobre, chceme rásť rýchlejšie.
Výhoda pre investorov
Ako reagovali vaši existujúci investori? Najmä tí prvotní – neprichádza teraz k nejakému vyplácaniu?
MZ: Prvých päť rokov bolo u nás „divokých“ – fungovali sme s podporou venture kapitálu. Ale od roku 2020 sme od investorov nedostali ani euro. Už päť rokov fungujeme čisto z vlastného cash flow. Samozrejme, niektorí investori sú na konci svojho investičného cyklu a radi by exitovali. Lenže minulý rok bol trh úplne zlý a transakcií bolo minimum. Teraz sa to zlepšuje, ale valuácie stále nie sú také, aby boli všetci spokojní.
Aj preto museli investori odsúhlasiť, že pôjdeme cestou privátneho dlhu. Logika je jednoduchá – tento kapitál nám pomôže narásť, zvýšiť marže a ziskovosť. A keď dosiahneme požadované čísla, exit pre nich bude dávať oveľa väčší zmysel – či už celkový, alebo čiastočný. Keby sme dnes hľadali ďalšieho investora, ten by chcel oveľa vyšší výnos, než stojí tento úver. Takže aj naši investori vidia výhodu. Úver zvýši hodnotu firmy.
MB: Pre nás je dôležité, že ide o firmy, ktoré už majú hodnotu, a nielen tesne vyššiu, ale násobne vyššiu, než je samotný úver. To je základ. Potom sa pozeráme na zabezpečenie. Na rozdiel od klasického vlastníka, ktorý často nemá žiadne, my si v rámci privátneho dlhu dokážeme niečo založiť. V tomto prípade sú to zásoby aj hnuteľné veci v predajniach.
Ak by firma nemohla refinancovať lacnejším úverom, stále existuje viacero možností – môže splatiť dlh postupným predajom zásob, alebo vstúpi nový investor, ktorý úver vyplatí. Dôležité je, že investori vedia, že máme zabezpečenia aj plán B.
Ako ste vlastne prišli na to, aký objem kapitálu sa bude investovať?
MB: Vyšli sme z reálnych čísiel. Jedna kamenná predajňa dokáže do roka dosiahnuť 750-tisíc až milión eur obratu. V Prahe aj Bratislave sa to potvrdilo. Každá z nich robí ročne okolo milióna. Náklady na otvorenie jednej optiky sú 250- až 300-tisíc eur. Ak chcú otvoriť dve, znamená to 500-tisícovú kampaň. My však vždy pozeráme na celú firmu – aká je jej valuácia, hodnota zásob, aké má marže, zadlženie a ziskovosť.
Na základe viacerých finančných ukazovateľov robíme scoring. Spoločnosť zaradíme na stupnicu A, B, C, D a tak ďalej až po rizikovejšie kategórie. Investor potom vidí, aká je rizikovosť a aký výnos zodpovedá tejto úrovni. Transparentne ukazujeme, že ak je to „A“, riziko je nízke, ak „E“, je vysoké. Tento systém umožňuje ponúknuť férové očakávania pre investorov aj pre firmu.
Akú rizikovosť ste nakoniec dostali v hodnotení?
MB: Zhodnotili nás na C, pričom ak sa splnia plány, tak sa môže zlepšiť na B. Ale môže sa aj zhoršiť, prehodnotenie totižto robíme na ročnej báze podľa finálnych výsledkov.
Znamená to, že o rok sa môže rizikovosť zlepšiť alebo zhoršiť?
MB: Presne tak, skóring firmy robíme pri spustení investičnej kampane a je pre nás kľúčovým nástrojom na určenie „spravodlivého“ výnosu pre investorov. V rámci prípravy kampane vypracujeme finančnú analýzu, v ktorej investor získa prehľad o tom, ako firma funguje, ako sme pristúpili k stanoveniu výnosu a akým spôsobom sa investícia zabezpečí.
Skóre spoločnosti sa následne každoročne prehodnocuje, no výnos pre investorov zostáva fixný a vypláca sa polročne. Ak sa rizikovosť zlepší, investor profituje z menšieho rizika pri rovnakom výnose. Ak by sa zhoršila, stále má istotu dohodnutého výnosu. Každá investícia v sebe nesie určité riziko, preto otvorene hovoríme: takéto sú riziká, takýto je výnos. A práve takto by podľa mňa mali investori pristupovať ku každej svojej investícii.
MZ: Reálne to funguje. Napríklad Praha mala od prvého mesiaca rekordné tržby a rýchlo začala prekonávať Bratislavu. Je to kombinácia viacerých vecí: nášho brandu, influencer marketingu, otváracích eventov, známych osobností, ktoré k nám chodia. Niekedy až 40 percent obratu v predajniach môžeme pripísať práve influencerom.
Niekedy až 40 percent obratu v predajniach môžeme pripísať práve influencerom.
Zároveň obrovský traffic prichádza z webu. Rezervačný formulár na vyšetrenia máme plný aj dva týždne dopredu. A veľmi sa nám osvedčila aj stratégia otvárať predajne nie v drahých nákupných centrách s nájmom 20-tisíc eur, ale v pekných historických lokalitách. Nájom je nízky a traffic si vieme vytvoriť cez značku, marketing, influencerov a web.
MB: Samozrejme, nedá sa to generalizovať. Niekde sa efekt prejaví okamžite, ako napríklad pri otvorení predajne, inde zas pri úhrade dodávateľských faktúr, firma získa okamžité zľavy. Ale princíp je jasný. Ak investujeme euro, musí priniesť minimálne dve. Časť na úroky, časť na prevádzku, časť na zisk.
MZ: Navyše tieto investície okamžite podporujú aj online. Keď Eyerim otvoril Prahu, celý český trh prvýkrát v histórii prekonal Slovensko. Offline predajne totiž zvýšili povedomie a autenticitu značky a zákazníci začali Eyerim vnímať ako seriózneho hráča.
Čo ak sa to pokazí?
Poďme ešte po lopate. Čo sa stane, ak Eyerim nedokáže splácať záväzky z privátneho dlhu?
MB: Máme pripravený takzvaný waterfall, teda rôzne scenáre, ako sa situácia rieši. Najpozitívnejší scenár je, že firma dosiahne dostatočné zisky a splatí investorov alebo získa refinancovanie cez banku, ktoré prinesie lacnejšie financovanie. Ďalší scenár je predaj zásob, ktoré sú v hodnote viac než tri milióny eur. Alebo vstup nového investora, ktorý úver splatí. Investori môžu odsúhlasiť aj predĺženie splatnosti úveru, samozrejme, za nových podmienok.
Ak by nastala najhoršia situácia a firma by nebola schopná plniť záväzky, máme notársku zápisnicu, ktorá umožňuje priamo vykonať exekučný titul na založený majetok. Zabezpečenie tvoria zásoby, hnuteľný majetok v predajniach aj pohľadávky.
Pre Zahuranca (vľavo) ide o unikátnu možnosť, ako zrýchliť biznis. Foto: Robo Homola
Veľmi dôležitý v tomto procese je pravidelný reporting. Martin nám štvrťročne dodáva výsledky a máme zavedené finančné kovenanty podobne ako banky. To znamená, že vieme veľmi skoro identifikovať problémy a riešiť ich ešte pred splatnosťou. Tých možností, ako sa chrániť, je oveľa viac než pri klasickom equity vstupe.
Musíte mať stále na sklade určitú hodnotu zásob, aby ste garantovali investorom, že v prípade problémov majú krytie?
MZ: Áno, sklad je jedným z najväčších ťahúňov tohto kontraktu. Ale treba si uvedomiť, že ani Crowdberry, ani banka nechcú skončiť s troma miliónmi ray-banov na sklade. Najpravdepodobnejší scenár je úplne iný. Kombináciou viacerých krokov (rast počtu optík, postupný prechod na bankové financovanie, prípadný nový investor) sa dlh splatí.
Z pohľadu matematiky, keby sme mali sedem optík ako Praha a Bratislava, splatíme to sami. V priebehu dvoch rokov sa dostaneme do štádia, že sa budeme môcť čiastočne bankovo financovať. Možný je aj vstup investora, ktorý odkúpi časť starých akcionárov a vloží nový kapitál. Alebo splatíme časť a zvyšok sa posunie. Exekúcia na sklad je pre všetkých najhorší scenár a cieľom je mu predísť.
MB: Presne tak. Pre nás je vždy lepšie sa s firmou dohodnúť a postupne dlh splácať než siahať na zásoby. Tých možností je veľa a vždy hľadáme riešenie, ktoré ochráni investorov, ale zároveň umožní firme fungovať.
Ako to majú ošetrené samotní súkromní investori – v akých tranžiach dostávajú peniaze späť?
MB: Vyplácanie sa realizuje v polročných intervaloch. Stanovujeme takzvaný dvojzložkový výnos, fixnú a variabilnú časť. Máme zároveň definované minimá, ktoré investori dostanú vždy, a aj maximá, ak by sa firme darilo nad očakávania. Pri Eyerime sa výnos pohybuje medzi 10,2 až 12,5 percenta ročne.
Minimálny vklad bol na úrovni tisíc eur. Kto sú ľudia, ktorí cez vás investujú?
MB: Sú to väčšinou ľudia zo stredného manažmentu, ale v zásade ktokoľvek, kto sa zaregistruje na našej platforme. Máme už viac než 13-tisíc registrovaných používateľov. Časť investorov je z Česka, na Slovensku sa s týmto produktom snažíme priblížiť širšiemu okruhu ľudí.
Banky zostanú v hre
Privátny dlh je na Slovensku stále pomerne novinka. Môže sa stať, že vytlačí banky alebo venture kapitál?
MB: Nemyslím si, že by privátny dlh niekoho vytlačil. Mal by koexistovať s bankovým financovaním aj s venture kapitálom. Každá fáza podnikania si vyžaduje iný typ kapitálu. Začínajúce firmy potrebujú venture kapitál, etablované stabilné podniky zase banky. A niekde medzi tým má zmysel privátny dlh.
Začínajúce firmy potrebujú venture kapitál, etablované stabilné podniky zase banky. A niekde medzi tým má zmysel privátny dlh.
Ja osobne mám rád slovenské firmy ako spoločenskú tému a Eyerim je príklad. Pôsobí v 14 krajinách, zamestnáva ľudí na Slovensku, platí tu dane. Takéto firmy si zaslúžia podporu. Ale nie formou „pomoci“, skôr cez jasne štruktúrovaný produkt. Preto máme pri privátnom dlhu podobné procesy ako banky. Prechádzame zložitým procesom úverových zmlúv, zakladáme záložné práva ešte pred čerpaním.
Z pohľadu zakladateľa cítite, že je na trhu málo kapitálu?
MZ: Určite. Možno sme si ako podnikatelia neuvedomovali, že posledných desať rokov sme šliapali v období obrovského ekonomického boomu. Nezamestnanosť bola nízka, všetko rástlo, peniaze boli dostupné. Ale odkedy sa začala vojna na Ukrajine a prišla hyperinflácia, začalo byť veľmi ťažké získať kapitál. Vidíme, že aj keď peniaze na trhu sú, 70 percent ide do AI. V iných segmentoch je oveľa väčší strach a opatrnosť.
A výhľadovo – ako bude podľa vás privátny dlh vyzerať o päť rokov?
MB: Myslím si, že bude určite populárnejší. Tento typ kapitálu tu chýba na strane investorov aj na strane firiem. My v Crowdberry peniaze nezbierame, ale sprostredkovávame ich – investori dávajú kapitál priamo firmám. My to manažujeme a na konci, keď investor dostane svoju investíciu späť, si účtujeme jednopercentný poplatok. Slovenská ekonomika potrebuje malé a stredné podniky, ktoré sú jej chrbticou. A privátny dlh je nástroj, ako podporiť ich rast. Dôležité je aj to, že občan investor si dokáže zhmotniť, čo podnik robí, participovať na jeho pridanej hodnote a zároveň pochopiť, že investor nie je nepriateľ, ale partner.
