Český podnikateľ Radek Klein založil značku Trdlokafe a sníva o európskom Starbuckse.
Rozhovory o úspešných biznisových príbehoch sa často začínajú slovami „začínali v…“ a potom sa už dopĺňa vhodné miesto ako garáž alebo vlastná kuchyňa. Dalo by sa to urobiť aj pri zakladateľovi značky Trdlokafe Radkovi Kleinovi, pretože „začínal na jarmokoch“.
Pri tomto českom podnikateľovi však bude oveľa zaujímavejšie sledovať, kam smeruje. Z dvoch pobočiek vybudoval 400 a svoje značky začína rozširovať v európskych krajinách. Pritom sníva o európskom Starbuckse.
Chápe aj to, že úspech nemá zaručený a že v biznise sa robia aj chyby. Sám ich urobil zopár a jeho biznis potreboval aj pomocnú ruku. O svojich „fuckupoch“ však hovorí otvorene a takisto chápe, že aj vďaka chybám môže rásť.
Počas štúdia som si hľadal nejakú brigádu a v tom období nebola veľmi široká ponuka. Tak som sa začal zamýšľať nad podnikaním. Jazdil som po festivaloch, slávnostiach a jarmokoch s dočasným tetovaním pre deti. A vtedy som si všimol potenciál trdelníkov, na ktoré sa stáli obrovské rady, hoci vyzerali škaredo. Povedal som si, že by sa to dalo urobiť krajšie.
Nemal som žiadne skúsenosti s pečením ani varením. Takže to bola metóda pokus-omyl. Skúšali sme rôzne veci a oslovovali sme pekárov, aby nám s tým pomohli. Taktiež sme sa pýtali zákazníkov v prvých pobočkách. Spätná väzba bola pre nás veľmi dôležitá. Ľudia nám hovorili, že im to chutí viac ako trdelníky, ktoré sa predávali v centre Prahy.
Vo Future v Brne. Ja som pôvodne z Brna a tam som si sám vaľkal trdelníky. Následne sme rýchlo otvorili druhú prevádzku pri Olympii a potom to už išlo.
Naša prvá kamenná predajňa vlastne vznikla z fuckupu. Hlavnou sezónou sú pre trhovníkov vianočné trhy. Lenže ja som začal v lete a všetky vianočné trhy v Brne už boli obsadené. A jediné voľné miesto bolo na vianočných trhoch pri Vaňkovke. Ja som to postavil tam a nájom ma stál, ako keby som bol v centre. Hovoril som si, že to teda určite bude dobré, a bol to veľký omyl.
Áno. Takže kamenná pobočka vznikla, aby som pokryl straty z Vianoc. Pred Futurom v Brne som v januári postavil prevádzku a cez skúškové som tam makal. A ukázalo sa, že je to stabilný biznis.
A čo pomohlo k tomu úspechu? Marketing?
Nákup trdelníkov je skôr spontánny. Zákazník sa rozhodne, keď prechádza okolo predajne, a kúpi si ho. Chceli vyskúšať, čo to je, a chutilo im to.
Pracovali ste aj na sociálnych sieťach?
Určite áno, aj na začiatku sme fungovali na sociálnych sieťach, ale nie v takej podobe ako dnes.
Kedy ste si uvedomili, že to má väčší potenciál?
Keď som otvoril prvé dve prevádzky, videl som, že ľudia o to majú záujem a vracajú sa a tržby medzimesačne rastú. Ukázalo sa, že to nie je jednorazová vec.
Je to produkt, ktorý ľuďom chutí. Na rozličných akciách si ho kupujú pravidelne a okrem centra Prahy nemalíi možnosť si ho pravidelne kupovať. A teraz tú možnosť vďaka nám majú.
Čo by ste teraz robili inak?
(smiech)
Napadlo vám veľa vecí?
Určite veľa. My sme to vlastne dlho robili systémom pokus-omyl. Nebol som z podnikateľskej rodiny a začínal som počas štúdia. Musel som sa naučiť aj to, ako si založiť živnosť. Bolo veľa chýb, ktoré by som teraz neurobil.
Napríklad?
Veľa chýb sa týkalo riadenia ľudí. Začínal som veľmi mladý, už ako 18-ročný, a Trdlokafe začalo, keď som mal 22. A keď sme začali pridávať pobočky, tak som zrazu riadil 20 ľudí a nevedel som, ako na to. Mal som striktnú predstavu, a keď to nešlo podľa mojich predstáv, bol som príliš prísny a ľudia mi odišli. Najťažšie bolo naučiť sa pracovať s ľuďmi tak, aby boli spokojní, ale aby sa to aj ekonomicky oplatilo a zákazníci boli šťastní. Človek musí naraziť a vrátiť sa na zem.
Máte ľudí, ktorí sú s vami od začiatku?
To mi robí obrovskú radosť. Napríklad v Brne mám ľudí, ktorí sú s nami už osem-deväť rokov a vyrástli z brigádnikov na vedúcich pobočiek. Je to asi aj tým, že to je v podstate veľmi pekná práca. Ľudia si u nás kupujú niečo, čím si chcú urobiť radosť.
Robo Homola pre Forbes Slovensko
Kedy ste si povedali, že mám Trdlokafe, ktoré je úspešné, a idem budovať ďalšie značky?
Podarilo sa nám vytvoriť unikátny biznis model. Začínali sme ako klasická franšíza. A aj to sa vyvinulo z môjho fuckupu, keď nám veľa ľudí odišlo, pretože som ich nevedel riadiť, a mali sme zatvorené pobočky, ktoré generovali dlhy. Prišli za mnou vedúci a povedali, že chcú pokračovať, aby som im to dal do prenájmu.
Ukázalo sa, že keď má k tomu majiteľ blízky vzťah, tak je pobočka čistá a používajú sa kvalitné suroviny – a pobočky začali z poplatku za franšízu generovať rovnaké peniaze, aký bol predtým ich čistý zisk. Záujem o franšízy rástol, ale český trh už začínal byť nasýtený.
Sme unikátni v tom, že predajňu prvého pol roka rozbiehame a potom ju odovzdáme franšízantovi. A model sme rozšírili ešte o možnosť, že niekto má od nás franšízu a my sa mu o ňu kompletne staráme.
Koľko máte prevádzok a aký je pomer franšízantov?
Máme otvorených približne 400 pobočiek (aktualizácia pôvodného údaju 340 z júna). Polovica je taká, že sa o ne staráme my, a približne polovica patrí franšízantom. Predajní, ktoré sú iba naše, je len pár.
A to sú nejaké ikonické? Napríklad prvá prevádzka?
To práve nie. Naša franšíza funguje tak, že ak franšízantovi nezarába, presunieme ju na lepšie miesto a to slabé miesto si zoberieme my. Držíme si tie najhoršie miesta a snažíme sa ich pozdvihnúť. Ak to ani tak nefunguje, zmeníme značku, keďže ich máme v portfóliu 11. Ak to napriek tomu nejde, odídeme.
V akých krajinách podnikáte?
Sústreďujeme sa na strednú Európu – na Česko a Slovensko. Nemecko je pre nás tiež veľmi silný trh, ale darí sa nám napríklad aj v poľskom Krakove a v Budapešti alebo v Londýne.
Nebola to však vždy takáto idylka. V minulosti ste museli pribrať partnerov, ktorí vám pomáhali zachrániť biznis. Čo sa stalo?
To je zase rok 2018, keď mi naraz skončilo veľa ľudí a pobočky boli zatvorené. Záväzky ďalej bežali a kolegovia mi pomohli a dali do firmy peniaze, aby prečkala ťažké časy. Našťastie sa rozbehol franšízový model a zvládli sme to.
Zachránilo vás práve spustenie franšízy?
Skôr to, že prišla ku mne nová krv. Rozdelili sme si riadenie firmy a partneri priniesli nový pohľad.
Skúšali ste rozbehnúť biznis aj v USA. Ako to dopadlo?
Mali sme jednu otvorenú prevádzku a tri sme mali rozostavané. Ale aj tú jednu sme teraz zatvorili. Naše tržby v USA neboli zlé, ale zistili sme, že väčší zmysel nám dáva otvárať nové prevádzky v Európe. Krakov nám napríklad robí lepšie čísla ako centrum Prahy. Vo chvíli, keď toto máte za kopcom, nedáva zmysel posielať polovicu firmy do USA, aby tam rozbiehali biznis – najmä v tejto neistej politickej situácii.
Čím si vysvetľujete úspech v Poľsku? Je to tým, že Poliakom sa ekonomicky darí?
To zatiaľ nevieme posúdiť, pretože sme skôr na turistických miestach. Momentálne máme v Krakove dve prevádzky, ale ideme otvárať ďalšie a chceli by sme ich mať až 20 alebo 25. Potom pôjdeme do Vroclavu a budeme si vyberať ďalšie turistické miesta.
Kde ste po Česku najsilnejší?
Teraz je to určite Nemecko. V ostatných krajinách ešte nemáme toľko predajní, aby sme to mohli dať do rebríčka.
Prečo ste sa rozhodli otvárať ďalšie značky?
Dávnejšie nás oslovila na spoluprácu jedna bubble tea sieť. Napokon sme sa rozhodli otvoriť vlastnú značku Bubblify. Vytvorili sme nový brand a uplatnili sme naň náš systém a za tri roky je to takmer rovnako silná značka ako Trdlokafe. A tak sme začali kupovať ďalšie zaujímavé značky na českom a slovenskom trhu, ktoré majú globálny potenciál.
Koľko máte prevádzok na Slovensku?
Na Slovensku máme 24 pobočiek Trdlokafe a Bubblify.
Máte 11 značiek – ktorá bola pre vás najväčšou výzvou?
Asi Rio. Chceli sme ju spustiť v lete a podarilo sa nám to až v zime, čo pre tento koncept nie je úplne ideálne. Keď sme Rio otvorili v Prahe, začalo rásť pomaly, ale napríklad vo Viedni „vystrelilo“ veľmi rýchlo. To je rozdiel medzi českým a západoeurópskym trhom. Sústredíme sa s Riom práve na západnú Európu.
Zaujali ma ešte Kytky od Pepy. Ako táto značka vznikla?
Pozeráme sa po konceptoch, ktoré by mohli byť zaujímavé pre našich franšízantov. Nemôžeme v Čechách postaviť ďalších 200 Trdlokafe, tak sa snažíme diverzifikovať. Kvety sú trh, ktorý funguje dlhodobo a je o ne záujem. Na svete je veľa previnilých mužov. (smiech) Táto značka je v Prahe veľký lovebrand. Snažíme sa ju rozšíriť po Česku a budeme expandovať na Slovensko.
Neviem, či sa Kytky od Pepy uchytia ako názov na Slovensku…
Máme medzinárodný názov Joeys flowers. Mne sa označenie Kytky od Pepy páči aj na slovenskom trhu, veď nás máte za pepíkov. (smiech)
Ako sa skupine darí ekonomicky?
Predaje v rámci firmy boli okolo dvoch miliárd korún (49 mil. eur). Predbežný zisk je okolo 140 miliónov korún (3,4 mil. eur).
Viete si predstaviť, že by ste expandovali aj do iného segmentu? Napríklad do kníh?
V tomto sme oportunisti. Ideme do toho, ak nám to dáva zmysel a značka má silného zakladateľa a potenciál expandovať. Vtedy k tomu vieme prispieť. Momentálne takéto značky vyhľadávame v západnej Európe.
Robo Homola pre Forbes Slovensko
Máte nejakú konkrétnu značku vo výhľade?
Pár ich je, ale nemôžem to momentálne konkretizovať.
Koľko značiek budete mať o päť rokov?
Keby som túto otázku dostal pred piatimi rokmi, nevedel by som si predstaviť súčasný stav. Dúfam, že to nebudú násobky dnešných počtov, čo sa týka značiek. Chceme pracovať na našich značkách a vytvoriť z nich globálne brandy. Čo robili silné americké značky ako Starbucks alebo KFC v 60. až 80. rokoch minulého storočia? Veľmi rýchlo expandovali a to je podobné nášmu modelu. Chceme sa sústrediť na počet pobočiek a krajín. V pobočkách by sme chceli byť na vyšších tisícoch kusov v priebehu piatich až 10 rokov.
Na začiatku roka ste rýchlo rástli a zdá sa, že teraz ste trochu spomalili…
Skôr by som povedal, že sme prestali akcelerovať rast. V minulom roku sme podpísali 480 franšíz. Keby sme pokračovali celý rok tak, ako išli prvé dva mesiace, zvládli by sme ich za celý rok tisíc. To je číslo, ktoré ročne dosiahne Starbucks. A to nie je v našich silách. Zostaneme na počte okolo 500 franšíz za rok a zvýšili sme investičný poplatok. Návratnosť sa tak z dvoch rokov predlžuje na tri-štyri roky. Chceme sa sústrediť na bližšie trhy.
Cítite aj vy vo svojom podnikaní nedostatok ľudí?
To je na našom podnikaní asi najťažšie. Dlho sme hľadali spôsob, ako s tým pracovať. Osvedčilo sa nám zapojenie technológií a motivačných systémov. Máme vlastný softvér, ktorý pracuje s motiváciou ľudí. Robí to z nás čiastočne technologickú firmu, ale funguje to. Pochopili sme, že pre nás pracujú mladí ľudia bez predchádzajúcich skúseností, ktorí sa chcú hrať. Najmä ľudia z generácie mileniálov a generácie Z.
No a my sme im z tej práce hru urobili. Zbierajú body, keď predávajú, a strácajú, keď nepredávajú. Na základe bodov sú zoraďovaní do rebríčkov a môžu vyhrávať ceny. Toto nám zaberá lepšie ako tradičné metódy riadenia. Dokážeme identifikovať, kto je šikovný, a môžeme tomu prispôsobiť aj odmeňovanie. Takže tí šikovnejší majú napríklad trikrát vyššiu hodinovú mzdu.
Generácia Z je zaujímavá téma. Objavujú sa názory, že sú leniví, ale aj argumenty, že vyrastajú v oveľa náročnejšej dobe.
Nie sú leniví. Musí sa s nimi iba inak pracovať. Ich do práce nedotlačíte, musíte nájsť cestičku, aby ste to pre nich urobili zaujímavé. A to je rozdiel v porovnaní s minulými generáciami. Neplatí tlak ani vyhrážky. Vedia, že keď odídu, nájdu si prácu inde a vlastne ani nepotrebujú až tak veľa peňazí. Musíte nájsť niečo, čo je pre nich zaujímavé, a musíte im to v práci dať. Paradoxne to nie sú startupové vymoženosti ako stolový futbal v práci alebo chill zóna.
A čo teda?
Je to zapojenie technológií do práce. Mladí sú stále na telefóne a používajú sociálne siete. Tieto prvky im musíte priniesť do práce a potom ich to baví a podávajú ešte lepšie výkony. Je to generácia, ktorá vyrástla s technológiami a vie ich používať. A je v tom lepšia ako jej predchodcovia.
Ako zapájate do svojho podnikania AI?
Máme napríklad chatboty, ktoré komunikujú s našimi zamestnancami a motivujú ich. Napríklad im napíšu, že keď predajú ešte niekoľko produktov, predstihnú inú predajňu. A to funguje doslova zázračne. Ľudia si myslia, že v gastre stačí mať prevádzku na dobrom mieste a zamestnanec to dokáže iba málo ovplyvniť. My sme prišli na to, že kľúč je v obsluhe. Keď je motivovaná a baví ich to, snaží sa interagovať so zákazníkom, aby ho motivovala k nákupu. V peniazoch je rozdiel taký, že ak to niekoho nebaví, dosiahne 50 percent priemernej tržby a pri motivovanej obsluhe to môže byť 130 percent. To je takmer trojnásobný rozdiel.
Máte ešte nejaký nápad alebo koncept, ktorý by ste chceli vytvoriť?
Určite áno. Zaoberali sme sa tým aj posledné roky, keď sme pridávali produkty a značky. Teraz to chceme rozvíjať.
Pripúšťate, že by ste pribrali silného partnera, aby ste urýchlili rast?
Nemáme problém s chýbajúcim kapitálom. Skôr by sme brali partnera, ktorý by nám to pomohol celé odmakať. Určite sa šikovnému partnerovi nebránime, ale nepotrebujeme investora.
Chýba vám vaľkanie trdelníkov?
Chýba. (smiech) Bola to najkrajšia časť z tých 11 rokov.
A keby vám niekto ponúkol veľmi zaujímavú sumu a mohli by ste ísť na dôchodok?
Ja to beriem ako životný projekt. Nie je to niečo, čo chcem rýchlo vybudovať a predať. Rád by som zo strednej Európy vybudoval druhý Starbucks.
Predáte to teda, až keď to bude druhý Starbucks?
(smiech) No to je otázka.
