Pandémia a obdobie vysokej inflácie spôsobili zvyšovanie cien ojazdených áut o 20 percent ročne, v tomto roku sa tempo zdražovania spomalilo, ale neustalo. Elektromobily v bazároch rýchlo pribúdajú, no stále tvoria menej než tri percentá všetkých predajov a čínske autá sa vyhotovením či amortizáciou už nelíšia od tých európskych.
Šéfka „troch Áčok“ – CEO skupiny Aures Holdings Karolína Topolová – v exkluzívnom rozhovore pre Forbes približuje najnovšie trendy v biznise s „ojazdenkami“.
Je to kombinácia viacerých faktorov, čiastočne je za tým napríklad expanzia skupiny na stredoeurópskom trhu a čiastočne konsolidácia trhu. Napríklad na Slovensku dochádza k miernemu ochladeniu predaja, ale z menšieho trhového koláča získavame väčší podiel – na úkor konkurencie.
Trh sa konsoliduje, mnoho malých obchodníkov neprekonalo kovid alebo nasledujúce obdobie, keď boli nevyhnutné investície do digitalizácie a ďalších technológií. To nahráva veľkým hráčom, ako sme my.
Aký je vzťah spotrebiteľov k ojazdeným autám? Vnímate ich odklon od nových áut, keďže začínajú byť pre stále viac ľudí príliš drahé?
Dopyt po ojazdených autách výrazne akcelerovalo obdobie kovidu, keď bol predaj nových áut paralyzovaný pre narušené dodávateľsko-odberateľské vzťahy. Tento dopyt pretrváva. Zákazníci pochopili ekonomické výhody ojazdených áut, možnosť získať zachované auto za výhodných podmienok a mať ho hneď. Naučili sa kupovať ojazdené autá viac ako pred rokom 2020.
V kombinácii s rastúcim dopytom logicky rastie aj naša ponuka. Prispôsobili sme sa rozšírením ponuky v predajniach, otvorením nových pobočiek, napríklad v Dunajskej Strede, a taktiež zavedením konceptu menších pobočiek v menších mestách.
Nedostatok nových vozidiel v čase kovidu či následná inflácia spôsobili v uplynulých rokoch výrazné zvyšovanie cien ojazdených áut. Ako sa vyvíja ich cena v súčasnosti?
Pozorujeme pokračujúci rast cien, ale je miernejší ako v predchádzajúcich štyroch rokoch. Najväčší vplyv na ceny ojazdených áut majú ceny nových áut. Tie rastú a logicky to tlačí nahor aj ceny ojazdených áut. Ak ľudia kupujú nové autá za vyššie ceny, tak ich chcú aj drahšie predať.
A v konkrétnych číslach?
V rokoch po vypuknutí pandémie sme zaznamenali každoročne až 20-percentný nárast. Tento rok sme zatiaľ šesť percent nad minulým rokom.
Je na trhu naďalej dosť ľudí, ktorí chcú predať ojazdené auto, alebo musíte zvyšovať podiel dovezených áut?
Náš obchodný model je založený na nákupe a predaji na miestnom trhu. Z externého prostredia dovážame len asi sedem percent našej ponuky, pričom sa zameriavame na autá staré približne päť rokov. Neprepravujeme staré autá, ako to robia klasickí malí predajcovia.
Pri objemoch, s ktorými pracujeme, nie je jednoduché si vystačiť len s lokálnym trhom, ale darí sa nám to napríklad aj vďaka pokročilým technológiám, do ktorých investujeme už viac ako desať rokov. Je známe, že pracujeme s minimálnou maržou a náš biznis model je postavený na veľkom objeme áut, ktoré nakúpime a predáme.
Jednou z investícií, ktorú ste zrealizovali, je segmentácia. Ako to vyzerá?
Zameriavame sa na spoznanie a rozlíšenie jednotlivých zákazníkov a ich preferencií. Sledujeme, aké vozidlá kupujú ženy, aké muži, aké noví vodiči, aké podnikatelia a tak ďalej. Platí to aj pri výkupe vozidiel. Na základe týchto dát ponúkame segment takmer nových vozidiel, segment úžitkových vozidiel, segment vozidiel špeciálne pre prvovodičov a podobne.
Predajca mi teda ako zákazníkovi ponúkne primárne autá, ktoré si kupujú iní muži s podobným vekom, vzdelaním či vodičskou praxou?
Presne tak. Pomáhajú nám v tom algoritmy, ktoré sme začali vyvíjať sami už pred desiatimi rokmi, pretože na trhu nič podobné nebolo. Neexistovalo nič, čo by nám umožnilo správne zoskupovať, prideľovať a segmentovať autá na sekundárnom trhu. Neskôr sme začali používať strojové učenie a dnes používame generatívnu AI na zdrojovanie áut, ale aj v marketingu či v kontaktnom centre, kde používame autonómnych agentov na komunikáciu so zákazníkmi.
Medzi trendy v biznise s ojazdenými autami patria podľa vašich dát vyššie nákupy zákazníkov vo veku nad 60 rokov a rastúca neochota cestovať za nákupom…
Áno. V minulosti sme sa sústreďovali na rozvoj obchodných centier, kde zákazníci môžu získať širokú ponuku služieb. Sieť sme pôvodne rozložili tak, aby sme pokryli mestá s počtom viac ako 25-tisíc obyvateľov. V posledných rokoch sme však zaznamenali zníženú ochotu zákazníkov cestovať za nákupmi, opäť vo veľkej miere za to môže kovid.
Aures Holdings
Foto: Aures Holdings
Rozhodli sme sa preto vybudovať aj kontaktné miesta v menších mestách. Zákazník v nich má k dispozícii predajcu, ktorý mu poradí a pomôže vybrať auto online z našej ponuky 19-tisíc vozidiel. Vybrané auto mu potom privezieme do pobočky alebo domov, prípadne ho odvezieme na prehliadku do pobočky, kde je vozidlo fyzicky umiestnené.
Rastie počet seniorov?
Áno, rovnako ako počet prvovodičov. Prispelo k tomu obdobie lockdownov, keď sa ľudia báli používať verejnú dopravu a začali sa vracať k autám. Mali sme spätnú väzbu, že veľa ľudí si v čase pandémie obnovilo vodičské preukazy alebo sa prihlásili sa rekondičné jazdy. Veľa ľudí dnes dochádza za prácou, seniori často používajú auto na nákupy. Podľa prieskumov je auto opäť bežnou súčasťou mobility každého človeka a nie luxusom.
Mnohí mladí ľudia sa pre dramatický rast cien nehnuteľností vzdali kúpy vlastného bytu a žijú u rodičov alebo v prenájme. Výdavky smerujú skôr na cestovanie, zážitky a kultúru. Ako si v tomto svetle vysvetľujete trend zvýšeného záujmu mladých o ojazdené autá?
Na rozdiel od minulosti majú dnes často podporu rodičov, ktorí im prispejú na nákup prvého auta. Často vidíme, že prvovodič nie je ten, kto financuje auto. Ponúkame tiež možnosti financovania auta pre absolventov škôl alebo študentov.
Určite sa však nenaplnila vízia, že mladí ľudia budú používať najmä zdieľané autá, tento trend sa nepotvrdil. Mnohí mladí ľudia si uvedomili, že chcú byť mobilní nepretržite. Platí to nielen v malých mestách, kde nie sú zdieľané autá rozšírené, ale aj vo veľkých mestách. Ďalej je tu skupina mladých ľudí, ktorí auto potrebujú na dochádzanie za prácou z menších aglomerácií do väčších miest.
FOTO: Profimedia
V rokoch 2022 a 2023 ste evidovali nárast predaja ojazdených áut na elektrický pohon z desiatok na stovky kusov. Ako to vyzerá dnes?
Sekundárny trh už vznikol aj v sektore ojazdených elektromobilov. V západnej Európe a Škandinávii je podiel elektrických áut oveľa vyšší, dôvodom je najmä viac dotačných programov, ktorými vlády podporujú nákup elektrických áut, a taktiež lepšia infraštruktúra na ich nabíjanie.
Určite sa dá povedať, že elektromobilita už je témou nielen pre nadšencov technológií, ale aj pre ľudí, ktorí majú doma fotovoltiku, možnosť nabíjania v rodinnom dome alebo v bytovom dome, ako aj pre ľudí, ktorí dochádzajú do práce na kratšiu vzdialenosť. Práve takíto klienti zvažujú ekonomické parametre elektromobilov, či sa im vyplatia alebo nie.
Predáme ich rádovo v stovkách kusov ročne, čo nie je málo, ale z hľadiska celkového objemu tvoria elektrické „ojazdenky“ stále nízke percento, menej ako tri percentá z celkového predaja na sekundárnom trhu.
Keďže ide o nový segment, kupujúci si s elektrickými autami zrejme stále spájajú určité predsudky. Aké sú najčastejšie mýty, s ktorými sa vaši predajcovia stretávajú?
Napríklad že elektrické autá majú vysoké riziko vznietenia. Samozrejme, stali sa také prípady, ale vonkoncom nie je pravda, že to riziko je vysoké. Ďalším mýtom je, že kúpa ojazdeného elektrického auta je veľmi riziková, pretože batéria má krátku životnosť alebo sa často pokazí. Vďaka pokročilej diagnostike sme dnes schopní deklarovať a certifikovať vek a životnosť batérie áut, ktoré predávame.
Ďalším mýtom je, že elektrická mobilita je slepá ulička a svet sa vráti k spaľovacím motorom. Je pravda, že rozvoj elektromobility zrejme nebude taký rýchly, ako sa pred pár rokmi hlásalo, ale slepá ulička to určite nebude.
Certifikácia znamená, že preberáte zodpovednosť za životnosť batérie?
Nie. Garantujeme stav, zdravie batérie v okamihu, keď zákazník uskutoční nákup. Koľko z jej kapacity je ešte k dispozícii. Nedokážeme zaručiť, ako dlho bude ešte slúžiť, pretože každý šoféruje inak, pri iných teplotách, niekto si často púšťa hlasnú hudbu, nabíja telefón, rozdielne zapína kúrenie alebo klimatizáciu.
Ako sa vyvíja sekundárny trh s čínskymi autami?
Začína sa presadzovať aj v našom regióne. Rastie počet predajcov, ktorí na Slovensku, v Českej republike a v Poľsku predávajú čínske vozidlá. Je to trend, ktorý rýchlo rastie, a je to logické. Čínske autá urobili naozaj veľký technologický pokrok v porovnaní s obdobím, keď boli pre výsledky nárazových testov pre naše územie prakticky neschváliteľné. Dnes je situácia úplne iná a je jasné, že čínske automobily budú mať na stredoeurópskom trhu svoje miesto a budúcnosť.
Čo na čínskych autách najviac zaujíma zákazníkov?
Pýtajú sa najmä na ceny, pretože čínske automobily sú lacnejšie ako európske. Keď si uvedomíme, že v Číne vyrobia 400 miliónov elektrických automobilov ročne a majú kapacitu na 600 miliónov, tak je zrejmé, že im to umožňuje ísť s cenou dole.
Zákazníci sa tiež veľa pýtajú na základné informácie, jednotlivé čínske značky a výrobcov ešte jednoducho nepoznajú. Veľmi mi to pripomína časy, keď sa tu prvýkrát objavili kórejské autá, napríklad značky Kia a Hyundai, ktoré dnes patria na našom trhu medzi najpredávanejšie. Očakávame teda niečo podobné aj v segmente čínskych áut.
Dá sa už zovšeobecňovať, aký je technický stav čínskych áut vo výkupe v porovnaní s autami „tradičných“ výrobcov?
V prípade čínskych áut vidíme, že ich dnešné konštrukcie sú už veľmi kvalitné. Ak porovnáte klasické auto od veľkého európskeho výrobcu s čínskym autom, nerozoznáte rozdiel v opotrebení či vyhotovení. Nenašli sme žiadneho spoločného menovateľa, ktorý by sa spájal s ojazdenými čínskymi autami. Opotrebenie je dané spôsobom používania daného produktu konkrétnym spotrebiteľom.
Spoločnosť AAA Auto, respektíve Aures Holdings, pod vaším vedením výrazne narástla, vy osobne ste získali množstvo podnikateľských ocenení a vo Forbese vás pravidelne zaraďujeme medzi najvplyvnejšie ženy v slovenskom a českom biznise. Aké kariérne ciele máte do budúcnosti? Dostávate od akcionárov firmy ponuky na rozbehnutie iného biznisu, ktorý až tak dobre nefunguje?
Za svoj najväčší prínos pre firmu považujem skutočnosť, že som vždy dokázala zostaviť skvelé pracovné tímy, získať ľudí so srdcom na správnom mieste a odbornými znalosťami. Určite nie je len mojou zásluhou, ako sa firme darí, je to výsledok tímovej práce. Podarilo sa nám spoločne vybudovať vo firme silný a oddaný tím ľudí s pozitívnym vzťahom k inováciám a využívaniu nových technológií – v segmente, ktorý je vo všeobecnosti veľmi tradičný.
Aures Holdings
Foto: Aures Holdings
Naším vlastníkom je súkromný investičný fond a tie tradične nemajú dlhodobé plány na udržanie spoločnosti a skôr či neskôr chcú investíciu zhodnotiť. Nie je teda žiadnym tajomstvom, že naši vlastníci spolu s menšinovým akcionárom, bývalým zakladateľom spoločnosti, Austrálčanom Jamesom Dennym, chcú spoločnosť predať. Naše plány teda budú závisieť od nového vlastníka.
To zatiaľ nič nemení na našich vysokých ambíciách v oblasti expanzie na poľský trh a rozširovania podielu na slovenskom a českom trhu. V budúcnosti plánujeme vstúpiť aj na ďalší európsky trh. Konkrétne Rumunsko, pretože tento trh má podobnú dynamiku ako naše súčasné trhy. Momentálne sledujeme trh a čakáme na správny moment.
Ako ďaleko sú rokovania o predaji spoločnosti? V auguste sa hovorilo, že o kúpu spoločnosti má záujem miliardár Daniel Křetínský.
Priebežne sa vedú určité rokovania, ale zatiaľ nie je nič definitívne. Táto otázka je skôr pre majiteľov ako pre vedenie spoločnosti.
Stretli ste sa vo firme ako žena na topmanažérskej pozícii s nejakými predsudkami v tomto typicky mužskom odvetví biznisu? Museli ste v začiatkoch presviedčať kolegov o svojich kompetenciách?
V začiatkoch boli situácie, keď dochádzalo k napätiu a nedorozumeniam, ale skôr preto, že som bola mladá a neskúsená, nie preto, že som bola žena. V profesionálnej kariére som nikdy nemala pocit, že by bol môj hlas slabší ako hlas mužov.
Na druhej strane, určite mi pomohlo, že som vyrastala s dvoma staršími bratmi, takže som bola zvyknutá „bojovať o svoje miesto pod slnkom“. Bola som zvyknutá na mužský prvok a žiadne predsudky som nepociťovala. Pokiaľ ide o automotive, na univerzite som vonkoncom nemala ambície vstúpiť do tohto odvetvia, ale ako to už býva, osud a šťastie byť v správnom čase na správnom mieste ma priviedli sem a mám z toho veľkú radosť.
Povedali by ste, že ste museli pracovať tvrdšie ako mužskí kolegovia, aby ste sa vo firme presadili?
Myslím si, že áno, ale skôr to bol môj vnútorný pocit než to, že by to odo mňa okolie skutočne vyžadovalo. Ešte dodám, že som bola vždy proti kvótam pre ženy v manažmente. Som presvedčená, že ženy by mali zastávať pozície, na ktoré majú kvalifikáciu a schopnosti, a nie byť menované do funkcií len preto, aby sa naplnila kvóta.
Opäť to súvisí so súrodencami. Bratia sa o mňa často museli starať, pretože mám síce aj staršiu sestru, ale tá už mala vtedy vlastné aktivity a program. Trávili sme s bratmi veľa času, a ak som nechcela, aby ma vnímali ako bremeno, musela som sa naučiť hrať ich hry.
Patril k nim aj nohejbal, ktorý sme pravidelne hrávali. Neskôr som sa venovala gymnastike, ale v „áčkach“ som zistila, že kolegovia majú nohejbalový tím a pravidelne hrajú, tak som zašla párkrát na tréning a vzali ma do partie. Hráme pravidelne, sezóna sa začína na jar a končí sa na jeseň a je to môj najobľúbenejší šport. Aj keď má teraz vážnu konkurenciu – padel, ktorý som si veľmi obľúbila.
Kariéru ste začínali v hotelierstve. Aký máte vzťah k autám?
Výnimočný vzťah k autám som nikdy nemala, hoci vodičský preukaz som si urobila ešte pred osemnástymi narodeninami. Chcela som čím skôr šoférovať, byť mobilná a slobodná. Opäť je za tým aj moje dospievanie medzi bratmi, ktorí autá milovali. Šoférovať ma učil brat, keď som mala asi šestnásť rokov. V tom čase by som však nikdy nepovedala, že motorizmus bude významná súčasť môjho života.
Začala som pracovať v hotelierstve, kde som náhodou stretla vtedajšieho vlastníka spoločnosti AAA Auto, pána Dennyho. Viedla som projekt zameraný na call centrá – v tom čase najpokročilejšie marketingové komunikačné technológie. Zaujalo ho to, chcel ich implementovať vo svojom podnikaní. Mňa zase viac ako samotné autá zaujala jeho vízia biznisu a príležitosť budovať niečo v oveľa otvorenejšom prostredí, než bol konzervatívny až skostnatený biznis medzinárodného hotelového reťazca. Taká bola moja cesta.
Aké kariérne ciele máte do budúcnosti?
Táto práca ma baví a chcem v nej pokračovať. To platí bez ohľadu na to, kto spoločnosť kúpi. Samozrejme, bude záležať na tom, kto to bude a akú bude mať víziu a ciele a či sa na nich zhodneme. Dlhodobo sa venujem aj nadačnej činnosti. Pred viac ako dvadsiatimi rokmi našu spoločnosť oslovila česká nadácia, ktorá pomáha sirotám obetí dopravných nehôd. Pred dvoma rokmi sme založili rovnakú nadáciu na Slovensku pod názvom Detská dopravná nadácia a táto činnosť ma veľmi chytila za srdce.
Aures Holdings
Foto: Aures Holdings
KAROLÍNA TOPOLOVÁ
V Aures Holdings (predtým AAA Auto) pôsobí od roku 1998. Ako 22-ročná sem prešla z hotela Hilton s úlohou vybudovať interné call centrum. Po ôsmich rokoch sa stala viceprezidentkou firmy a následne CEO.
„Tri Áčka“ pod jej vedením postupne narástli na medzinárodnú skupinu Aures Holdings so sídlom v Prahe. Skupina má viac ako 70 pobočiek v piatich krajinách (ČR, SR, Poľsko, Maďarsko a Nemecko). Vlani tržby skupiny dosiahli takmer 1,25 miliardy eur a firma zamestnávala 2 715 ľudí.
Forbes Karolínu Topolovú pravidelne zaraďuje medzi najvplyvnejšie ženy českého a slovenského biznisu.
