Ako vyzerá úspech, ktorý zvonka pripomína rýchlu jazdu – no zvnútra je to o rokoch balansovania medzi dvoma svetmi, dvoma rolami a často aj dvoma pravdami? Čo sa stane, keď sa zakladateľ ocitne na druhej strane stola ako investor a zistí, že od iných vyžaduje to, čo si sám ešte len buduje? A prečo môže byť najdrahšou chybou podnikateľa práve moment, ktorý sa navonok javí ako triumf – exit v stovkách miliónov?
V otvorenom rozhovore hovorí o tom, prečo je rozdiel medzi valuáciou a cenou kľúčový, ako môžu dane, zrážky a likvidačné preferencie zmazať zakladateľovi veľkú časť výnosu z predaja, ako aj o tom, prečo sa dnes pozerá na AI skôr ako na komoditu než na inováciu.
Vysvetľuje tiež, čo v startupe Ahoy v skutočnosti budujú – nástroje, ktoré majú vývojárom umožniť tvoriť suverénnu a bezpečnú AI aj mimo veľkých technologických centier.
Na vysokú školu som išiel najmä preto, aby som potešil rodičov. Podnikať som začal už v 14 rokoch. Mal som za sebou prvý exit ešte predtým, než som vôbec dokončil štúdium. Ešte počas školy som vybudoval päť startupov a dva z nich som predal. Medzi mojím štúdiom a podnikaním v podstate nevidím žiadne prepojenie. Nemyslím si, že vzdelanie je pre môj typ práce kľúčové. Samozrejme, niečo mi škola dala – napríklad to, ako efektívnejšie získavať informácie, ale nemyslím si, že by niekto pri budovaní startupu reálne používal to, čo vyštudoval. Keď vytvárate niečo úplne nové, štúdium vám väčšinou veľmi nepomôže. Napriek tomu ma to do istej miery ovplyvnilo a niektoré veci som sa naučil.
Úprimne? Bol som dosť hlúpy. Myslím si, že dnes už veľa zakladateľov tieto veci vie. Vtedy som nerozumel finančnej stránke podnikania. Nechápal som, ako správne urobiť exit. Nerozumel som rozdielu medzi valuáciou a cenou. A to sú dve úplne odlišné veci. Keď získavate investíciu, pracujete s valuáciou. Keď firmu predávate, ide o cenu. A tie dve veci nemajú takmer nič spoločné.
Samozrejme. Nechal som na stole veľa peňazí. Nechcem sa ľutovať, skôr to beriem ako veľmi cennú lekciu.
No aj ty si dnes v pozícii investora.
Som oboje. Mám na hlave oba klobúky. A je to veľmi zvláštna pozícia.
Čo je na tom pre teba najviac „Jekyll a Hyde“?
Prináša to aj veľkú pokoru. Keď ako investor začnete s tímom robiť due diligence firmy, vidíte jej potenciál, ale zároveň aj to, že ešte nie je tam, kde by mala byť. A potom si uvedomíte, že vo vlastnom startupe máte presne tie isté slabé miesta. Zrazu je veľmi viditeľné, čo ste ochotní tolerovať u seba, ale nie u iných – a to je nefér. Je to tvrdý reality check. Ste niekde uprostred a hovoríte si: títo ľudia sú vlastne rovnakí ako ja. To môže ovplyvniť vaše investičné rozhodnutia – v dobrom aj v zlom.
Ale za posledný rok, odkedy investujeme naozaj agresívne, sa ukázalo, že to bolo skôr pozitívne. Podstúpili sme riziká, ktoré neboli úplne logické, skôr kvalitatívne. A ukázalo sa, že to boli tie najlepšie rozhodnutia. Investovali sme do firmy, keď mala valuáciu v jednotkách miliónov dolárov. Dnes je táto firma jedným z dôvodov, prečo existujú veci ako najnovší iPhone. Je neuveriteľné podporiť firmu ešte pred tržbami a o rok neskôr vidieť, že je súčasťou najpokročilejšieho hardvéru.
Keď som sa pripravovala na tento rozhovor, zistila som, že máš za sebou viacero exitov v stovkách miliónov. Na papieri to vyzerá veľmi sexy a mnohí si povedia: toto je skutočný úspech. Aký je však ten príbeh za tým? Čo sa pokazilo, čo vybuchlo, čo zhorelo?
Začnime daňami. Ak nemáte všetko dobre naplánované, prídete o obrovské množstvo peňazí. Potom sú tu zrážkové dane a rôzne obmedzenia v jurisdikciách, kde si peniaze jednoducho nemôžete presunúť. Môže sa stať, že vlastníte 20 alebo 30 percent startupu, firma sa predá napríklad za 10 miliárd dolárov, ale vy sa k tým 20 percentám reálne nikdy nedostanete. Dane sú jedna vec. Druhá sú likvidačné preferencie skorých investorov – či sú participatívne alebo neparticipatívne, všetky tie malé detaily v term sheetoch alebo v zmluvách o predaji akcií. Dokážu úplne zmeniť výsledok. Mal som firmu, ktorú sme predali približne za tri miliardy dolárov. Ako spoluzakladateľ som mal dostať asi 680 miliónov. Nedostal som viac než 20.
Angel investovanie sa podľa mňa volá angel práve preto, že na ňom nezbohatnete.
To je obrovský rozdiel. Ako je to možné?
Dane, zrážky, likvidačné preferencie – všetko dokopy. A potom som tie peniaze ešte aj ako zakladateľ nezvládol ideálne. Chcel som si sám financovať ďalší startup a investovať ako angel do niekoľkých firiem. Lenže angel investovanie a investovanie ako VC nie je to isté. Ľudia si myslia, že je to podobné, ale vôbec nie. Keď investujete ako fond, spravujete prepojené portfólio firiem. Angel investovanie je skôr niečo ako stávkovanie na kone v rôznych pretekoch, ktoré ani nie sú na tom istom štadióne. Je to úplne iná hra.
Angel investovanie sa podľa mňa volá angel práve preto, že na ňom nezbohatnete. Možno áno, ale bude to trvať veľmi dlho a musíte mať obrovské šťastie. Ak má VC fond jeden úspech z 10, u angela je to možno jeden z 50 a ešte to trvá dvojnásobne dlho.
Takže je to skôr charita?
Nemyslím si, že je to charita. Možno trošku. Ale krásne na angel investoroch – aspoň tých, ktorých poznám – je to, že to robia z viacerých dôvodov. Po prvé, učia sa. Veľmi veľa sa naučia. Po druhé, vedia, že s tými peniazmi by aj tak neurobili nič lepšie. Už investovali všade, kde sa dalo, a hľadajú niečo, čo má zmysel, vplyv a potenciálne aj výnos. Väčšina angel investorov to však robí preto, že sa chcú učiť a chcú mať pocit, že pomohli urobiť svet o trochu lepším miestom pre svoje deti.
Áno, ale toto je už dosť romantizovanie biznisu. Keby boli všetci angel investori takíto, startupový ekosystém by bol úžasné miesto na budovanie firiem, lenže z rozhovorov, ktoré som robila napríklad s investormi v USA, viem, že boli veľmi kritickí voči angel investorom v Európe. V mnohých prípadoch startupom úplne zničili cap table.
Samozrejme. Väčšina angel investorov sa vyberie zlým smerom, pretože si myslia, že sa na tom zbohatnú. Veľa ľudí si myslí, že čím viac podielu vlastnia, tým väčší bude ich výnos. Lenže takto to nefunguje. Predstav si, že dnes od teba kúpim auto za päť eur. Potom ho umyjem a prinesiem späť s tým, že ti ho chcem predať za tisíc. Pozrieš sa na mňa a povieš, že som sa zbláznil. Keď teda angel investor investuje 100-tisíc eur za 40 percent firmy, oceňuje ju na 250-tisíc eur. A ak dnes firma urobí tržby vo výške 50-tisíc eur mesačne, práve si si sám vymedzil násobky. Ak by zajtra robila 100-tisíc, tvoj výnos sa len zdvojnásobí. Preto nie je múdre bojovať o veľké percento. Presne preto existujú likvidačné preferencie.
Jamil Shinawi počas diskusie v Bratislave. Foto: Archív Doers United
Investori musia mať empatiu k riziku, ktoré podstupujú zakladatelia, ale aj investori si musia upraviť svoju chamtivosť. Je to v poriadku, ľudskú povahu nezmeníte. Robíte to pre výnos, ale robte to múdro. Namiesto toho, aby ste si zobrali veľký kus firmy alebo sa snažili sedieť v boarde a riadiť firmu, jednoducho dajte peniaze a verte zakladateľom. Najmä v Európe, kde zákon berie zodpovednosť riaditeľov veľmi vážne, vám to v skutočnosti zjednoduší život. Budete mať menej starostí. Mnoho angel investorov časom ľutuje, že investovali do niektorých firiem. Zabúdajú však, že aj zakladatelia často ľutujú, že si vzali ich peniaze.
Poďme sa teda porozprávať o tvojom venture kapitálovom fonde. Štyristo miliónov je na jeden fond naozaj vážne číslo. Aká je vaša investičná téza?
Táto investičná téza vznikla na základe 20 rokov skúseností, počas ktorých som investoval vlastné peniaze a veľkú časť z nich aj úplne spálil. Venture kapitál je extrémne nelikvidný. Keď investujete, peniaze späť len tak ľahko nedostanete. Na papieri to môže vyzerať, že ste svoje peniaze zdesaťnásobili, ale v realite to neznamená hotovosť. To, čo sme chceli robiť vo VC, vychádza zo skúseností, ktoré sme si ja a pár priateľov vybudovali v syndikáte počas 10 rokov. Zmenili sme, do čoho a ako investujeme, dokázali sme tak vrátiť takmer 40-násobok v hotovosti.
Koľko firiem ste už podporili, akú veľkú investíciu zvyčajne dávate jednej firme a od čoho to závisí?
Ako fond sme najprv vložili veľa vlastných peňazí. Potom sme časť získali od investorov, ale mimochodom, celý fond ešte stále nemáme uzavretý, robíme to postupne. Peniaze, ktoré sme vložili my a ktoré sme získali od niektorých investorov, sme zatiaľ nasadili približne do 18 firiem. Keď sa na to dnes pozriem spätne, náš priemerný tiket je medzi 2 až 5 miliónmi dolárov, v závislosti od fázy, v ktorej sa firma nachádza. Sme stage-agnostic aj geography-agnostic.
Viac z tohto
https://www.forbes.sk/slovenka-ktora-meni-vodu-aj-svet-diana-virgovicova-a-jej-globalny-uspech-s-xatoms/?srsltid=AfmBOopklNjI7wek4UH5EACIDF9I3xJuwjrqAMw-uvk4-U9nhf2er-UP
Investujeme do oblastí life science, information science a materials science. To sú tri hlavné oblasti. Zároveň sa pozeráme aj na ich prieniky. Ak napríklad firma používa life science – povedzme kultivuje baktérie na výrobu nových materiálov – presne takéto projekty nás zaujímajú. Je to kombinácia life science a materials science. Plánujeme ísť do niektorých firiem, ktoré už máme v portfóliu, postupne až do celkovej investície okolo 20 miliónov dolárov. Pri jednej alebo dvoch firmách v rámci tohto fondu zvažujeme aj sumu až do 40 miliónov.
Spomínaš veľmi odlišné oblasti, než je dnes trend – a tým je AI. Prečo investujete práve do týchto oblastí a nie do AI? Lebo všade počúvam, že ak to nie je AI, tak sa do toho neinvestuje.
Ak je niečo trendom dnes, znamená to, že je už neskoro. Ľudia, ktorí vytvárajú naozaj veľké výnosy, trendy netrafia. Oni ich vytvárajú. My sme ako jednotlivci investovali do AI ešte pred týmto fondom, približne medzi rokmi 2003 až 2008. A tým to pre nás skončilo. Keď sa pozriete na dáta od Gartnera a na hype cykly, uvidíte, že práve vychádzame z vrcholu. Keď sa z hype cyklu vychádza, bubliny praskajú. Samozrejme, nie všetko zomrie. Stále existujú ľudia, ktorí robia skutočné veci, ale AI je dnes komodita, nie inovácia. Dôkazom je, že si dnes viete jednoducho vziať API od OpenAI a postaviť na ňom niečo ako nadstavbu.
Tvoj startup Ahoy je na trhu už osem rokov a je to tiež AI startup. Ty sám si ho vybudoval v tejto oblasti a je postavený na viacerých menších projektoch. O čo vlastne ide?
Formálne môžeme spadať do kategórie AI, ale technicky nie sme produktová firma. Vyvíjame nástroje. Dávame inžinierom nástroje, aby mohli budovať AI tam, kde majú medzery vo vzdelaní alebo v znalostiach.
Keď sa pozriete na priemysel a na geopolitický rozmer technológií, teda regulácie exportu technológií, znamená to, že nebudete mať prístup ku všetkému. V spoločnosti Ahoy dávame vývojárom nástroje, aby mohli budovať suverénnu a nezávislú AI. Zároveň sa však zameriavame aj na tých menej šťastných vývojárov a inžinierov, ktorí vyrástli na chudobnejších trhoch s nižšou kvalitou vzdelania, a pomáhame im dobehnúť globálnu úroveň.
V spoločnosti Ahoy dávame vývojárom nástroje, aby mohli budovať suverénnu a nezávislú AI.
To, čo sme u nás vybudovali, rástlo extrémne rýchlo. Za posledné tri roky sme narástli o 18-tisíc percent. Keď niečo rastie takto rýchlo, je veľmi nebezpečné zväčšovať tím. Namiesto toho sme sa rozhodli firmu rozdeliť. Vždy, keď sme potrebovali pridať 7 až 13 ľudí, vytvorili sme samostatnú firmu, ktorú na 100 percent vlastní materská spoločnosť. Chceli sme rásť týmto spôsobom. Ak potrebujeme marketing, vytvoríme marketingovú firmu, ktorá nás obsluhuje a ktorú vlastníme. Ak sa niečo pokazí, viete to rýchlo diagnostikovať a riešiť len tú konkrétnu časť – opraviť ju alebo ju odstrániť.
Ste na ceste stať sa prvým decacornom vo svojom regióne. Kedy by ste mohli túto valuáciu dosiahnuť?
Neviem. Úprimne, ani ma to príliš nezaujíma, ale keby som mal hádať, tak možno do dvoch rokov alebo aj skôr. Už dnes sme multi-unicorn, len ešte nie decacorn. Keď sa pozriete na náš región, je tu obrovské množstvo kvalitného talentu. Pozrite sa napríklad na Replit.
Oni sú od vás?
Replit je z Jordánska. A nikto to nevie preto, že museli odísť do San Francisca, aby uspeli. Prečo museli ísť do SF? Pretože doma im trh neveril, že dokážu vybudovať niečo veľké. Je tu veľa skvelého talentu a ľudia si musia uvedomiť, že veľké veci sa dajú budovať aj odtiaľto. Dubaj má veľa unicornov. Rijád má veľa unicornov. Východná provincia Saudskej Arábie má veľa unicornov. Egypt má tiež niekoľko. Rozdiel medzi tým, či máte unicorn, alebo nemáte, nie je v peniazoch ani v nápadoch. Je to len jedna vec. Veríte v hojnosť? Ak veríte v hojnosť, budete mať unicorny.
Po nedávnych udalostiach v USA sa objavili správy, že sprísňujú pracovné víza pre talentovaných ľudí – vedcov, technologických podnikateľov. Vnímaš to ako príležitosť pre Blízky východ alebo Európu, alebo je to len dočasná vec?
Nemyslím si, že sme v konkurencii s USA. To je práve ten problém. Je to ich strata, ale nie náš zisk – pokiaľ nezačneme veriť správnym veciam, v hojnosť a v seba samých. Pokiaľ sa budeme len pozerať na Silicon Valley ako na jediný zdroj technológií, nič sa nezmení. To, čo tam robia, je obdivuhodné, o tom niet pochýb. Ale nie je to súťaž. Aj vy to môžete robiť. Nemusíte ich kopírovať. Ak strácajú talent alebo sprísňujú export technológií, je to ich strata. Ja s tým nesúhlasím, ale nie je to moja hra. Nemyslím si, že to má pre nás priamy pozitívny alebo negatívny dopad.
Jamil Shinawi hovoril v Bratislave o tom, ako lokálni investori môžu pomôcť domácemu ekosystému. Foto: Archív Doers United
Momentálne sme však v Bratislave, na Slovensku. Čo ťa sem priviedlo? Ako vnímaš náš startupový ekosystém?
Potenciál. Neobrúsený diamant. Úprimne si myslím, že odtiaľto sa dajú vybudovať veľké veci. Skvelí ľudia, dobrá infraštruktúra, výborná poloha v Európe. Zatiaľ sa tu ešte nič naozaj veľké nestalo, ale cítim, že to prichádza. Myslím si, že ak by lokálni angel investori a VC fondy verili viac miestnym ľuďom, veci by sa pohli. Stretol som tu niekoľko VC fondov, ktoré skutočne investujú do domácich zakladateľov. Včera som stretol majiteľa pubu a kaviarne, ktorý je angel investor a je neuveriteľne nadšený podporou inovácií. Bol som v coworkingu – veľa energie, mladí ľudia, dobrí ľudia. Toto je presne ono.
Povedz mi jednu „spicy“ vec zo startupového sveta. Niečo kontroverzné, čo si možno ľudia myslia, ale nahlas to nehovoria.
Úprimne, ja väčšinou hovorím všetko, čo mám na mysli. Neviem, či mám niečo, čo by som normálne nepovedal.
Tak možno niečo, čo všetkých otravuje, ale je to pravda.
To je veľmi ťažká otázka, ale to, čo všetkých otravuje a je to absolútna pravda, je toto: ak prídete s perfektným životopisom – ex Uber, ex Google, ex McKinsey – v skutočnosti na tom vôbec nezáleží. Naozaj to nemá žiadny vplyv na šancu startupu uspieť. Keď niekto pracoval v Google, ale ako čo? HR človek, ktorý schvaľoval niekoho na pozíciu „chief coffee making officer“, a potom odíde z Googlu a zakladá startup…
To nič neznamená. Ľudia sa ani nepozerajú na technické schopnosti. Pozerajú sa len na logo: Google. Uber. Ale Google ako čo? Uber ako čo? Povedz mi, čo si v živote naozaj urobil. Povedz mi viac o tom, v čom si zlyhal, než v čom si uspel. Pretože aj keď si niečo urobil v Googli, robil si to s tisíckou ďalších ľudí. Nerobil si to sám. Najväčší mýtus je, že byť konzultantom typu McKinsey alebo PwC, alebo pracovať vo veľkej technologickej firme z vás robí lepšieho zakladateľa. Nerobí. Len vám to umožní rýchlejšie presvedčiť ľudí, aby vám dali peniaze. Nič viac.
Najväčší mýtus je, že byť konzultantom typu McKinsey alebo PwC, alebo pracovať vo veľkej technologickej firme z vás robí lepšieho zakladateľa.
A niekedy, bohužiaľ, je to presne to jediné, čo na úspech stačí. Čo znamená, že existuje veľa zakladateľov, ktorí nikdy nedostanú správnu pozornosť len preto, že nemali bohatých rodičov, ktorí by ich poslali na „správne“ školy, aby sa dostali do „správnych“ firiem. Tento systém pečiatok musí skončiť. Pečiatka z dobrej strednej školy, aby si sa dostal na dobrú vysokú, potom do dobrej firmy, a až potom môžeš dostať investíciu. Tento cyklus treba rozbiť. Platí to aj pre venture kapitál. Veľa LPs chce investovať len do GPs s rovnakým rodokmeňom – ex investiční bankári a podobne.
Cítim to rovnako, ale tomuto naratívu nerozumiem.
Ako môže niekto investovať do startupov a rozumieť im, ak nikdy nič nevybudoval? Mne to príde veľmi ťažké. Môžeš byť súčasťou tímu, ale v tom tíme musí byť aspoň jeden človek, ktorý niečo vybudoval. Veľa dobrých fondov to vyriešilo tak, že si prizvali EIR – entrepreneur in residence. Ale úprimne, VC model je rozbitý a potrebuje byť zničený.
Všetci síce hovoria, že treba zlyhania zdieľať, ale je to ťažké. V ktorom bode svojho života si sa naučil, že zlyhanie je dôležité a že nie je dôvod sa zaň hanbiť?
Až oveľa neskôr v živote. Keď som bol mladý, za svoje zlyhania som vždy obviňoval niekoho iného. Nebola to moja vina. Potom som však zmenil svoj vzťah k zlyhaniu a pochopil som hodnotu učenia sa. Mal som jazvy, ktoré to dokazovali, a vďaka tomu to bolo jednoduchšie. Najväčšie a najjednoduchšie riešenie, ako sa naučiť zdravo pracovať so zlyhaním, je zlyhávať často. Musíš zlyhávať rýchlo a veľa. A potom musíš byť v bezpečnom priestore, kde sú aj iní ľudia, ktorí veľa zlyhali. Treba ho oslavovať. A ak ste rodič a máte malé deti, musíte im dať psychologické bezpečie pri zlyhaní.
Myslím si, že každá spoločnosť musí zmeniť svoj vzťah k zlyhaniu a k tomu, ako posudzuje ľudí. Radšej by som zamestnal niekoho, kto urobil veľa chýb, než niekoho, kto mal veľa úspechov. Ak si je vedomý svojich chýb, je veľmi nepravdepodobné, že ich zopakuje.
Moja úplne posledná otázka. Ako Ahoy – čo je váš pirátsky poklad? Tá vec, ktorá vás drží na palube, keď prídu búrky?
Úprimne, je to fakt, že sme zmenili život mnohým inžinierom. Keď ochoreli, ich príjem sa zastavil. Dostávali zaplatené drobné v porovnaní so svojimi rovesníkmi inde vo svete. My sme im pomohli túto priepasť prekonať a zvýšiť ich príjmy. Toto je dôsledok, ktorý pre mňa osobne znamená najviac. Dnes vidím, že Ahoy už prerastá aj mňa samého. Každý zakladateľ musí pochopiť, kedy je čas znovu sa v organizácii nanovo nastaviť. A presne to sa mi teraz deje. Bude to trvať ešte pár rokov, ale je to nevyhnutné.
