Čo chcú? Biznis a hovoriť o ňom. Dve fantastické cesty českých zakladateliek, ktorých príbehy sa pretli a ktoré ukazujú, že Česko ani Európa im nestačia.
Leteli by ste cez pol sveta, keby vám to poradil cudzí človek? Monika Štěpánová sa takto vydala do San Francisca, pretože jej to poradila Ina Jovičić. Obom rovnaká cesta zmenila život. Teraz sedia vedľa seba v redakcii Forbesu.
Asi by vás ani v najmenšom nenapadlo, že naživo sa prvýkrát stretli len pár minút pred začiatkom nášho rozhovoru. Ina a Monika pôsobia ako dlhoročné kamarátky. Dokonca podobne gestikulujú, smejú sa a prišli aj vo vyladenom outfite, jedna v čiernej koženej sukni, druhá v kožených nohaviciach rovnakej farby.
Pritom ešte nedávno o sebe nevedeli. Ina žije v Londýne, kde rozvíja svoj startup eNOugh, Monika, spoluzakladateľka Lightly, sa vo februári chystá z Brna do Alabamy v USA. Prepojilo ich niekoľko ľudí s tým, že si určite budú rozumieť. A nemýlili sa.
Hoci každá z nich má iný príbeh, cestu k technologickému biznisu aj inú cieľovú skupinu, podobných rysov je hromada. Spája ich deeptech, bezpečnosť a tiež hardvér, niečo, čo je pre investorov ako červená karta. Spoločné majú však aj to, že neúspech pre nich nie je konečná.
Naopak, je to výzva, ktorá „nakopne vnútorného bojovníka“. Tieto energické zakladateľky len tak niečo nezastaví.
Ina Jovičić nedávno od prémiových amerických investorov získala vyše 60 miliónov korún (cca 2 480 000 €), už má prvé prototypy bezpečnostnej spony s AI, ktorá má ľudí ochrániť pred kriminalitou v uliciach, a tento rok ich chce začať predávať.
Monika Štěpánová získala pre Lightly, ktoré vie pomocou malej krabičky s AI detegovať pôvod nelegálnych látok, golden ticket do biotechnologického inštitútu HudsonAlpha v USA, kde bude polícii pomáhať v boji s fentanylovou krízou.
V rozhovore, v ktorom sa v ich reči prelína čeština s angličtinou, sa tak odráža svet, v ktorom sa pohybujú. Hovoria o tom, čo ich poháňa, aj keď sa nedarí, ako si vypýtať od investorov peniaze, prečo dávajú európskym VC temné vysvedčenie a čo je najdôležitejšie, keď chce človek rozbehnúť vlastný startup.
A aj keď by to samy najradšej nechceli riešiť, majú spoločné ešte jednu veľkú tému. Žien medzi zakladateľkami je stále prekvapivo málo.
Vnímate to? Je rozdiel, keď si ide po investíciu dievča?
Ina: Človek si hovorí, že to určite nie je také zlé a že nebudem musieť makať o toľko viac, aby som mala rovnaký rešpekt ako chlap. Ale, bohužiaľ, je veľmi veľa situácií, kedy to vidím priamo. Mám dvoch chlapcov spoluzakladateľov, a tak to dokážem porovnať. Keď sme napríklad hovorili s investormi, musela som sa veľmi snažiť, aby ma brali s rešpektom, zatiaľ čo ich brali vážne rovno. Napríklad na našom prvom mítingu v San Franciscu s jedným investorom sme boli všetci traja, ja som viac obchodná, oni technickí, takže konverzáciu som viedla ja. Investor však na každú moju otázku odpovedal len chalanom. Mne sa ani nepozrel do očí.
V ROZHOVORE SA DOČÍTATE:
- Aké to je, keď sa bavíte o investícii s človekom, ktorý vás zároveň balí.
- Prečo Ina a Monika vystavujú európskym investorom dosť brutálne vysvedčenie.
- Ako founderi vyhľadávajú bolesť a adrenalín, aby mohli ísť ďalej.
Ako si to prežívala?
Ina: Veľmi ma to štvalo. Zatiaľ čo u mňa investori často riešili môj príbeh a vsadili na empatiu, s mojimi partnermi hovorili o tom, že pracujú na skvelej technológii. Časom som sa to naučila brať tak, že to aj tak nezmením a, naopak, to, že som dievča, môžem využiť ako eso v rukáve a o to viac prekvapiť. Jasne, že aj teraz sú chvíle, kedy som z toho frustrovaná, a mám pocit, že som si preto na začiatku menej verila. Ale keď som si to uvedomila, povedala som si, že takto fakt nie. A tiež to poháňa moja vnútorná sila, že chcem uspieť ešte viac.
Monika: Presne, ako hovoríš. Dá sa to vziať ako silná stránka, ale človek s tým musí byť stotožnený. Naozaj to nie je jednoduché a toto mužskí zakladatelia nepochopia. Nemôžu to pochopiť, aj keby chceli. Ja som sa síce istý čas pohybovala v bubline, kedy bolo okolo mňa veľa zakladateliek, ale teraz to vidím inak. Napríklad aj okolo môjho priateľa (zakladateľ FaceUpu David Špunar, pozn. red.) sú všade chalani.
Sú to chalani?
Monika: Áno, sú to chalani a napríklad spolu idú na výlet. Chcela by som ísť s nimi, ale je mi jasné, že to je chlapská akcia, je to iná energia a nechcem to narúšať. Tiež chápem, že chalani sú z nás veľakrát otrávení a majú pocit, že máme výhodu, pretože sme dievčatá. Nepáči sa im, keď sa píše, že je niekto ženská zakladateľka. Ale to ma štve! V Česku je tá nerovnováha totiž fakt veľká a jasne som videla, ako odo mňa investori chceli oveľa väčšie detaily než od chalanov.
Ina: Navyše VC tu majú celé mužské tímy. Ženy investorky skoro nie sú. Musí to byť vyrovnanejšie na oboch stranách, viac ženských zakladateliek, ale tiež viac žien, ktoré investujú. Často sa mi stáva, že som jediné dievča v miestnosti, keď sme niekde na summite. Alebo sme dve verzus 60 chalanov a potom sa ma niekto z nich opýta, koho som priateľka. Ale ja som tu so svojím biznisom!
Monika: Je to výhoda aj nevýhoda. Na jednej strane máme pozornosť. Keď som bola na podnikateľskej misii vlády v Austine, bolo tam asi zo 100 ľudí len šesť dievčat. Akonáhle som sa chcela zapojiť do biznisovej debaty, razom sa to stočilo k môjmu vzhľadu. Komplimenty sú fajn, ale má to hranice. Ja sa tiež chcem baviť o biznise ako oni.
Ina: Ten chlapčenský element je hrozne dôležitý, ale ja som bola vždy taký vetroplach, sledovala som futbal, formuly. A to mi pomáha zapadnúť. Vezmú ma viac medzi seba. Beriem to strategicky, môžem mať super ženskú kartu a zároveň byť chalan.
Monika: To je pravda, mala som to podobne, keď som pretekársky plávala a veľa som trénovala s chalanmi, bolo to super. Ale, bohužiaľ, som už viackrát zažila situáciu, kedy som chcela riešiť biznis, ale obchodný partner ma balil. Musíte potom vynaložiť extra energiu, vezme to hrozne času a síl, aby ste ho odmietli a striktne nastavili hranice, ale pritom neurazili mužské ego a nezničili tak biznis. Riešila som to už niekoľkokrát. Niekto to pochopí, ale niekto to skúša stále. Ale jasne, niekedy je výhoda, že ste niekomu sympatická, chcú pomôcť, je tam džentlmenstvo. Chalani mi potom hovoria: A myslíš, že by ti pomohli, keby si bola chalan?
Ina: Presne! Chalani mi tiež hovoria, nech napríklad niekomu napíšem ja, že dievča nikto neodmietne.
Monika: Jasne, môže to byť aj pozitívne. Ale keď to prekročí hranicu, je to fakt otravné. Napríklad som sa to snažila prehodiť na kolegu, ale dostali sme odpoveď, že s nikým iným to ten človek riešiť nebude.
Ina: Mne raz potenciálny investor napísal, či je to len investičná konverzácia, alebo je to niečo iné. Že to tak cíti. Toto by sa chalanom nestalo. Len si to vezmite! Bavíme sa o investícii a on polovicu času myslí na to, či sa stretneme! Musíme si stále dávať pozor, aby niečo nepochopili zle. Keď sme boli len dvaja spoluzakladatelia, všetci sa ma pýtali, či spolu niečo máme. To bola hlavná vec, ktorá všetkých vrátane VC zaujímala. To je také nepochopiteľné, že môžeme mať čisto pracovný vzťah?
Monika: Bohužiaľ, nie raz sa mi stalo, že som sa nemohla kamarátiť s nejakým človekom, zakladateľom, pretože mal záujem o rande. A keby s ním človek išiel normálne len na kávu, vyložil by si to inak. To sú chvíle, kedy si hovorím, sakra, keby som bola chalan, môžem sa s tými ľuďmi normálne baviť. To je predsa veľká škoda.
Ina: A je ešte jeden rozdiel. U môjho spoločníka som videla, ako si od prvého dňa veril. Chcela by som, aby si dievčatá tiež viac verili.
Pre mladé zakladateľky musia byť veľmi dôležité vzory, je to tak?
Ina: Jasne! Ja som vždy veľmi rada sledovala Simonu Kijonkovú a hovorila som si – ‚tá je fakt hustá‘. Človek si myslí, keď môže ona, tak ja tiež. To je obrovský element. Ovplyvňovali ma však aj ženské postavy vo filmoch, napríklad Hermiona, alebo som mala rada Hunger Games s Katniss Everdeen.
Monika: Áno, ja tiež!
Ina: Veľmi to človeka motivuje a dáva to vzor.
A zároveň to z nich nerobilo chlapov, však?
Monika: Mne sa práve veľmi páči, že Simona nosí tie červené šaty. Keď som plávala, boli to stále nohavice, mokré vlasy. Potom som začala robiť modeling a bola som veľmi dievčenská, sukne, šatôčky. No a z toho som išla s Lightly k policajtom. Bola som veľmi fokusovaná a hovorila som si – som dievča, stojím si za tým a nebudem sa obliekať ako chlap preto, aby nás brali vážne.
Fungovalo to?
Monika: No, mala som to prehodnotiť. Ušetrila by som si veľa nepríjemných situácií. Teraz volím zlatú strednú cestu, kedy si človek zachová ženskosť. Ale vážne vidím, ako to funguje inak, keď prídem v nohaviciach a keď dorazím v ružových šatôčkach. Práve preto sa mi páči, že Simona je veľmi ženská. Pomáha tomu, aby si ľudia uvedomili, že žena v šatách môže byť rovnako dobrá ako muž v obleku. Alebo lepšia.
Keď je Simona váš vzor, čo by ste naopak vy odkázali niekomu mladému, kto premýšľa, či rozbehnúť vlastný projekt?
Ina: Hlavné je, veriť si. Je to tá najťažšia časť. Veriť si, že na to človek naozaj má a že je úplne jedno, že napríklad na Západe sú o krok ďalej, pretože tá naša pracovitosť to prekoná. A potom tiež ísť do toho. Nemať v hlave otázku, čo ak to nevyjde? Naopak, ja to zvládnem. Nikdy nie je skoro. Veľa totiž počúvam: Skúsim to o pár rokov, nič o tom neviem, najskôr pôjdem do korporátu, aby som videl, ako to funguje. Ale najlepšia cesta, ako sa to človek naučí, je, keď do toho spadne. Na nič nečakajte. A hlavne dievčatám by som poradila, nech si veria. Bude to veľmi ťažké, ale fakt to stojí za to.
V akom zmysle?
Ina: Človek sa sám vnútorne zlepší a potom na sebe vidí obrovské zmeny, ktorými si prešiel. To je na tom najkrajšie. Keď sa pozriem tri roky dozadu, koľko som sa toho naučila, videla, to je taký krásny pocit! Všetkým ho prajem.
Monika: Ja doplním, že nikdy nie je neskoro. Nikdy nie je skoro, ale tiež nikdy nie je neskoro. A nech sa neboja robiť chyby. Moja prvá cesta do Interpolu, to boli natočené vlasy a šatôčky, to by som dnes už neurobila. Ale všetci sme ľudia, nejako začíname, je potrebné sa nebáť. Bavíme sa o úspechu, ale dôležité je sledovať chyby, tam je vidieť, čím všetkým si človek musel prejsť. Často tiež počúvam, že niekto o úspešnej žene hovorí: Ona sa k tomu prespala. Ak to o mne niekto hovorí, ani to nechcem počuť. Nemôžem to ovplyvniť. Toto je pre dievčatá náročnejšie. Ale ani chalani to nemajú úplne jednoduché. Nebáť sa a mať sebavedomie. Nám pomáha, že nemáme také ego ako chalani. To môže firmu aj položiť.
Ina: Ja by som ešte dodala, že pre každého zakladateľa je kľúčové mať mentalitu, že sa chce dostať do nepohodlných situácií, že chce výzvy pre svoje vnútorné bariéry. Čím viac je v takých situáciách, tým viac rastie. Ja som to zažila už v pätnástich, keď som vycestovala do Španielska. Nehovorila som po španielsky a nikto z rodiny, u ktorej som bývala, zasa nehovoril po anglicky. Prvý mesiac bol brutálny, cítila som sa ako mimozemšťan. Ale bola to moja voľba, fakt som to chcela. A za tri mesiace som sa naučila skvele po španielsky. Keď je človek v takých nepríjemných situáciách, musí v sebe nájsť vnútorného bojovníka. A potom už pozná ten vzorec, ako sám seba nájsť a situáciu otočiť, aby to bolo super.
Monika: Áno, také tie otázky: Monika, stojí ti to za to? To som zažila toľkokrát aj v plávaní. Pred každými pretekmi som mala také nervy, že som zvracala. Hovorila som si, prečo to robím? Ale potom človek niečo dosiahne, vidí čas, úspech a to je presne tá odpoveď.
Ina: Presne. Potom nás už toľko tých situácií neprekvapí, a hlavne vieme, ako s nimi naložiť.
Monika: Hlavne človek už vie, že sa to vždy nejako vyrieši. To ma upokojuje.
Ina: Áno, aj keď išlo o získanie financií, vedela som, že to dotiahneme. Napriek tomu, že to bolo veľmi náročné, už som si hovorila, že to stačí, ničilo ma to aj fyzicky. V hlave mi behalo, čo viac sa ešte musí stať? Ale stále som si hovorila, že keď ťa život testuje, potom príde moment, kedy sa to zlomí a bude to stáť za to.
Monika: Toto mám tiež. Naozaj dlho sa nedarilo posunúť, bola som z toho unavená, frustrovaná. Dialo sa veľa vecí aj v osobnom živote a fakt to boli rany. Potom už to ani nemuselo byť také zničujúce, stačilo mi málo a bola som hotová. Ale stále som verila, že sa to skončí. Hovorila som si, že to určite bude stáť za to, že to potom bude skvelé! Človek nemá na výber. Buď sa zrúti, alebo verí, že to bude dobré.
Ina: To je kľúčové. Vidím, že to mnohí v týchto situáciách často vzdajú, ale človek to nesmie vzdať, keď je vyzývaný úplne do milimetra. Tam sa to zlomí. Toto a viera, že to bude stáť za to, sú najdôležitejšie.
Máte dva dosť odlišné príbehy. Ina mala od začiatku v príbehu investorov, zatiaľ čo Monika skladala prvý prototyp s pomocou grantov a školy. Keď počúvate skúsenosti tej druhej, urobili by ste niečo inak?
Ina: Určite sme mohli počkať s naším prvým investorským kolom. Lenže s hardvérom to máte ťažké. Dá sa s ním do určitého bodu vyčkávať, ale potom už potrebujete prototyp. Zohnať na to, hlavne u nás, financie je zložitá úloha. Je to ako vyvíjať nový telefón. Spätne si myslím, že sme mali byť, ako hovoria Američania, sharky. Väčšie žraloky. Boli sme skromné, tvrdili sme, že vlastne ešte nič nemáme, len malý prototyp, ktorý nie je pekný. Pritom sme mali tvrdiť, že chceme stavať najväčší európsky startup. Američania to hovorili prirodzene, ale mne to bolo veľmi proti srsti. Myslela som, že si to poctivo oddriem, a ak si moju tvrdú prácu niekto všimne, bude to super. Amerika nás však naučila ísť do toho lakťami, alebo vôbec.
Ako to v Amerike prebiehalo?
Ina: Šialený príbeh. Dlho sme skúšali získavať peniaze v Európe. Správali sme sa proeurópsky a chceli sme vyvrátiť predstavu, že len v Amerike je dosť kapitálu a že za VC musíte tam. Pritom v Európe je toľko zakladateľov! Začali sme vlani v máji obchádzať európskych investorov. Všetko išlo dobre tak do tretieho – štvrtého mítingu. Tam naraz prišiel múr. Boli sme pre nich firma postavená na hardvéri, navyše v segmente B2C. Báli sa toho a skončili sme. Opakovalo sa to stále dookola. Potom už začínalo leto a nám stále všetci hovorili, nech sa nesnažíme získavať peniaze v lete. Ale naša dráha končila v septembri.
Vedeli sme, že pauzu si dať nemôžeme. Tak nám nezostalo nič iné, než sa zamerať na Ameriku. Odišli sme na dva týždne do San Francisca, kde sme si uvedomili, že ani to nestačí. Network si za dva týždne neurobíte. Trochu naivne sme si mysleli, že na ulici stretneme investora, bude nám dôverovať a vybalí na nás peniaze. Vrátili sme sa domov naprázdno, mali sme len jednu anjelskú investíciu od pani, o ktorej sme ani nevedeli, že ide o investorku.
Išli sme s ňou neformálne na prechádzku a za 15 minút nám povedala, že chce investovať a nech jej zajtra pošleme papiere na podpis. Vyvalila som na ňu oči. Ani sme nevedeli, že vedieme investičnú konverzáciu. Vďaka jej investícii sme sa mohli vrátiť do Ameriky.
Takže nakoniec na vás skutočne niekto na ulici vybalil peniaze…
Ina: Áno, v parku na prechádzke. Bol to kľúč k ďalším dverám. Až keď sme sa vrátili do San Francisca, začali sa nám zhodnocovať kontakty z prvých dvoch týždňov. Keď sme potom boli späť v Londýne, vedeli sme, že sme stále v zlej situácii, že jeden anjelský lístok nás nezachráni. Riešili sme, či si dať pauzu, alebo zostať.
A potom mi v sobotu, 14 dní od návratu do Londýna, prišiel e-mail od jedného z investorov, či sme stále v San Franciscu a že by sme sa v pondelok mohli stretnúť. Bez mihnutia oka som mu z Londýna odpísala, že, samozrejme, sme v San Franciscu a v pondelok sa uvidíme. Povedala som partnerom, nech sa zbalia, že zajtra o desiatej dopoludnia odlietame. Drahšiu letenku som v živote nevidela. Bol to ten risk, čo nakoniec rozdelí zakladateľov na tých, ktorí do toho dajú všetko, a tých, ktorým to už pripadá ako príliš riskantné.
Ako to dopadlo?
Ina: Celý let sme ani jeden nehovorili, len sme sa na to mentálne pripravovali. Hovorili sme si totiž, že hlavne nesmú spoznať, že sme kúpili šialene drahú letenku a všetko stavíme práve na nich. Pripravovali sme sa, ako budeme na mítingu chillovať, ako sa budeme občas pozerať na mobil a budeme napríklad predstierať, že nám niekto volá. Ono to na nich totiž veľmi dobre pôsobí, očakávajú to.
Nakoniec sa nám schôdzka podarila a vďaka tomu sme sa dostali na ďalšie, pretože ten človek bol veľmi dobre napojený na väčších investorov, s ktorými nám dohodol mítingy. Z toho vzišli naši hlavní investori. V deň, kedy sme čakali na ich rozhodnutie, sme mali letieť o jednej popoludní domov. Čakali sme na áno, alebo nie. Lenže sme sa báli, že budeme v lietadle, keď nám budú volať. Tak sme letenku posunuli na večer. Celý deň nevolali. My sme len sedeli a pozerali na telefóny. Až okolo šiestej zavolali.
Ako taký hovor vyzerá?
Ina: To bol najťažší rozhovor môjho života! Investor sa začal vypytovať, ako sa máme, a že oni toho teraz majú veľa a podobne. Snažila som sa, aby nespoznal, že sa mi trasie celé telo. Až nakoniec povedal, že sa rozhodli do nás investovať. Chladne som mu oznámila, že ďakujeme a že to preberieme. Akonáhle som zavesila, kričali sme so spoločníkom radosťou. Emocionálne to bolo fakt náročné, bola to situácia v štýle všetko, alebo nič.
Monika: Pre mňa bolo zaujímavé, ako si hovorila, že do vás nechceli investovať, pretože ste hardvér a customer. Do nás zase nechceli investovať, pretože sme hardvér a government. Takže podľa mňa jediné, čo investori hľadajú, sú buď modely B2B, alebo softvér. Čokoľvek mimo sa im nepáči.
Ina: No vidíš, nám zase hovorili, že by bolo dobré, keby sme boli aspoň to B2G, ale B2C vraj prosto nie. Ja si však myslím, že s investormi je to ako s ideálnym manželstvom. Musíte nájsť toho, s kým si hneď sadnete. Náš investor ani raz nepovedal, že mu prekáža hardvér alebo zameranie na zákazníkov. Od prvej chvíle sme vedeli, že nás chápe. Ostatní nám hovorili, že to predsa potom môžeme predávať americkej armáde. Vôbec sme sa s ostatnými nestretávali. Musíte sa baviť s veľkým množstvom investorov, kým nájdete toho perfektného.
Monika: Presne, na investoroch rýchlo spoznáte, či to bude ono, alebo nie. Mali sme veľa stretnutí, na ktorých hneď vidíte, či ste si ľudsky sadli a či pochopili vašu technológiu. Často to bol fajn rozhovor, energia bola dobrá, ale už z otázok som mnohokrát cítila, že to neklapne. A to, čo si hovorila na začiatku o nutnosti sebadôvery? To je neuveriteľné. Máme rovnakú skúsenosť. S jedným zakladateľom v San Franciscu ma prepojila Ina, a keď sme sa stretli, bol veľmi prekvapený.
Ako sám hovoril, získaval peniaze s ničím, zatiaľ čo my sme už mali prototyp, pilotné testovanie aj letter of interest od Interpolu. Hovoril, že sme už veľmi ďaleko, zatiaľ čo v Česku sme počúvali, že nič nemáme. Nič sme nedokázali. Ale ja som si hovorila, ako to? Veď sme dotiahli technologický transfer, postavili sme prototyp, z ničoho sme dostávali granty. Prišli sme z Česka deprimovaní, že sme nič nedokázali, nič sme nevytvorili, nikam sme sa neposunuli. No a v Amerike sme počuli, že bláznime, že sme už hodne ďaleko. Amerika nie je žiadne zázračné miesto, kde by som chcela žiť celý život, ale tento mindset je skvelý.
Monika, ty si teda išla do Ameriky na jeseň?
Monika: Bolo to tesne pred Dňom vďakyvzdania. To bolo riskantné, pretože mi všetci hovorili, že po ňom sa až do Vianoc nič nedeje, že po Vďakyvzdaní už žiadne kontakty nenadviažem. Takže som mala možnosť ísť buď hneď, alebo dva mesiace čakať. Rozhodla som sa, že pôjdem. Prvý týždeň som tiež hľadala investorov na ulici, nemala som jediný investorský pohovor. Inak sme to však mali veľmi podobné, stačil potom jeden dobrý míting, aby sa veci začali posúvať.
Druhý týždeň v San Franciscu som už mala míting za mítingom a aj po návrate späť do Česka sme pokračovali. Cez časový posun som volala každý večer s investormi okolo desiatej večer. Bolo treba aj v neskorých hodinách udržať maximum energie. Slávili sme už získanie dvoch veľkých non-dilutive funds a možnosť takzvaného golden ticketu v Amerike. To znamená možnosť využívať laboratóriá a kancelárie v HudsonAlpha, čo je inštitút pre biotechnológie v Alabame. Je to presne tak, ako hovorí Inča: byť tam a vžiť sa do ich mindsetu je veľmi dôležité.
Ina: Ja si myslím, že je to naša, myslené nás Európanov, najväčšia prekážka. Pretože sme často pracovitejší, máme širšie vzdelanie. Ich PR je však neskutočne dobré, zatiaľ čo my si neveríme a nevieme sa tak predať.
Monika: Je to storytelling. Ale myslím si, že aj americké VC entity si toto už uvedomujú a vidia, že v Európe je hlavne v technológiách obrovský potenciál. Začínajú byť z amerického bullshitovania trochu unavené. Páči sa im európska úprimnosť. Lenže zároveň od startupov chcú, aby to boli americké entity. Ak si toto Európa skoro neuvedomí, bude mať problém. Americkí investori síce posielajú peniaze pôvodne európskym projektom, ale nakoniec všetci skončíme v Amerike. Je to obrovská škoda.
To ste európskemu VC svetu dali dosť tvrdé vysvedčenie. Čím to je, že sú európski investori vo vašich očiach ustrašení?
Monika: Zdá sa mi, že chcú čo najväčší zisk za nulové riziko.
Ina: To je presné!
Monika: Ale veď toto je snáď prvá vec, ktorú vás v škole učia o finančných trhoch: čím väčšie riziko, tým väčší potenciál zisku. To predsa nie je zložité. Lenže oni to tak nevidia. Namiesto toho sme počuli, že do nás budú investovať, až budeme mať revenues. Takže až sa nám bude dariť. Tak to pardon. Dobre, budeme ich potrebovať aj neskôr na škálovanie, ale skutočne rozdielové sú investície na začiatku.
Ina: Riziko je pre nich také strašidelné, že to cítite z každého rozhovoru. Či ide o českých, alebo európskych VC. Neustále sa pýtajú na scenáre, v ktorých sa niečo nepodarí. Sústreďujú sa výhradne na riziko. V Amerike sa nám to nestalo ani raz, tam chceli vedieť, ako to urobiť, aby sme mali väčší a väčší trh. Len za náš pobyt v Amerike sa náš cieľový trh zväčšil asi sedemkrát. Vážne sa na trhový potenciál pozerajú úplne inak. Nám dokonca na naše odhady veľkosti trhu jeden český VC povedal, že to je nezmysel, že taký veľký určite nebude. A v Amerike nám povedali, že je to fakt málo. Že v skutočnosti môžeme predávať každému.
Monika: Máme úplne rovnakú skúsenosť. Všetci sa boja. Pritom im všetko priznávame. Hovoríme, že sme v pre-revenue (príjem) fáze a čo presne potrebujeme. A oni sa nás opýtajú, kedy budeme mať príjem. Úroveň detailu, ktorý od nás chceli v Česku, bola neuveriteľná. Pomaly, aby som počítala, koľko štvorčekov toaletného papiera mám na akú dobu. A akonáhle sme niečo nevedeli, krútili nad tým hlavou. Zatiaľ čo v Amerike potrebovali hlavne vedieť, ako nad biznisom premýšľame.
Ina: Pamätám si, že nám jeden český VC poslal na vyplnenie obrí formulár o našej AI. Ukazovali sme to potom investorom v Amerike. Tí nám povedali, že vypĺňať to by bola neúcta k nášmu času, zvlášť keď ani nemajú zainvestované. Ale akonáhle Česi zistili, že sme v San Franciscu, boli ochotní to preskočiť. Došlo im, že už máme inú latku. Pre startupy je dôležité vedieť povedať investorom nie. Je to predsa naša firma, nechodíme k nim žobrať o peniaze. Preto je dôležité aspoň vyzerať, že máte veľa investorských možností a ten, kto s vami práve sedí pri stole, vás musí presvedčiť, že si máte vybrať práve jeho. Akonáhle sme mali investora, začali sa k nám všetci správať inak, milo. Prosia nás o čas.
Monika: Je vtipné, čo si hovorila o veľkosti trhu. Na začiatku človek počúva, že musíme mať veľký potenciál. Všetci nám tvrdili, že nám naše odhady nikto neuverí, že ich musíme zmenšiť. V Amerike sme potom počuli to isté čo Ina. Nám hovorili, že veľkosť trhu, ktorú sme si spočítali my, im ani nepokryje ich fond. Prezradili nám totiž otvorene, že ak majú fond s 200 miliónmi dolárov, počítajú s tým, že väčšina investícií nevyjde. Ale že my musíme mať potenciál, ktorý zariadi návratnosť celému fondu. Takže ak vraj nemáme veľkosť trhu aspoň 200 miliónov dolárov, nemáme za nimi ani chodiť. Nikdy sa mi v Amerike nestalo, aby nám povedali, že sme prehnali veľkosť trhu.
Cieľom vášho snaženia sú veľké exity, často v hodnotách generačných imaní. Ako sa s týmto vyrovnávate?
Ina: Predstava, že nám leží na stole ponuka napríklad na 100 miliónov dolárov, mi pripadá tak ohromujúca, že sa tým ani nezaoberám. O exite sa bavíme, ale o konkrétnych čiastkach nikdy. Síce sa musíme správať, akoby to pre nás bolo normálne, napriek tomu predstava, že by to skutočne prebiehalo, je popravde desivá.
Monika: Keď sa niekto opýta, či môžeme mať exit za miliardu dolárov, poviem: Jasne, a prečo nie? Ale vážne, prečo nie? Ak si to nedokážete ani vizualizovať, nemôžete to mať ani ako veľmi vzdialený cieľ. Buď to bude, alebo nebude. Keď sa o to ani nepokúsime, máme naozaj nulovú šancu k tomu dospieť.
Obe pracujete na hardvéroch, ktoré bez nadsadenia pôsobia ako strojčeky zo sci-fi románu. Kde sa vo vás berie presvedčenie, že to dotiahnete?
Ina: Je to obrie množstvo adrenalínu, ktoré vo vás taká predstava vyvolá. U mňa to spôsobí nadšenie, som ako v tuneli a nič iné nevidím. Je to vnútorný túžba. Aj keď je to vízia veľmi vzdialená, rozložím si to na menšie krôčiky, po ktorých môžem ísť. Pri prvom nápade na eNOugh som si najskôr overila, že by to niekto nosil a zaplatil za to. A potom ďalší krok. Bude technológia fungovať? Bude, fajn. A čo ďalej? Asi sa mi hodí, že som tvrdohlavá a musím sama sebe niečo dokazovať. Športová skúsenosť v tom tiež veľmi pomáha, aj tam totiž funguje compounding effect, kedy robíte pravidelne malé posuny vpred, ktoré sa vo veľkom zhodnotia neskôr.
Monika: Ako hovoríš: motivácia a disciplína. Keď sme sa na fotení pre Forbes bavili s ostatnými z výberu, hovorili sme si, že sme taká partička podivínov. Nechcem, aby to vyznelo zle, ale vnímam, že s nami alebo vrcholovými športovcami funguje niečo inak. Hľadáme bolesť, adrenalín, dopamín. Pozrite sa na ľudí, ktorí už sú ďalej ako my. Často majú medzi záľubami napríklad zoskok padákom. Podľa mňa to nie je náhoda. Ja som si dlho myslela, že sa do tridsiatky budem živiť plávaním, podnikanie mi vôbec nenapadlo.
Ale išla som raz s kamarátom na podnikateľský kurz a začalo ma baviť, že nehľadám problémy, ale riešenia. Asi je to motivácia, s ktorou sa nejako rodíme. Čím to je, neviem. Ale stojím si za tým, že zakladateľom nemôže byť každý. Teraz v zime som mala obdobie, kedy som mala pocit, že som na konci. Pozrela som sa na oblohu a tam ma rozplakalo aj lietadlo a ja som nevedela prečo. Bola som unavená, vyčerpaná, frustrovaná. Tu ma podržal šport, vedela som totiž, že payoff bude o to väčší.
Ina: Ja si myslím, že bolesť, ktorá k tomu patrí, delí ľudí na dve skupiny. Jednu to úplne ničí a chcú od toho byť čo najďalej a mať pohodu. A potom sú tu zakladatelia, ktorí menia bolesť na energiu. Čím ťažšie to je, tým viac to chceme. Tým viac nás to nakopne. Je to návykové a posunie vám to hranice ďalej. Po náročnom lete plnom získavania peňazí sme boli s bratom na zipline v Chorvátsku, kde sme išli po lane nad priepasťou. Skôr som sa toho hrozne bála, myslela som, že to bude obrí adrenalín, všetci tam revali od strachu. No a so mnou to už ani nepohlo. Adrenalín som z toho vôbec necítila, preto podľa mňa všetci v San Franciscu skáču z lietadiel. Aby niečo cítili.
Monika: Toto ma však dosť desí! Preto som to riešila s psychologičkou, chcem to mať pod kontrolou. Nechcem mať nutkanie si donekonečna zvyšovať dopamínovú úroveň. Pretože čo budem potrebovať ďalej? Nechcem dôjsť do fázy, kedy musím riskovať život, aby som uspokojila svoju dopamínovú závislosť.
Počúvate tu vzájomne svoje story. Čo považujete za najťažšie alebo najviac inšpiratívne na príbehu tej druhej?
Monika: Nadviazať kontakt s Inou bol pre mňa vážne zlom. Dala mi energiu urobiť dôležitý push v momente, kedy som bola úplne hotová. Snažila som sa tú bolesť pretransformovať, ale už som vážne nemohla. Prirovnala by som to k vybitému telefónu. Nebola som na 80 alebo 100 percentách. Mala som v baterke niečo medzi jedným a piatimi percentami. Keď máte plnú baterku, neriešite, či môžete otvoriť nejakú aplikáciu, a otvárate všetko naraz. Ale akonáhle máte päť percent, bojíte sa čokoľvek otvoriť, aby vám šťava nedošla úplne. A presne tak som sa cítila a potrebovala sa už nutne nabiť. Lenže mi nič nepomáhalo, kým som si nevypočula príbeh Iny, ktorá ma presvedčila, nech idem do Ameriky.
Ina: Timing navyše nemohol byť lepší, pretože som si tým istým prešla dva mesiace predtým. Videla som na tebe, že si bola tam, kde ja dva mesiace dozadu. Bolo mi sympatické, že keď som ti povedala, ako dobre cesta do San Francisca zafungovala nám, ty si sa zbalila a išla tam. Ľudia sa na radu pýtajú často, ale málokto ju vezme takto vážne. Volali sme si a ty si mi o dva dni napísala, že máš kúpenú letenku. Hovorila som si, že táto to dotiahne fakt ďaleko.
Čo máte teraz pred sebou?
Monika: Získali sme potrebné financie, aby sme sa mohli presunúť do Ameriky. Takže na začiatku februára odlietam a berieme so sebou aj stroje, pretože tam budeme robiť pilotné testovanie. Dostali sme golden ticket do biotechnologického inštitútu HudsonAlpha, čo je úplne fantastické. Mierime do Huntsville v Alabame, je to veľmi zaujímavé a pre nás veľmi relevantné mesto. Vznikol tam celý space program, je tam najviac Ph.D. per capita, všetko sa tam točí okolo military, security, drones, rockets, hardware.
Keď sme priniesli naše zariadenie do HudsonAlpha, boli nadšení. Je to trochu mesto Sheldonov. Naozaj tam idete do baru, kde stretnete troch ľudí, jeden pracoval pre FBI, druhý pre Blue Origin a tretí pre Department of Justice. V San Franciscu je to nepredstaviteľné. Keď videli, čo robíme, hneď povedali, že nás chcú, a sme prví, komu ponúkli golden ticket. Vďaka tomu nemusíme riešiť ani nájom. Plán je teda premiestniť sa tam, testovať, pozerať polícii pod ruky, aby sme videli, ako pracujú a ako im môžeme pomôcť.
Chcela by som pendlovať aj do San Francisca, už sme sa tam stretli so zaujímavými VC, ktorí sa zaujímali o trochu neskoršiu fázu. Preto sme teraz vzali menšiu investíciu tu v Česku a potom chceme urobiť väčšie kolo v Amerike. Už budeme americká firma, máme založenú americkú entitu, budeme sídliť tam a to už ten príbeh bude tiež iný. Druhé investičné kolo by sme chceli čisto v USA a poriadne to tam rozbehnúť.
Ina: A potom si dáme kávu v San Franciscu! Náš hlavný cieľ teraz je dostať sa na trh. Momentálne sme regrutovali celý tím, v polovici januára sme dostali najnovší prototyp. Testujeme ho s celým softvérom a AI, ktorá je na tom najdôležitejšia, nesmie sa pomýliť. Budeme to testovať v Londýne a plán je do 12 mesiacov vydať badge a spustiť to v Londýne.
Je tam dostatočné množstvo nebezpečenstva, takže ideálny trh. A potom je plán ísť do USA. Pre investície sme už tiež americká entita a USA sú pre nás kľúčový trh. Samozrejme, aj v Európe je dosť miest, kde nie je bezpečne. A aj v bezpečných mestách, ako je Praha, je potenciál, pretože ísť v noci cez park nie je príjemné. Ale nie je to zďaleka také ako v USA. Sú paranoidní, čo sa týka bezpečnosti, a veľa do nej investujú.
Takže si myslím, že to bude fungovať dobre. Najbližší plán je testovanie. Môj spoločník stále lieta medzi Londýnom a Šen-čenom, pretože tam sa to vyrába. A zároveň spúšťame obrovské kampane na sieťach, pretože musíme ukázať, že safety je skvelá vec. Bezpečnosť nesmie mať punc helmy na bicykel, musí to byť niečo, čo ľudia chcú.
Článok vyšiel na forbes.cz a autormi sú Michal Bernath a Pavla Francová.
