Úspech v USA nie je o cold e-mailoch, ale o komunite. Marek Križka hovorí o tom, ako pochopiť amerického zákazníka a prečo je rýchlosť dôležitejšia než plán.
Je najlepšou stratégiou na dobytie amerického trhu kúpa letenky, alebo precízny biznis plán napísaný z bezpečia európskej kancelárie? Čo sa stane, keď zakladateľ zistí, že jeho „dokonalá“ európska firemná štruktúra je pre investorov v Silicon Valley neriešiteľným rébusom? A prečo je v USA zlyhanie vnímané ako povinná jazda, zatiaľ čo u nás ho stále považujeme za konečnú stanicu?
Dozviete sa, aký je rozdiel medzi štruktúrami Delaware C-Corp a LLC, prečo americkí investori nemajú trpezlivosť s európskou byrokratickou komplexnosťou a ako si vybudovať funkčný „druhý mozog“ na networking, ktorý vám po návrate z USA nezapadne prachom.
Marek tiež vysvetľuje, prečo je princíp „hire fast, fire fast“ pre prežitie startupu kľúčový a prečo je práve teraz, napriek globálnej neistote, ten najlepší čas pozrieť sa smerom za oceán.
Veľmi sa z toho teším a neviem skryť nadšenie. Som do istej miery európsky patriot, chcem, aby sme boli konkurencieschopní a pomáhali našim firmám uspieť. Takzvaný 28. režim, ktorý bol predstavený, môže byť presne tým krokom, ktorý Európe pomôže.
Zároveň však treba povedať, že podobné snahy tu už boli a zatiaľ sa ich nepodarilo efektívne presadiť ani masovo používať. Dúfam, že tentoraz sa nájde model, ktorý bude jednoduchý, flexibilný, cenovo dostupný a naozaj pomôže startupom a technologickým firmám lepšie konkurovať na globálnom trhu.
Malo by to znamenať, že expandovať z Lisabonu do Bratislavy bude raz rovnako jednoduché ako zo San Francisca do New Yorku?
Dnes je to v Európe ešte ťažko predstaviteľné, pretože jednotlivé krajiny majú rozdielne právne režimy a byrokracie je stále veľa. Na druhej strane je to úsilie, ktoré Európa potrebuje, takže ho plne podporujem a budem sa tešiť, keď budeme môcť na tento 28. režim naskočiť, akonáhle to bude možné.
Poďme k téme expanzie do Ameriky. Na LinkedIne si napísal, že najlepšia stratégia expanzie je kúpiť si letenku. Prečo majú podľa teba naši zakladatelia tendenciu najskôr nad všetkým príliš premýšľať a neurobiť ten prvý krok?
Vnímam tu veľký kultúrny rozdiel medzi podnikaním v Európe a v Spojených štátoch. V Európe stále nemáme kultúru, ktorá by prirodzene prijímala zlyhanie ako súčasť podnikania.
Keď niekto neuspeje, často je to vnímané ako definitívny neúspech. V americkej kultúre je zlyhanie bežný a potrebný krok k úspechu. Naši zakladatelia sa preto boja zlyhania viac ako americkí.
Zároveň, ak nemajú osobnú skúsenosť so životom v USA, často si neuvedomujú, aké veľké rozdiely sú medzi americkým a európskym zákazníkom. Myslia si, že to vedia naplánovať z Európy, z bezpečia svojej kancelárie, ale realita je iná.
Predstavme si, že sme si tú letenku kúpili. Prídeme do USA na dva týždne. Čo má zakladateľ robiť? Nasávať atmosféru alebo ísť rovno po stretnutiach?
Záleží na tom, s akým cieľom do USA idete a v akej fáze je firma. Jedna možnosť je takzvaná skautská misia – prísť, pochopiť trendy, spraviť rozhovory so zákazníkmi a pochopiť trh. Na to netreba extrémnu prípravu, dôležité je byť tam fyzicky.
Oveľa častejšie však ide o misiu, kde je potrebná dôkladná príprava ešte z Európy. To, že si kúpite letenku a ukážete sa, je dôležité, ale zakladatelia tam väčšinou nejdú natrvalo, len na pár týždňov či mesiacov, a ten čas musia maximalizovať.
Marek je laureát ocenenia Forbes 30 pod 30 z roku 2023. Foto: Pasha Borsai
Ak idem do USA získať investíciu, musím prísť pripravený. Mať jasne definované, čo chcem, od koho to chcem, aký typ investorov oslovujem. Prieskum, pitch deck a všetky materiály sa dajú pripraviť doma.
Nemá zmysel stráviť prvé týždne v Amerike tým, čo sa dalo urobiť v Európe. Rovnako pri produkte. Ak už je v určitej fáze, treba mať pripravené hypotézy, ktoré chcem na trhu overiť, hneď začať robiť rozhovory so zákazníkmi. To výrazne znásobí hodnotu celej cesty.
Na internete dnes nie je až také zložité nájsť databázy fondov rozdelené podľa štátu či odvetvia. Asi nedáva zmysel, aby agro startup oslovoval veľký fond zo Silicon Valley, ktorý sa na to vôbec nešpecializuje.
Presne tak. Nepôjdete predávať plavky na Aljašku. Treba ísť tam, kde je váš zákazník alebo investor, ktorý rozumie tomu, čo robíte.
Ako si však nájsť prvých päť zákazníkov alebo partnerov, ktorí vám dajú úprimnú spätnú väzbu? Fungujú ešte nekonečné oslovenia na LinkedIne?
Možno pred desiatimi rokmi, keď sme si všetci odpovedali a LinkedIn nebol zaplavený automatizovanými správami. Dnes cold e-maily a správy na LinkedIne zaberajú oveľa menej. Spojené štáty sú krajinou imigrantov a kľúčové je „show up“ – prísť osobne.
Každé väčšie mesto má množstvo komunít okolo podnikania alebo konkrétneho odvetvia. Treba sa do nich zapojiť, pýtať sa, rozprávať sa. Američania sú veľmi otvorení diskusii o nápadoch.
Navyše, veľké percento zakladateľov sú imigranti a navzájom si pomáhajú. Nejde o náhodné zbieranie kontaktov, ale o aktívne zapojenie sa do komunity a postupné budovanie siete. Trvá to nejaký čas, ale spoločnosť je otvorená novým nápadom.
Startupy často hovoria o Delaware C-Corp ako o svätom gráli. Prečo je to tak? Je to nutnosť pre každého?
Závisí od toho, čo startup plánuje, ale skôr než pre zakladateľov je to štandard pre investorov. Delaware C-Corp je pre nich známe a overené prostredie. Mnohé fondy majú celé portfóliá zložené z týchto spoločností. Štruktúra je štandardizovaná, dokumentácia pripravená, procesy vymedzené.
Delaware má zároveň silné a predvídateľné korporátne súdnictvo s dlhou tradíciou riešenia obchodných sporov, preto často nejde o preferenciu zakladateľa, ale o požiadavku investora na štandardizovanú štruktúru.
Kedy je pre startup lepšie založiť si v USA LLC a nie Delaware C-Corp?
Závisí to od plánov firmy. Corporation, či už v Delaware, alebo inde, môžu vlastniť aj zahraniční zakladatelia, napríklad Slováci či Česi bez americkej daňovej rezidencie.
Startupy si najčastejšie vyberajú medzi Corporation a LLC. Corporation sa používa takmer vždy, keď firma plánuje v dohľadnom čase získavať externý kapitál, pretože väčšina investícií smeruje práve do tejto štruktúry. Umožňuje stanoviť kontrolné mechanizmy a ochrany pre investorov a je štandardizovaná.
Umožňuje stanoviť kontrolné mechanizmy a ochrany pre investorov a je štandardizovaná.
LLC je lacnejšia, jednoduchšia a flexibilnejšia, vhodná napríklad pre agentúry alebo firmy, ktoré neplánujú fundraising. V niektorých prípadoch môže byť aj daňovo výhodnejšia, pretože ide o takzvanú prietokovú entitu, kde sa zisk zdaňuje na úrovni majiteľov. Je to jednoduchšie pre amerických daňových rezidentov, nie pre zakladateľov zo Slovenska či Česka, preto je vždy potrebné riešiť aj daňové poradenstvo.
Americkí investori často nemajú trpezlivosť s komplikovanými európskymi štruktúrami. Aké chyby najčastejšie zabijú investičný obchod?
Európsky kapitálový a korporátny setup je príliš skoro príliš komplexný a jeho rozmotanie trvá dlho. Ak nejde o výnimočne atraktívny startup, investori nemajú motiváciu čakať. V USA je rýchlosť kľúčová. Od term sheetu po uzavretie investície to môže trvať štyri až šesť týždňov.
Zakladatelia sa potom majú vrátiť k budovaniu firmy. Problém nastáva, keď je v tabuľke vlastníkov príliš veľký podiel anjelského investora, mŕtva equity po odídenom spoluzakladateľovi bez vestingu alebo vyhradené neprimerané práva veta a ochrany proti riedeniu. To všetko investíciu výrazne spomaľuje alebo úplne zastaví.
Čo sa s tým dá robiť, ak je už vlastnícka štruktúra pokazená?
Väčšina vecí sa dá vyriešiť, ak sa stakeholderi vedia dohodnúť. Často ide aj o edukáciu. Startup stojí pred rozhodnutím, či upraví cap table, investori sa primerane zriedia a firma dostane šancu rásť, alebo projekt skončí.
Ak sa to nevyrieši, môže z toho vzniknúť takzvaný zombie startup, ktorý existuje, ale nedokáže získať ďalšie kolo investície a neprejde cez seed fázu. Ak sa dokáže preklopiť do ziskového lifestylového biznisu a napĺňa ambíciu zakladateľov, je to v poriadku. V prípade, že nie, zostane zaseknutý.
Poďme k zamestnávaniu. Hovorí sa, že prvý zamestnanec v USA môže firmu vystreliť, ale aj pochovať. Prečo je dôležité tráviť s ním čas osobne a nespoliehať sa len na jeden online pohovor?
Americkí ľudia sú drahí a ich nábor stojí veľa času aj energie. Startup zo strednej Európy nemá nekonečný runway, má len niekoľko pokusov, aby to spravil správne. Stále si myslím, že zakladateľ by mal byť osobne v USA, pretože nikto nevie lepšie predávať víziu ako on sám.
Keď buduje americký tím, musí pochopiť kultúrne rozdiely. Američania pôsobia sebavedomo, vedia sa výborne predať a vyzerajú nadšene takmer zo všetkého. Bez toho, aby ste s nimi strávili viac času, neviete overiť, či majú skutočné schopnosti a či je ich nadšenie autentické.
Zároveň v Amerike platí princíp „hire fast, fire fast“, na ktorý my nie sme zvyknutí. Ak tam nie je kultúrny alebo kompetenčný súlad, je lepšie to rýchlo ukončiť a hľadať ďalej.
Minulý rok som začal systematicky používať prístup, ktorý sa nazýva second brain – teda externý systém správy poznámok a vzťahov. Pri každom človeku, s ktorým niečo aktívne riešim, mám priebežnú poznámku.
Naše kognitívne schopnosti nám dovolia udržať si v hlave len niekoľko desiatok ľudí a tém naraz, preto potrebujeme systém, ktorý nie je využiteľné len pri klientoch, ale aj na samotný networking. Nestačí si dať s niekým kávu a viesť príjemný small talk.
Treba rýchlo identifikovať, či si vieme vymeniť konkrétnu hodnotu, či existuje synergia. Ak áno, treba sa ozvať rýchlo, kým je to živé a druhá strana si na stretnutie pamätá. Pri jednodňových podujatiach je ideálne do 24 hodín, pri roadshow alebo konferenciách do 72 hodín, prípadne hneď začiatkom nasledujúceho týždňa.
Prakticky to znamená, že jeden týždeň obiehate podujatia a ten ďalší je venovaný prvým follow-up stretnutiam. Keď ste v San Franciscu na pár týždňov, je ideálne stretnúť ľudí najprv na podujatí a potom ich ešte počas tej istej cesty pozvať na konkrétne osobné stretnutie, kde už riešite konkrétnu príležitosť. A následne pokračovať v komunikácii aj po návrate do Európy.
Žijeme v neistých časoch. Prečo sa podľa teba práve teraz oplatí skúsiť expanziu do USA napriek globálnej neistote?
Stále platí, že USA sú najväčší spotrebiteľský trh a zároveň najväčší kapitálový trh na svete, a to sa nezmenilo. Aj keď prebiehajú obchodné vojny či politická nestabilita, ekonomika a biznis je tu vo svojich „bublinách“ naďalej.
Startupový a technologický segment zatiaľ tieto turbulencie zásadne nezasiahli. Vidno to aj na výkone Nasdaqu a na objeme investícií, ktoré prúdia do technologických firiem, blížime sa opäť k rekordným úrovniam. Trh teda určite nie je v stave, ktorý by nedával zmysel pre expanziu.
