Francúzska rodinná firma Lyreco tento rok oslavuje sto rokov na trhu. Od distribúcie kníh a kancelárskych potrieb sa postupne pretransformovala na nadnárodnú komplexnú službu. Jubileum si pripomína aj lokálna pobočka Lyreco CE, ktorá už dvadsať rokov zastrešuje český, rakúsky, slovenský a maďarský trh.
O tom, ako sa mení vybavenie kancelárií, prečo je dnes dôležitejšie partnerstvo než samotné produkty a ako firma reaguje na potreby klientov, hovoria Lukáš Pitzek, Country Sales Manager pre Česko a Slovensko, a Martina O’Gorman, Marketing Director Lyreco CE.
Sté výročie oslavuje iba jedno percento firiem na celom svete. Vďaka čomu sa to podľa vás spoločnosti Lyreco podarilo?
M. O.: Je za tým spojenie stability rodinnej firmy, ktorou Lyreco je, s extrémnou agilitou, ktorú máme. Za sto rokov sme prešli neuveriteľnou premenou z malého kníhkupectva na globálneho lídra, ktorý počúva a formuje trh. Ďalším veľkým rozdielom je, že nepredávame produkty ako také. My vytvárame partnerstvá.
L. P.: Z môjho pohľadu je najdôležitejšie to, že Lyreco historicky neustále inovovalo a reagovalo na vývoj trhu. Tak do nášho portfólia pribudli napríklad hygienické potreby, ochranné pracovné prostriedky a mnohé iné. Vybavenie kancelárií už dávno nie je o papieri a pere, je to služba.
Už sme načrtli, že Lyreco je od svojho vzniku až dodnes vo vlastníctve rodiny Gaspardovcov. Ako to, že ide o rodinnú firmu, podľa vás vplýva na spomínanú agilitu a schopnosť transformovať sa?
L. P.: To, že sme rodinná firma, nám dáva najmä stabilitu a istotu. Každý z nástupcov rodiny Gaspardovcov síce firmu vedie svojím vlastným spôsobom, no s rovnakým cieľom a smerovaním. S firmou v podstate vyrastajú, chápu jej vízie a DNA.
Foto: Marek Mucha pre Forbes Slovensko
M. O.: Ďalšia zásadná vec je, že rodina Gaspardovcov investuje späť do svojho biznisu. Lyreco pre nich nie je iba pasívny zdroj príjmu. Záleží im na tom, aby sme rástli. Nielen personálne a obratom, ale aby rástlo napríklad aj portfólio našich produktov; taktiež aby sme využívali najmodernejšie technológie i možnosti a reagovali na ne.
Aj vďaka tomu sme nezostali v minulom storočí, ale mohli sme sa v posledných rokoch viac zamerať na ekológiu a pretransformovať sa od produktov ku komplexným riešeniam.
Zmenili sa teda aj hodnoty spoločnosti Lyreco?
M. O.: Našimi hodnotami sú vášeň, excelentnosť, rešpekt a agilita. To sa nemení. Skôr sa mení to, čo pre nás tie slová znamenajú. Dnes ich určite chápeme oveľa širšie. Rešpekt je tak oveľa viac o dobrých vzťahoch s našimi dodávateľmi a zákazníkmi. Je to však aj spomínaný rešpekt k životnému prostrediu a prírode.
Nie je to niečo, čo by sme robili, lebo je to moderné. V Lyreco sa ako rodinná firma pozeráme na to, čo tu zanecháme ďalším generáciám. Naším hlavným cieľom je mať v najbližších rokoch až 90 percent predaja práve z portfólia udržateľných výrobkov.
Ponuku preto postupne obmieňame – meníme menej udržateľné produkty za tie udržateľné. Dnes už udržateľné produkty tvoria viac ako 60 percent nášho portfólia.
Výročie oslavuje aj Lyreco CE, ktoré je na trhu už dvadsať rokov. Čo pre vás znamená tento míľnik?
L. P.: Keď som pred pätnástimi rokmi v Lyreco začínal ako obchodník, písal som si veci do bloku, ktorý sme potom archivovali v zakladačoch. Štandardnou výbavou obchodníka boli dva balíky nášho kancelárskeho papiera. Tie som musel mať stále v aute.
Dnes už máme vlastné aplikácie, CRM a spoločné systémy. Je tu však ešte jedna, pre mňa oveľa dôležitejšia zmena.
Aká?
L. P.: Keď som nastúpil do Lyreco, pre zákazníkov bolo atraktívne, keď som im povedal, že svoju objednávku dostanú hneď na druhý deň. Konkurencia na Slovensku nebola takmer žiadna. Dnes je náš zákazník oveľa náročnejší – nakupuje od nás nielen písacie potreby, ale aj hygienický tovar či občerstvenie. Staráme sa o wellbeing zamestnancov.
Foto: Marek Mucha pre Forbes Slovensko
Najväčšou výhodou dnes nie je rýchlosť, ale to, že zákazník u nás všetko vybaví na jednom mieste. Nemusí rokovať s desiatimi dodávateľmi.
M. O.: Náš úspech určite prichádza aj preto, že si v rámci našej spoločnosti vychovávame ľudí. Príbeh, keď niekto u nás začínal napríklad ako obchodný zástupca a prepracoval sa až do vyššieho manažmentu, u nás nie je ojedinelý. Kariérny rast zvnútra upevňuje kontinuitu hodnôt a značky aj na lokálnom trhu.
Za sto rokov muselo Lyreco osloviť niekoľko generácií partnerov a klientov, pričom každá z nich má od spolupráce trochu iné očakávania. Ako ešte sa menil spôsob vašej práce?
L. P.: Potreby a očakávania našich zákazníkov nám najmä v posledných rokoch ukázali, aká dôležitá je agilita. Ak by sme tvrdohlavo trvali na tom, že iba náš zabehnutý systém a spôsob práce je správny, pravdepodobne by sme zlyhali.
Na začiatku našej spolupráce každému klientovi urobíme pomyselný audit produktov, ktoré odoberá od viacerých dodávateľov. Vďaka tomu ich dokážeme skonsolidovať a prispôsobiť na mieru. Jeden z našich zákazníkov mal napríklad sklad, v ktorom mal kancelárske potreby od rôznych dodávateľských firiem.
Chceme, aby mali majitelia a manažéri firiem viac času starať sa o svoj biznis. O kancelárie a wellbeing zamestnancov sa postaráme my.
Keď sme sa však detailne pozreli na to, čo v kancelárii potrebuje, zistili sme, že mu to všetko dokážeme dodať operatívne priamo na miesta, kde to spotrebúva. Sklad tak môže prenajímať alebo využiť na niečo, čo mu biznisovo dáva väčší zmysel. Nehľadáme univerzálne riešenie – najlepšie pero, najlepšie mydlo a najlepšiu kávu. Vieme, že každá firma má iné potreby.
Môžeme si to ilustrovať aj na ďalších príkladoch?
L. P.: Máme napríklad klientov, ktorí roky odoberajú nejaký kancelársky produkt, majú naň ako veľká firma dohodnutú dobrú cenu, no v skutočnosti to vôbec nereflektuje ich potreby a vlastne ani nevedia, prečo ho odoberajú. Potom sú situácie, keď klient odoberá drahý produkt od prémiovej značky, pritom lacnejšia alternatíva od nás by rovnako dobre naplnila jeho potreby.
Alebo sme, naopak, mali situáciu, keď klient odoberal menej kvalitný hygienický produkt a jeho firma ho spotrebovala obrovské množstvo. Po diskusiách sme ho nahradili oveľa prémiovejším. Spotreba klesla, on niečo málo ušetril a zvýšila sa aj spokojnosť zamestnancov.
Foto: Marek Mucha pre Forbes Slovensko
M. O.: Rola našich obchodných zástupcov je dnes oveľa viac konzultantská. Je to partnerstvo, starostlivosť. Chceme, aby mali majitelia a manažéri firiem viac času starať sa o svoj biznis. O kancelárie a wellbeing zamestnancov sa postaráme my. Vďaka tomu môžu za tie isté minuté peniaze často získať pre svoju firmu oveľa väčšiu hodnotu.
Ako sa vám darí budovať globálnu značku Lyreco v špecifickom lokálnom podnikateľskom prostredí u nás?
L. P.: Spolupráca s týmto regiónom je pre Lyreco zmysluplná a kľúčová najmä preto, že mnohé firmy fungujú naprieč celým regiónom, teda nielen v Česku a na Slovensku, ale napríklad aj v Maďarsku a Rakúsku. Minulý rok sa nám vďaka tomu podarilo získať partnerstvá s tromi väčšími firmami.
Najmä tie oceňujú, že aj my sme spoločnosť, ktorá funguje naprieč celým regiónom. Takže každý klient komunikuje s jednou osobou pre celú firmu, nie zvlášť pre každú krajinu.
M. O.: Naša materská spoločnosť vo Francúzsku nám však zároveň dáva obrovskú stabilitu. Je to silná globálna značka, ktorej sme súčasťou. Vďaka tomu sme silní pri rokovaniach o cenách aj pri výbere produktov do nášho vlastného portfólia.
Našou veľkou výhodou je zároveň lokálna autonómnosť, ktorá v medzinárodných firmách vôbec nie je samozrejmá. Uvedomujeme si, že aj český zákazník je napríklad úplne iný ako ten slovenský, a vďaka tomuto spojeniu sa na každý trh môžeme pozerať individuálne.
