Najčastejšie chyby, ktoré robia začínajúci internetoví podnikatelia? Napríklad netušia, čo komu predávajú, nevedia čítať dáta, míňajú zbytočné peniaze na nepotrebné veci a trávia príliš veľa času na podujatiach, kde zbytočne rozdávajú vizitky.
Prečítajte si, prečo sú to chyby a ako sa ich vyvarovať na základe odporúčaní slovenskej biznis konzultantky Silvie Myers žijúcej v Austrálii. Jej rady sú založené na vlastnej skúsenosti pri budovaní svojej konzultačnej firmy a tiež na základe práce s desiatkami začínajúcich online podnikateľov.
Silvia Myers počas natáčania svojho online kurzu pre podnikateľov. Foto: Silvia Myers (archív)
1. Netuším, komu a čo predávam.
Hoci poznať svoj produkt a zákazníka je marketingová poučka číslo jeden, aj 9 z 10 začínajúcich podnikateľov v online svete, s ktorými Silvia pracuje, v tom nemá celkom jasno. „Myslia si, že sa to všetko bude predávať samo a hocikomu,“ opisuje s tým, že aj ona mala kedysi tento postoj. „A skutočne ma to stálo tisíce dolárov,“ dodáva.
Prečo táto základná chyba vôbec vzniká? „Ľudia pristupujú k biznisu akoby to bol fyzický obchod v nákupnom centre, ktoré je v centre diania, ľudia chodia okolo, pred obchodom je niekto s krásnymi letáčikmi, kto ich láka dovnútra. Ľudia sa prídu pozrieť, poobzerajú sa, kúpia si niečo a povedia o tom svojim známym – a zrazu je obchod populárny,“ opisuje Myers.
No takto to na internete nefunguje. „Podnikať na internete sa rovná otvoriť si obchod na mínus treťom podlaží v garážach, za bránkou, na ktorú potrebujú ľudia špeciálny PIN kód. Nikto tam nepríde sám od seba, a ak aj náhodou zablúdi, bez kódu sa dovnútra aj tak nedostane,“ dodáva so smiechom.
Čo s tým urobiť? Napriek tomu, že na internete máme prístup prakticky k celému svetu, vďaka nášmu rozpočtu na marketing dokážeme zasiahnuť iba mizivé percento ľudí. Preto je dobré ubezpečiť sa, že reklamu cielim na tých správnych ľudí, potenciálnych zákazníkov.
„Je dôležité vedieť opísať svojho cieľového zákazníka čo najdlhším zoznamom slov, prídavných mien, poznať, aké aplikácie používa, aké články číta, čo každodenne vyhľadáva,“ pripomína Silvia Myers. Na základe týchto poznatkov si vytvorí „avatara“ svojho zákazníka. „Pokiaľ to neurobím, tak každý deň, keď sa moja správa zobrazuje ľuďom, ktorí o ňu nemajú záujem, vyhadzujem peniaze do vzduchu,“ zdôrazňuje.
Silvia Myers študovala domorodých Austrálčanov,
dnes tam vlastní konzultačnú firmu
No pozor na to, aby sa z investovania do marketingu nestala hazardná hra. „Začiatočníci dávajú na facebook reklamy, ktoré idú štyrom rôznym cieľovým skupinám, s rôznymi obrázkami, popismi a ponukami, a vedú k rôznym stránkam. To človek skutočne môže ísť do kasína, vložiť všetko na červenú alebo čiernu a dúfať, že to vyjde.“
Ako sa do toho celého nezamotať? Je dôležité mať systematický prístup. „Napríklad, ak aj existuje nejaká variabilita v cieľovej skupine, všetko ostatné musí byť konštanta,“ podotýka konzultantka.
2. Nemám svoj „niche“.
Keď idú ľudia na nákup do obchodného centra, často sa ponevierajú po obchodoch dovtedy, kým im niečo „nepadne do oka“. No podobný prístup na internete nefunguje. Preto je podľa odborníčky chybou, keď sa ľudia snažia vytvoriť e-shop, kde bude „všetko pre všetkých“. „To často znamená nič pre nikoho,“ poznamená Myers.
Prečo je to chyba? Na internete ľudia hľadajú vždy niečo špecifické, a preto má väčšiu šancu na úspech špecializovaný obchod. „Hlavne to platí, keď sa biznis ešte len rozbieha, pri tom väčšom to už môže byť inak,“ dopĺňa Myers. Ľudia sa podľa nej často boja špecializovať aj pre to, že ak by im to náhodou nevyšlo, tak by v tejto špecializácii zostali zaseknutí navždy. No takto čierno-bielo to nefunguje ani v biznise.
Čo s tým urobiť? Nebojte sa svoj obchod špecializovať. Pokiaľ dokážete nájsť svoj „niche“ trh a poznáte svojho zákazníka, ste o krok bližšie k úspechu. Navyše, opäť cielite marketingové aktivity pre špecifický produkt na špecifického zákazníka, a teda ešte aj ušetríte.
3. Nechcem predávať.
Napriek tomu, že cieľom každého predajcu je, ako inak, predaj, občas to vyzerá, akoby začínajúci podnikatelia skutočne predávať nechceli. Alebo inak: chceli by, aby niekto predával za nich. „Každý z nás chce byť stratégom, inovátorom alebo startupistom a nikto nechce byť obchodníkom, ktorý nám pripomína slizkého podomového predajcu,“ začína opis ďalšej zo začiatočníckych chýb Silvia Myers.
Prečo nechcú ľudia predávať? Túto chybu robila aj ona sama. „Bránila som sa tomu byť obchodníkom, dokonca som si myslela, že obchodníka nepotrebujem,“ priznáva. Po čase spozorovala, že podobne sa predaja štítili aj ďalší zakladatelia online obchodov, nezriedka práve tí úspešnejší s korporátnou minulosťou.
Predaj cez Vianoce ťahali v USA najmä online obchody.
Spotrebitelia boli štedrejší ako vlani
Čo s tým urobiť? Na to nie je žiadna skratka: je potrebné zbaviť sa predsudkov, že obchodníci sú „tí zlí“, vyhrnúť si rukávy a pustiť sa do predaja. „Až keď som sa do tohto remesla pustila, zistila som, že to vôbec nie je také ľahké, ako to vyzerá,“ hovorí s tým, že za tie roky si už voči predaju vybudovala obrovský rešpekt.
„Vedieť predať svoj produkt je psou povinnosťou každého podnikateľa,“ skonštatuje a na záver ešte doplní: „Dokonca je to povinnosť aj neziskoviek, ktoré chcú zmeniť svet. Dnes si myslím, že predaj sa rovná službe. A ak svoj produkt neviem niekomu predať, tak mu ním neviem ani pomôcť.“
4. Snažím sa odlíšiť, a to za každú cenu.
Niektorí podnikatelia sa snažia natoľko inovovať svoj biznis, až hľadajú úplne nový biznis model. Niekedy to pripomína objavovanie kolesa. „Možností je nekonečno, ale funguje iba pár overených ciest,“ radí Myers.
Silvia Myers radí začínajúcim podnikateľom, ako sa nepopáliť. Foto: Silvia Myers (archív)
Prečo táto chyba vzniká? „Na začiatku som si myslela, že podnikanie je o nájdení alebo o vytvorení niečoho unikátneho. Ale dnes viem, že to nie je tak celkom pravda. Niekto iný už investoval státisíce alebo možno aj milióny na odskúšanie niečoho, čo funguje. Prečo ich cestu nenasledovať, keď vám to ako začínajúcemu biznisu ušetrí drvivú väčšinu nákladov?“ pýta sa Silvia Myers a dodáva: „Je to tá najrýchlejšia cesta k úspechu a ja ľutujem, že som na to prišla až v čase, keď mi na bankovom účte svietilo 30-tisíc dolárov v mínuse.“
Čo s tým urobiť? „Chcete dať reklamu na facebook a odtiaľ dostať ľudí niekam k sledovaniu videa, na ktorého konci im vyskočí nejaká ponuka alebo kde zadajú svoju e-mailovú adresu? Alebo bude tá ponuka viditeľná hneď v reklame na facebooku?“ pýta sa Myers. Ako vysvetľuje, aj takéto drobné rozhodnutia definujú náš biznis model.
Online predajná cesta je nesmierne dôležitá, pričom platí, že kupujúci majú zväčša pri rôznych produktoch rôzne preferencie. Navyše, cesty, ktoré volia, sú väčšinou zafixované v ich podvedomí. „Bez toho, aby podnikateľ vedel, aký postup jeho spotrebiteľ používa, tak iba tápa v tme,“ dopĺňa Silvia Myers.
Vegánska značka kozmetiky prešla rebrandom.
Pár z Two Cosmetics otvoril i vlastnú kamennú predajňu
Práve preto radí, aby sa podnikatelia nesnažili vymyslieť inovatívne cesty, ale skôr sledovali, ako sa správa ich zákazník, zistili, aký biznis model funguje v podobných prípadoch a aplikovali staré dobré overené postupy.
5. Neviem, kadiaľ mi unikajú zákazníci.
Pri podnikaní na internete je nesmierne dôležité naučiť sa interpretovať príbeh, ktorý rozprávajú čísla. „Každé kliknutie alebo nekliknutie je spätná väzba. A každý začínajúci podnikateľ by sa mal naučiť tieto čísla čítať,“ hovorí mladá podnikateľka.
Prečo to ľudia nevedia? Myers na základe osobnej skúsenosti hovorí, že začínajúci podnikatelia nerozumejú dátam, a preto namiesto investovania ich peňazí skôr „gamblujú“.
Čo s tým urobiť? Podnikateľ by sa mal naučiť zhora-nadol sledovať tok návštevníkov, záujemcov a zákazníkov a vyhodnotiť ho pomocou 6 – 7 indikátorov, ktoré si určí. „Nemá robiť analýzu-paralýzu, ale mal by mať prehľad o tom, čo sa v jeho biznise deje, aby vedel urobiť ďalší správny krok,“ vysvetľuje.
6. Perfekcionizmus.
Začínajúci podnikatelia často robia chybu aj v tom, že chcú, aby všetko bolo perfektné. Pritom netreba mať perfektnú firmu na to, aby zarábala.
Prečo je to problém? Perfekcionista najprv najme developera webstránky, zorganizuje fotenie s profesionálom, vyrieši ešte milión nedôležitých vecí a až potom dá svoj produkt alebo servis na trh. „No ešte neinvestoval ani euro do reklamy a stále o ňom nikto nevie,“ pripomína odborníčka.
Čo s tým urobiť? Silvia Myers hovorí, že túto chybu urobila – ale iba raz. Keď spúšťala svoj druhý produkt – online marketingové školenia – tak sa už poučila zo svojho predchádzajúceho omylu.
„Napriek tomu, že som na internete predala produkty za státisíce dolárov, stále mám na stránke fotku, ktorú odfotil môj muž v obývačke. Aj logo mám skopírované od neho a súčasnú stránku som si urobila sama podľa šablóny za štyri hodiny,“ opisuje.
Aké z toho plynie ponaučenie? Nemusí byť všetko perfektné, stačí keď je to dosť dobré na to, aby to fungovalo.
7. Trávim priveľa času networkingom.
Práve začínajúci podnikatelia majú pocit, že dobrá príležitosť číha za každým rohom – a preto je potrebné stretávať sa na káve so zaujímavými ľuďmi a ako o dušu rozdávať vizitky na networkingových podujatiach. Podľa lektorky to však nie je správny prístup. „Online biznis má fungovať online,“ poznamenáva.
Prečo je to chyba? Silvia Myers tiež urobila túto chybu, no dnes to množstvo stretnutí považuje za premrhaný čas. „Trávila som príliš veľa času konverzáciami, ktoré vôbec nikam neviedli. Pri podnikaní na internete sa musí človek čo najefektívnejšie rozprávať so stovkami a neskôr tisíckami ľudí naraz, aby mohol biznis posúvať vpred čo najrýchlejšie,“ pripomína.
Online čapovaná drogéria priamo do bytu či domu?
Manželia zo Slowbaru s tým nemajú žiadny problém
Taktiež hovorí, že veľa času a energie strávila aj počúvaním názorov, ktoré však neboli pre ňu relevantné, keďže daní ľudia neboli ani len jej cieľovou skupinou.
Čo s tým urobiť? Myers je zástankyňou remote work, čiže práce na diaľku. Hovorí, že svojich zamestnancov pozná iba cez video a telefón a úplne jej to stačí. „Keď chce mať človek online biznis, musí sa naučiť robiť všetko online, dokonca aj networking. Napríklad zamestnancov som našla na facebooku, partnerov cez reklamu a vizitky už ani nenosím v peňaženke.“
8. Nasledujem obrov, ktorí sú predo mnou.
Veľmi veľa nováčikov robí aj tú chybu, že sa snažia odpozorovať, čo robia etablované biznisy, ich rozsah, motivácie ich zákazníkov… No tieto dáta nie sú úplne porovnateľné s realitou, ktorú žije začínajúci podnikateľ.
Prečo je to problém? „Myslela som si, že takisto to bude aj u mňa. Nevedomky som však sledovala ich tisíci krok, namiesto toho, aby som začala sledovať ich prvý,“ spomína Silvia Myers a dodáva, že táto chyba ju stála takmer rok a pol „zbytočnej“ práce.
Čo s tým urobiť? „Ľuďom väčšinou radím, aby sa učili od niekoho, kto je iba pár krokov pred nimi, prípadne pár rokov,“ zdôrazňuje Myers a jedným dychom dopĺňa: „Ak sa snažíme učiť od ľudí a firiem, ktorí sú 10, 20 alebo 30 rokov pred nami, nemusí to fungovať. Navyše, trh sa každú chvíľu mení a čo fungovalo včera, nemusí aj dnes.“
Rada na záver
„Nie sú to tí najmúdrejší, ktorí uspejú, ale tí, ktorí zotrvajú.“ Silvia Myers hovorí, že podnikanie nie je ako odbehnúť maratón, ale stovky maratónov za sebou. Sama vie, o čom hovorí, v tom najťažšom bode svojej kariéry si prechádzala vyhorením, ktoré ju na dva týždne pripútalo k posteli.
Dnes sa aj vďaka rozvíjaniu nových koníčkov, či už to boli pečenie alebo operný spev, a väčšej starostlivosti o seba, opäť naplno vrátila, ale múdrejšia o ďalšie poznanie: „Treba si rozložiť sily a nájsť si aj nejaký ventil.“
Našli ste chybu? Napíšte na editori@forbes.sk
