„Pre všetkých klientov musia platiť rovnaké pravidlá a postupy. Naša transparentnosť je pre nás najdôležitejšia.“ Vety, ktoré akceptujú obchodní zástupcovia v kultúrach, kde budovanie vzťahov nie je rozhodujúce pre obchodný vzťah. Kde sa dôraz kladie na procesy, časový manažment a kvalitu výrobkov.
No v slovenskej obchodnej kultúre tieto vety nechápeme rovnako ako napríklad takí nemeckí kolegovia. Pravidlá, postupy a kvalita je dôležitá, ale vzťahy so svojimi zákazníkmi si dlhodobo budujeme smerom k priateľstvu. Slovenská reakcia je v takýchto prípadoch: „Tento klient by mal dostať zľavu.“, „Tohto klienta by mal prijať náš riaditeľ, aby mu dal najavo našu úctu.“
Čo som sa naučil od obchodníkov na Kube.
5 zásad, ktoré hýbu takmer každým biznisom
Aké rozdiely existujú medzi slovenským a nemeckým prístupom k zákazníkom, kolegom alebo členom tímu a mali by ste ich poznať, aby sa obchod s vaším nemeckým partnerom podaril?
1. Jasné a priame vyjadrenia.
Nemci očakávajú od svojich partnerov jasné a priame hodnotenia aktuálneho stavu. Situáciu hodnotia objektívne, pozerajú sa teda na kladné i záporné stránky, ktoré pomenúvajú priamo. Jasné „áno“, „nie“ a „prečo“ očakávajú aj od svojich kolegov a obchodných partnerov.
2. Plánovanie.
Projekt je možné spustiť, ak sú naplánované všetky etapy, jednotlivé čiastkové ciele aj postupy, ako sa bude pri realizácii projektu postupovať. Nič nenechávajú na náhodu. To, čo sa niektorým kultúram zdá prehnané, je pre Nemcov bežný spôsob prípravy projektu.
O biznise medzi kultúrami:
Briti nás môžu vnímať pasívne, lebo sa málo pýtame
3. Záložný plán.
Byť na vzájomnú spoluprácu pripravený zodpovedne znamená mať nachystaný záložný plán. Záložný plán počíta s viacerými rizikovými situáciami, ktoré je možné v prípade núdze realizovať. Nemci neakceptujú vetu: „Budeme reagovať podľa situácie.“
4. Budovanie vzájomných vzťahov.
Vzájomné vzťahy si vybudujeme pri práci na projekte. Dôvera vyplýva z dodržiavania termínov, plnenia sľubov a kvality produktov. V profesionálnom živote by sme sa mali zamerať na pracovný výkon a realizáciu úloh. V práci pracujeme, v súkromnom živote sme priatelia.
5. Expert vo svojej profesii.
Odbornosť a profesionalita spája ľudí v tímoch. To je dôvod, prečo spolu efektívne spolupracujú a hľadajú riešenia. Nemci od svojho lídra očakávajú odborné vedomosti, jasné pokyny a schopnosť riešiť problémy. Zároveň však veria vo svoje schopnosti a iniciatívne mu ponúkajú návrhy riešení. Nečakajú, kým ich osloví.
6. Dodržiavanie termínov.
Dodržiavanie termínov a časového rámca naplánovaného stretnutia charakterizujú nemecký pohľad na vnímanie času a očakávania od kolegov a obchodných partnerov. Plnenie úloh v súlade s časovým plánom znamená spoľahlivosť a profesionalitu.
7. Čísla, fakty a dobré meno firmy.
Firma dokáže obhájiť svoju ponuku, ak predloží relevantné čísla, fakty a presvedčí svojich kolegov skúsenosťami. Detailné tabuľky a čísla, ktoré niektoré kultúry „nenávidia“ a vnímajú ako stratu času, sú pre Nemcov dôležitým zdrojom informácií pre ich ďalšiu spoluprácu a komunikáciu.
8. Pravidlá sú základ.
Pravidlá sú na to, aby sa dodržiavali, aj keď ich porušenie by znamenalo vyriešenie problému. Flexibilita, ktorá zachráni projekt, je v podstate zlyhaním. To, čo je pre Slovákov rýchla a nevyhnutná reakcia na novú situáciu, je pre Nemcov porušenie pravidiel a zlyhanie.
9. Jasné NIE.
Nemci neskrývajú svoj nezáujem alebo nesúhlas za frázy, alebo neverbálny jazyk. NIE je NIE. Áno je Áno. Frázy „Uvidíme.“, „Budeme sa snažiť.“ sú pre nich prázdnymi slovami, ktoré nechápu jasne.
To, čo sa dohodne, sa má plniť
Nemeckí obchodní partneri venujú veľkú pozornosť dohodám a zmluvám. To, čo sa raz dohodlo, sa nemení. Preto je potrebné formulovaniu dohody venovať veľkú pozornosť a myslieť na všetky alternatívy a detaily, ktoré sú pre Slovákov často nepochopiteľné vzhľadom na ich rozsah.
Ako k obchodným vzťahom pristupujete vy? Poznáte očakávania svojich nemeckých obchodných partnerov a kolegov? Nemci patria ku kultúram, ktoré svojich zamestnancov pripravujú na zvládnutie kultúrnych rozdielov. Slovo „náhoda“ je pre nich nepriateľom.
Eva Gáboríková ako konzultant medzikultúrnej komunikácie vedie workshopy a tréningy zamerané na riešenie medzikultúrnych pracovných problémov, prekonávanie komunikačných bariér a kultúrnych nedorozumení v biznise. Na Slovensku, v Európe a Ázii spolupracuje s firmami, ktoré pripravujú svojich lídrov a tímy na zvládnutie kultúrnych rozdielov, efektívnu spoluprácu s kolegami z iných kultúr a pochopenie kultúrnych osobitostí zákazníkov v iných krajinách.
Našli ste chybu? Napíšte nám na editori@forbes.sk
