Byť obchodníkom v čase pandémie môže byť náročnejšie ako za bežných okolností. No namiesto plakania nad aktuálnou situáciou a vyčkávania na lepšie časy je potrebné sa prispôsobiť. Obchodník, ktorý to pochopí a čo najskôr zavedie určité „opatrenia“, bude mať pred konkurenciou obrovskú výhodu. Čo môže pomôcť? Zakladateľka Deal Factory Katarína Šimková a školiteľ predaja Martin Mišík dávajú šesť tipov.
1. Zvýšte počet oslovených klientov mesačne.
Vzhľadom na to, že miera odmietnutí od zákazníkov môže byť v tomto období vyššia, obchodníci odporúčajú zvýšiť počet oslovených klientov mesačne. Zvýšite si tak percento úspešnosti pri uzatváraní obchodu. „Väčšina stretnutí prechádza do online prostredia. Tým obchodníci šetria čas na cestovanie a stihnú za deň absolvovať viac stretnutí,“ vraví Šimková.
2. Motivujte zákazníkov ponúknutím výhod.
Podľa Mišíka je ideálne v prvom rade identifikovať segmenty, kde to aj napriek pandémii funguje relatívne dobre. Potom sa zamyslieť nad tým, ako sformulujete vašu „návnadu“ – dôvod, prečo by mal zákazník od vás niečo kúpiť. „Ako váš produkt alebo služba podporia klientov biznis práve teraz? Neriešte dlhodobý horizont, zákazník chce buď okamžité výsledky, alebo nemá prečo kupovať,“ hovorí.
Súhlasí aj Šimková. „V Deal Factory sa nám osvedčilo, že keď klientom ponúkneme ,výhodu z nákupu teraz‘ zvyšuje to konverzie,“ vraví. V tomto období je možné, že klienti budú odkladať svoje nákupné rozhodnutia na istejšie časy, no vy ich môžete motivovať k nákupu ihneď.
Umenie dohody. Naučte sa, ako ho zvládnuť, aj keď ste tvrdohlavý
Mišík radí napríklad ponúknuť zvýhodnenú cenu, garantovať vrátenie peňazí v prípade nespokojnosti (aj tam, kde to doteraz nebolo bežné), podeliť sa o finančné riziko – spätné odkúpenie nespotrebovaných produktov či vystavenie dobropisu na časť nákupnej ceny. „Ak chcete, aby do rizika išiel zákazník, zrejme aj vy budete musieť ísť s kožou na trh. Samozrejme, až po dôkladnej analýze, aby vás to existenčne neohrozilo,“ hovorí.
Firma Katky Šimkovej Deal Factory sa zaoberá školením a „prenájmom“ obchodníkov. Foto: archív respondentky
3. Prejdite do obchodovania v online prostredí.
Ako upozorňuje Šimková, obchodný proces sa pre mnohé firmy v rámci obchodovania B2B zmenil a ostane zmenený. „McKinsey & Company štúdia ukazuje, že až 90 % B2B manažérov očakáva prechod na „remote“ a digitálne obchodovanie, pričom až 75 % z nich vyhodnotilo takýto model obchodovania ako efektívnejší než pred pandémiou,“ hovorí.
Staňte sa lepším obchodníkom. 4 tipy, ako zvýšiť svoje predajné čísla
„Nebojte sa teda upraviť svoj obchodný proces do online prostredia, prispôsobiť sa situácii a nečakať, že pomoc príde zvonku,“ radí aj Mišík. „Neriešte, čo je vám príjemné, ale čo je v tejto situácii potrebné pre vaše prežitie,“ hovorí.
4. Predávajte viac existujúcim zákazníkom.
„Ak chcete zvýšiť obraty, najjednoduchší spôsob je predať niečo navyše existujúcim zákazníkom,“ hovorí Šimková. Podľa nej je najdôležitejším faktorom, ktorý pri „upsellovaní“ funguje, dôvera. „Ak ste už zákazníka získali a je spokojný, je jednoduchšie predať niečo viac jemu, ako zháňať nového zákazníka,“ hovorí a radí, aby ste si dali so zákazníkom napríklad virtuálnu kávu. Skúste ho tiež poprosiť o spätnú väzbu.
Ako motivovať k väčším nákupom? Ak časť sortimentu kupujú u konkurencie, dajte im výhody, pokiaľ nakúpia viac u vás. „Zľava síce môže byť cesta, ale radšej zákazníkom poskytnite niečo navyše – vnímaná hodnota býva vyššia ako vaše reálne náklady. Ak je situácia vášho klienta naozaj zlá, tak mu ponúknite lacnejšiu alternatívu produktu. Lebo ju začne hľadať inde,“ radí Mišík a dodáva, že základom je udržiavať s existujúcimi zákazníkmi pravidelný kontakt.
Zaujímajte sa najmä o to, ako sa ich dotkla táto situácia. „Ak to pomôže udržať obchod, prispôsobte im obchodné podmienky na mieru – napríklad znížte minimálny odber, upravte splatnosť či rozložte úhrady na splátky,“ radí. Podľa neho by ste sa tiež mali vyhnúť sankciám za nedodržanie dohôd. „Buďte ústretoví a flexibilní, inak o zákazníkov prídete. Ako sa hovorí – v núdzi poznáš priateľa,“ dodáva Mišík.
5. Vyšperkujte obchodné online prezentácie.
Nezabúdajte ani na zákaznícky zážitok a to, ako napĺňate očakávania zákazníkov počas samotného nákupu. „Ako rýchlo reagujete na ich dopyty? Ako s nimi komunikujú vaši predajcovia a ostatní pracovníci? Zásada proaktivity by mala platiť aj tu – musí sa zákazník doprosovať, alebo ho vaši ľudia hladko prevedú celým nákupným procesom? Výsledkom je pocit a ten zákazníka ovplyvňuje viac ako si myslíte,“ hovorí Mišík.
Martin Mišík počas školenia. Foto: archív respondenta
Šimková radí, že treba myslieť aj na detaily, ktoré sa na prvý pohľad nemusia zdať podstatné. Napríklad jasné inštrukcie pred videohovorom: „Zjednodušte zákazníkovi pripojenie k hovoru odoslaním linku na stretnutie včas. Pošlite mu postup, ako sa pripojiť, aby ste sa vyhli nepríjemnostiam na začiatku rozhovoru.“ Nezabudnite tiež na zapnutú kameru. Štatistiky ukazujú až 96 % vyššie konverzie získania zákazníka pri rozhovore so zapnutou kamerou.
6. Preformulujte benefity voči aktuálnej situácii.
„Prejdite si svoju obchodnú prezentáciu a buďte pri nej pozorný. Sú benefity, ktoré ponúkate, stále aktuálne a reagujú na ne zákazníci?“ hovorí Šimková. Ak áno, všetko je v poriadku. Ak nie, skúste benefity preformulovať vzhľadom na aktuálnu situáciu. Napríklad, ak vlastníte reštauráciu a doteraz ste prezentovali krásny interiér, počas pandémie to pre zákazníkov nebude až také dôležité. Zmeňte stratégiu a vyzdvihnite radšej rýchlosť donášky či kvalitu a chuť jedla.
