Na trhu s nehnuteľnosťami je to pre majiteľov náročné. Kým ešte začiatkom vlaňajška dokázali nájsť kupca doslova za jeden deň, dnes to trvá podstatne dlhšie.
Dovoľte nám na začiatku použiť ustálený výraz z angličtiny. Trh s nehnuteľnosťami je aktuálne „buyer’s market“ – jednoducho povedané: kupujúci sú vo výhode. Po troch rokoch neprestajného zvyšovania cien a extrémne silného dopytu sa situácia vlani otočila.
A pokračuje to aj v tomto roku. Reálne mzdy sa dostali do mínusu, úroky na hypotékach už presahujú päť percent. Záujem sa tak prudko spomalil. Predávať byt či dom už nie je prechádzka ružovou záhradou. Namiesto toho, aby ste vyvesili inzerát a po piatich minútach sa ocitli pod lavínou telefonátov, trvá to mesiace.
„Predaj nehnuteľnosti je v súčasnej dobe náročný proces,“ potvrdzuje Michal Krížik z realitnej kancelárie RE/MAX 1000 Bratislava.
Vo Forbes sme sa preto pozreli na to, ako čo najrýchlejšie, najefektívnejšie a najdrahšie posunúť svoj byt či dom ďalej. V spolupráci s odborníkmi vám prinášame osem užitočných rád, ako na to.
Trh s nehnuteľnosťami je aktuálne „buyer’s market“ – jednoducho povedané: kupujúci sú vo výhode. Foto: Unsplash/Alena
1. Prvé rozhodnutia
Na úplnom začiatku je potrebné si nastaviť správnu stratégiu. Nejde len o cenu – k tej sa ešte vrátime. Treba najprv porozmýšľať nad tým, koľko času máte pred sebou, aby ste svoju nehnuteľnosť predali, ale hlavne, či to zvládnete sami alebo s pomocou makléra.
Nájsť kupca po vlastnej osi je, samozrejme, možné. Bude vás to však stáť čas (v tomto článku uvidíte, na koľko vecí treba pred a počas predaja myslieť) a taktiež peniaze (nie, nemusíte nutne ušetriť, keď sa o všetko postaráte sami). Treba aj rátať s tým, že transakcia nie je len o hľadaní záujemcov, ale aj o právnych úkonoch, o ktorých píšeme nižšie. Ste s tým stotožnený?
Ak sa rozhodnete pre druhú možnosť, kľúčovým bude výber správneho agenta. Ideálne by ste sa mali obrátiť na takého, ktorý už má skúsenosť s rovnakým typom nehnuteľností a pozná aj vašu lokalitu.
Podľa Krížika by mal disponovať prirodzenou slušnosťou, empatiou, odbornosťou, kreativitou, skúsenosťami či schopnosťou počúvať. Nebojte sa makléra veľa pýtať, preveriť si jeho výsledky, spôsob práce či komunikácie. A zistite, čo všetko zabezpečuje v rámci servisu.
Ako ďalej uvádza David Martan, riaditeľ realitnej kancelárie Svoboda & Williams, oplatí sa staviť na exkluzívne zastupovanie. „Zvoľte jednu realitnú kanceláriu, duplicitné zadávanie inzerátov je kontraproduktívne a nevyzerá dobre z pohľadu záujemcov,“ vysvetľuje.
Neznamená to však, že zveriť svoju nehnuteľnosť do rúk jednej agentúry vás obmedzí. Mário Glos, výkonný riaditeľ kancelárie MGM Reality, vysvetľuje, že občas si makléri medzi sebou posúvajú dopytujúcich klientov a vzniká cross-sell, v preklade krížový predaj.
Vývoj cien nehnuteľností na bývanie na Slovensku (priemerné ceny nehnuteľností v eurách za štvorcový meter). Zdroj: Národná banka Slovenska
2. Ako správne nastaviť cenu
Pri súčasnej situácii na realitnom trhu, keď je oslabený dopyt, je pri predaji rozhodujúce správne nastavenie ceny. „Ak je príliš vysoká, odradí väčšinu potencionálnych kupujúcich,“ uvádza Ján Pálenčár, prezident Národnej asociácie realitných kancelárií Slovenska.
Čo to znamená? Musíte ju stanoviť tak, aby reálne reflektovala vývoj cien a dopyt. Vaša cena môže byť navýšená od trhového priemeru maximálne o 10 percent. Nemajte teda príliš veľké oči. Reálne očakávania sa navyše nezaobídu bez dôkladného prieskumu lokálneho trhu.
Na mysli by ste mali mať aj strategický plán, kedy sa dá s cenou najlepšie hýbať. Ako totiž radí Martan, ak sa vaše imanie za dlhší čas nepredá, zmeňte stratégiu, nenechávajte svoj inzerát stať. Čím dlhšie je nehnuteľnosť v ponuke, tým viac stráca na hodnote. No pozor! „Vždy je lepšie začať s rozumnejšou cenou, mať viac ponúk a cenu zvýšiť, ako naopak,“ dopĺňa Martan.
Najať si makléra má pri tejto etape určite zmysel. Disponujú totiž údajmi, ktoré bežný občan nemá k dispozícii. „Pri naceňovaní využívame dva realitné softvéry, ale aj mapu transakčných cien, ktorú si interne vytvárame. Z môjho pohľadu je potrebné nastaviť cenu čo najbližšie transakčnej a nie je priestor na výraznú vatu, ako to bolo v predchádzajúcom období,“ uvádza ďalej Ivan Babušík, realitný maklér z Bosen Group. Zároveň však dodáva, že záleží aj od toho, v akej situácii je predávajúci a koľko má času.
Vaša cena môže byť navýšená od trhového priemeru maximálne o 10 percent. Foto: Unsplash/M. Katler
3. Inzerát
Myslite na inzerát ako na dobrý novinársky článok. Má úvod? Jadro? Záver? Zaujme potenciálnych kupcov niečím iným ako tisíce ďalších ponúk na internete? Využíva všetky aktuálne technologické možnosti na trhu?
Prvá vec je kvalita vizuálnych komponentov. Na rýchle snímky mobilom zabudnite. Potrebujete profesionálne fotky, videá a – ešte lepšie – 3D virtuálnu prehliadku. Lenže tieto elementy musí doplniť dobrý text – štruktúrovaný. „Inzerát by mal byť stručný, no zároveň by mal obsahovať všetky potrebné, a najmä pravdivé informácie,“ upozorňuje Erik Švec, konateľ Nitrianskej realitnej kancelárie.
Vyzdvihnite silné stránky nehnuteľnosti. Je plná svetla? V dobrej lokalite? Susedia sú tichí, príjemní? Spomeňte aj nízke mesačné náklady, parkovanie, garáž, záhradku či orientáciu bytu. Upriamte pozornosť aj na budúce využitie, pre koho je určená. Môže ísť o investičný byt, ale aj o príbytok pre rodinu či na chalupárčenie.
Vráťme sa k lokalite. Je váš byt uprostred parku? Sú tam štýlové reštaurácie, útulné krčmy, priestory, kde sa môžu deti vyšantiť, zástavky MHD neďaleko? Píšte o tom.
Ak ja vaša nehnuteľnosť už trochu ošarpaná, má svoje roky, nezúfajte. „Pri byte v pôvodnom stave sa osvedčuje pridať aj vizualizácie, ako môže potenciálne vyzerať po prerábke, aby si to kupujúci vedel lepšie predstaviť,“ dodáva Švec.
4. Marketing
O vašej ponuke na predaj by nemali vedieť len príbuzní a známi. Aj preto je podľa Vladimíra Kubrického, analytika Realitnej únie Slovenskej republiky, kľúčové svoju nehnuteľnosť zviditeľniť na sociálnych sieťach či prostredníctvom inzertných portálov.
Pri „realitke“ sa nemusíte starať o umiestnenie inzerátu na rôznych platformách. „Pre veľkú konkurenciu u nás platí pravidlo, že na realitných portáloch volíme najvyššiu možnú mieru topovania. Inzerát je každý deň na prvej strane, na očiach klientom,“ vysvetľuje Babušík. To však už v dnešnej dobe podľa neho nestačí a preto je dobré využiť sociálne siete či ďalšie predajné kanály.
Treba myslieť aj na mimointernetový svet. Váš maklér musí mať svoje kontakty, ktorým vašu nehnuteľnosť môže ponúknuť „off market“.
5. Príprava nehnuteľnosti
Pred tým, ako svoj byt či dom odfotíte, treba ho dať do poriadku. A musí tak byť aj pred každou osobnou obhliadkou. Asi vás neprekvapíme, ak povieme, že by mala byť nehnuteľnosť uprataná, čistá a nie zaprataná vašimi osobnými vecami.
Klienti si totiž chcú vedieť predstaviť, ako budú v nehnuteľnosti žiť oni sami, a veľa zbytočností opticky zmenšuje priestor.
Holobyt však tiež nie je ideálny. Netreba sa báť vkusných dekorácií. Podľa Kubrického nestoja veľa, no môžu zásadne ovplyvniť postoj záujemcu k vášmu bytu.
Odborníci radia venovať čas aj oprave viditeľných defektov ako prasklín či plesní, dôkladnému vyčisteniu kúpeľne či výmene silikónu okolo vane či sprchy. Steny lepšie pôsobia v neutrálnych farbách. Máte menší byt? Zvážte investíciu do zrkadiel, ktoré opticky miestnosti zväčšujú.
Ak je váš byt v pôvodnom stave, porozmýšľajte nad rekonštrukciou. Chce to síce čas a peniaze – niekedy aj veľa –, no vráti sa vám to na cene pri predaji. Aj s príjemnou maržou. Alebo aspoň s tým, že nebudete musieť toľko vyjednávať.
6. Obhliadky
Na to, aby bola obhliadka úspešná, je dôležité pre kupujúcich vytvoriť správnu atmosféru. Vyvetrajte, zapáľte sviečky či nastriekajte interiérovú vôňu. „Ak je parkovanie v okolí komplikované, nasmerujte klienta na záchytné parkovisko, napríklad v nákupnom stredisku, a počkajte ho tam. Vzdialenosť päť až sedem minút je v poriadku, tento čas využite na lepšie spoznanie záujemcu, budujte si vzájomnú dôveru,“ radí Glos.
Taktiež je dobré zasvietiť všetky svetlá, odostrieť rolety a obhliadku začať aj skončiť v najväčšej miestnosti. Tu Kubrický pripomína, že prítomnosť makléra má množstvo výhod. Jednou z nich je jeho nestrannosť, čo znamená, že často dokáže získať kvalitnú spätnú väzbu. Nekope proste za jedného ani za druhého.
Podľa Lukáša Sopka, výkonného riaditeľa spoločnosti Diamond Reality, by majiteľ na obhliadke byť nemal. V drvivej väčšine má totiž citovú väzbu k bytu, čo nemusí byť na osoh.
Na obhliadku si taktiež prichystajte všetky informácie o nehnuteľnosti či histórii bytového domu, no aj mesačný predpis, sumár zálohových platieb a v prípade domu aj katastrálnu mapu s vyznačenými hranicami pozemku. Čím viac dokumentov a exaktných informácií, tým lepšie.
7. Čo robiť po obhliadke
Po tom, čo si potenciálny kupujúci prezrie vašu nehnuteľnosť, naňho netlačte. Podľa Sopku to môže vytvoriť negatívny dojem a vzbudiť v klientovi strach, že s bytom či domom nie je niečo v poriadku. Napríklad, že má právne alebo technické nedostatky. Dôležité je byť komunikatívny, citlivo a flexibilne reagovať na otázky či požiadavky záujemcu – jednoducho byť ústretový.
Ak má zákazník vážny záujem, stojí za to preveriť ho. Glos radí dopracovať sa k tomu, kde pracuje, čomu sa venuje, aké má zázemie či kde býval doteraz. „Zistite dôvod kúpy, pre koho je nehnuteľnosť určená, dokedy sa klient chce presťahovať. Taktiež spôsob financovania kúpnej ceny a preverenie jeho finančných možností,“ vraví Glos.
8. Pozor na právne záležitosti
Ak sa chcete vyhnúť starostiam pre administratívu spojenú s predajom, najmite si právnika. Ten dozrie napríklad aj na zmluvu o budúcej zmluve či na kúpnu zmluvu. Realitné agentúry často ponúkajú právny servis, no je vždy lepšie mať na to aj svojho človeka. Budete mať istotu, že vás v prípade sporu kvalitne zastúpi.
Ako na záver pripomína Glos, nezabúdajte, že po nájdení kupca ste ešte na začiatku celého procesu. Čaká vás množstvo úkonov, od vyjednávania kúpnej ceny, cez rezerváciu, znalecké posudky, prípravy podkladov pre banku, katastrálny servis, realitnú advokáciu, dosledovanie povolenia vkladov, prepisov u správcov bytov, prepisov energií a služieb až po protokolárne odovzdanie nehnuteľnosti.
