Deväťčlenný tím Eugena Školnikova pomáha rodinám prisťahovalcov – niektorým bohatým, niektorým novým utečencom bez veľkých príjmov – orientovať sa v poistení, dôchodkoch, daniach a plánovaní dedičstva v USA.
Keď Eugen Školnikov prišiel v roku 1992 ako 17-ročný z ukrajinského Charkiva do New Yorku, jednou z jeho prvých prác bolo rozdávanie letákov za 3 doláre na hodinu pred budovou Empire State Building.
Do USA sa prisťahoval s matkou a starým otcom. Nemal peniaze a okrem plynulej ruštiny a ukrajinčiny ovládal len stredoškolskú angličtinu. Ale keď stál uprostred New Yorku na Manhattane, vedel, že chce nosiť oblek a byť ako biznismeni, ktorí okolo neho rýchlo prechádzali. „To bola moja vysnívaná práca,“ hovorí.
To bola naozajstná motivácia. Počas štúdia na vysokej škole sa zdokonaľoval v angličtine a pracoval na čiastočný úväzok ako predajca oblakov v obchodnom dome. V roku 2000 ukončil štúdium financií na Brooklyn College (cenovo dostupná a uznávaná škola, súčasť systému City University of New York).
Školnikov si obliekol oblek, nastúpil do Northwestern Mutual a začal obvolávať a klopať na dvere potencionálnym klientom. Jeho prirodzený trh bola komunita prisťahovalcov hovoriacich po rusky v mieste, kde žil – v Bensonhurste v Brooklyne, a najmä v Brighton Beach. Ale napriek jeho jazykovej prevahe neboli začiatky vôbec jednoduché.
Naučil ľudí dôvere
„Ľudia boli skeptickí,“ hovorí Školnikov. Mnohí z nich zažili desaťročia nedôvery vo finančný systém ešte v bývalom Sovietskom zväze. Prisťahovalcom prichádzajúcim na prelome 80. a 90. rokov bolo finančné plánovanie cudzie. Niektorých už podviedli iní predajcovia, a preto sa zdalo nemožné presvedčiť ich, aby dôverovali mladému človeku, ktorý práve skončil vysokú školu.
Nakoniec ho prokurátor z brooklynskej okresnej prokuratúry ukrajinského pôvodu (s ktorým sa stretli už pred rokmi) predstavil rodine a priateľom. Tým mu otvoril dvere k starším prisťahovalcom, ktorí si už v Amerike vybudovali majetok a podniky.
Freepik/mindandi
Školnikov sa túžil zapojiť do komunity, rýchlo začal podporovať združenia a objavovať sa na miestnych podujatiach. „Nebolo to len v jazyku,“ hovorí. „Pochopil som mentalitu.“
V piatom roku podnikania sa rozhodol zamerať takmer výlučne na klientov hovoriacich po rusky a vybojovať si svoje miesto v konkurenčnom odvetví. Postupom času prax rozšíril aj mimo New Yorku, kde má stále kancelárie na Manhattane a v Brooklyne. Dnes pôsobí aj v Miami, kde žije veľa ruských a ukrajinských emigrantov.
Pri prvých návštevách Miami si všimol, že bohatí prisťahovalci si kupujú niekoľkomiliónové byty na svoje meno, pričom daň z nehnuteľností ich príliš netrápi. „Úľava od dane z nehnuteľností pre osoby, ktoré nemajú bydlisko v USA, je len 60-tisíc dolárov,“ hovorí Školnikov. „Ak by sa niečo stalo, deti by mohli čeliť 40-percentnému daňovému účtu.“
Toto zistenie sa pre jeho biznis stalo zlomovým. Klientov začal vzdelávať o zložitej (a meniacej sa) spleti daní z nehnuteľností, darov a príjmov v Spojených štátoch. Učil ich aj o stratégiách, ako ich znížiť, či už prostredníctvom vlastníckych štruktúr, trustov alebo životného poistenia.
Držiteľov zelených kariet varoval pred celosvetovým vystavením dani z nehnuteľností. V prípade nerezidentov klientom predstavil riešenia, ako sú offshore subjekty alebo poistné krytie na riešenie potenciálnych záväzkov. „Ľudia o podobných veciach nemali ani potuchy,“ hovorí Školnikov.
Zameranie na dôchodky
Dnes vedie Scholar Financial Group – deväťčlenný tím hovoriaci prevažne po rusky v Northwestern Mutual s dlhoročným partnerom Michaelom Shafirom, priateľom z vysokej školy, ktorého do firmy prilákal.
Ich firma je známa najmä vďaka práci v oblasti dôchodkových plánov. Spravuje približne 300 programov so stanovenými dávkami a príspevkami v hodnote približne 200 miliónov dolárov. Len málo finančných poradcov sa tak intenzívne zameriava na dôchodky.
Školnikov spolupracuje s poistnými matematikmi pri navrhovaní plánov, ktoré umožňujú majiteľom firiem platiť vysoké, daňovo odpočítateľné príspevky. Niektorí dokonca používajú peniaze z dôchodkov na nákup nehnuteľností alebo iných investícií.
TASR/AP
„Klienti sú šokovaní, keď sa dozvedia, čo všetko je možné,“ hovorí. Plány šité na mieru sa považujú za dobrý spôsob, ako môžu majitelia firiem, ktorí začali zarábať veľké peniaze alebo si sporiť na dôchodok neskôr počas života, dohnať stratu.
Okrem dôchodkov pokrývajú portfóliá Školnikových klientov celé spektrum plánovania: poistenie, investičné stratégie, zmluvy o kúpe a predaji a dedičské štruktúry. Školnikov je hrdý, že s klientmi dokáže hovoriť jazykom, s ktorým sa dokážu stotožniť, a vžiť sa do ich situácie. „Vždy sa snažím zložité veci zjednodušiť, vysvetliť ich praktickým jazykom a uistiť sa, že klienti majú pocit, že som v tom s nimi.“
Plán má mať každý
Pre geopolitické otrasy posledných rokov sa stala jeho práca ešte dôležitejšou. Pred ruskou inváziou na Ukrajinu boli mnohí z jeho miamských klientov bohatí Rusi. Od vojny prichádza viac Ukrajincov – a často musia začínať od nuly. Školnikov podľa toho prispôsobuje rady pre novoprisťahovalcov. Niekedy napríklad začína iba s jednoduchým termínovaným životným poistením, aby zabezpečil ochranu ich rodín.
Školnikov, ktorý bude mať čoskoro päťdesiat, strávil viac ako dve desaťročia budovaním firmy. Deväťdesiatpäť percent jeho klientov sú prisťahovalci hovoriaci po rusky. Teda ľudia, ktorí rovnako ako on prišli do USA hľadať príležitosť, stabilitu a lepší život pre deti.
Jeho priemerný klient v New Yorku (s výnimkou nových ukrajinských prisťahovalcov) má majetok 20 až 50 miliónov dolárov. V Miami, kam začali bohatí prichádzať nedávno, sa blíži k 200 až 400 miliónom dolárov.
„Nezáleží na tom, v akej fáze života sa nachádzate,“ hovorí. „Ľudia vždy potrebujú finančný plán.“
To, na čo je najviac hrdý, nie sú ocenenia, ale vplyv na komunitu. Už desať rokov patrí medzi najlepších expertov Northwestern Mutual. Rodiny, ktoré kedysi nedôverovali finančným inštitúciám, teraz aj vďaka nemu prijímajú dlhodobé plánovanie. „Moje rodné mesto Charkiv je teraz spolovice zničené. Na vlastnej koži som videl, aký krehký môže byť pocit bezpečia,“ hovorí potichu.
Článok vyšiel na Forbes.com. Autorom je Sergei Klebnikov.
