Čo ponúknuť klientovi, ktorý všetko zažil a nemusí prihliadať na rozpočet? Presne nad tým sa zamýšľal Jakub Hanus, spoluzakladateľ agentúry Ricard&Bonette, poskytujúcej adrenalínové zážitky pre náročnú klientelu.
Medzi ich zákazníkov patria aj najbohatší Česi či Slováci a v rozhovore Hanus prezrádza, ako sa s touto skupinou ľudí pracuje a ako môže vyzerať sledovanie Veľkej ceny F1 z jachty v Monaku.
„Tento rok sme organizovali trip v Portugalsku, kde mohli klienti pilotovať Formulu 1 pod dohľadom českého pretekára Tomáša Engeho,“ približuje aktivity agentúry Hanus. Do biznisu sa pustil spolu so svojím spoločníkom Vladanom Hájekom, vďaka ktorému sa do jazdy na športových autách zamiloval.
Aké boli začiatky a ako vyzerali prvé zážitkové eventy, ktoré ste organizovali?
Predtým som pracoval pre firmu, ktorá sa špecializovala na prenájom športových áut vo Švajčiarsku. V Ženeve som žil sedem rokov. Vtedajším klientom som často odporúčal, kam ísť, aby si mohli prenajaté Ferrari užiť aj mimo diaľnice, kde je rýchlostný limit 120 kilometrov za hodinu.
Povedal som si: Prečo neponúknuť zákazníkom za malý poplatok pridanú hodnotu? Naprogramovať im navigáciu tak, aby mohli jazdiť po krásnych cestách a odporučiť im, kde sa zastaviť na kávu alebo obed.
Najskôr sme služby ponúkali individuálnej klientele a korporátnym zákazníkom. Zistili sme, že im veľmi vyhovuje požičať si päť rôznych áut a chodiť s nimi na výlety. Pôvodne to boli jednodňové akcie organizované pre švajčiarske banky.
Postupne sme začali ponúkať výlety s prespávaním v hoteloch s atmosférou a návštevou reštaurácii s Michelinskou hviezdou. Takto vznikol celý náš koncept. A keďže sa mojej manželke v Ženeve až tak nepáčilo, rozhodli sme sa presťahovať do Prahy a spolu s Vladanom založiť Ricard&Bonette.
Kedy sa tak stalo?
Pred siedmimi rokmi.
Medzi vašu klientelu patria aj najbohatší ľudia Česka a Slovenska. Ako sa spolupracuje s týmito zákazníkmi?
Dobre. Naše akcie vyhľadáva bonitnejšia klientela, pretože cenovka za niekoľkodňové akcie sa pohybuje na úrovni 6 až 10-tisíc eur za osobu. Ide o klientov, ktorí už všetko zažili, sú scestovaní a majú nemalé nároky.
Koncept sa im však páči, pretože môžu zažiť niečo v skupine 8 až 10 ľudí, ktorí majú podobné záujmy. Oceňujú, že sa môžu stretnúť s novými ľuďmi a zároveň aj nadviazať nové biznisové synergie.
Mnohí z nich sami športové autá vlastnia, no sú radi, že môžu skúsiť niečo iné a porovnať rôzny charakter áut na fantastických cestách bez toho, aby trápili to svoje. Z ciest sa následne presúvajú na okruhy, obľúbené je napríklad aj driftovanie na zamrznutom jazere vo Švédsku.
Ako pristupujete k lukratívnejšej klientele?
Klientov si nikdy vopred nelustrujem, pretože k nim nechcem pristupovať s určitou premisou. Okrem toho si platia za zážitok. Nie sme na formálnej akcii, ale na uvoľnenej, ktorá im má priniesť trvalý zážitok.
S tým súvisí aj priateľská atmosféra a je fantastické vidieť svojich klientov sa usmievať od ucha k uchu. Až počas spoločne stráveného času zisťujem, že o koho ide a často som milo prekvapený, keď následne vidím ich vystupovanie v médiách a vidím, že je úplne odlišné od toho, čo som zažil s nimi ja.
Osobný dohľad
Stále svojich klientov sprevádzate?
Osobne sa zúčastňujem každej akcie. Chcem tam byť aj kvôli tomu, aby sme garantovali a zvládli každý detail. Riešime, aký vankúš komu vyhovuje, aké majú intolerancie a preferencie. To sú veci, na ktoré dohliadam osobne. Chcem s nimi budovať vzťah a motivovať ich tomu, aby si u nás kúpili aj ďalšie eventy.
Zaujímajú sa vaši zákazníci o to, kto ďalší s nimi pôjde na dovolenku?
Niektorí sa na to pýtajú. Ja poskytujem len všeobecné informácie. Akcie začínajú prvou spoločnou večerou, kde sa všetci zoznámia, no stáva sa, že ak spolu cestuje skupina, ktorá sa navzájom pozná, tak si spoločne vezmú súkromné lietadlo.
Väčšina akcií začína večerou, robím uvítací ceremoniál a existujúcich klientov predstavujem nováčikom. Funguje to veľmi dobre. Robíme aj pevný zasadací poriadok, aby som klientov vhodne premiešal s novými.
Ako vyzerá najdrahšia a naopak najlacnejšia dovolenka pod vašou záštitou?
Začíname akciou KTM X-BOW & RED BULL RING, čo je veľmi blízko zážitku vo formule. Ide o dvojmiestne otvorené auto bez strechy a čelného skla. Jazda v tomto aute je veľmi dramatická. Ide o jednodňovú akciu, ktorej cenovka je 1400 eur za osobu vrátane cateringu. Rezervujeme krásny hotel s autentickou atmosférou a v cene je večera a párované víno.
Je to veľmi obľúbené v strednom segmente. Často tento zážitok kupujú dámy pre svojich partnerov k výročiam alebo narodeninám. Na opačnom spektre je veľká cena Monaka. V tomto prípade ide o päťdňový zážitkový balíček, ktorý zahŕňa sledovanie kvalifikácie F1 z paluby trojpodlažnej jachty kotviacej v prístave.
V nedeľu, počas hlavného preteku sa zasa presúvame na terasu na dvadsiatom poschodí v Panorama Building. Z nej je vidieť až 40 percent trate a aj úseky, ktoré nie je vidno z jachty.
Klienti tak sledujú tento exkluzívny pretek z perfektných pozícií a celé je to zabalené do špičkového cateringu. Na druhej strane, klientom vždy hovorím, že ak chcú vidieť F1, mali by zvoliť iný výlet, pretože Monako je skôr spoločenská udalosť a party.
Majú klienti aj špeciálne požiadavky alebo im pripravujete dovolenky na mieru?
V podstate sú to drobnosti, ktoré som spomínal. Ale takisto vieme pomôcť s dopravou, pretože s nami necestujú len Česi a Slováci, ale cielime aj na americký trh. Ale zatiaľ sa nevyskytli požiadavky, ktoré by ma vyslovene zaskočili.
Klientom vždy hovorím, že ak chcú vidieť F1, mali by zvoliť iný výlet. Monako je skôr spoločenská udalosť a party.
Ako ste sa dostali ku klientom z USA?
Máme anglickú mutáciu webových stránok a na sociálnych sieťach komunikujeme v angličtine. Občas sa o nás zmienia v médiách a funguje aj ľahký efekt snehovej gule. Keď sa našej akcie zúčastní Američan a povie o nej svojim priateľom, najbližšie sa k nemu pridajú. Zatiaľ na zahraničné trhy veľmi necielime, ale je to náš plán v najbližších rokoch.
Spolupráca v cestovnom ruchu
Aký veľký je tento segment?
Je to niche, špecifický, relatívne malý trh. Naším klientom je nadšenec automotive travel. Ľudia sú ochotní platiť za cestovné zážitky a služby, ale napríklad nemusia mať vzťah k motošportu. Títo klienti s nami nejazdia. S nami pôjdu skôr tí, ktorí chcú aktívnu dovolenku a k motošportu majú aktívny vzťah.
Nesmierne dôležitý je pre nás segment korporátnej klientely. Oni totiž potrebujú nadviazať a budovať vzťahy so zákazníkmi a partnermi, s ktorými strávia niekoľko dní. Počas nich sa ich vzťahy prehĺbia a naši klienti to v tomto prípade nevnímajú ako náklad, ale ako investíciu. Vzniká tu veľký predpoklad, že sa im to vráti v podobe zvýšenia obratu.
V našom regióne však pôsobia podobné agentúry. Ako sa pozeráte na konkurenciu?
Napríklad kanceláriu Elite Voyage poznám a nepovažujem ich za konkurenciu. Naopak, pomáhajú nám zaistiť niektoré cestovné služby. Ide skôr o synergiu než o rivalitu.
Naopak, ak má klient záujem o prémiové cestovné služby, tak ich odporúčame, pretože my sa exotike nevenujeme. Robíme konceptuálne zážitkové podujatia, nie dovolenky. A to je len jeden príklad. V databáze však máme asi 80 podobných firiem, nielen z Česka a Slovenska, ale takmer z celého sveta.
Kontinuálny rast
Máte dosť zákazníkov?
Začiatky nie sú jednoduché, ak začínate od nuly. Každého zákazníka musíte nájsť. Dnes obsahuje naša databáza stovky mien, a asi štvrtina z nich je aktívna, čo znamená, že s nami absolvujú dve až tri akcie ročne.
Ako sa vám darí rásť?
Sme radi, že každoročný nárast bol na začiatku skokový a dnes je to kontinuálne zhruba 30 percent ročne.
Rozmýšľate aj nad rozšírením segmentu, prípadne hľadáte spôsoby ako svoj biznis posunúť ďalej?
Obzeráme sa napríklad po nových projektoch, trochu viac do vintage štýlu, na historické formule. Už dnes máme k dispozícii vozy, ktoré kedysi pilotovali legendárni piloti. Chceme ďalej spolupracovať s americkými partnermi a keďže od klientov máme dopyt po nových zážitkoch, tak plánujeme aj ďalšie typy služieb.