Banky bojujú o hypotekárnych klientov nielen medzi sebou, ale aj so sprostredkovateľmi. Tí síce predstavujú ich významný distribučný kanál, keďže niektorým bankám prinášajú až 60 percent nového obchodu, zároveň sú však pre ne nákladovou položkou.
Provízie za sprostredkovanie hypotéky predstavujú aktuálne zhruba jedno percent z hodnoty úveru. Ešte pred rokom to bolo 1,5 percenta.
„Dochádza k postupnému znižovaniu provízii za sprostredkovanie hypoúverov. Tento trend však pozorujeme už dlhšiu dobu,“ uviedol ešte v lete minulého roka predseda predstavenstva Asociácie finančných sprostredkovateľov a finančných poradcov Martin Lancz. Dnes dodáva, že výška provízií sa medzičasom stabilizovala.
Jedna z bánk dokonca aktuálne prišla s miernym navýšením. Lancz to vysvetľuje nedostatkom nových obchodov. „Kým pred zdražovaním hypoték bolo pozitívne posúdených možno osem z desiatich žiadostí, dnes sa tento pomer otočil,“ hovorí. Skóringovým modelom tak podľa neho pozitívne prechádza oveľa menej úverových žiadostí ako pred rokom a banky sú rady, keď im sprostredkovatelia donesú bonitných klientov.
Napäté vzťahy
To však nič nemení na tom, že vzťahy medzi bankami a sprostredkovateľmi zostávajú napäté. Dokazuje to aj predĺženie lehoty storna provízií. Ide o obdobie, počas ktorého je sprostredkovateľ penalizovaný za predčasné vyplatenie úveru, ktorý dohodol. Banky sa tým bránia prílišnej úverovej turistike. Ak sa klient rozhodne úver predčasne splatiť, sprostredkovateľ musí províziu, ktorú za naň dostal, vrátiť.
Kľúčová teda je lehota tohto storna. Najdlhšie ju má dnes nastavenú Tatra banka. Provízie požaduje vrátiť v lehote siedmich rokov. Pozoruhodná je však aj pomerne rozšírená prax storna počas 37 mesiacov. Sprostredkovatelia sú tak motivovaní, aby nerefinancovali klientom úvery do novej banky po uplynutí, donedávna najrozšírenejšej, fixácie sadzby na tri roky.
Napäté vzťahy dokazujú aj pomerne bizarné situácie, ku ktorým minulý rok dochádzalo v pobočkách bánk. „Stávalo sa, že klient, ktorého sme priviedli, dostal lepšie podmienky úveru pod podmienkou, že nevyužije služby sprostredkovateľa. Nebol to plošný jav, ale dochádzalo k tomu,“ hovorí Marek Gemainer, obchodný riaditeľ finančno-sprostredkovateľskej spoločnosti FinGO.sk.
Bitka o klientov
Banky sa nepozerajú na sprostredkovateľov len cez náklady, ale aj cez vzťah ku klientom, ktorých im donesú. Ak ich dokážu osloviť priamo, môžu im popri hypotéke ponúknuť aj iné finančné produkty. A o to sa v súčasnosti čoraz viac snažia.
„Boj o klienta medzi bankami a sprostredkovateľmi prebieha dlhodobo. Nie je to nič nové. No banky v poslednej dobe posilnili svoju aktivitu v banko-poistení,“ konštatuje Lancz.
Aj Gemainer súhlasí: „Do budúcna si myslím, že banky budú pokračovať v snahe klientov čoraz aktívnejšie oslovovať cross sale ponukou prostredníctvom online aj svojich pobočiek, zvyšovať tak svoju váhu vo vzťahu ku klientovi,“ konštatuje.
V konečnom dôsledku by to znamenalo, že banka by mala s klientom tesnejší vzťah. Hoci to na prvý pohľad dáva logiku, znamenalo by to obmedzenie výberu. „V banke dokážu klientovi ponúknuť len svoju vlastnú ponuku. Keď nie je dobrá, nikto mu neodporučí produkty od konkurencie,“ upozorňuje na nevýhodu tohto modelu investičný analytik spoločnosti Swiss Life Select Pavel Škriniar.
Odstrihnutie sprostredkovateľov tak podľa neho spotrebiteľom zmenší výber a zníži konkurenciu na trhu. „Klient nemá kapacitu, aby si urobil o trhu taký prehľad, ako majú sprostredkovatelia, ktorí sa produktmi stretávajú na dennej báze,“ uvádza.
Snaha šetriť náklady
Snahu bánk odstrihnúť sa od sprostredkovateľov potvrdzuje aj Radoslav Valko, generálny riaditeľ poradenskej spoločnosti SOPHISTIC Pro finance. „Pre banky sme náklad navyše. Výrazne im znižujeme maržu. Banky by navyše chceli robiť na klientoch väčší cross sale,“ hovorí.
Niektoré banky aj preto podľa neho menia sprostredkovateľom podmienky práce. Tí už nenosia nové úvery do pobočiek, ale zriadili pre ne maklérske centrá. Valko ako príklad uvádza Slovenskú sporiteľňu. Tá nedávno znížila počet pracovníkov pridelených pre sprostredkovateľov na polovicu, čo im podľa neho zhoršilo prácu.
Hovorkyňa Slovenskej sporiteľne Marta Cesnaková objasňuje: „Podmienky spolupráce nastavujeme tak, aby to pre nás bolo z dlhodobého hľadiska ekonomicky udržateľné,“ hovorí. Vysvetľuje, že pri predaji hypoték banka sleduje vyvážený pomer medzi predajom v pobočkovej sieti, digitálnymi kanálmi a prostredníctvom finančných sprostredkovateľov.
Finanční sprostredkovatelia sú pre nás dôležitým partnerom pri novom hypotekárnom biznise či celkovo pri získavaní nových klientov.
marta cesnaková, Hovorkyňa Slovenskej sporiteľne
„Dnes vieme poskytnúť podporu, či už cez vzťahových manažérov alebo vždy dostupným mailboxom, ale aj prostredníctvom našej najväčšej digitálnej vychytávky, ktorou je Vesna – holografická bankárka založená na princípe AI. Znamená to, že vieme aktívne komunikovať a poskytovať potrebné informácie všetkým našim sprostredkovateľom,“ dodáva.
