Mnoho ľudí si myslí, že byť presvedčivý je nejaké temné umenie. Vedia to napríklad bezohľadní politici či manipulatívni predajcovia ojazdených áut. Faktom však je, že schopnosť byť presvedčivý je dôležitým aspektom ľudskej komunikácie.
Aj učitelia či rodičia musia byť presvedčiví. Ľudia, ktorí pracujú v nebezpečných situáciách, musia byť presvedčiví. Aj vyznať lásku by sme mali byť schopní presvedčivým spôsobom. A od ľudí, ktorí sú presvedčiví, sa môžeme veľa naučiť.
Mnohí z nich tvrdia, že nejde o to, ako dokážu na ľudí vplývať, ale že za schopnosťou byť presvedčiví je naozaj „veda“. Prinajmenšom z toho pohľadu, že postupy, ktoré pôsobia ako prirodzené, v skutočnosti prirodzené nie sú a niečo, čo sa zdá nelogické, môže byť efektívne.
Tu je sedem vecí, ktoré presvedčiví ľudia robia inak a ktoré možno vysvetliť vedou.
1. Riešia problémy tých druhých, nie svoje.
Mnohí presviedčajú druhých preto, aby dosiahli vlastné ciele. Napríklad aby niečo predali alebo získali podporu. Presviedčajú teda ľudí o svojich prioritách a nie o ich vlastných. Ľudia, ktorí vedia byť presvedčiví, to nerobia.
Dokážu (aspoň na chvíľu) zabudnúť na vlastné ciele a zvážiť pohľad tých druhých. Odhadnú, aké sú názory a problémy partnerov a presviedčajú ich vďaka tomu, že hovoria o týchto názoroch či hodnotách. Vedci tomu hovoria „zaujatie perspektívy“ a tvrdia, že je to najefektívnejší spôsob, ako byť empatický.
Bežné návody, ako byť empatický, nie sú úprimné a vzťahujú sa k pohľadu prvého aktéra. Skutočne presvedčivý človek však dokáže naozaj riešiť problémy toho druhého.
2. Neignorujú rozdiely v povahe.
Prirodzene to dokážu napríklad rodičia. Rôzne deti majú rôzne povahy, reagujú na iný spôsob zaobchádzania. Vedci v Anglicku prišli s dôkazmi – plachí, sociálne menej priebojní ľudia sa napríklad nechajú viesť rozhodnutiami davu.
Extrovertnejší či viac na seba zameraní ľudia sa zväčša dajú presvedčiť vďaka tomu, že zostanú poslední a necháte si na nich dostatok času. Iný typ extrovertov, priateľskí ľudia, zväčša potrebuje, aby rozhodnutie zodpovedalo postupom, ktoré urobili v minulosti.
Každý človek sa dá presvedčiť inak.
3. Netlačia na pílu.
Hučať do niekoho nie je dobrý spôsob, ako ho presvedčiť. Ak viete, aké má niekto ciele a aká je jeho povaha, dokážete ho dostať do situácie, keď sa presvedčí sám. Opatrní ľudia potrebujú nenápadné náznaky a možnosť odmerať, aký pokrok dosiahli, prípadne dôkazy, ako to fungovalo v inom prípade.
Niektorí extroverti potrebujú príklad, ktorý si môžu osvojiť, iní zasa jednoducho termín. Ak je napríklad potrebná veľká zmena v produkte, je šikovné, ak líder najprv dokáže ľudí presvedčiť, že zmena je potrebná, nie však hneď o jej konkrétnej podobe.
Ak potom líder dovolí každému, aby si vlastným spôsobom premyslel, aká nevyhnutná je zmena, bude to efektívnejšie, než keby ich príliš tlačil.
4. Dávajú príklady.
Príklad či príbeh je často najsilnejšou zložkou argumentácie a vedci majú pre toto zistenie presvedčivé dôkazy. Príbeh dokáže spojiť ciele tých, čo sú presviedčaní a vplyv tých, čo presviedčajú. Ak manažér ponúkne príbeh o tom, ako súvisí zmena produktu s cieľmi firmy, je ľahšie zjednotiť sa na tom, že zmena je potrebná. Následne je ľahšia aj dohoda o tom, akú má mať podobu.
Rodičia a často aj starí rodičia používajú príbehy, aby deťom vysvetlili, ako život funguje. Takýto prístup sa hodí vtedy, keď fakty ešte nie sú známe. Napríklad, ak sa rodičom nezdá nový kamarát ich detí, môžu skúsiť prísť s príbehom, aké zlé veci robia zlí kamaráti, ktorí sa podobajú na neho.
Manažér dokáže namiesto zlého kamaráta dosadiť zlú konkurenciu.
5. Nezneužívajú emócie.
Emócie hrajú v presviedčaní zásadnú úlohu, je však dobré, ak ich nezneužívame. Nedávny prieskum zistil, že silné emócie vedú k rôznym reakciám. Strach napríklad štartuje v mozgu snahu naučiť sa vhodnému spôsobu správania v danej situácii.
Varovania či hrozby majú zmysel, ak chcete zabrániť tomu, aby ľudia, napríklad deti, niečo nebezpečné spravili. Zohralo to úlohu aj na začiatku pandémie. Ľudia nevedeli, čo vírus dokáže, úrady ich informovali, že dokáže zabíjať.
Ak však chcete ľudí vyprovokovať, aby konali, je lepšie staviť na zlosť. Väčšina ľudí napríklad vie, že fajčenie škodí zdraviu, radšej sa ho však vzdá, ak ich nazlostí ďalšia nová daň či zvýšené sadzby v poistení.
6. Neignorujú čudné reakcie.
Ľudia sa niekedy vymykajú zo zdravého priemeru či trendu len preto, aby boli iní. Ľudia, ktorí sú dobrí v presviedčaní, sú schopní takéto správanie použiť.
Nedávna štúdia zistila, že ľudí viac zaujíma to, čo sa iným páči než to, čo iní robia. Zákazníci na Amazone sa dajú ľahšie presvedčiť recenziami, aj odlišnými od ich názoru, než štatistikou nákupov. Bizarným príkladom môže byť, že šikovný líder príde na poradu neskoro, hoci všetkých vyzýva, aby chodili načas.
Ide zrejme o odraz ľudských sklonov k nekonformnému správaniu.
7. Rozmýšľajú vedecky a neriadia sa populárnou psychológiou.
Marketingoví profesionáli často používajú fokusové skupiny, aby zistili, čo zákazníci chcú. Nedávny prieskum neurológov však zistil, že fokusové skupiny sú často nepresné. Mnohokrát označia ako najviac presvedčivé inzeráty tie, ktoré zaberajú najmenej.
Ľudia si pletú vlastnú motiváciu s vplyvmi od druhých. Vplyv často pracuje s emóciami a identitami ľudí, na ktorých vplývate.
Autor článku Tony Ewing píše na Forbes.com o riziku a behaviorálnych aspektoch leadershipu.
Našli ste chybu? Napíšte na editori@forbes.sk.
