Slovenská softvérová firma itrinity dosiahla prvý milión bez investora. Potom prišla prvá akvizícia. A dnes? Portfólio za milióny.
„Itrinity nie je naháňanie jednorožcov. Skôr chceme spoľahlivého dostihového koňa,“ hovorí v rozhovore pre Forbes s úsmevom spoluzakladateľ Martin Toma.
Pritom začínali skromne. Peter mal prvý produkt, SEO nástroj KWFinder, a hľadal niekoho, kto mu pomôže ho posunúť ďalej. Martin, čerstvý absolvent STU, sníval o práci pre západnú firmu, no našiel niečo ešte lepšie: parťáka, ktorý vedel, čo robí, a produkt, ktorý už vtedy používali desiatky tisíc ľudí.
Z malého nápadu vznikla firma, ktorá dnes obsluhuje vyše sedem miliónov používateľov po celom svete – od USA a Kanady až po Austráliu.
Najznámejším nástrojom v portfóliu je UptimeRobot, nástroj na monitoring dostupnosti webov, ktorý sa stal globálnym lídrom v oblasti a využívajú ho značky ako Adidas, IBM, MasterCard, MIT alebo Kanadská národná banka.
Aj keď je dnes itrinity významný hráč na globálnom trhu, stále si zachovala čosi z garážového ducha – žiadne investície, žiadne úvery, žiadne hierarchické korporátne štruktúry. Len čistý biznis, efektívnosť a produktová vášeň.
Martin Toma hovorí nielen o tom, ako vytvoriť globálne úspešnú firmu bez externého kapitálu, ale aj o tom, ako slovenský tím hľadá nové akvizičné príležitosti cez vlastný AI systém, ako prebiehajú rokovania so zakladateľmi firiem, ktoré chcú kúpiť, aj prečo verí, že zamestnanci by mali profitovať z úspechu firmy rovnako ako jej zakladatelia.
V roku 2015 ste sa ako čerstvý absolvent STU pridali k Petrovi Hrbáčikovi, ktorý mal za sebou KWFinder a úspech z Redditu. Ako vyzeral ten moment, kedy ste sa rozhodli opustiť „tradičnú“ cestu a vrhli sa do startupu?
Naše stretnutie s Petrom bolo celkom náhodné. V tom čase som končil vysokú školu na STU, ale už som mal za sebou nejaké pracovné skúsenosti. Skúšal som vývoj softvéru na mieru podľa zadania klientov, ale bolo to pre mňa frustrujúce. Mesiace som vyvíjal niečo, čomu som sám neveril a mal som silné tušenie, že nikto to reálne nebude používať.
Preto som sa začal obzerať po medzinárodných firmách, ktoré vytvárajú produkty pre veľké množstvo ľudí. Prihlásil som sa na jeden z job portálov, cielene som hľadal v západnom svete, predstavoval som si, že budem pracovať pre firmu napríklad z Anglicka, no pritom budem žiť na Slovensku a využívať výhodu geografickej arbitráže.
Robo Homola
Foto: Robo Homola
A práve vtedy sa mi ozval „nejaký Peter z Prievidze“. Najprv som bol skeptický, ale keď sme sa stretli a ukázal mi, na čom pracuje, pochopil som, že je to presne to, čo hľadám. Mal produkt s názvom KWFinder, nástroj na hľadanie kľúčových slov, ktorý už vtedy používali desiatky tisíc ľudí po celom svete. A Peter bol ten, kto priamo rozhodoval, ako ten produkt vyzerá a kam sa posúva.
Myslím si, že práve tieto skúsenosti nás formovali veľmi silno. Peter mal za sebou množstvo pokusov, pokojne aj desať rokov skúšania rôznych projektov. Keď sa mu to konečne podarilo s KWFinderom, veľmi jasne sme si uvedomili, že sme trafili „product-market fit“. Teda, že sme vytvorili produkt, ktorý reálne zarezonoval na trhu. Vtedy sme si povedali, že do toho pôjdeme naplno, so všetkou energiou, nie ako do ďalšieho pokusu.
Nikdy to nebolo naháňanie jednorožcov. Skôr sme chceli „spoľahlivého dostihového koňa“.
Itrinity nikdy nebola naháňanie jednorožcov. Skôr sme chceli „spoľahlivého dostihového koňa“. Niečo, čo vydrží desaťročia. Dokonca medzi sebou hovoríme, že itrinity je naše dôchodkové sporenie. To presne vystihuje náš prístup: rozvážny, dlhodobý, zodpovedný.
Považujete sa za startup? Alebo už nie? Toto označenie je na Slovensku často veľmi široko chápané.
Je pravda, že sa to slovo používa často a nie vždy presne. Myslím si, že nás lepšie vystihuje označenie technologická firma. Konkrétne sme SaaS firma, teda ponúkame softvér formou mesačného predplatného, podobne ako napríklad Spotify.
Nie sme startup v tom zmysle, že by sme získali externý kapitál, mali cieľ extrémne rýchlo vyrásť, spraviť exit. Skôr sme rýchlo rastúca technologická firma. A keďže sme boli vysoko profitabilní prakticky od prvého dňa, asi to nie je úplne typický startupový príbeh.
Avšak slovenská technologická firma, ktorá akviruje iné firmy, znie trochu ako sci-fi. Kedy ste prvýkrát pomysleli na to, že budete kupovať, nielen predávať?
Už niekoľko rokov po tom, čo sa podaril úspech s KWFinderom. Prvú akvizíciu sme spravili v roku 2018, ale myšlienka na takýto posun bola prítomná už skôr. V rámci nášho dlhodobého uvažovania sme sa snažili budovať niečo udržateľné na desiatky rokov.
Teoreticky sme sa mohli sústrediť len na rast nášho prvého produktu, ale zafungovala nám investičná poučka o diverzifikácii rizika. Dávalo nám to zmysel aj strategicky, a tak sme sa vydali aj touto cestou.
Koľko produktov dnes máte vo svojom portfóliu?
Momentálne máme osem produktov. Prvý z nich bol náš vlastný. Zvyšných sedem sme postupne kúpili.
Funguje medzi produktmi aj prepojenie? Napríklad, že zákazníkom ponúkate viacero nástrojov ako balík?
Tento typ predaja nám zatiaľ veľmi nefungoval. Väčšina našich zákazníkov využíva jeden konkrétny produkt a s tým sú spokojní. Keď hovoríme o siedmich miliónoch zákazníkov, je to celkový súčet naprieč produktmi. Najväčší z nich je UptimeRobot, ktorý má zhruba polovicu tohto počtu.
Občas sa síce stane, že si niektorý zákazník nájde cestu k nášmu ďalšiemu produktu a používa aj ďalší náš produkt, ale je to skôr výnimka, než štandard.
Pozvoľné tempo
Stalo sa vám, že niektorá akvizícia nevyšla podľa očakávaní?
To sa dá povedať až po dlhšom čase. S akvizíciami sme začali v roku 2018 a mali sme veľmi pozvoľné tempo. Robili sme jednu akvizíciu raz za dva až tri roky, takže sme si každý krok dôkladne rozmysleli. A tie prvé, napríklad EmailListVerify, UptimeRobot, Warmup Inbox, boli naozaj veľmi úspešné. Boli sme totiž schopní splatiť náklady na kúpu do dvoch až troch rokov pri všetkých týchto troch akvizíciách.
Minulý rok sme sa rozhodli pridať a kúpiť toho viac, otestovať naše schopnosti či už AI systému z našej štruktúry, ale aj našich ľudí. Pridať tri produkty a 20 nových zamestnancov nie je jednoduché. Zatiaľ sa to opatrne rysuje, máme výbornú ziskovosť, aj keď rast nie je zatiaľ taký rýchly, ako sme dúfali. Stále však pracujeme na tom, aby sme to zmenili.
Hovoríte o vlastnom „AI-based scouting systéme“ na hľadanie akvizičných príležitostí. Môžete nám odhaliť kúsok tohto „know-how“, ktoré si strážite?
Naším cieľom bolo nájsť firmy s veľkým potenciálom, ktoré ešte nie sú v hľadáčiku veľkých hráčov. Nám napríklad vôbec neprekáža, ak má produkt len jedného človeka (takzvaný solo founder, pozn. red.). To bol aj prípad nášho dnes najväčšieho produktu UptimeRobot. Jeho zakladateľ, Umut z Turecka, bol zároveň aj jediný vývojár. Pre veľké fondy je to „no-go“, pretože riešia otázky ako: kto to bude udržiavať? Kto zabezpečí technickú prevádzku?
Naším cieľom bolo nájsť firmy s veľkým potenciálom, ktoré ešte nie sú v hľadáčiku veľkých hráčov.
My však máme výhodu, že v našom internom tíme su vývojári, marketéri a customer support, ktorý je flexibilný a vie obsluhovať viacero produktov naraz. Tým pádom vieme plynulo pridať nový produkt do portfólia a všetko beží ďalej.
Aby sme to zvládali vo väčšom rozsahu, vytvorili sme si plne automatizovaný systém. Ten pravidelne prechádza státisíce domén a produktov, a na základe rôznych zdrojov dát zisťuje ich návštevnosť, pôsobenie na trhu, veľkosť a potenciál. Celý tento proces je automatizovaný.
Čiže máte vlastný nástroj, ktorý identifikuje potenciálne akvizičné príležitosti. Je rozdiel medzi tým, čo hľadáte vy a čo hľadajú private equity fondy?
Áno, určite. Tiež hľadáme trakciu a určitú veľkosť. Nekupujeme úplné mikrofirmy. Povedzme, že spodná hranica ročného obratu je okolo 500-tisíc eur, prípadne sa nám páči, ak veľmi dobre rastie. Nie je to teda úplný „angel investing“.
Zároveň však dokážeme pracovať s projektmi, ktoré by fondy už odmietli kvôli rôznym „nedokonalostiam“. Tam máme výhodu, pretože vieme akceptovať určité riziká a problémy, ktoré by iní už neriešili.
A čo tímy? Zostávajú vo firme po akvizícii, alebo si to celé preberáte vy?
Záleží od prípadu. Napríklad pri TouchStay sme prebrali pomerne veľký tím, 15 až 20 ľudí, čo je už pre nás veľké číslo.
Ale mali sme aj prípady, keď sme kúpili len samotné „assety“: zdrojové kódy, prístupy, domény, zákaznícku databázu a všetko sme si museli sami naštudovať, prevziať a rozbehnúť. Väčšinou je súčasťou dohody aj prechodné obdobie, povedzme 3 – 6 mesiacov, počas ktorého nám pôvodný zakladateľ odovzdá know-how a technické detaily. No často ide o plnohodnotný exit, founder chce projekt odovzdať a ísť ďalej, bez toho, aby pri ňom musel ešte roky zostať.
Raketový rast
Firma TopicRanker vyrástla rok po akvizícii viac než trojnásobne. Čo robíte s produktmi po kúpe, že dokážu takto škálovať?
Rád by som povedal, že máme nejaký tajný recept, ale v skutočnosti je to kombinácia viacerých faktorov. Samozrejme, máme odskúšané taktiky naprieč našimi ôsmimi produktmi. Vždy sa ich snažíme aplikovať aj na novú akvizíciu. To určite tiež prispelo k tomu raketovému rastu.
Zároveň je úplne kľúčové, aby sme správne identifikovali produkt s potenciálom a kúpili ho za dobrú cenu. V prípade TopicRanker to bol doslova „rozbehnutý vlak“. Produkt rástol už pred akvizíciou a nezastavil sa ani po nej. Práve naopak.
Všetky akvizície financujete z vlastných zdrojov? Bez úverov či externých investorov?
Áno, presne tak. Od začiatku bolo naším zámerom fungovať bez externého kapitálu. Súvisí to s našou stratégiou: nestaviame na jednorožce, ale na spoľahlivého dostihového koňa.
Keď sa chcete stať jednorožcom, skoro vždy potrebujete veľké peniaze zvonku. My sme tú ambíciu nemali. Chceli sme ísť pomalšie, udržateľnejšie. A tým, že sme od začiatku boli veľmi efektívna firma, generovali sme dostatočný cash flow na to, aby sme investovali vlastné peniaze.
Robo Homola
Foto: Robo Homola
Nikam sme sa nenáhlili, netlačil nás čas, dokonca by som povedal, že sme si to užívali. A zároveň sme chceli zachovať stopercentnú kontrolu, teda žiadne úvery, žiadni investori. Ani Peter, ani ja, ani zvyšok tímu sme neboli nastavení na to, že sa budeme pod tlakom investorov zodpovedať na konci kvartálu, prečo nie sú výsledky ešte lepšie. Chceli sme pokoj, stabilitu a plnú slobodu pri rozhodovaní.
Vašu firmu ste postavili aj na tom, že nemáte pevnú hierarchiu a každý pracuje priamo na produktoch. Ako sa vám podarilo presvedčiť už takmer stovku ľudí, že takýto model funguje lepšie než tradičný?
Je pravda, že u nás nemáme klasickú korporátnu hierarchiu. Náš najväčší rozdiel oproti tradičnému modelu je v tom, že sme úplne eliminovali stredný manažment. Fungujeme veľmi jednoducho: máme úzky top-level manažment, napríklad Head of Marketing, a pod ním je priamo 20 – 25 ľudí. Títo ľudia sú skúsení, samostatní seniori, ktorí nepotrebujú neustále vedenie. A ako sme ich presvedčili? Vlastne sme ani nemuseli. Ľudia, ktorí k nám prídu, dajú tomu šancu, chvíľu sa „rozkukajú“ a keď vidia, že to funguje, nemajú dôvod tomu neveriť.
Už pred pandémiou ste fungovali na diaľku. Súvisí to s týmto modelom?
Áno, určite. Ale hlavný dôvod pre „remote režim“ nebola pandémia, ale dostupnosť talentu. Pre naše špecializované pozície je náročné nájsť vhodných ľudí, a to aj v rámci celej Európy, nieto ešte v jednej lokalite. Remote nám dáva možnosť vyberať z oveľa širšieho spektra kandidátov.
Kde všade dnes máte ľudí?
Najviac ich je roztrúsených po Slovensku a Česku, ale máme aj zamestnancov z juhovýchodnej Európy, napríklad z Cypru či Srbska. Ďalej máme ľudí z Portugalska, Francúzska a niekoľko Slovákov a Čechov žijúcich v Thajsku. Máme aj zopár zamestnancov v Južnej Amerike, najmä na pozíciách v podpore zákazníkov, kde potrebujeme pokryť rôzne časové pásma.
Investorská spojka
Keď ste začali spolupracovať s Honzom Bártom z Pale Fire Capital, oslovili ste ho sami. Čo bolo na ňom výnimočné oproti iným investorom?
Honza Bárta je možno na Slovensku menej známy, ale v Česku je to pomerne výrazná postava. Investor a do istej miery aj influencer v oblasti digitálneho biznisu. Dá sa povedať, že je priekopník internetového podnikania v našom regióne.
Peter ho sledoval už počas svojich „hľadačských“ rokov, keď skúšal rôzne projekty. Páčil sa mu Honzov spôsob uvažovania, často ide proti prúdu, má silné názory a veľakrát sa ukáže, že mal pravdu, aj keď mu mnohí pôvodne neverili. Práve to nás oslovilo. Cítili sme, že ak budeme mať takého partnera, môže nám pomôcť napríklad aj pri výbere vhodných akvizícií.
Hovoríme teda o investorovi, ale vy ste tvrdili, že ste ich nechceli. Ako to teda je?
Nešlo o klasickú investíciu do nás ako firmy, ktorá by nezodpovedala nášmu doterajšiemu prístupu. V roku 2018 sme sa s Honzom dohodli, že pôjdeme spoločne, fifty-fifty do akvizícií. Nie tak, že by vstúpil do itrinity ako spoločník, ale že si rozdelíme vlastníctvo daného produktu, ktorý sme kúpili. A následne si aj zisky delíme rovným dielom.
Takže itrinity ako firma zostáva vaša, ale akvizície vlastníte spolu s PaleFireCapital?
itrinity je naša, ale všetky ďalšie akvizície boli 50 na 50. No nedávno sme sa rozhodli to ešte zjednodušiť. Aby sme nemali zložité vlastnícke štruktúry, kde niektoré produkty vlastníme len my a iné spolu, dohodli sme sa aj na odkúpení podielu v našom prvom produkte (KWFinder), ktorý bol doteraz výlučne náš.
Formálne sme teda zlúčili celé portfólio tak, aby každý produkt bol na 50 % vo vlastníctve itrinity a 50 % PaleFireCapital. Jednoduchá, transparentná štruktúra.
Dmitry Dragilev z TopicRanker, ktorý ste kúpili, mal za sebou už tri exity, jednu firmu predal dokonca Googlu. Prečo sa rozhodol spolupracovať s vami namiesto toho, aby šiel ďalej sám?
Bolo to zaujímavé, pretože on oslovil nás. Spravil to cez prepojenie na náš prvý produkt, KWFinder, ktorý je súčasťou balíka nástrojov Mangools pre SEO. Dmitry pôsobí výlučne v tejto oblasti, tieto nástroje poznal.
V rámci jeho snahy nájsť vhodného kupcu pre svoj nový produkt nás teda oslovil ako pomerne známeho a etablovaného hráča v tejto oblasti. Aj keď žije v USA, má bližšie k európskej mentalite a štýlu života, čo vnímal ako plus.
V rámci jeho snahy nájsť vhodného kupcu pre svoj nový produkt nás teda oslovil ako pomerne známeho a etablovaného hráča v tejto oblasti.
Dali sme si videohovor, kde sme si vymenili názory na produkt, SEO trh a jeho meniacu sa dynamiku v súvislosti s AI. Veľmi mu sadol náš spôsob premýšľania, brainstorming a celkovo prístup, a tak nám ponúkol možnosť odkúpiť majoritný podiel v jeho novom projekte s tým, že budeme spoločne pracovať na jeho raste.
Hovorili sme aj o AI a zdá sa, že reagujete na túto technologickú vlnu inak než niektoré iné firmy. Akú úlohu hrá umelá inteligencia vo vašej stratégii?
Určite k tomu nepristupujeme skepticky, ale ani nekriticky nadšene. Sme niekde uprostred. Naša stratégia má dve roviny. Prvá je akvizičná: teda ako nás AI ovplyvňuje pri výbere a hodnotení firiem na kúpu. Druhá rovina je interné využitie AI v riadení a rozvoji našich produktov – a tam ideme „all-in“.
Nedávno sme napríklad prijali prvého špecialistu na AI automatizáciu, ktorý má skúsenosti s automatizáciou biznis procesov. Okrem toho má každý zamestnanec prístup k top modelom a hľadá spôsoby, ako si uľahčiť alebo zrýchliť svoju prácu.
AI ako nástroj na škálovanie
Takže cieľom je zvýšiť efektivitu, nie znižovať počet ľudí?
Presne tak. U nás zamestnanci nemusia mať obavu, že keď si niečo zautomatizujú, prídu o prácu. Naopak, vždy sme efektivitu vnímali ako cestu k rastu. Máme osem produktov a jeden hlavný tím. Je úplne bežné, že napríklad content writer píše články pre štyri rôzne produkty.
Robo Homola
Foto: Robo Homola
Preto je pre nás AI nástroj na škálovanie. Môžeme kupovať ďalšie produkty, ale nemusíme navyšovať počet zamestnancov v rovnakom tempe. Výsledkom sú vyššie zisky, väčšie portfólio a zároveň priestor na lepšie odmeňovanie ľudí. Aj vďaka nášmu zamestnaneckému akciovému programu (ESOP) sa úspech firmy premieta priamo do ich odmien.
Veľa z toho sme už načrtli, napríklad že akceptujeme veci, ktoré by klasické fondy odmietli. Ale ide aj o spôsob, akým vedieme rozhovory. Keď hľadáme nové akvizície, nie sme v pozícii manažérov fondov a vedia to aj zakladatelia. Väčšinu času sa nebavíme o podmienkach predaja alebo právnikoch, ale o samotnom biznise, čo ho na ňom baví, nebaví, ako si predstavuje budúcnosť.
Zaujíma nás, či chce z projektu úplne odísť, alebo v ňom pokračovať. A potom sú tu aj tie praktické rozdiely. Náš akvizičný proces trvá týždne, nie mesiace. Robíme síce základnú due diligence, aby sme nenarazili na veľké problémy, ale nikto tu nikoho nešikanuje pre to, že nemá všetky excelové tabuľky dokonale pripravené.
