Tento príbeh môže na prvé počutie znieť neuveriteľne: Chceme odísť zo zamestnania a ešte k tomu získame odstupné vo výške siedmich platov? Áno, presne to sa stalo.
Článok opisuje veľmi špecifickú situáciu, ktorej cieľom je poukázať na silu vyjednávania a vysvetliť niektoré techniky a princípy, ktoré sa v profesionálnom vyjednávaní používajú.
Kontext
Raz som dospel do štádia, že ma moja práca manažéra obchodného oddelenia z viacerých dôvodov už nenapĺňala. Jednoducho som v nej dlhodobo nebol šťastný a začal mi chýbať hlbší zmysel toho, čo robím.
Značne sa mi darilo, nadriadení boli s výsledkami spokojní, vzťahy v tíme boli dobré a tomu zodpovedalo aj odmeňovanie. Ale cítil som, že som na kariérnej križovatke. Intenzívne som začal zvažovať odchod z firmy. Výpoveď som však nedal, lebo moja ďalšia pracovná budúcnosť nebola úplne jasná a potreboval som čas pre seba.
S vedomosťami o rôznych výnimkách naprieč mnohými firmami som vedel, že ak je vôľa a spoja sa viaceré okolnosti, možné sú aj menej tradičné možnosti odchodu. A tieto možnosti narastajú, čím má zamestnanec vyššiu pozíciu. Svoju rolu tu hrá aj schopnosť vyjednávať. Ale o tom až o chvíľu.
Naznačil som teda úprimne, že ma práca už nebaví, stratil som motiváciu, ale zároveň nemám dôvod odísť. Nikto nechce mať v tíme nemotivovaného zamestnanca, ktorý stráca chuť do práce, ale dôvod na vyhodenie to zo zákona nie je (navyše, s mojou prácou boli spokojní). Ale manažér by mal situáciu riešiť.
Takéto situácie sa za určitých okolností môžu riešiť dohodou, aby obe strany boli spokojné. Zamestnanec odíde s finančnou kompenzáciou a manažér si môže na miesto dosadiť nového človeka, ktorý mu vyhovuje a je motivovaný.
Potom príde vyjednávanie
Ako som spomínal, kľúčová je schopnosť vyjednávať. A preto som skúsil vyjednávať, aby som sa v dobrom rozlúčil s firmou a kolegami a zároveň neobišiel naprázdno, ako pri štandardnej výpovedi.
Tu je niekoľko princípov a techník vyjednávania v praxi – ilustrovaných príbehom o „výpovedi“:
1. Príprava:
Ako pri každom vyjednávaní, dôležitá na úvod je dôkladná príprava:
- Aké sú moje výhody a nevýhody,
- čo sa môže v najhoršom stať,
- čo očakávam,
- aké sú alternatívy,
- kto sú zúčastnené osoby,
- aké máme vzťahy
- a zhromažďovanie informácií – napr. o dostupnosti rozpočtu spoločnosti.
Najprv som inicioval stretnutie s výkonným manažérom, s ktorým som bol pravidelne v kontakte. Dôležitý bol aj fakt, že s manažérom sme si ľudsky spolu nesadli, napriek tomu bol náš vzťah korektný a profesionálny. Pracoval som preto s predpokladom, že ak by to bolo možné, mojej výmene by sa (aj napriek mojim dobrým výsledkom) nebránil.
Vzťah, emócie:
Vo vyjednávaní ani zďaleka nejde iba o racio, ale aj o emócie. Manažéri sú tiež bytosti s emóciami a chcú sa obklopiť ľuďmi, ktorí im viac sedia.
Hierarchia:
Čím sú manažéri vyššie v hierarchii, tým viac špecifických situácií zažili a majú väčšiu moc ovplyvňovať sled udalostí.
2. Nasadenia chrobáka:
Na stretnutí som vyslovil kľúčovú myšlienku: „Už ma práca príliš nenapĺňa a necítim motiváciu.“
Debata pokračovala o možnostiach a pohľadoch, čo iné by sa dalo vo firme robiť, ale moja líniová myšlienka bola, že už nie som motivovaný a nevidím vo firme iné cesty, kam sa vydať.
Zároveň som jemne naznačoval úvahy o svojom odchode, ktoré som na druhej strane zároveň spochybnil – vlastne, prečo by som to robil, keď je to taká dobrá práca a všetko funguje.
rozhýbte ľady
Tento začiatok mal za cieľ rozhýbať ľady. Zasadiť myšlienku, ktorá u druhého už zostane. A to sa aj stalo.
3. Požiadavka:
Ľady v pozadí sa pohli. O pár dní nasledovalo stretnutie s mojím priamym manažérom a bolo mi povedané, že túto vec je potrebné doriešiť.
Prišla ponuka na finančnú kompenzáciu v podobe troch platov s možnosťou okamžitého ukončenia zmluvy dohodou. Moja odpoveď znela: „Ďakujem za ponuku, žiaľ nespĺňa to moje predstavy.“
Poďakujte a predostrite svoj návrh
Prejavenie úprimnej vďaky pri ústupku druhej strany s tým, že následne empaticky, dôveryhodne vyjadríme nesúhlas, pomáha udržiavať vyjednávanie v chode. Napomáha to druhému viac ustupovať. Zároveň to, čo bolo ponúknuté, je ťažšie zobrať späť.
„Moja predstava je 9 platov.“
To sa prirodzene v danej chvíli nedalo vyriešiť a preto sa pokračovalo o pár dní ďalším stretnutím.
4. Kotvenie:
Prvotná ponuka troch platov ukotvila začiatočný bod vyjednávania a protinávrh na 9 platov bol cielenou stratégiou – jej cieľom bolo výraznejšie zvýšiť prvotnú ponuku. Nastaviť očakávania bez toho, aby sa požiadavka extrémne prestrelila.
Dôležitá je pozícia oboch strán:
Žiadať vyplatenie 9 mesiacov, keď zdanlivo chcem sám odísť, sa môže zdať ako trúfalé, no na druhej strane, pozície boli vyrovnané. Nemusel som odísť a všetko mohlo pokračovať po starom.
5. Štýl komunikácie:
komunikujte pokojne a rozvážne:
- Kooperatívne psychologické rozpoloženie je až na výnimky vo vyjednávaní výhodné. Udržuje to chod vyjednávania a druhý je viac otvorený rôznym pohľadom.
- Zároveň atmosféra bezpečia vytvára pokoj, znižuje stres a druhú stranu naladí k otvorenej komunikácií a spolupráci.
- Preto je dôležité úprimne prejavovať empatiu, priznávať emócie druhej strany, počúvať, byť pokojný, nezvyšovať hlas a hlavne nepoužívať silácke vyjadrenia, ktoré by vyjednávanie pravdepodobne zasekli.
Po pár dňoch prišla druhá ponuka navýšená na päť platov s vyjadrením, že to je maximum, čo je možné urobiť. Opäť som sa poďakoval za ústretovosť a zároveň som vyjadril, že to moju situáciu, žiaľ, ešte nerieši.
Silné vyjadrenia:
To, že bolo oznámené, že to je maximum, nemusí byť finále. Je to vyjadrenie, ktoré je potrebné vo vyjednávaní z rôznych uhlov validovať.
Ak by žiadna strana nechcela ustúpiť, stav 5 vs 9 mesiacov by mohol ľahko vyjednávanie zaseknúť. Dôležité je vtedy skúmať možnosti, ale zároveň netreba ani ustupovať. Napr. cez pokojné prehodenie návrhu riešenia na druhého.
6. Technika prehodenia loptičky a jej alternatívy:
„Čo by sa dalo urobiť, aby bola moja predstava splnená?“
Prehoďte návrh riešenia na druhú stranu:
Ide o vyzvanie a motivovanie druhej strany, aby ponúkla riešenie ona. A tu sa často stáva, že sa zjaví cesta, po ktorej sa v ďalšom vyjednávaní dá vydať. Väčšinou je však potrebné to 2-3 krát zopakovať modifikovanými otázkami.
V tomto prípade sa však manažér aj pri opakovanej validácii pevne držal svojho stanoviska. Tadiaľto cesta neviedla. Vtedy som prešiel k pripravenej alternatíve.
„Čo keby sme vyriešili túto situáciu pomocou prekážok?“ (Prekážky v práci na strane zamestnávateľa znamenajú to, že zamestnanec nechodí do práce, ale má nárok na náhradu mzdy v sume jeho/jej priemerného zárobku.)
Tento variant druhú stranu zaskočil a uvažovanie sa nasmerovalo na nové riešenie. Doslova sa „lámal chlieb“ a vyjednávanie mohlo plynulo pokračovať ďalej.
7. Ľudia vo vyjednávaní nevravia tak celkom pravdu:
Onedlho prišlo k ďalšiemu stretnutiu. Manažér mal už pripravenú dohodu na podpis s piatimi platmi a dvoma mesiacmi prekážok. V tomto bode došlo k vzájomnej zhode a ponuku som prijal.
Tak ako pôvodná ponuka troch platov od zamestnávateľa mohla ísť vyššie, tak aj moja pôvodná deklarovaná predstava deviatich platov, mohla ísť značne nižšie.
Vďaka tomu, že celá naša diskusia prebiehala korektne a partnersky, bolo možné dospieť k dohode, rozísť sa v dobrom a obe strany si tak mohli zachovať tvár.
A to je vo vyjednávaní veľmi dôležité. Môžeme získať viac a zároveň nespálime mosty.
