Kedysi sa podieľali na úspechu najväčšej českej farmaceutickej firmy Zentiva, no potom si lekári Jiří Emmer a Antonín Krpenský povedali, že sú veci, ktoré dokážu robiť lepšie. Pustili sa teda do výroby doplnkov stravy pre ženy. Po desiatich rokoch práce ich biznis pod značkou Onapharm mieri k obratu vo výške osem miliónov eur.
Keď prišla pred 35 rokmi nežná revolúcia, zastihla urológa Krpenského a neurológa Emmera na medicíne. Ich snom bolo pomáhať ľuďom, no ako sa čoskoro ukázalo, ich pracovným odevom nemal byť biely plášť.
Prvýkrát sa stretli v novozaloženej pobočke americkej farmaceutickej spoločnosti Abbott, kde sa obliekli do oblekov, vyfasovali kufríky a vydali sa presviedčať lekárov a lekárky, prečo by mali odporúčať práve ich výrobky.
Od neurológie k farmácii
„V nemocnici som pracoval pár rokov, ale neurológia sa mi zdala málo akčná. Navyše má jednu nevýhodu, neurológ síce presne zistí, čo vám je, ale potom vám často veľmi nepomôže, pretože nie je ako. To ma štvalo,“ približuje Jiří Emmer motív vymeniť lekársku dráhu za kariéru farmaceutického zástupcu.
„Ja som po revolúcii nastúpil za 2000 korún do nemocnice. O šesť rokov neskôr sa môj plat síce strojnásobil, no keď máte ženu na materskej, potrebujete dieťaťu kúpiť topánky a musíte to dva mesiace plánovať, nie je to úplne ideálne. Nedá sa povedať, že by boli peniaze tým hlavným motívom, ale hrali v mojom rozhodnutí dôležitú úlohu,“ priznáva.
Po dvoch rokoch na pozícii reprezentantov ich povýšili. Keď ich šéfka dostala úlohu zaviesť do vtedajšej Léčivy (neskôr Zentivy) kapitalizmus, vzala oboch mužov so sebou. Hoci si niektorí ľudia z ich okolia nad rozhodnutím prejsť z americkej globálnej firmy do nie príliš perspektívnej spoločnosti klopali na čelo, Emmer a Krpenský vycítili príležitosť.
V rámci pridruženia východoeurópskych krajín k Európskej únii sa totiž Česko dostalo do patentového okna, vďaka ktorému bolo možné niektoré generické lieky dostať na trh skôr ako v západnej Európe. Počas desiatich rokov v Zentive sa stali, ako so smiechom hovoria, veľmi úspešnými a „veľkými zvieratami s veľkým autom a peniazmi“.
Kým v roku 2007 zo Zentivy odišli, viedol Antonín Krpenský medzinárodný marketing a Jiří Emmer mal pod palcom strategický marketing a budúcnosť portfólia firmy. Boli tesnou súčasťou partie asi 30 ľudí, ktorí sa podieľali na úspechu Zentivy.
Z popolušky sa stala princezná
„Keď sme v roku 1998 nastupovali, mala spoločnosť Léčiva asi tri miliardy korún v starých veciach (asi 119 miliónov eur). Keď sme v roku 2007 odchádzali, obrat bol päťnásobný a Zentiva bola medzinárodnou firmou, veľmi úspešnou aj na burze. Bola to popoluška, z ktorej sa počas tých desiatich rokov stala princezná,“ spomína Jiří Emmer. Ešte predtým, než Zentivu kúpila firma Sanofi Aventis, prišiel pre oboch lekárov čas na zmenu.
„Chceli sme skúsiť podnikať, pretože keď desať rokov musíte chodiť v saku a stále niekomu niečo prezentujete a presviedčate ho, prestane vás to baviť, aj keď za to máte strašne veľa peňazí,“ vysvetľuje Emmer a dodáva, že sa mu páči, ako strategické veci riešia spoločne pri prechádzke z obeda a nemusia čakať, kým prejdú byrokratickým kolom.
Predchodkyňou dnešnej firmy Onapharm bola marketingová spoločnosť HILCD/Ona TV, ktorá sa zaoberala inštaláciou reklamných obrazoviek v doktorských čakárňach. Tej sa však príliš nedarilo. „Tu sa ukázala platnosť známeho pravidla o obuvníkovi, ktorý sa má držať svojho remesla,“ smeje sa Antonín Krpenský a prezrádza, že päťročné podnikanie im vzalo nemálo času, peňazí aj „šťavy“.
Biznis zameraný na ženy
V roku 2012 sa definitívne rozhodli, že biznis s obrazovkami predajú a vydajú sa novým smerom. Medzitým dostali ponuku, aby pomohli s uvedením nového produktu farmaceutickej firmy Medochemie na trh, a ďalej od Zentivy, aby predávali jej multivitamíny pre tehotné ženy.
„Úloha spočívala vo vysvetľovaní gynekológom, že rybí tuk nie je pre budúce mamičky dôležitý – na rozdiel od množstva vitamínov a minerálov. Vtedy však už bolo v najnovších publikáciách dosť informácií o tom, že je to presne naopak. Keď sme na to prišli, najskôr sme partnerov upozornili, že by mali svoj produkt radšej vylepšiť, ale ten sa medzitým dostal v Paríži na výbehový zoznam, a tak sme sa rozhodli, že si vylepšený produkt vytvoríme sami,“ rozpráva Emmer.
Z bývalého podnikania mali síce vybielený účet, ale aj zázemie v podobe kancelárie a piatich obchodníkov, čo im na začiatku veľmi pomohlo – rovnako ako dlhoročná prax v obchodnom drile a marketingu veľkých farmaceutických firiem.
Tím Onapharm | Foto: Onapharm
Tím Onapharm | Foto: Onapharm
Vlastný biznis začali uvedením tehotenského multivitamínu Chytré miminko. „Uvideli sme dieru na trhu. Dnes sú kapsule s rybím tukom štandardnou súčasťou všetkých tehotenských multivitamínov, vtedy to tak však mal len jediný – ten najdrahší. My sme si dali jasný cieľ: priniesť ľuďom to najlepšie, avšak za úplne inú cenu,“ rozpráva Krpenský.
Po roku premenovali svoju – v tej chvíli už zbytočnú – servisnú firmu Media Leasing na Onapharm a rozbehli úspešnejšiu kapitolu svojej podnikateľskej cesty. Ako obaja lekári priznávajú, najťažšie boli prvé dva roky, počas ktorých namiesto zarábania veľkých peňazí hľadeli na to, aby mali na výplaty pre ostatných.
Liečba močového mechúra sa stala hitom
V roku 2014 uviedli na trh svoj predajný trhák, ktorý začal situáciu meniť. Produkt nazvaný Blokurima je dodnes ich najpredávanejšou značkou a ročne len zaň utŕžia sto miliónov korún (3,9 milióna eur).
Dostali sa s ním aj do televízie. „Pozvali si ma, aby som o Blokurime porozprával. Sú to vrecúška, ktoré vedia vyliečiť akútny zápal močového mechúra dobre a rýchlo, zároveň je to najlepšia medicínsky známa dlhodobá prevencia opakujúcich sa zápalov. Vtedy sa všade ponúkali len brusnice,“ spomína Emmer.
Deň po odvysielaní reportáže v českých lekárňach nezostal jediný kus Blokurimy. „Naštvaní lekárnici nám volali, prečo robíme reklamu, keď nemáme zásoby,“ smeje sa pri spomienke a dodáva, že zatiaľ čo v júni sa vtedy produktu predalo za 150 tisíc korún (asi 6000 eur), počas prázdnin už im Blokurima zarobila 2,5 milióna (99-tisíc eur).
V čase, keď produkt uvádzali na trh, navyše vyšli dva články v prestížnom urologickom časopise, ktoré lekárom dodali na sebavedomí. „Trochu sme váhali s dávkovaním a v publikovanej štúdii nám nevedomky poradili a potvrdili, že naše dávkovanie je správne,“ vysvetľuje Krpenský.
Dnes vyrába Onapharm zhruba 30 typov výrobkov, ktoré u žien riešia popri močovej infekcii aj vaginálne alebo hormonálne problémy. „Našou konkurenčnou výhodou sú aj naši ľudia, ktorí vedia perfektne prednášať o danom produkte,“ pochvaľuje si Emmer.
Sústredenie na produkt a edukáciu
„Môžeme si dovoliť nebyť lacní – kvalitné suroviny vždy stoja viac, ale zároveň nesmieme byť príliš drahí, pretože to by dusilo odbyt. Zhrnul by som to tak, že máme prémiový produkt za mediánovú cenu a nikdy nebudeme najdrahší,“ tvrdí Krpenský.
Väčšina farmaceutických firiem dáva peniaze do reklamy, ale v Onapharme sa sústreďujú na vývoj funkčného produktu a edukáciu. „Náš hlavný marketing je edukácia v lekárňach a prednášanie na veľkých lekárskych kongresoch. Potom je tu aj sila dobre fungujúceho produktu – ženy si medzi sebou povedia, keď niečo zaberá,“ hovorí Krpenský.
Už roky na webe pomáhajú a radia ženám s ich zdravotnými problémami a odpovedajú na ich otázky. „Dnes ich tam už máme tisíce a často na ne odpovedáme nielen písomne, ale napríklad aj telefonicky, keď je to potrebné,“ vysvetľuje jeho kolega. So zákazníčkami sa vraj bavia po telefóne niekoľko hodín týždenne, čo ich viedlo k zjednoteniu pôvodných „produktových poradní“ do nového diskusného fóra a portálu eGynda, ktorý spustia tento mesiac.
Onapharm produkty priamo fyzicky nevyrába: produkciu zaisťuje ich dvorný dodávateľ, farmaceutická spoločnosť Biomedica, kam obaja lekári prichádzajú už s prvotnými nápadmi.
Priviesť nový produkt k životu
„Vyberieme si nejakú zaujímavú zdravotnú indikáciu, pozrieme sa, čo sa na to predáva a ako dobre to funguje, potom podrobne preštudujeme najmodernejšie svetové výskumné publikácie a zistíme, či neexistuje nejaká lepšia účinná látka alebo ich kombinácia,“ vysvetľuje Emmer.
Potom sa už s Biomedicou pozrú, či sú schopní niečo také pripraviť – účinné aj pomocné látky, formu a ďalšie farmaceutické technologické parametre. Samozrejme, riešia aj ekonomickú podobu nového výrobku. „Aby sme produkt naozaj priviedli k životu, musíme si byť istí, že je cenovo dostupný pre naše zákazníčky a súčasne dostatočne profitabilný pre nás,“ dopĺňa.
Ich 17-členný tím sa sústreďuje na Česko, hlavný partner Aloris Vital na Slovensko. Do iných krajín ísť ani nechcú. Produkty dodávajú do distribúcií, odkiaľ sa dostávajú ďalej do lekární a niekedy aj e-shopov či ordinácií lekárov. Zatiaľ čo v minulom roku mali obrat 180 miliónov korún (7,1 milióna eur), tento rok zaručene presiahnu hranicu 200 miliónov (7,9 milióna eur).
S prešľapmi a bez plánov
Najťažšie bolo v biznise vydržať a veriť. „Mali sme hlavne spočiatku aj pár prešľapov, v produktoch alebo ľuďoch, ale aj tak sme celé tie roky v tržbách rástli. Dôležité je, že sme s Tondom boli schopní všetky tie roky fungovať. Hádame sa spolu v rôznych firmách už 25 rokov, ale vždy sa dokážeme dohodnúť v prospech veci a výsledok je nakoniec lepší ako pri vstupe do diskusie,“ hovorí so smiechom Jiří Emmer.
Plány vraj veľmi neriešia. „Od nášho odchodu z korporátu všeobecne neradi plánujeme. Možno aj preto, že keď niečo nevyjde, tak potom nie sme sklamaní,“ hovorí Antonín Krpenský. Nejaký ten výhľad však nakoniec zmieni: „Našou budúcou métou budú produkty pre deti.“
Článok vyšiel na Forbes.cz. Autorkou je Jana Divinová.
