Železiari, ktorí vo voľnom čase hrajú metal? To sedí. A prinajmenšom časť rodinnej spoločnosti XTline takto skutočne funguje.
Stopercentný majiteľ firmy Michal Duben hrá na elektrickú gitaru, jeho brat Ondrej, ktorý má v železiarskom kolose z Veľkého Meziříčí na starosti marketing, sedí za bicími. Ich kapela je na svete o niečo dlhšie než ich firma – už od roku 1995. XTline sa však za 22 rokov existencie dopracovala k väčšiemu úspechu.
Povedané v číslach je to obrat 400 miliónov korún za uplynulý rok (17 miliónov eur), 270 partnerských predajní naprieč Českom, v ktorých sú výrobky spoločnosti k dispozícii, a aktuálne dvestomiliónová investícia (asi 8,5 milióna eur) do nového logistického centra a multifunkčnej haly. Tá doterajšia narazila na strop kapacity v záplave tisícov druhov tovaru od skrutkovačov a zvinovacích metrov cez elektro a aku náradie až po hoblíky a miešačky.
Solídne skóre na firmu, ktorá vyrástla z pár chlapíkov v malom českom Železářství u Hejátků, kde v roku 1992 predal Michal Duben svoj prvý skrutkovač. Železiarstvo založil jeho otec so strýkom a v roku 2001 ho povýšili na veľkoobchodnú spoločnosť.
Ich prudký rast pramenil z dvoch faktorov
„Začínali sme na českých značkách ako Tona, Narex, Zbirovia a s piatimi zamestnancami dosahovali desaťmiliónový obrat,“ spomína Duben. Na trhu s náradím vtedy chýbalo množstvo vecí a toho sa chytili. Mimochodom, Železářství u Hejátků stále funguje, dnes však už predáva predovšetkým náradie Dubnovej značky XTline.
V Železářství u Hejátků predal Michal Duben pred mnohými rokmi svoj prvý skrutkovač. | Foto: Tomáš Škoda
Postupom času rozšírili portfólio predávaných značiek, rozbehli obchod s ďalšími krajinami a v roku 2004 začala firma budovať skladovaciu halu v priemyselnej zóne pri Veľkom Meziříčí. „Začali sme rýchlo rásť, objem našich výrobkov rástol a my sme museli každé dva roky pristavovať nové priestory,“ rozpráva Duben.
Prudký rast na začiatku milénia pramenil z dvoch faktorov: na trhu železiarskych nástrojov nebola veľká konkurencia a firma začala v prvom rade v Ázii vyrábať vlastné produkty. „Prišli sme s veľmi solídnou kvalitou za veľmi dobrú cenu,“ hovorí Duben, ktorý bol na jediného majiteľa spoločnosti povýšený v roku 2016.
Základ úspechu
Postupom času sa pridali ďalší rodinní príslušníci: popri bratovi Ondrejovi aj manželka Iveta a syn Lukáš, ktorý tu dnes pôsobí ako marketingový editor. A to hovoríme len o najbližšom rodinnom kruhu, príbuzenstva je vo firme viac.
Teraz je ten správny čas rozšíriť skladové priestory. | Foto: Tomáš Škoda
Ako základ úspechu dnes Michal Duben označuje zameranie na segment, z ktorého celá firma vyrástla – malé kamenné železiarstva, ako bolo prapôvodné Železářství u Hejátků. „Od začiatku nám bolo jasné, že nechceme vstupovať k obrovským, anonymným predajcom,“ približuje svoju filozofiu majiteľ spoločnosti.
„Začínal som ako predavač – a to vo mne zostalo. Železiarstvo patrí k tým odborom, ktoré sa nikdy nezaobídu bez osobného prístupu, bez človeka, ktorý poradí. Nie je to len predaj, je to svojbytná kultúra,“ domnieva sa.
Od Nemecka po Rumunsko
Funguje to natoľko dobre, že XTline doteraz nemá ani neplánuje vlastný e-shop. Do jej B2B platformy vstupujú len jej zmluvní partneri a tí potom rodinnú firmu zastupujú v regiónoch. Vďaka tomu dnes pôsobí cez 270 partnerských železiarstiev po celom Česku a v priľahlom okolí vrátane Slovenska, Nemecka, Poľska, Lotyšska, Maďarska či Rumunska.
S manželkou Ivetou pred železiarstvom, ktoré dnes predáva predovšetkým produkty XTline. | Foto: Tomáš Škoda
U tradičných železiarov však ponuka XTline, ktorej produkty sú aj v autoservisoch a stolárskych dielňach, zďaleka nekončí. K najväčším odberateľom firmy, ktorá má dnes v portfóliu aj stavebniny, patrí aj taký gigant ako Stavebniny DEK.
Paradox, ktorý fungoval
Spomínaná stratégia prikláňania sa ku kamenným predajniam sa vyplatila, paradoxne, počas pandémie, keď celý svet prechádzal na digitálnu komunikáciu a naštartoval vtedajší boom e-commerce biznisu. Predaj nástrojov sa však potvrdil ako veľmi špecifická oblasť.
„Väčšina dodávateľov s prekvapením zistila, že v prípade železiarstva vracalo obrovské množstvo dodávateľov tovar späť,“ hovorí zakladateľ XTline. „Nástroje si musia ľudia ohmatať, musia ich konzultovať, to pri e-shopoch nešlo,“ pripomína a dodáva, že z online obchodov by nikdy nedostali takú dobrú spätnú väzbu ako z kamenných.
Michal Duben | Foto: Tomáš Škoda
„Ľudia, ktorí boli zatvorení doma, začali vo veľkom opravovať chalupy a všemožne majstrovať – a tento trend ich dodnes úplne nepustil,“ pochvaľuje si.
Problémom je starnutie remeselníkov
Svet sa však preklopil od pandémie k problémom s nedostatkom surovín a výpadkami logistických reťazcov. Nič z toho železiarsku firmu z Česka príliš netrápi, hoci jej tohtoročný obrat zatiaľ vo vyhliadkach zostáva na minuloročnej úrovni.
Rodinná firma, rodinný sklad… a tak trochu rodinná kapela | Foto: Tomáš Škoda
„Najväčšou výzvou pre celý odbor je v súčasnosti skôr fakt, že personál obchodov všeobecne starne,“ povzdychne si Michal Duben. „Rovnako ako remeselníci v tomto aj ďalších odboroch.“
XTline dnes zamestnáva približne 60 ľudí a na situáciu reaguje spoluprácou so Strednou školou stavebných remesiel Brno-Bosonohy. Z nej vychádzajú noví tesári, stolári, pokrývači aj stavební remeselníci.
Práve to sú profesie, pri ktorých sa výrobky XTline v budúcnosti stretnú na užívateľskej aj návrhárskej a predajnej strane. Napríklad v Železářství u Hejátků, kde sa to pred mnohými rokmi začalo ich prvým predaným skrutkovačom.
Článok vyšiel na Forbes.cz. Autorom je Darek Šmíd.
