Spoločnosť InLED vyrástla z malého predajcu na výrobcu a distribútora LED osvetlení pre priemysel. Podľa CEO Jozefa Glavaniča za ich úspechom stojí hlavne čestnosť.
Prečo ste sa rozhodli vyrábať svoje vlastné výrobky?
Predchádzala tomu negatívna skúsenosť s výrobcom v zahraničí. Zmenil výrobu, nedal nám vedieť a prišli sme na to až pri riešení zákazníckej nespokojnosti. Pôsobím v priemysle dvadsaťtri rokov a viem, že priemysel nič neodpúšťa. Rozhodli sme sa preto vyrábať naše vlastné svietidlá. S naším obchodným partnerom sme navrhli plošný spoj a spustili sme výrobu. Naše prvé svietidlo bolo osemkrát drahšie ako čínske. Kládli sme si vtedy otázku, komu ho predáme. Neskôr sme, samozrejme, ceny dostali do normálu aj vďaka objemom, ktoré sme vyrábali a zákazníci ocenili kvalitu a našu dostupnosť. Vedeli, kde sídlime, že vždy zdvihneme telefón a pomôžeme im čokoľvek vyriešiť.
Koľko a akým spôsobom sa dá ušetriť kvalitným osvetlením?
Na začiatku sa zákazníci uspokojili s úsporou medzi klasickým a LED osvetlením. Dnes dokážu ušetriť viac, a to vďaka regulácii osvetlenia. Napríklad v skladoch funkciu tlmenia a rozjasňovania preberá namiesto pracovníkov automatický senzor. Vypne osvetlenie alebo ho prepne do veľmi úsporného režimu, na 10 – 15 percent svietivosti, aby človek, ktorý prichádza do skladu, nemal svetelný šok.
Aj ďalšia regulácia, ktorá využíva denné svetlo, má široké využitie. Pokiaľ sú v hale okná alebo svetlíky, prepúšťajú vonkajšie svetlo. Senzor stráži predpísanú svetelnosť v hale a nastaví sa na predpísaný počet luxov. Keď pomáha svietiť slnko, svietidlá len dopĺňajú jeho svetlo alebo sa úplne vypnú. Je to bonus, ktorý už neraz dosiahol až dodatočných 75 percent úspory.
Túto úsporu však zákazníkom nevyčísľujeme. Počítame len tú, ktorú vieme merať, teda porovnávame výkon predtým s výkonom, ktorý získajú inštaláciou nášho osvetlenia. Z tohto vychádza úspora a návratnosť, ktorú udávame. Z osvetlenia tak vzniká finančný produkt, do ktorého zainvestujete a on zarába. V tomto prípade bola celková návratnosť menej ako dva roky. Na všetky produkty máme päťročnú záruku, takže zákazník nič neriskuje, pokiaľ mu vyjde návratnosť pod päť rokov, čo je veľmi často.
„Skôr sa sústreďujeme na službu, servis a aktívnu komunikáciu. Zákazníkom ponúkame aj možnosť zapožičať svietidlá, aby mali predstavu, ako bude ich hala osvetlená,“ Jozef Glavanič, CEO spoločnosti. Zdroj foto: InLED
Aké sú najčastejšie obmedzenia, s ktorými sa musíte vyrovnať a ako to robíte?
Asi všade v obchode je kľúčová dôvera. Kvalitu dnes každý používa ako zaklínadlo, u nás je to základ, ktorý musí byť a nemusíme ho ani zdôrazňovať. Skôr sa sústreďujeme na službu, servis a aktívnu komunikáciu.
Zákazníkom ponúkame aj možnosť zapožičať svietidlá, aby mali predstavu, ako bude ich hala osvetlená. Najväčšou, ale zároveň najobľúbenejšou výzvou je náročné prostredie. Pekný biely sklad je veľmi príjemné miesto, avšak predstavte si halu, kde je obrovské teplo a klient potrebuje svietiť na miesto, kde sa taví železo.
Náš zákazník v oceliarňach bol presvedčený, že LED-ky zlyhajú, tak sme sa dohodli, že vyskúšame jedno svietidlo na naše náklady. Na skúšku sme tam umiestnili reflektor. Tomu síce po mesiaci obhoreli okraje štítku, ale svetlo svietilo. Sme vďační za možnosť experimentovať. Vyrobiť svietidlo aj do najťažších prevádzok je pre nás skutočná výzva.
Ako získavate zákazníkov?
Okrem referencií a dôvery sú to aj klasické kanály, zúčastňujeme sa na výstavách, konferenciách a prezentáciách pre odbornú obec. Momentálne sme prihlásení vo Frankfurte, kde sa koná najväčšia výstava osvetlenia. Naším cieľom je zviditeľniť sa aj v rámci Európy. V poslednej dobe nám dobre funguje aj online marketing.
Jedna stránka je však získať zákazníkov a druhá je udržať si ich. To sa nám darí najmä spoľahlivosťou produktu a dodržaním svojich sľubov. Čo povieme, to platí. Nemusí to byť ani na papieri, ale slovo musí mať hodnotu. Zakladáme si na gentlemanských dohodách a prístupe. Osobne si veľmi vážim firmy, ktoré dokážu takto fungovať a je to aj naša filozofia.
Fakt je, že za tie roky stretnete veľa partnerov, dostanete veľa ponúk na spoluprácu a aj návodov na rôzne obchodné skratky. Naučil som sa však, že jediné, čo funguje, je poctivá práca pomalými krokmi a dodržanie slova. Vtedy dobre spíte, môžete sa pozrieť hociktorému zákazníkovi do očí a nemusíte mať z toho zlý pocit. Priemysel nič neodpustí.
Vyvíjate aktuálne nejakú novinku?
Angažujeme sa v oblasti verejného osvetlenia. Ukazuje sa, že zložka modrého svetla v pouličnom osvetlení škodí ľuďom i prírode, dokonca v niektorých obciach a mestách mizne vtáctvo. Pracujeme na tom, aby sa verejné osvetlenie v určitú hodinu prepínalo do oranžového svetla, ktoré neobsahuje modrú zložku. Večer počas pohybu ľudí bude svietiť ako doteraz. Keď príde čas pokoja, prepne sa do oranžového.
