Revolut funguje ako venture fond zabudovaný do banky. Väčšina z jeho stávok na nové produkty zlyhá, ale o tom je startupová hra, v ktorej popri zakladateľoch rozdáva karty aj David Tirado.
„Hovoril som tímu, že nikto z našich zákazníkov nezaplatí 50 eur mesačne za predplatné,“ priznáva pre Forbes muž, ktorý je dnes v Revolute viceprezidentom a komerčným riaditeľom celej skupiny. Jeho primárna zodpovednosť je, jednoducho povedané, ziskovosť celej skupiny.
Napriek počiatočným pochybnostiam pri cene najvyššieho účtu zariskovali a podarilo sa. Predplatné Ultra za zhruba 50 eur dnes generuje viac ako desať miliónov mesačne. Tirado mal pravdu v tom, že podcenil sám seba, nie zákazníkov.
Aj jeho šéf nakoniec uznal, že táto riskantná stávka stála za pokus. Šlo presne o ten typ rozhodovania, ktoré v Revolute volajú „new bets“.
Interný systém, vďaka ktorému banka s viac ako 12-tisíc zamestnancami a tržbami šesť miliárd dolárov funguje viac ako fond rizikového kapitálu než ako bežná firma. A vďaka ktorému aj 600-tisíc Slovákov, ktorí Revolut používajú, časom dostane do aplikácie niečo, o čom dnes nemajú tušenie.
Pondelok ráno
Každý pondelok sa v Londýne stretnú štyria ľudia. Zakladatelia Nik Storonsky, Vlad Yatsenko, šéf inkubátora Emil Urmanshin a David Tirado. Na hodinu. Žiadne dlhé komisie, žiadne powerpointové prezentácie. „Revolut spustil za svoju históriu veľa produktov. V určitom momente sme chceli zlepšiť to, čo púšťame na trh,“ hovorí Tirado.
Nápady prichádzajú z troch zdrojov. Tím business intelligence sleduje globálne trendy a hovorí komisii, kam sa pozerať. Druhým zdrojom sú samotní zamestnanci, ktorí prinesú tézu, že vidia príležitosť v sektore X alebo Y – v Revolute, kde Storonsky bezohľadne tlačí na podnikavú kultúru, je toto vítané. Tretí prúd tvoria projekty, ktoré by inak boli súčasťou roadmapy existujúceho produktu, ale vyžadujú si také investície, že by ich bežná prevádzka pohltila.
Ak nápad prejde neformálnym filtrom na Slacku, kde sa podľa Tirada zruší zhruba tretina nápadov ešte predtým, ako sa dostane na míting, konzultujú ho. Tím potom dostáva približne 2,5 milióna libier a 18 mesiacov. Dostane stanovené míľniky na šesť, dvanásť a 24 mesiacov. A potom sa sleduje, či dosahuje product-market fit.
Verejne dostupné čísla, ktoré Storonsky pred časom prezradil v podcaste 20VC, sú o niečo úprimnejšie než to, čo zvykne hovoriť PR oddelenie ktorejkoľvek firmy. Za posledné tri roky Revolut spustil 27 stávok. Päť dopadlo skvele. Päť úplne zlyhalo. Zvyšok sa pohybuje niekde medzi. Podľa investorského dokumentu, ktorý získal portál Sifted, firma do roku 2024 schválila už 45 takýchto projektov a v prvom kvartáli minulého roka spolu vygenerovali 34 miliónov dolárov tržieb.
Storonskeho presviedčanie
Tu sa príbeh stáča k Tiradovi. Pred Revolutom strávil takmer dekádu vo Vodafone, kde spoznal ekonomiku telekomunikačného biznisu zvnútra. Keď potom v Revolute začal tlačiť produkt z odvetvia, ktorému sa firma pôvodne chcela vyhnúť, vedel presne, do čoho ide.
Niekoľko rokov sme presviedčali Nika, aby do toho išiel.
„Bolo to niečo, o čom sme dlho diskutovali. Jeden človek v mojom tíme to rozpracovával. Niekoľko rokov sme presviedčali Nika, aby do toho išiel,“ hovorí. Bod zlomu prišiel vtedy, keď zakladateľ sám začal používať iné eSIM služby a uznal, že priestor existuje. „Sám mi povedal, že tu sa dá spraviť niečo skvelé.“
Po štandardnom scopingu prešiel produkt cez všetky fázy new bets. Najprv cestovná eSIM. Tento rok Revolut oznámil, že sa púšťa do plnohodnotných mobilných plánov, najskôr vo Veľkej Británii a Poľsku ako virtuálny operátor cez infraštruktúrneho partnera.
Konkurovanie odvetviu, z ktorého pochádza, však pre neho nie je triviálne. „Je to trochu náročné, mám tam veľa priateľov,“ priznáva.
„Keď ste banka, máte dôveru zákazníkov, ich peniaze aj ich platobné spôsoby. Môžete pre nich urobiť veľa vecí oveľa lepšie.“ Inými slovami: ak môžete vyriešiť zákaznícky problém lepšie než tí, čo to robia 30 rokov, kamarátstvo je sekundárne.
Zákon nedotknuteľného tímu
Najdôležitejší rozdiel medzi „new bet“ a klasickým produktovým tímom v Revolute nie je v peniazoch ani v míľnikoch. Je v tom, že tím sa nedá rozobrať.
„V bežnom produktovom oddelení v Revolute prerozdeľujeme priority kvartál po kvartáli a rozhodujeme, na čo nasadiť ľudí. Pri new bets to neplatí. Týchto inžinierov si nemôžeš jednoducho stiahnuť na niečo iné. Sú vyhradení pre konkrétny projekt,“ vysvetľuje Tirado.
Tvrdí, že inovácia vo veľkých firmách umiera dvomi spôsobmi. Prvým je neustále preskupovanie priorít, ktoré ničí kontinuitu. Druhým je takzvaná dilema inovátora: firma sa sústredí na 80 percent existujúcich výnosov a zvyšok zanedbáva, lebo „zatiaľ neprináša peniaze“. Aby sa tomu vyhli, každý tím v rámci new bets má vlastné procesy a ľudia nemôžu preskakovať do bežnej prevádzky.
David Tirado zodpovedá v Revolute za nové projekty. Foto: Archív Revolutu
„Snažíme sa robiť asymetrické stávky,“ hovorí. „Naša výhoda je v tom, že máme spoločnú infraštruktúru, spoločné technické tímy, spoločnú technológiu, všetko cloud-native. Tímy si vedia ľahko vytiahnuť ľudí z nášho náborového procesu a dostať infraštruktúru aj zdroje potrebné na štart. Fungujeme trochu ako venture kapitálová firma so spoločným technologickým stackom, ktorý sa ponúka podnikateľom.“ Rozdiel vidí v tom, že vo veľkých korporátoch to takto väčšinou nefunguje. A to bude podľa Tirada ich výhoda v budúcnosti.
Storonsky vedie aj vlastný VC fond Quantum Light, ktorý investuje do fintechu cez AI model. Tirado pripúšťa, že Revolut sa pri svojom modeli inšpiroval skôr týmto svetom, než tým, ako podobne uvažujú Google alebo Amazon. Pochopiť to, čo Revolut postavil, sa dá aj inak: je to firma, ktorá si dovolí spáliť päťkrát po 2,5 milióna libier ročne na nápadoch, ktoré nevyjdú, pretože vie, že tých päť, ktoré vyjdú, jej zarobia rádovo viac.
Päť stávok zo siedmych zlyhá
Otázka, ktorú by PR oddelenie ktoréhokoľvek korporátu radšej obišlo, je, čo všetko Revolut z týchto nápadov hodil do koša. Tirado konkrétne názvy neuvedie, ale verejne známe sú aspoň tri prípady. Prvým je Buy Now Pay Later – Revolut ho v roku 2022 spustil v Írsku s ambíciou zatlačiť na Klarnu a Afterpay, dnes je tento smer skôr utlmený a integrovaný inde. Druhým je poistenie domácich miláčikov, ktoré firma testovala a opustila. Tretím pokusom bolo autopoistenie.
Tirado to opisuje opatrne, ale priznáva: „Skúšali sme napríklad budovať vlastné poistné produkty, potom sme povedali, že spravíme marketplace, a nakoniec sme sa rozhodli to nerobiť.“
Neradi zlyhávame, ale prijímame to, keď je to pre firmu správne.
Tímy v takých prípadoch buď zmenšia a nechajú dobehnúť, alebo presunú do podobnej oblasti. Bývalí členovia neúspešných tímov nemiznú, v Revolute sa rátajú medzi ľudí s najcennejšou skúsenosťou, lebo presne vedia, čo nefunguje.
„Snažíme sa z toho poučiť. Pre nás je dôležité povedať: pozri, toto sme sa naučili. Vysvetli, prečo bola hypotéza otestovaná a nepotvrdená,“ hovorí Tirado. „Neradi zlyhávame, ale prijímame to, keď je to pre firmu správne.“
Hardvérová výzva
Poistka systému spočíva v tom, že produkt sa najprv testuje interne, potom u piatich percent zákazníkov, potom u desiatich. V Revolute, ktorý pôsobí na viac ako 40 trhoch, sa zvyčajne začína v jednej krajine. Bankomaty Revolutu napríklad pilotovali v Španielsku – 20 v Madride a 20 v Barcelone, a až keď sa overilo správanie zákazníkov, prišlo škálovanie. „Je veľmi nepravdepodobné, že by sme vo veľkom rozšírili produkt, ktorý by spôsoboval škodu,“ hovorí Tirado.
Čo sa naopak môže stať, a tu je trochu úprimnejší, je, že firma roky pracuje na produkte a nikdy ho nedotiahne do kvality, ktorá je „hodná Revolutu“. Toto sa údajne stalo napríklad aj s hardvérovými projektami ako terminály a bankomaty. „Trvalo to dva roky, kým sa nám podarilo dostať hardvér na úroveň, ktorú sme považovali za dobrú.“
V preklade: dva roky práce, niekoľko miliónov a tichý posun tímu inde. Ak by sme boli v začiatkoch malého startupu, mohlo by to spôsobiť aj bankrot. V Revolute je to riadok v kvartálnom reporte.
Státisíce Slovákov
Slovensko je v tomto systéme jedným z testovacích aj cieľových trhov. Revolut u nás aktuálne eviduje viac ako 600-tisíc používateľov. Pred pol rokom to bolo pol milióna.
Tirado pri pohľade na slovenské dáta vyzdvihuje to, čo šéf od neho ako od človeka zodpovedného za profitabilitu chce: rast. Zostatky zákazníkov tu medziročne stúpli o 54 percent. Primárne používanie účtu, teda zákazníci, ktorých interné modely vyhodnocujú ako tých, čo Revolut používajú ako hlavnú banku, o 88 percent. Platené plány o 48 percent, čo je nad európskym priemerom. Sporiace účty o 47 percent. Počet aktívnych investorov o 61 percent.
„Vidíme, že nám zákazníci čoraz viac dôverujú. Päťdesiatpercentný nárast zostatkov je veľmi významný,“ hovorí. „Slovensko nadpriemerne investuje v rámci regiónu, najmä odkedy sme rozšírili ponuku o ETF, akcie, robo-poradcov a flexibilné hotovostné fondy.“
Slovenskí používatelia tiež podľa interných dát rýchlejšie prechádzajú od „cestovnej karty“ k bežnému lokálnemu používaniu a tento trend je tu silnejší než v krajinách jadra Európy. Z portfólia new bets sa slovenského trhu už dotkli investičné nadstavby, vernostný program RevPoints, cestovná eSIM a najvyšší tarifný plán Ultra.
Hypotéky, ktoré sú už spustené v Litve a testujú sa v Írsku, na Slovensko zatiaľ nemieria. Plnohodnotnú lokálnu pobočku Revolut vlani avizoval v Poľsku. „O konkrétnych krajinách vám viac povedať nemôžem. Všetko príde, keď na to bude vhodná doba,“ reaguje Tirado na priamu otázku, kedy príde na rad Slovensko.
Pre Slovensko to v praxi znamená, že fintech tu zatiaľ pôsobí cez špeciálnu litovskú bankovú licenciu, ktorú Revolutu schválila Európska centrálna banka. Na lokálnu pobočku, akú firma robí v Poľsku, by potreboval samostatný regulatórny krok.
Revolut filozofia
V inkubátore new bets podľa Tirada beží viac než 40 projektov. Niektoré zákazníci ešte ani nevideli, ďalšie sa testujú v jednej krajine a čakajú na škálovanie. „Všetky sa v najbližších rokoch postupne objavia v každej z našich krajín,“ tvrdí.
Diverzifikácia je tu poistkou proti tomu, keď trh s kryptomenami ochladne alebo objemy cudzomenových transakcií klesnú. Rast akcelerujú zase investičné produkty alebo predplatné.
Otvorenou otázkou zostáva, kedy sa z venture kapitálového modelu stane konglomerát so 40 priemernými produktmi namiesto piatich skvelých. Tirado tvrdí, že kvalita je nedotknuteľná.
„Pred spustením vždy sledujeme, ako bude produkt vyzerať pre zákazníka z dizajnového hľadiska, každú obrazovku, každý text. Naši dvaja zakladatelia idú do detailu pri každej jednej obrazovke. Ja zase tlačím na tempo realizácie a niekedy nás snaha o dokonalosť mierne brzdí.“
Spomenie produkt, ku ktorému ešte viac prezradiť nemôže. „Partneri nám pri testovaní povedali, že je to najlepší pôžičkový produkt, aký u zákazníkov v skúšobnej prevádzke videli. A my s ním stále nie sme spokojní, nespustíme ho, kým nebude takmer dokonalý.“
Ja zase tlačím na tempo realizácie a niekedy nás snaha o dokonalosť mierne brzdí.
V tejto jednej vete je celá filozofia Revolutu. Firma, ktorá tlačí ľudí pracovať v intenzite raných startupov, si zároveň drží štandard, ktorý drvivá väčšina startupov nikdy nedosiahne. Pre slovenského zákazníka zostáva otázka, ktoré z tých 40 stávok prejdú celým procesom a dostanú sa do jeho aplikácie. A koľko z nich sa tam dostane skôr, než si na rovnaký nápad spomenie konkurencia.
Päť zo siedmich stávok totiž zlyhá. Ale tých zvyšných pár, ktoré vyjdú, vyrobí ďalších 100 miliónov libier ročne. A presne táto matematika je dôvod, prečo sa o new bets framework dnes zaujímajú aj iné fintechové firmy, ktoré roky kopírovali skôr Storonského pracovné tempo než jeho rozhodovacie procesy.
