Vlani v marci, keď sme na Slovensku zaznamenali prvé prípady koronavírusu, sa už pomaly lúčil s podnikaním. Všetko je však inak a Miroslav Očenáš, majiteľ e-shopu kvety.sk, nakoniec počas pandémie zariskoval a v rodnej obci Kriváň neďaleko Zvolena buduje veľké centrum, na ktorého výstavbu preinvestuje okolo päť miliónov eur. Vždy sa totiž snažil robiť niečo, čo nerobia všetci. Nakoniec, tak sa aj presadil v biznise, ktorý bol na Slovensku prehliadaný.
Čo vám bežalo hlavou pred rokom?
Nikto netušil, čo nás čaká a mne napadlo, že takto po vyše 20 rokoch skončiť s podnikaním nie je dobré. Ekonomická teória jasne hovorí, že v takýchto situáciách ľudia ako prvé obmedzia produkty, ktoré nie sú nevyhnutné k životu – a ľudia sa podľa toho aj správali, každý nakupoval droždie či múku. Aj my sme to rýchlo pocítili. Hneď na začiatku, keď prišiel šok z lockdownu, tržby nám rapídne klesli.
Ako ste reagovali, aby ste biznis zachránili?
Približne v čase, keď sa pri prvej vlne zatvorilo Slovensko, úplne skolabovala burza kvetov v Holandsku. Boli aj videá, ako bagre do zeme zahrabávajú obrovské množstvá kvetov, lebo tie sa nepredávali ani za minimálne ceny. V danom momente sa škody v našom segmente globálne šplhali možno aj na stovky miliónov eur.
Narušili sa všetky distribučné kanály. Burza vydala nariadenia, že sa nesmú predávať kvety zníženej kvality, dovtedajších 20-tisíc predajných dávok zoškrtala hádam na osemtisíc. Usilovala sa, aby sa ponuka vyrovnala dopytu a stabilizovali sa ceny, našla sa nová rovnováha medzi ponukou a dopytom. My sme v snahe ako-tak zachrániť náš cash flow znížili ceny o polovicu a spustili kampaň Pošli kvety, daruj objatie.
Tulipány sú sezónnym favoritom. Foto: archív kvety.sk
Ceny kvetov vystrelili do nebies
Ujala sa?
Veľmi dobre. V podstate sme z jedného extrému skočili do druhého. Povedzme kyticu s 50 tulipánmi sme predávali za 16 eur a ľudia sediaci doma za počítačmi si povedali, že za takú sumu ju pošlú blízkemu, nech mu aspoň takto urobia radosť. Nám trojnásobne poskočili tržby a trvalo to až do leta.
Problém sa začal po prvom mesiaci, pretože takmer všetci pestovatelia prestali pestovať plánovaný objem produkcie zo strachu, že ho nepredajú, čo sa im v úvode aj reálne stalo. Situácia sa otočila a ceny začali raketovo rásť. Pre mňa to bola výzva, pretože som nevedel identifikovať, či to bude trend alebo len ďalší krátkodobý extrém.
Predávali sme za znížené ceny a marža sa nám úplne stenčila. Vlani bola nákupná cena kvetov vôbec najvyššia, akú si pamätám. Oproti roku 2019 niektoré druhy zdraželi aj dvojnásobne a tento rok to pokračuje do ďalších extrémov.
Napriek počiatočným obavám ste napokon rok zakončili s rekordnými tržbami. O koľko vám vyrástli?
V roku 2019 boli vo výške dva milióny eur, za uplynulý rok vyrástli na tri a pol milióna. Tento rok máme našliapnuté na päť až šesť miliónov.
Všetko pod jednou strechou
Počas pandémie ste sa rozhodli pre odvážny krok – začali ste stavať veľké centrum u vás v Kriváni. Čo zavážilo, že ste výstavbu nepozastavili?
Architektonický návrh vytvorila firma Wiewióra&Golczyk a pracovali sme na tom spolu niekoľko rokov. Toto úsilie bolo zavŕšené podpisom zmluvy so zhotoviteľom na začiatku marca minulého roku a do toho prišla pandémia. Na to sa 15. marca na Slovensku zavreli všetky obchody.
Stál som vtedy pred ťažkým rozhodnutím, či celý projekt zastaviť, ale napokon som sa rozhodol pokračovať, pretože nevyzeralo, že by sa situácia v krátkom čase zlepšila. Okrem iného by mi vznikli problémy s financovaním a úverom a iks ďalších komplikácií. Ukázalo sa to ako veľmi dobré rozhodnutie.
V čom?
Všetky stavby sa zastavili a uvoľnili sa tým kapacity kvalitných dodávateľských firiem a ešte aj za výhodnejšie ceny. My sme prvú etapu, v ktorej sme vybudovali veľkopredajné priestory, dokončili za šesť a pol mesiaca a vďaka rastu predaja sme to aj ekonomicky zvládli. Najskôr to bol stres, chaos, panika, lebo nikto nevedel, čo bude, ale vo výsledku išlo o skvelé strategické rozhodnutie.
Na ploche šesťtisíc štvorcových metrov chceme vybudovať komplex „všetko v jednom“, v ktorom teda postupne pribudne aj reštaurácia, vinotéka či detský kútik. Chceme ponúkať zákazníkom full servis – mama si ide kúpiť kvety, otec náradie a deti strávia čas v detskom kútiku alebo vonkajšom labyrinte zo živého plota, potom sa zájdu najesť a strávia u nás dve-tri hodiny.
Centrum sme otvorili vlani v októbri na dva týždne a následne ho pre pandemické opatrenia až do februára zavreli.
Zásadnejšie ste rozšírili aj sortiment. Na koľko položiek vám vyrástol?
Z pôvodných 8-tisíc položiek sme prešli na takmer 18-tisíc a do budúcnosti to bude ešte viac. Rozšírili sme ponuku o náradie pre domácnosť či záhradu, o sekciu elektra aj o chovateľské potreby. Postupne ponúkneme aj pracovné oblečenie do záhrady, rukavice či gumáky.
Po roku vyhodnotíme, či bol nový sortiment úspešný a aj samotní zákazníci rozhodnú, čo chcú mať u nás v ponuke. Testovanie bude v online aj offline priestore a potom si vyhodnotíme, na čo ľudia najlepšie reagujú.
Už to nebude len kvetinárstvo. Na ploche šesťtisíc štvorcových metrov chce Očenáš v Kriváni vybudovať komplex s reštauráciou, vinotékou či detským kútikom. Foto: Klaudia Nemcová
Pestovateľské plány
Aká je výška investície do nového centra?
Preinvestujem okolo päť miliónov eur z bankových úverov a z vlastných zdrojov.
Očakávaná návratnosť?
Dúfam, že 10 až 15 rokov maximálne. (Usmeje sa)
Čo bude nasledovať v ďalších fázach?
Dobudovanie logistických priestorov a skladov, ktorými sme chceli začať, ale banka nám to ako prvú etapu zamietla. Teraz už od nej máme súhlas na výstavbu druhej fázy a v tej tretej potom dokončíme vonkajšie priestory a farmu. Mám v pláne venovať sa aj pestovaniu vlastných kvetín, zákazník si tak môže kúpiť tie najčerstvejšie kvety, ktoré boli ráno odtrhnuté.
Nad akými druhmi uvažujete?
Na päťhektárovom pozemku pôjde najmä o pestovanie lokálnych kvetov. Slnečnice, dálie či lúčne kvety, ktoré sú teraz populárne. Plánujeme pestovať aj kvety na sušenie. Budú to však len také, ktoré sa dajú voľne dopestovať, žiadne budovanie skleníkov neplánujem, to by mi nedávalo momentálne ekonomický zmysel.
Na Slovensku je málo veľkopestovateľov kvetov. Vidíte v tom priestor na ďalší rast?
Najmä si to chcem sám vyskúšať, otestovať sa a možno aj povzbudiť ostatných, aby sa začali venovať pestovaniu kvetov a rastlín. Kedysi sa tu pestovali takmer všetky druhy kvetov, strelície, gerbery, ruže, tulipány, narcisy a iné. A dnes? Dokopy nič. Relevantných pestovateľov s kvetmi je tu najviac päť, zvyšok funguje len lokálne a skôr ako hobby, aby ich to nejako uživilo.
Pestovateľ musí mať viac hektárov pôdy a väčšie objemy, aby to bolo ekonomicky zaujímavé. My potrebujeme dennú dodávku 10-tisíc kusov a nie 50 či 100, ktoré nám ponúkajú lokálni pestovatelia. Ročne dovezieme už viac ako 2,5 milióna rezaných kvetov, nakupujeme ich v Holandsku, v Taliansku, ale aj v Kolumbii či v Afrike.
Museli ste riešiť aj hraničné situácie, že viacero vašich zamestnancov malo pozitívne testy na covid?
Našťastie sme to do tohto času vždy zvládli. Máme okolo 50 zamestnancov a pomaly to u nás rotuje. Časť sa vráti, ďalší traja s pozitívnym testom pribudnú. Jeden deň si myslím, že už to bude dobré a potom sa to hneď zase skomplikuje.
Kvetinový biznis je skúška z logistiky
Vaša firma je členom Holandskej burzy kvetov. V čom sú jej benefity?
Ročne sa cez ňu zobchodujú kvety za približne 4,5 miliardy eur a vy máte prístup k databáze pestovateľov a nemusíte nakupovať cez sprostredkovateľov, ktorí navyšujú ceny. Na druhej strane musíte plniť nejaké pravidlá, zaplatiť poplatky, odobrať určitý objem a mať priestory, kde dokážete uskladniť aj väčšie množstvá.
A je potrebné to aj logisticky zvládať. Na dopravu využívame kombináciu vlastných áut, kuriérskych firiem a externých dopravných firiem. Objednávky zasielame aj letecky, musíme kvety včas doviezť na Slovensko a v reálnom čase aj predať.
Koľko percent nakúpených kvetov nepredáte?
Kedysi to bolo 20 percent, ale podarilo sa nám to číslo znížiť na polovicu. Ideálne by však bolo dostať sa na päť percent.
Aké procesy na zefektívnenie ste zaviedli?
Pri biznise s kvetmi obchodné trasy križujú celý svet a nákupné ceny sa menia aj počas dňa. Je to veľmi zložité a postavené aj na prepracovanom logistickom systéme. Kvety majú krátku životnosť, v priemere asi sedem až 10 dní, hoci niektoré vydržia aj tri týždne, rýchlo vädnú, často sa menia trendy a náročný je aj systém logistiky.
Objednávame kvety v určitej skladbe, aby boli čo najrýchlejšie dostupné na sklade a nikdy nedokážeme úplne presne odhadnúť, o ktoré bude v danej chvíli najväčší záujem. Takže potom je to taká hra s cenami. Na tie, o ktoré nie je taký záujem, poskytujeme zľavy pri garancii čerstvosti a kvality.
Nakoľko z vašej skúsenosti pandémia zmenila nákupné správanie sa?
Ja mám pocit, akoby som podnikal prvý rok. Neplatí nič z toho, čo platilo predtým. Všetko je ťažko predvídateľné. Oproti vlaňajšku máme napríklad v jeden konkrétny deň 10-násobne vyššie tržby a v podstate nič zásadné sme neurobili a neponúkali ani cenové akcie. A ďalší deň je zase pokles, že predáme nezvyčajne málo.
Sám si to niekedy neviem vysvetliť. Už neplatí, že idú Vianoce, tak budeme predávať veľa a v lete máme uhorkovú sezónu. Čo zostalo bez zmeny, je popularita kvetov. Číslo jeden v predajnosti sú ruže, na jar však výrazne vyskočil záujem o tulipány a do popredia idú aj alternatívy, ako sú lúčne kvety, ktoré v minulosti neboli také populárne.
Budú rásť aj za hranice?
V regióne si naďalej držíte aj svoje štyri kamenné predajne?
Všetko sa snažím sústrediť pod jednu strechu do nového centra, kde vieme ponúkať aj lepšie ceny, servis či komfort nakupovania. Pôvodné predajne plánujem postupne predať, prípadne aj prenajať.
Aký máte pomer zákazníkov zo Slovenska a zahraničia?
Meno máme už aj v zahraničí a polovicu predaja cez online nám tvoria práve klienti mimo Slovenska. Najviac zákazníkov máme v Anglicku, Nemecku či USA. Expanzia za hranice je pre nás téma, ale nechcem o nej ešte bližšie hovoriť.
Čo ste sa počas pandémie naučili?
Uvedomil som si, že sa musím učiť mať väčšiu pokoru a vďačnosť. Nemôžeme si ako ľudia namýšľať, že všetko máme len vo vlastných rukách a všetko vieme ovplyvniť a vyriešiť. Momentálna situácia ukazuje, ako málo na to myslíme.
Ďalšia vec je, že ekonomické poučky dnes už platia len málo. Doteraz sa hovorilo, že slovenský trh je malý, je tu slabá kúpyschopnosť, ale myslím, že mnoho podnikateľov zmenilo názor. Viacerí mali rekordné tržby, najmä tí z pohraničia.
Sú v šoku, odkiaľ sa tie peniaze odrazu nabrali. Peňazí tu nie je tak málo, iba ich radi míňame za našimi hranicami. Navyše ľudia nešli na dovolenky a aj tí s nižšími príjmami sa chceli niečím potešiť. Ak pre nich pripravíte zaujímavú ponuku, môžete rásť v zaujímavých číslach. Myslím si, že súčasné obdobie ponúka aj veľké príležitosti. Vody sa rozprúdili, kto sa zorientuje, môže na tom veľa získať.
Viete povedať, akým segmentom v pohraničí sa najviac darilo?
Stavebniny, železiarstva, farby-laky, záhradné centrá aj potraviny. Viacerí si pochvaľovali, že mali rekordné čísla. Ľudia mali totiž zafixované, že na trhoch a v obchodoch pri hraniciach musí byť všetko lacnejšie. A teraz si uvedomili, že to môže byť aj inak.
Nečakať, kým sa všetko vráti do starých koľají
Spomenuli ste, že počas covidu sa prepisovali ekonomické poučky. Máte nejaké príklady?
Úspech teraz nepatrí veľkým, ale šikovným a flexibilným. Mnoho firiem zostalo v stand-by móde, veď čo máme robiť, keď je tu lockdown. A myslia si, že keď pominie, tak všetko pôjde po starom, o pár mesiacov sa vrátia na niekdajšie pozície a svet bude krásny. Ale to si ja nemyslím.
Veriť v návrat do normálu je chyba. Už ani rok 2019 nebol normál, obrovsky narástla naša spotreba aj environmentálna záťaž. Celé to nemohlo ísť takto ďalej. Musíme vnímať aj klimatické zmeny. V Kolumbii napríklad prvý raz napadol sneh, nikdy sa to nestalo a nám tam zamrzla produkcia kvetov. Nielen covid ohrozuje ekonomiku. Bude to ešte zaujímavé.
Pociťujete stále nervozitu, ako vaša firma zvládne pandémiu?
Naša výhoda je, že už sme sa tomu „novému normálu“ dokázali prispôsobiť. My sme prišli aj s projektom Kvety drive, s výdajným okienkom na spôsob McDonald’s, s ktorým môžeme fungovať aj keby lockdown trval celý rok. Zákazník príde, stlačí gombík, objedná si povedzme 50 kg zeminy a my povieme, prejdite na parkovisko číslo štyri a o chvíľu vám ju privezieme. Otvorí kufor, zeminu naložíme, zaplatiť môže prenosným terminálom – a zákazník ani nemusí vyjsť z auta.
Miroslav Očenáš
Vyštudoval podnikový manažment na Technickej univerzite, finančnú matematiku v Nemecku, titul MBA získal na Nottingham Trend University či Master Florist na akadémii vo Varšave. Dnes je jediným majiteľom e-shopu Kvety.sk a patrí k najväčším predajcom rezaných kvetov u nás.
Rozhovor vyšiel v aprílovom čísle magazínu Forbes.
