Predstavte si, že by ste dokázali spoznať skryté motívy či pocity iných, ktoré poháňajú ich konanie. Ako by to zmenilo váš spôsob vedenia tímu, prácu s kolegami alebo vaše súkromné vzťahy?
Dobrým príkladom je situácia, ktorú už asi zažil každý manažér: Člen tímu je vo výraznom odpore. Bežne to môže zájsť až do stavu, keď vznikne doslova bariéra medzi dvoma ľuďmi a všetko, čo manažér povie, naráža na odpor.
V týchto situáciách majú tí, čo sú v pozícii moci, tendenciu:
- viac tlačiť,
- robiť recipročne naprieky,
- snažiť sa druhého vyhodiť.
Ako predísť vyhrotenej situácii
Ak si manažér zvolí tlak a naprieky, kvalita práce a atmosféra v tíme sa zhoršia. Vyhodenie „problémového“ člena tímu zas môže spôsobiť déja vu – príbeh sa bude (s novým obsadením) opakovať. Samozrejme, že úloha manažéra je robiť aj nepopulárne kroky a niekedy je potrebné niekoho dostať z firmy preč a je to legitímne.
Otázka skôr je, prečo by ste nechali situáciu takto eskalovať? Ak chcete týmto rizikám zabrániť, skúste najskôr zistiť skryté motívy, ktoré stoja za viditeľným správaním. Efektívne sú v takej situácii poznatky z vyjednávania a odhaľovania skrytých motívov. Nutné pritom je, aj keď sme nadriadení, potlačiť svoje ego.
Ako druhého rozhovoriť
Pri súkromnom rozhovore, keď druhý dáva najavo, že sa nechce s nami rozprávať, hrá korporátnu hru pretvarovania sa alebo dáva najavo opovrhnutie, to je veľmi ťažké, ale skúste nasledovné:
1. Technika pomenovania cíteného – labeling: „Zdá sa, akoby bola medzi nami určitá bariéra.“
2. Ticho (ak nepríde reakcia, pokračovať).
3. Technika pomenovania cíteného – labeling : „A zdá sa, že tá bariéra sa prehlbuje.“
4. Ticho (ak sa neprejde do hlbšej diskusie, pokračovať).
5. Prejavenie pochopenia a potlačenie svojho ega: „Nemyslím si, že ja robím všetko správne. Rád by som pochopil tvoj pohľad.“
6. Ticho (ak sa neprejde do hlbšej diskusie, pokračovať).
7. Technika prehodenia loptičky: „Martin, ak by si bol na mojom mieste, ako by si k tomu pristupoval?“
8. Ticho (ak sa neprejde do hlbšej diskusie, pokračovať).
9. Technika prehodenia loptičky: „Čo by si na mojom mieste robil?“
10. Ticho.
Pri takomto rozhovore sú dôležité aj neverbálne prvky:
- mierny a pokojný hlas,
- počúvanie celým telom (očami aj rečou tela),
- podpora rozprávania (napríklad „áno“, „hmm“…),
- prejavenie, že druhý je pre nás dôležitý (ľudia to cítia).
Teraz si vysvetlíme, čo jednotlivé techniky znamenajú.
Pomenovanie cíteného – labeling
Táto technika sa zameriava na emóciu druhého, ktorú pomenujeme a „položíme na stôl“ s drobnou ochranou, aby to pôsobilo neútočne. Preto pomenovanie cíteného je dobré začať slovami: „Zdá sa, že …“ „Vyzerá to tak, že …“ a podobne.
Po vyslovení cíteného je nutné zostať ticho. Táto technika má silu rozrozprávať druhého a získať informácie. Je vhodná, keď druhý v skutočnosti nechce odpovedať.
Príklad: Na ktorú z otázok by ste ochotnejšie odpovedali a pomenovali svoje pocity, ak by ste boli v pozícii tej druhej strany?
A) „Aký je dôvod určitej bariéry medzi nami?“ (štandardná otázka)
B) „Zdá sa, akoby bola medzi nami určitá bariéra.“ (labeling)
Prejavenie pochopenia a potlačenie svojho ega
Je to spôsob, ktorým pridávame empatiu a priznávame, že nie sme neomylný. Zároveň snaha o uchopenie pohľadu druhého má silu ľudí, hlavne v bližších vzťahoch, rozhovoriť a ísť pod povrch.
Príklad: „Nemyslím si, že ja robím všetko správne, a rád by som uchopil tvoj pohľad.“ Cítite tú empatiu a efekt potlačenia vlastného ega?
Technika prehodenia loptičky
Táto technika má za úlohu podporiť druhého, aby sa vcítil do vás, a zároveň priniesť jeho/jej pohľady a riešenia. Napríklad: „Ak by si bol na mojom mieste, ako by si k tomu pristupoval?“ alebo „Čo by si na mojom mieste robil?“
Ticho
Ticho v správnych momentoch je jedna z najsilnejších vyjednávacích techník. Nielenže poskytuje priestor druhému vyjadriť sa, ale zároveň vytvára niečo ako produktívne napätie, ktoré vyjadrenie podporuje. Málokto dokáže tichu odolať.
Naša reakcia: Dôležité je v tejto fáze neprotirečiť, aj keď sa dozvieme veci, s ktorými nesúhlasíme. Je to ako u terapeuta. Potrebujeme druhého vypočuť. Ak prejavíme náznak odporu, druhý sa zasekne a rozhovor sa ukončí. Ak nesúhlasíme, aj tak sa mu poďakujeme za to, čo bolo vyslovené, a reakcia môže prísť neskôr.
Aký to má zmysel?
1. Iba ak sa dozvieme skryté motívy, môžeme správne postupovať.
2. Ak sa druhý rozhovorí o veciach, ktoré si drží pre seba, je to ako terapia. To zlé musí ísť von.
3. Úprimné rozhovory vytvárajú dôveru.
A čo ďalej? To je iba úvod. Jeden rozhovor pravdepodobne nebude stačiť. Záleží, čo bude nasledovať. Možno sa hrany dajú obrúsiť, možno príčiny vyriešiť. Jedna vec je ale vysoko pravdepodobná: často to, čo si myslíme o druhých, nemusí byť tak celkom pravda.
Viktor Kostický sa ako konzultant a tréner špecializuje na oblasti obchodu a leadershipu. V leadershipe sa zameriava na etické zvýšenie vlastného vplyvu, biznis s ľudskou tvárou, prácu s egom a adresovanie internej toxicity. Obchodu sa venuje širokospektrálne od vyjednávania, obchodných zručností, stratégií, auditov obchodu, aplikovania psychológie a behaviorálnej ekonómie do obchodu, až po využitie LinkedIn obchodu.
