V podnikaní často potrebujete dosiahnuť svoj cieľ. Vyjednať si čo najlepšie podmienky. Ako to dosiahnuť bez použitia nátlakových a manipulatívnych praktík?
Medzinárodne uznávaný odborník na vyjednávanie Adam Dolník opisuje, čo by mal každý manažér vedieť o vyjednávaní.
Komunikácia s cieľom ovplyvniť. Vyjednávame každý deň – vždy, keď potrebujeme, aby niekto urobil to, čo chceme.
Väčšina ľudí sa pri vyjednávaní spolieha na intuíciu a vlastné skúsenosti, ale mnohé nástroje efektívneho vyjednávania nie sú ani zďaleka intuitívne a samotné skúsenosti bez koncepčného rámca majú obmedzenú hodnotu.
Našťastie, vyjednávanie je zručnosť, ktorú sa dá naučiť a neustále zdokonaľovať.
Nejde o nás
Keď chceme ovplyvniť inú osobu, musíme tak urobiť v kontexte toho, čo je pre ňu dôležité – nie na základe toho, čo považujeme za dôležité my.
Argumenty založené na našej vlastnej logike dávajú pre nás dokonalý zmysel, ale na druhej strane budú mať vždy len obmedzený vplyv.
80 : 20
Najlepším zdrojom informácií o tom, čo je dôležité pre inú osobu, je táto osoba sama. Dobrý vyjednávač preto venuje 80 percent svojho času počúvaniu a len 20 percent hovoreniu.
Elitní vyjednávači sú schopní počuť nielen to, čo druhá strana hovorí a ako to hovorí, ale – čo je ešte dôležitejšie – to, čo nehovorí.
Dokážu počuť emócie za slovami a odhaliť podstatu bez vytvárania tlaku. Bohužiaľ, väčšina z nás počas rokovaní hovorí hlavne v snahe ukázať, akí sme múdri a akú máme pravdu.
Počúvanie je superschopnosť, ktorá okrem získavania skrytých informácií pomáha budovať vzťahy a zmierňovať negatívne emócie.
Nie je to boj
Vyjednávanie je často vnímané ako boj o obmedzené zdroje, v ktorom zisk jednej strany znamená stratu pre druhú. V niektorých rokovaniach – napríklad s únoscami o výkupné – je to skutočne tak, ale väčšina obchodných rokovaní zahŕňa okrem ceny aj rad ďalších záujmov, s ktorými sa dá užitočne pracovať. Dobrý vyjednávač vie nielen, ako čo najlepšie rozdeľovať imaginárny koláč, ale aj ako využiť rozdiely v záujmoch a preferenciách oboch strán, aby bol koláč čo najväčší.
Problémom nie je hračka
Keď sa dve deti hádajú kvôli hračke, problémom nebude práve samotná hračka.
Vo väčšine obchodných vyjednávaní nie sú hlavnou prekážkou dohody nejaké finálne čísla, ale skryté záujmy, vzájomná nedôvera, strach zo straty pozície alebo vyslovene straty nejakého majetku.
Dobrý vyjednávač vie nielen identifikovať tieto prekážky, ale aj ich prekonať spôsobom, ktorý ho nestojí takmer nič.
Obmedzený čas
Spolu s pocitom závislosti od druhej strany je to hlavný zdroj tlaku. Dobrý vyjednávač nepodlieha ultimátam a nevyvíja na seba časový tlak. Platí motto „pomaly je hladko, hladko je rýchlo“.
Inými slovami, ak chceme niečo dosiahnuť rýchlo, musíme postupovať pomaly, pretože ak budeme postupovať pomaly, pôjde to hladko. A keď to pôjde hladko, pôjde to rýchlo.
Sila vyjednávacej pozície
To, ako vnímame svoju vlastnú pozíciu, súvisí s naším vnímaním miery závislosti od druhej strany – keď nemáme veľa alternatív k dohode, ľahko nadobudneme pocit, že sme na tom horšie.
Skúsení vyjednávači však vedia, že absencia alternatív nie je zásadným problémom, ak je druhá strana v podobnej situácii.
Dobrý vyjednávač vie, ako pracovať nielen na posilnení svojej vlastnej pozície, ale aj na oslabení alternatív druhej strany.
Pôvodne článok vyšiel na Forbes.cz, jeho autorkou je Kristína Tmejová.
