Rast investícií aj napriek prepadu na akciovom trhu, online akvizícia klientov, výnosy, dane a poplatky: o týchto témach sme sa rozprávali so zakladateľom českej investičnej platformy Portu Radimom Krejčím.
Ako reagujú vaši klienti na pokles akciových trhov v tomto roku?
Oproti minulým rokom sú investori oveľa opatrnejší. Detailnejšie si nás preverujú a cítime aj celkový pokles dopytu po investíciách. Boom z minulého roka tak nepokračuje.
Napriek tomu pomerne silne rastieme. Aktuálne máme pod správou zhruba 530 miliónov eur a evidujeme 155-tisíc užívateľov, z ktorých sú dve tretiny aktívne. Sme najväčší hráč v stredoeurópskom regióne, ak z porovnania vyjmeme banky, podielové fondy a brokerov.
Nováčikovia v strese vyberajú investície
Aká je vaša tohtoročná obchodná bilancia?
Koncom minulého roka, keď boli trhy na vrchole, sme mali pod správou 290 miliónov eur. Za osem mesiacov sme tak pomerne razantne vyrástli, a to aj napriek spomaleniu dynamiky nových registrácií. Môžeme byť spokojní.
No neplatí to pri pohľade na niektorých nováčikov, ktorí začali investovať napríklad na jar. Po pár týždňoch či mesiacoch vidia na svojich účtoch záporné čísla, a tak v nervozite vyberajú.
Naopak, ľudia, ktorí začali pred dvomi či tromi rokmi, si už prešli covidovou krízou a prepadom o 30 percent. Dnes sú preto oveľa pokojnejší. Chápu, že trhy sú cyklické. Aktuálnu situáciu preto vnímajú skôr ako príležitosť.
Nikdy sme nikomu netvrdili, že trhy sa nemôžu prepadnúť. Práve naopak, klientov vyzývame k trpezlivosti a pravidelnému investovaniu, pretože aj vďaka nemu dokážu na prepadoch trhov zarobiť.
Radim Krejčí
Evidujete teda predčasné výbery?
Tie tu, samozrejme, sú a budú. Celkovú bilanciu vkladov a výberov však máme kladnú. Investície ukončujú najmä ľudia, ktorí sa dostali do napätej finančnej situácie a potrebujú peniaze. Obchodne nás to neohrozuje, no mrzí nás to.
Slovensko zatiaľ v malom
Koľko z vašich obchodov pripadá na Slovensko?
Je to zhruba 30 miliónov eur. Nie sme tu takí silní ako v Česku. Je to dané aj tým, že na Slovensku pôsobíme až od tohtoročného januára, v Česku sme od roku 2018. Aktuálne začíname pôsobiť aj v Poľsku. Na oboch trhoch sa chystáme viac zviditeľniť.
Aké obchodné ciele máte pre náš trh?
Pôvodne to malo byť pre tento rok sto miliónov eur, no aktuálne by sme koncom roka chceli mať pod správou 80 miliónov. V ČR nám to ide rýchlejšie, pretože tam máme dobre vybudované základy.
Sú v pláne aj iné trhy?
Uvažujeme o Maďarsku a Rumunsku. Z hry vypadlo Rusko. Nechceme expandovať do Západnej Európy, ktorá už je dobre pokrytá, ale zostať v Strednej a Východnej Európe.
Dôležité je nadšenie a vzťah k produktu
Budujete v každej krajine lokálny tím, alebo sa dá trh obsluhovať na diaľku?
Myslím si, že každý trh si zaslúži vlastný manažment. Je vždy potrebné nasadenie a vzťah k produktu. Ja osobne som Portu zakladal pre svoju rodinu a najbližšie okolie, ktoré sa ma už dlho pýtalo, kam investovať. Potrebujeme ľudí s podobným nadšením, ktorí budú firmu budovať.
Do akých aktivít budete na nových trhoch investovať?
Do veľkej miery do marketingu. Nepotrebujeme sales tím, pretože predaj prebieha cez online platformu. Klientov aktívne neoslovujeme. Telefonujeme či píšeme si s nimi cez mail alebo online chat, je to však vždy pasívny prístup.
Radim Krejčí: Ľudia, ktorí si už prešli covidovou krízou a prepadom o 30 %, sú dnes pokojnejší. Neplatí to však pri niektorých nováčikoch. Foto: Freepik
V Česku spolupracujeme pri akvizícii s Air bankou. Pomáhajú nám aj referenčný a affiliate program.
Výhradný online predaj
Viaceré platformy sa už pri online distribúcii finančných produktov na Slovensku popálili. Neuvažujete o využití distribučných sietí, napríklad sprostredkovateľských firiem?
Pravdupovediac, nie som takému spôsobu predaja veľmi naklonený. Zbytočne to predražuje služby. Niekto musí poradcu zaplatiť.
Ak si to klient vyžaduje, mala by to byť služba navyše, za ktorú sa pripláca. My máme totiž také nízke poplatky, že sprostredkovateľov zaplatiť nedokážeme. Aj by sme chceli, no tí nie sú za také nízke odmeny ochotní spolupracovať.
Ako ste uviedli, mnohí investori v tomto roku predčasne vyberajú. Nedokazuje práve táto situácia dôležitosť osobného kontaktu?
Je pravda, že ľudia vo vyššom veku sa potrebujú s niekým poradiť. Často však poradenstvo spočíva len v upokojení klienta. Poradca mu potvrdí, že má portfólio nastavené správne, nemá preto dôvod panikáriť, ale vydržať horšie časy a držať sa investičného plánu. Za toto si účtovať jedno či dve percentá sa mi zdá príliš.
Od budúceho roka sa však chystáme spustiť hybridný model predaja. Budeme komunikovať s klientmi o ich finančnej situácii, no nákladovo udržateľným spôsobom.
Aké nástroje chcete využívať?
Uvažujeme, že sa vydáme cestou individuálneho poradenstva na diaľku, napríklad formou video hovorov alebo webinárov. Covid ukázal, že tieto formáty majú šancu.
Najnákladnejšie je prísť za klientom osobne do obývačky. Tomuto sa chceme vyhnúť.
Ako investujú ženy
Kto je váš typický klient z pohľadu demografie?
Máme zákazníkov z rôznych vekových kategórií. Väčšinou majú od 25 do 45 rokov. Spája ich jedna spoločná vec. Chcú byť online a vidieť na platforme, čo sa na ich účte deje. Mladší ľudia vkladajú väčšinou menšie sumy, no s vekom to rastie.
Investorky sa u nás osvedčujú. Sú zodpovednejšie a disciplinovanejšie ako muži. Príliš sa s investíciami nehrajú a nesnažia sa o gambling. Investujú viac dlhodobo, čo sa mi veľmi páči.
Radim Krejčí
Aké sumy u vás ľudia investujú?
Priemerne je to 120 eur. Objem majetku jedného klienta vychádza v priemere na 6-tisíc eur. Sú klienti, ktorí si sporia len 20 eur mesačne, no aj takí, ktorí jednorazovo vložia 100-tisíc a každý mesiac vkladajú po 500 eur.
Je to teda veľmi široké spektrum investorov. Niekto napríklad vkladá každý týždeň, iný raz za tri mesiace. Máme tiež veľa žien investoriek. Tradične je investovanie na 99 percent mužský svet. U náš však ženy tvoria do 30 percent klientov, čo je veľmi dobré číslo.
Je to dôsledok všeobecne rastúceho záujmu žien o investície, alebo toho, že vaša firma vie tento segment lepšie osloviť?
Je to skôr o zrovnoprávnení mužov a žien. Investorky sa u nás osvedčujú. Sú zodpovednejšie a disciplinovanejšie ako muži. Príliš sa s investíciami nehrajú a nesnažia sa o gambling. Investujú viac dlhodobo, čo sa mi veľmi páči.
Ochrana investora pred ním samým
Zisťujete pri otvorení investičného účtu ciele klientov? Je to dôchodok alebo niečo krátkodobé?
My sa klientov nepýtame, na aký účel si chcú sporiť. Riadime sa skôr ich investičným horizontom. Mladšia generácia investuje najmä za účelom tvorby majetku, teda bez konkrétneho cieľa. Je to viditeľné najmä pri detských účtoch, no aj pri ľuďoch okolo 20 rokov.
Stredná generácia okolo 40 rokov viac smeruje na dôchodok. Sú si vedomí, že budú 20 rokov investovať, aby si peniaze mohli na penzii užívať.
Koľko obchodných dní máte?
Aktuálne sú to dva dni do týždňa, spravidla v utorok a štvrtok. Je možné, že od budúceho roka to bude každý deň. Investovať aj vybrať peniaze tak bude možné bez obmedzení.
Do istej miery je to, paradoxne, nevýhoda oproti sprostredkovateľským sieťam. Poradca totiž dokáže neplánovaný výber klientovi väčšinou vyhovoriť. Naša platforma je však plne flexibilná oboma smermi.
Používate nejaký nástroj, ktorý by mohol človeka uchrániť pred impulzívnym výberom?
Pri výbere dávame klientom niekoľko otázok, kde sa pýtame na dôvod. Upozorňujeme, že keď ide o výber pri poklese trhov, nie je to správne rozhodnutie.
Aktívne však klientom netelefonujeme. Snažíme sa ich informovať priebežne. A navyše si myslím, že by to nebolo správne.
V minulosti sme testovali projekt, ktorým sme sa pokúšali byť viac aktívni, no ukázalo sa, že to klienti nechcú. Zistili sme, že ak človek vyberá, tak peniaze naozaj potrebuje. Je teda zbytočne ho presviedčať.
Váš klient je teda vzdelaný, rozhľadený a ovláda svoje emócie… Je to naozaj tak?
Boli by sme radi, keby to tak bolo, no neplatí to vždy. Napriek tomu nechceme otravovať zbytočnými otázkami.
Konkurencia peňazí na bežnom účte
Ako vnímate konkurenciu na trhu?
Myslím si, že konkurencia je super. Všetci sa snažíme ľudí motivovať, aby investovali inak ako cez banky a podielové fondy.
Našou konkurenciou nie sú ani tak iné platformy. Je to skôr neinvestovanie, či ponechanie peňazí na bežnom účte.
Sprostredkovatelia dokážu pomôcť s hypotékou, no podľa mojich skúseností investíciám veľmi nerozumejú. Možno vedia viac ako klienti, ale ide im najmä o predaj.
V čom sa líšite od iných platforiem?
Naša platforma ponúka množstvo funkcionalít, napríklad dividendové ETF alebo čisto americké ETF. Umožňujeme vyskladať si vlastnú stratégiu.
Ďalšou silnou stránkou je, ako efektívne nakupujeme. Spolupracujeme s Wood & Company, čo je najväčší obchodník s cennými papiermi v Strednej Európe a dovolím si povedať, že za nákupom sú veľmi pokročilé procesy. Je to však argument, ktorý sa bežným investorom ťažko vysvetľuje.
Ďalšou oblasťou sú poplatky. Prečo by ste napríklad mali platiť za vklad? Ďalej je to efektívne rebalansovanie. Bez toho nie ste schopní udržať klientovi taký rizikový profil, aký si nastavil.
Rebalansovanie je dôležité aj z daňového hľadiska. Má klient zo Slovenska istotu v tom, že sa bude prihliadať na jeho daňové špecifiká, ktoré sú odlišné od tých v Česku?
V Česku platí trojročný časový test. Ale pre Slovensko chceme zohľadňovať ročný test, ktorý je tu platný. Preto v blízkej dobe upravíme procesy tak, aby prvý rok neprebiehal žiadny rebalans. Potom ho budeme realizovať s cennými papiermi, ktoré časový test spĺňajú. Okrem toho plánujeme do platformy pridať tlačidlo, ktorým si klient bude môcť sám rebalans spustiť.
Zároveň však treba povedať, že platenie daní z výnosu je sekundárny problém. Rozhodujúce totiž je, aby klienti svoje peniaze čo najlepšie zhodnotili. Je lepšie zarobiť napríklad tisíc eur a z tej tisícky zaplatiť daň, než byť na nule a nezaplatiť nič.
Rozhodujúca je dlhodobosť a pravidelnosť, to sú atribúty smerujúce k úspechu.
Radim Krejčí
Dochádza vplyvom inflácie k odlevu peňazí z bánk do investícií?
Časť klientov to robí, no určite nie v takej miere, ako by mali. Naopak, v súčasnej ťažkej ekonomickej situácii začínajú mať ľudia banky opäť radi. Považujú ich za istotu.
S tým nedokážeme nič urobiť. Nevidíme teda, že by ľudia masovo odchádzali od bánk. Ide o tradičnú a konzervatívnu klientelu.
V Česku sme aj preto začali poskytovať produkt investičná rezerva, kde úročíme hotovosť úrokom 6,25 percenta. No ide o vklad v českých korunách. Snažíme sa ním konkurovať bankám.
Rok červených čísel
Ako vidíte výnosy vašich investorov pre tento rok? Majú sa pripraviť na bilanciu v červených číslach?
Povedzme si úprimne: tento rok pravdepodobne neskončí v plusových číslach. Myslím si, že v medziročnom porovnaní bude aj nula úspechom. Investori, ktorí začali investovať v januári, teda na historických maximách akciových trhov, môžu na konci roka naozaj vidieť červené čísla.
To však nie je problém. Nikdy sme nikomu netvrdili, že trhy sa nemôžu prepadnúť. Práve naopak, klientov vyzývame k trpezlivosti a pravidelnému investovaniu, pretože aj vďaka nemu dokážu na prepadoch trhov zarobiť. Nakúpia totiž za nižšie ceny, ktoré neskôr môžu významne vzrásť.
Tak tomu bolo po odznení finančnej krízy v rokoch 2008 a 2009, či po prepuknutí pandémie Covid-19. A nielen vtedy, historicky platí, že po každom prepade sa globálne trhy vrátili k rastu.
Platí, že je zbytočné snažiť sa trafiť dno, keď je cena akcií najnižšia. Investovanie má byť pravidelné a dlhodobé. Nie je to hra, v ktorej sa treba pokúšať o šťastie a meniť stratégiu každý týždeň. Rozhodujúca je dlhodobosť a pravidelnosť, to sú atribúty smerujúce k úspechu.
