Chemik, ekonóm a marketér. Je to takmer, akoby si trojica kamarátov Jan Klusák, Martin Lukáš a David Buchta všetko naplánovala už pri výbere školy. Ideálne zloženie zakladateľov firmy, ktorá vyrába výživové doplnky a kozmetiku, však?
Keď začínali, receptúry si pripravovali doslova na kolene. Dnes už ich Primulus prekročil hranicu sto miliónov českých korún v tržbách (cca 3,92 milióna eur).
„Je niečo iné miešať si doma produkt v hrnčeku a niečo iné mať výrobu s desiatkami tisíc balení mesačne,“ hovorí Jan Klusák, ktorý má so svojím chemickým vzdelaním na starosti vývoj, výrobu a kontrolu kvality.
V podaní Primulusu to nie je malá úloha. Všetku kozmetiku si firma vyvíja a vyrába sama v domovskej Ostrave – od prvých vzoriek až po veľké série. Na jednej strane je to veľké plus z pohľadu kvality, na druhej strane určitá brzda z hľadiska objemu.
„Myslíme si, že vzhľadom na situáciu na trhu by sme dokázali predať aj vyššie objemy, ale musíme sa riadiť výrobnými kapacitami,“ podotýka Martin Lukáš, zakladateľ zodpovedný za riadenie finančných tokov spoločnosti. Pre Primulus rieši odkúpenie časti výrobného areálu, v ktorom sú momentálne v podnájme. Vo firme pracuje dvadsať ľudí a, ako Lukáš dodáva, už sa tlačia. Ide o investíciu vo výške nižších desiatok miliónov korún.
„Navyše je občas problém so surovinami, s tým sme sa museli naučiť pracovať. Ide o špecifický dodávateľský reťazec a objednávku niektorých surovín treba plánovať aj sedem mesiacov vopred, pretože ich výrobcovia majú obmedzené kapacity,“ dodáva Lukáš. „Kým sme dostatočne narástli, jeden takýto nákup nám úplne vyčerpal eurový účet.“
Firma vyrástla na výživových doplnkoch, ktoré si necháva vyrábať podľa vlastných receptúr v českých továrňach. Keď ju v roku 2015 trojica zakladala, trh s doplnkami – najmä pre mužov – zďaleka nebol taký silný ako dnes.
Práve rovnomenný produkt Primulus zameraný na mužov stál na začiatku ich úspechu, hoci rozbeh nebol jednoduchý. „Mysleli sme si, že sme špičkoví manažéri. To sa však rýchlo zmenilo, trh nás vyškolil,“ hovorí Klusák.
„Keď sme začínali, výživové doplnky ako multivitamíny pre mužov sa predávali len v lekárňach. A chlapi boli ješitní a kupovať si ich nechceli,“ opisuje začiatky David Buchta, ktorý stojí za marketingom, predajom a škálovaním firmy.
Primulus tak vo veľkej miere mieril na trh, ktorý v podstate ešte poriadne neexistoval. Naopak, Feminus zameraný na ženy v menopauze zaznamenal hneď v prvom roku trojnásobný medziročný rast. „Ani jeden z týchto produktov nám nikdy dobre nefungoval ako súčasť darčekového segmentu. V podstate tým totiž ľuďom hovoríte, že si myslíte, že je s nimi niečo v neporiadku,“ dopĺňa Buchta.
Trend longevity a celkovo zdravého životného štýlu však napokon zakladateľov odmenil. Od roku 2022 firma dokázala zdvojnásobiť obrat a udržať si ziskovosť medzi desiatimi a pätnástimi percentami. Za rok 2025 vykázala obrat 114 miliónov českých korún. Tieto produkty sa dajú kúpiť aj na Slovensku, najmä prostredníctvom vlastných e-shopov značiek a vybraných online lekární.
Dnes už portfólio rozšírili o názvovo výrazné výživové doplnky Kloubus, Kardilus či Veganus. Najmä však rozbehli vlasovú kozmetiku Navlasil a Kralux. Paradoxne však na hlave jej tvorcu nenájdete ani vlas.
„V mladosti som s vlasmi robil množstvo hlúpostí. Farbil som si ich, odfarboval, mal melíry a dokonca aj rasta copíky. Tie boli najhoršie,“ opisuje s úsmevom holohlavý Jan Klusák. Časté chemické a tepelné úpravy vlasov možno prispeli k tomu, že sa dnes môže prostredníctvom kozmetiky starať už len o vlasy iných. A napokon to bola aj motivácia začať s Navlasilom, ktorý dnes tvorí 22 percent obratu firmy s tržbami 25 miliónov korún. Tento rok zakladatelia očakávajú, že sa na obrate bude podieľať takmer tridsiatimi percentami.
Biznis model, na ktorý trojica stavila, stojí na opakovaných nákupoch. Firma je tak odkázaná na to, nakoľko budú zákazníci spokojní.
„Maržu chceme získať na postupných nákupoch, nie hneď na tom prvom. Vieme, že ak udržíme kvalitu a zákazníkov si udržíme, postupne sa nám to vráti,“ hovorí finančný riaditeľ Lukáš.
Len približne dvadsať percent obratu firme generuje predaj v kamenných lekárňach alebo na stránkach veľkých lekárenských e-shopov. „Inak staviame na priamom kontakte so zákazníkmi. Máme vlastný e-shop pre každú značku a silné sociálne siete,“ dopĺňa David Buchta.
Zároveň pridáva skúsenosť s lokálnym trhom, kde je podľa neho typické, že ľudia začnú riešiť vlasy až vo chvíli, keď sa objavia problémy, ako lámavosť, lupiny či rednutie.
„Spotrebitelia sú navyše veľmi citliví na zloženie – chcú prírodné ingrediencie, ideálne európskeho pôvodu, a vyhýbajú sa ‚chémii‘. Nie vždy je to však najšťastnejšie alebo najlepšie riešenie. Pri mladšej generácii zohráva rozhodujúcu úlohu vplyv sociálnych sietí a odporúčania influencerov,“ dodáva Buchta.
Odbornú rovinu viac než ktokoľvek iný garantuje Jan Klusák, ktorý absolvoval špecializovaný kurz v Bruseli. Ten mu umožňuje ako jednému z mála Čechov oficiálne v rámci celej EÚ hodnotiť bezpečnosť kozmetiky. Vydáva tak posudky, bez ktorých sa žiadny produkt na európsky trh nedostane.
Všetci traja majú vo firme rovnaký, tretinový podiel. Priateľmi zostávajú aj napriek spoločnému biznisu, hoci aj oni sa museli naučiť, ako občas hustú atmosféru odvetrať.
Preto každé tri mesiace vyrážajú na kvartálne off-site stretnutia s intenzívnym teambuildingom. Stôl, kuchyňa, gril a praskajúci oheň v krbe – tak vyzerajú výjazdy Primulusu.
„Sú tam krásne chvíle, keď sa potľapkáme po pleci, ako sa nám to všetko podarilo. No o päť minút sa už nenávidíme a predávame si podiely,“ smeje sa Lukáš spolu so svojimi dvoma spoluzakladateľmi.
Článok vyšiel na forbes.cz.
