V lukratívnom klenotníctve Motiho Ferdera je predaj drahých šperkov Lugano Diamonds len polovica poslania. Na to, aby ste sa stali jeho klientom, vám nestačí len mať peniaze. Musíte ich aj míňať na charitu.
V trezore spoločnosti Lugano Diamonds v kalifornskom Newport Beach odomkne generálny riaditeľ Moti Ferder jednu z desiatok zásuviek, v ktorých sú uložené šperky za milióny dolárov. Zrazu odhalí ohromujúci, 168-karátový náhrdelník z diamantov vybrúsených do podoby hadej kože.
„Potrebujete, aby sa svetlo lámalo z každej strany presne rovnako, čím vznikne niečo, čo sa pohodlne nosí a nezachytávajú sa do toho vlasy,“ hovorí. „To všetko treba naplánovať.“
Tento náhrdelník za 1,3 milióna dolárov, ktorý klenotníci z Lugana tvorili približne 400 hodín, si nikto neobjednal na zákazku. Je to jeden z tých kúskov, o ktorých 55-ročný Ferder hovorí ako o „žltom Lamborghini“.
Žlté Lamborghini totiž nikdy nie je prvé vozidlo, ktoré si človek kúpi. Ferder vie, že nájsť toho správneho kupca môže trvať roky. Aj preto je prístup spoločnosti Lugano nevtieravý a tajomstvom úspechu je „vytváranie výnimočných zážitkov“.
Foto: Ethan Pines pre ForbesUS
Takéto zážitky sa často začínajú v Privé, súkromnom klube firmy Lugano, kde členovia (alias zákazníci) oddychujú a obedujú. Elegantný klub v Newport Beach s rozlohou 790 štvorcových metrov má podlahy z čierneho orecha, zdobené stropy, nábytok talianskych značiek Ceccotti Collezioni a Poltrana Frau a obrazy od známych súčasných umelcov vrátane Barbary Kastenovej a Jorgeho Parda.
Pre bohaté rodiny, ktoré sem zavítajú na pokojnú večeru pripravenú súkromným šéfkuchárom alebo na fľašu vína z rozsiahlej zbierky, „je klub navrhnutý tak, aby pôsobil ako rozšírenie domova,“ hovorí prezident Lugana Josh Gaynor, ktorý roky pôsobil ako vedúci oddelenia drahých šperkov v spoločnosti Bulgari North America.
Prime klub Lugana v Newport Beach. Foto: Lugano
Ďalších osem „salónov“ spoločnosti Lugano – na miestach ako Aspen, Palm Beach a Houston – pripomína skôr intímnu obývaciu izbu než butik so šperkami. Sú srdce Ferderovej dômyselnej marketingovej siete.
S príjmami, ktoré v minulom roku vzrástli o 53 percent na 471 miliónov dolárov, Lugano prudko rastie najmä vďaka Ferderovmu kúzelníckemu triku – presvedčiť svoju ultrabohatú klientelu, že mu nejde len o peniaze.
Veríme vo filantropiu
Na to, aby ste sa stali členom Privé, nestačí byť len dobre situovaný kupec šperkov, ale musíte byť aj štedrý podporovateľ charitatívnych organizácií.
„Veríme vo filantropiu,“ hovorí Ferder, ktorý si za členstvo v Privé účtuje desiatky tisíc dolárov, odhaduje Forbes. „Veríme v komunitu a veríme, že ľudia obchodujú s ľuďmi, s ktorými chcú obchodovať.“
Za posledné tri roky spoločnosť Lugano darovala viac ako 30 miliónov dolárov desiatkam neziskových organizácií vrátane Kravisovho centra pre divadelné umenie v Palm Beach a Múzea umenia v Aspene.
V roku 2021 Ferderova firma prisľúbila 2,5 milióna dolárov pre Orange County Art Museum, aby bolo vstupné do tohto múzea na desať rokov bezplatné.
Tento dar pomohol zvýšiť počet ročných návštevníkov z 20-tisíc na 250-tisíc a priblížil spoločnosť Lugano významným zberateľom umenia vrátane filantropky Jane Holzerovej, ktorá bola v 60. rokoch 20. storočia jedna z mnohých múz Andyho Warhola.
Foto: Lugano Diamonds
Do klubu Lugana patrí aj Sheila Johnson, miliardárka a spoluzakladateľka Black Entertainment Television, ktorá podporuje Aspen Institute a Trust for the National Mall, či Georgina Bloomberg, dcéra bývalého starostu New Yorku Michaela Bloomberga a profesionálna jazdkyňa.
Smer Newport Beach
Ferder je rodák z Izraela, ktorý vyrastal v Tel Avive, kde jeho otec obchodoval so surovými diamantmi. Po povinnej službe v izraelskej armáde sa Ferder vyučil u šperkárskych majstrov a po večeroch chodil do školy študovať obchod a gemológiu.
Po páde Berlínskeho múru v roku 1989 niekoľko rokov dovážal diamanty z Ruska a mal tam dokonca aj továreň. Hoci predával v mnohých krajinách, jeho najväčší zákazníci boli v New Yorku, Chicagu, Miami a Los Angeles.
Aby zvládol rastúcu konkurenciu veľkoobchodníkov, potreboval sa zbaviť sprostredkovateľov, a tak sa rozhodol emigrovať do Spojených štátov. V tom čase sa Ferder a jeho manželka Idit rozhodli pre názov Lugano, ktorý je inšpirovaný švajčiarskym mestom známym nenápadným luxusom.
Keď Ferderovci v roku 2005 prišli do Newport Beach, vedeli, že našli domov pre svoju rodinu i firmu, ktorú založili v predchádzajúcom roku. „Sú tu skvelé školy, takmer žiadna kriminalita a pokoj,“ hovorí.
Malý detail pre zaujímavosť: Newport Beach je jeden z najdrahších okresov v USA s priemernou cenou domu takmer 3,5 milióna dolárov.
Šperky za 10 miliónov
Spoločnosti Lugano sa v Newporte darilo, ale Ferder vedel, že ak chce skutočne vybudovať perspektívnu firmu, potrebuje vonkajší kapitál. V roku 2021 teda za 200 miliónov predal 60 percent podniku spoločnosti Compass Diversified, verejne obchodovateľnej holdingovej spoločnosti so sídlom v Connecticute.
V tom čase Lugano generovalo ročne 30 miliónov dolárov tzv. prevádzkového zisku (EBITDA) s priemernou cenou za jednu transakciu v hodnote asi 79-tisíc dolárov.
Dnes Lugano dosahuje prevádzkový zisk 192 miliónov dolárov a priemerná cena predaja stúpla na 450-tisíc dolárov. Niektoré kúsky však majú hodnotu nad 10 miliónov dolárov.
Za posledné štyri roky otvoril Ferder s finančnou podporou Compassu ďalších päť salónov a klenotníkov zamestnáva v Los Angeles, New Yorku aj v Taliansku. Ďalšie tri salóny sa majú otvoriť v roku 2025, prvý z nich otvorili v apríli v Chicagu.
Spoločnosť Lugano tiež zvýšila zásoby drahých kameňov a hotových šperkov v hodnote stoviek miliónov eur, aby mohla uspokojiť očakávaný rast dopytu v nasledujúcich rokoch.
Bloombergovej kone
Ako úrodná pôda na hľadanie novej klientely sa ukázal aj nóbl svet jazdectva. Ferderova rodina mala v Izraeli konskú farmu a jeho brat sa aktívne zúčastňoval na medzinárodných súťažiach.
Lugano teraz patrí medzi najväčších sponzorov medzinárodných konských výstav, pričom jeho značka je v jazdeckých arénach významnejšia ako dlhoročný sponzor a výrobca hodiniek Longines.
Súčasne s otvorením londýnskeho salónu v apríli 2024 sa Lugano stalo novým sponzorom Royal Windsor Horse Show.
Foto: Lugano Diamonds
Foto: Lugano Diamonds
Lugano sponzoruje aj jazdecký tím Georginy Bloombergovej – New York Empire. Ona sama sa často zúčastňuje na súkromných večeroch spoločnosti, na ktorých sa „miešame my jazdci s inými, ktorí by za normálnych okolností na konskú šou neprišli,“ hovorí 42-ročná Bloomberg, ktorá okrem iného podporuje detskú nemocnicu v Ghane.
Bloomberg dodáva, že nerada nosí nápadné ozdoby, ale nedávno sa objavila v reklame Lugano s prsteňom zdobeným 2,63-karátovým modrým diamantom s vankúšikovým výbrusom a viac ako tromi karátmi diamantov okolo, ktoré boli zasadené do 18-karátového bieleho zlata.
„Vďaka nim máte pocit, že nejde len o predaj šperkov,“ hovorí.
Článok vyšiel na forbes.com, jeho autorom je Christopher Helman.
