Poisťovňa Direct mieri za hranice. Najrýchlejšie rastúca česká inštitúcia svojho druhu vstupuje do Poľska. V blízkej budúcnosti by rada ponúkala svoje služby aj v ďalšej krajine.
Momentálne siedma najväčšia neživotná poisťovňa v Česku s predpísaným poistným blížiacim sa k štyrom miliardám korún (158,7 milióna eur), ktorú v roku 2015 založil podnikateľ so skúsenosťami z PPF Pavel Řehák, má ambíciu v nadchádzajúcich rokoch niekoľkonásobne navýšiť svoje portfólio.
Expanzia v tomto pláne zohráva dôležitú úlohu. „Vidíme obrovskú príležitosť priniesť do Poľska, a nielen tam, biznis, ktorý – rovnako ako v Česku – posúva hranice celého odvetvia a prináša jednoduchosť, rýchlosť, spoľahlivosť a priateľskosť,“ hovorí Řehák.
Mimochodom, poisťovňa Direct mala nakrátko aj slovenskú stopu, keďže jej spolumajiteľom bol pár rokov aj bývalý partner Penty a člen rebríčka Najbohatších Slovákov Martin Kúšik. Svoj podiel, ktorý nadobudol za asi 9,8 milióna eur, mal predať so ziskom pôvodným majiteľom.
Veľký hráč
Pred dvoma rokmi Řehák odovzdal vedenie firmy a obrátil svoju pozornosť na strategické smerovanie skupiny Direct family. Do nej patrí tiež sieť dílerstva a autoservisov Direct auto či spoločnosť Fidoo zaisťujúca digitalizáciu podnikových financií a ich služieb.
Poisťovňa s príznačným svietivo zeleným logom, v ktorej sa poisťuje každé deviate vozidlo v Česku, prevezme v Poľsku portfólio spoločnosti Wefox Insurance obsahujúce približne 400-tisíc klientov a predpísané poistné v hodnote jednej miliardy korún (39,7 milióna eur).
Výšku transakcie nechcela žiadna zo zúčastnených strán komentovať. Podľa odhadu českého Forbesu by malo ísť o jednotky miliárd korún. Dohoda teraz čaká na posvätenie regulátorov.
Na začiatok poistenie auta
Minimálne spočiatku bude Direct fungovať na území piateho najpočetnejšieho štátu Európskej únie vzdialene, a to prostredníctvom brokera Unext, ktorý bude spravovať všetkých klientov, hoci Česi budú mať vo Varšave pobočku s úzkym tímom ľudí.
„Zatiaľ začneme s autopoistením, ale veľmi radi by sme postupne pridali aj ďalšie produkty,“ približuje Michal Řezníček, súčasný CEO poisťovne Direct. Práve tento 45-ročný manažér, pôsobiaci vo firme od jej vzniku, bol tým, kto Pavla Řeháka o myšlienke rozvinúť podnikanie v zahraničí presvedčil.
„Verím, že s našimi skúsenosťami a technológiami sme schopní sa poisteniu venovať nielen u nás, ale aj v Európe,“ hovorí v rozhovore pre český Forbes.
Foto: Nikola Górská
Michal Řezníček, súčasný CEO poisťovne Direct. Foto: Nikola Górská
Prečo by sa to malo podariť?
Pretože jednoduchosť a priateľský prístup môžu v poistení fungovať všade vo svete. Naplno som si to uvedomil počas marcovej návštevy svetovej konferencie cestovného poistenia v Lisabone. Keď som sa tam bavil s mnohými ľuďmi z odboru, nadobudol som dojem, že aj ľudia z iných krajín by si zaobstarali naše služby, keby mali tú možnosť.
Na základe čoho?
Dám príklad. Keď boli vlani požiare v Grécku, urobili sme ako poisťovňa rozhodnutie, že ľuďom uznáme storno zájazdu aj pár dní pred odchodom, čo nikto iný neurobil. Keď som to potom prezentoval v Lisabone, pýtali sa ma ostatní: „Prečo a ako ste to urobili?“ Hovoril som im: „Vy by ste tam do toho ohňa išli? Ja s rodinou nie. Tak prečo by som tam posielal našich klientov?“
Je vidieť, že poisťovne sú väčšinou nastavené na optimalizáciu zisku. Keď je však poisťovňa dobre postavená, mala by hlavne pomáhať ľuďom.
Prečo ste si vybrali ako prvý zahraničný trh práve Poľsko?
Čo sa týka počtu potenciálnych klientov, je to obrovská krajina, ktorá je nám nielen geograficky, ale aj kultúrne blízka. Hoci pochopiteľne má svoje špecifiká.
Aké?
Napríklad veľká časť klientov ešte stále platí v hotovosti. A keď naopak neplatia, musíte ich aj tak naďalej kryť po dobu jedného roka, čo znamená, že s tým musíte počítať a mať rezervy, pretože štandardný zhruba 10-percentný podiel neplatičov tam určite bude.
Na druhej strane Poliaci sa brutálne posúvajú dopredu. Krajina investuje, štátna správa im funguje. Poľsko má našliapnuté byť jednou z vedúcich krajín Európskej únie.
Ďalšia zastávka: v hre je Nemecko
S akým cieľom vstupujete na poľský trh?
Určite teraz nemáme ambíciu stať sa jedným z lídrov trhu, no chceme byť jeho zdravý vyzývateľ, ktorý prináša jednoduché riešenia. Také, ktoré ľudia naozaj chcú. Zatiaľ začneme s autopoistením, avšak veľmi radi by sme postupne pridali aj ďalšie produkty.
Som presvedčený, že ak budeme dobre rozumieť tomu, čo miestni ľudia potrebujú, a s použitím sedliackeho rozumu aplikovať to, čo u nás, bude to fungovať. Predsa len nejde o raketovú vedu, akurát takéto služby za hranicami zatiaľ nikto nevie dodať.
Poľsko je jedna krajina, ale v pláne ich máte viac. Kam pôjdete ďalej?
Začíname s Poľskom, premýšľame o Nemecku. Určite sa nechystáme vstúpiť do desiatich európskych krajín, skôr sa bavíme o dvoch či troch. Ak by sme chceli viac, museli by sme zmeniť spôsob financovania, zrejme prizvať do firmy investorov, a do toho sa nám zatiaľ nechce, pretože si chceme držať nezávislosť.
Nová kapitola života
Súčasťou poisťovacieho biznisu je Michal Řezníček od svojich 18 rokov, teda cez štvrť storočia, pričom značnú časť kariéry strávil v štruktúrach PPF, najmä v Českej poisťovni. V doposiaľ najväčšej českej poisťovni sa tiež spoznal s Pavlom Řehákom, ktorý ju medzi rokmi 2010 až 2013 šéfoval.
„Pavel bol jedným z piatich, šiestich CEO, ktoré som tam zažil, ale prvý, ktorý prišiel s inými myšlienkami,“ obzerá sa za dobou, keď zastával post jedného z vrchných riaditeľov maklérskeho obchodu. „Páčilo sa mi, že vie robiť rozhodnutia, ktoré dávajú zmysel a sú hodnotovo správne. Navyše to fungovalo pekne aj z hľadiska výsledkov.“
Začiatkom roka 2013 však PPF oznámila zámer svoj takmer polovičný podiel v poisťovni predať talianskej Generali a s novými majiteľmi prišlo aj nové smerovanie. Také, s ktorým sa Řehák ani Řezníček úplne nestotožňovali. „Pavel skončil skôr a po nejakom čase mi volal, že bude budovať vlastnú poisťovňu, či mu nechcem riadiť obchod,“ spomína.
Zakladateľ a väčšinový vlastník Directu vtedy kúpil Triglav poisťovňu, ktorá nebola vôbec v dobrej kondícii, a rozhodol sa na jej základoch vybudovať modernú prosperujúcu spoločnosť pomáhajúcu klientom v ťažkých situáciách, konečne normálnu poisťovňu, ako znie firemné heslo.
„Bolo to zaujímavé… Nikto nechápal, že vraciam dobré služobné auto a idem za menšími peniazmi do zlej firmy. Mne to však bolo jedno, bol som nadšený. Tak veľmi som Pavlovi dôveroval, že skutočne môže postaviť peknú, transparentnú a rýchlu poisťovňu.“
Michalovi Řezníčkovi popri kresle riaditeľa obchodu pripadla aj pozícia jedného z partnerov toho času novo sa rodiacej skupiny, ktorých je teraz celkom deväť, a spolu sa pustili do vytvárania biznisu, ktorého tržby sa dnes blížia k 12 miliardám korún (476,2 milióna eur).
Povedzte neskromne, do akej miery je vašou zásluhou to, aké má poisťovňa Direct postavenie na trhu?
Je to tímová práca. Môj osobný podiel na začiatku bol najmä v rozbehnutí obchodu. Z môjho pohľadu by sa poisťovňa nerozbehla nebyť Pavla a mňa, pretože ľudia nám verili, že ideme robiť správnu vec. Ak by v našich pozíciách boli ľudia, ktorí by s nimi nemali také úzke vzťahy, rozbiehalo by sa to len ťažko. Hoci nehovorím, že by sa to nepodarilo.
Zároveň som sa už po celý čas cítil spoluzodpovedný za rozhodovanie celej firmy, nielen obchodu. Kým som sa stal CEO, postupne mi k obchodu pribúdali ďalšie tímy ako napríklad marketing alebo produkt. Neviem, či to bol Pavlov zámer ma viac otestovať a pripraviť ma, možno áno. Nikdy sme sa o tom takto nebavili.
Foto: Nikola Górská
Foto: Nikola Górská
Keď v septembri 2022 ukázal na vás ako na svojho nástupcu, mali ste jasno v tom, že to prijmete?
Nemôžem povedať, že by som to mal ako svoju vysnívanú métu, ale išiel som tomu naproti. Keď som sa sám seba pýtal, čo by malo byť mojou ďalšou profesijnou výzvou, tak som si odpovedal: ukázať, že firmu dokážem riadiť a niekam ju doviesť. Takže som nijako zvlášť nepremýšľal, či mám ponuku vziať alebo nie. Pre mňa to bolo natoľko prirodzené, že ma lákalo ísť s kožou na trh.
Byť schopný prilákať najlepších
Poisťovňa je najvýraznejším aktívom Direct family. Posilnilo sa s posunom do funkcie CEO vaše postavenie medzi ostatnými partnermi? Máte teraz druhý najsilnejší hlas v rámci skupiny?
Nie, to nie. Sme partia postavená na argumentoch. Nikdy som neriešil, aký mám podiel alebo rolu, ale skôr to, čo hovorím a či to dáva zmysel. A nikdy som sa to nebál hovoriť.
Takže som nepocítil, že by sa mi sa mi zmenil svet, keď som sa stal CEO. Utvrdilo ma to v tom, že niečo musím robiť dobre, keď som od Pavla dostal takú dôveru, inak by mi to nedal, ale nepotrebujem sa prejavovať viac ako predtým. Ani to tak nemáme postavené, že by som teraz bol číslo dva.
S čím ste do novej pozície nastupovali?
S obrovskou chuťou a entuziazmom, ale aj s obavami: Ako to všetko sadne? Ako budem môcť nadviazať na Pavla? Ako budem schopný urobiť firmu lepšou? Mojou najväčšou obavou však bolo, či aj po „odchode“ Pavla budeme schopní pritiahnuť do firmy kvalitných ľudí, ktorí nám budú pomáhať presadzovať naše myšlienky.
Dovtedy prijímal všetkých špičkových ľudí Pavel. Direct bol de facto Řehák. Uvedomoval som si však, že Pavel to už nemôže robiť a pokiaľ ja nebudem vedieť ľudí pretiahnuť za mnou, nemám túto pozíciu robiť. Tak som začal viac vystupovať verejne a budovať svoje PR, čo mi nie je veľmi vlastné, aj preto okrem LinkedInu nemám žiadnu sociálnu sieť.
A keď sa mi podarilo priviesť prvých seniorných ľudí, čo bol Aleš Žďárský s Filipom Zavřelom, obaja manažéri s veľkými skúsenosťami z PPF, utvrdil som sa, že to môže fungovať.
V momente, keď nie ste schopní prijímať najlepších ľudí na trhu, nebudete mať najlepšiu firmu na trhu. Také jednoduché je to. Ale nie je to len o tom, stále všetkých vymieňať, ale tiež vedieť posúvať súčasný tím, a pomôcť mu v rozvoji. Potom som mal ešte otázniky, čo presne budú moje nové nápady a myšlienky, ktoré do poisťovne vtlačím.
Foto: Nikola Górská
Foto: Nikola Górská
K čomu ste nakoniec dospeli?
Hovoril som si, že jednak to musia byť nové produkty v rámci nášho domáceho trhu, jednak by to mohla byť aj možnosť rozbehnúť Direct značku na cudzom trhu s inými ľuďmi, v inej kultúre. Predsa len trh v Česku je malý, veľmi kompetitívny, každý sa na ňom neustále snaží inovovať, vynakladáte veľké úsilie, ale rast už nie je taký.
Pokiaľ sa však pozriete na iný trh, konkrétne napríklad na ten poľský, ste zrazu na oveľa väčšom ihrisku, kde si zároveň môžete vyberať, akým produktom sa chcete či nechcete venovať, čo u nás nejde.
Pokiaľ v Česku nebudete široko rozkročení a ponúkať produkty pre celý trh, nikdy poriadne neporastiete. Ak však pôjdete do Poľska a Nemecka, otvoria sa pred vami trhy so 120 miliónmi ľudí, a aj keď zacielite iba na časť z nich a ponúknete im jeden konkrétny produkt, stále môžete rásť násobne rýchlejšie ako u nás.
Nestáť ľuďom za chrbtom
Vlani mala poisťovňa Direct historicky najlepší rok. Ako veľmi odrážal vaše nápady a myšlienky?
Do úlohy CEO som naskočil oficiálne v roku 2022, ale už od januára 2022 som riadil 90 percent tímov vo firme, preto si trúfnem povedať, že výsledok 2023 už ide za mnou a novým tímom, a že nešlo o zotrvačnosť.
S core tímom sme si zadefinovali novú víziu, poslanie a zladili sa v tom, ako chceme fungovať. Najlepší rok sme mali okrem iného preto, že sme rástli vo všetkých štyroch segmentoch – v autách, rodinných domoch, firmách aj flotilách. Nemali sme ani jeden segment, ktorý by počas roka padol.
Čím to je?
Myslím, že to bolo tým, že som nedával prílišný dôraz len na jedinú vec. Vytvoril som kolegom prostredie pre rast a odstránil potenciálne prekážky. Na oplátku mi všetci ukázali, že nepotrebujú mať neustále niekoho za chrbtom, kto na nich bude tlačiť.
Keby som toto prostredie nevytvoril a nedoplnil tím o vhodných ľudí, mohlo sa pokojne stať, že by sa to vyvíjalo opačným smerom a namiesto progresu by nastal prepad.
Ako vo vašich očiach vyzerá najlepšia firma na trhu?
Ide o kombináciu klientsky posadnutej firmy a jej veľkosti. Výsledky sú pre mňa spätné zrkadlo, ako firma rastie. Že dosiahneme určité míľniky, ako je napríklad nedávno pol milióna klientov, pre mňa nie je zadosťučinenie, že sme dosiahli to, čo sme si predsavzali, je skôr dôkazom, že to, čo robíme, funguje.
Zároveň môžete mať poisťovňu s najlepším klientskym prístupom na trhu, ale ak si budete rozmaznávať pár tisíc klientov, tak reálne toho v celospoločenskom meradle príliš neovplyvníte.
A ako blízko ste k tejto nálepke?
Rozhodne nám zatiaľ nepatrí, ale máme k nej dobre vykročené. Držíme 10-percentný podiel na novom biznise na trhu, bolo by fajn mať 20. Našou vnútornou ašpiráciou je byť jednotka medzi poisťovňami u nás v segmentoch, ktoré robíme, a keď sa nám tento rok podarí dotiahnuť kľúčové projekty, môžeme sa k tomu v relatívne krátkom čase posunúť. Môžeme byť 10 rokov v pokoji sedmička na trhu za veľkými nadnárodnými poisťovňami, ale to nechceme.
Čo všetko ovplyvní umelá inteligencia
Dokedy chcete túto ambíciu naplniť?
Do roku 2030. Keď nie byť jednotkou, tak byť aspoň v top trojke. Počas nasledujúcich dvoch rokov by sme mali vidieť výraznú dynamiku, či tam smerujeme. Hoci matematicky to nedáva úplne zmysel, pretože v predpísanom poistnom máme aktuálne necelé štyri miliardy, zatiaľ čo jednotka na trhu v neživotnom poistení vyše 30 miliárd. To znamená, že by sme museli medziročne rásť o niekoľko miliárd, čo takýmto tempom nikto nikdy nerástol.
Akým spôsobom to teda chcete dosiahnuť?
S pomocou umelej inteligencie. Keď vidím, ako sa vyvíja a aké sú jej možnosti škálovania, viem si predstaviť, že sa o pár rokov bude všetko riešiť online cez AI. S výnimkou troch, štyroch percent prípadov, ktoré budú natoľko zložité, že nebude možné ich riešiť automatizovane.
Nebudete však musieť hlásiť žiadnu škodu, autá budeme riešiť v našich servisoch, ako to už napokon robíme, na poškodené domy budeme mať sieť remeselníkov, ktorí keď budete mať rozbitú strechu, prídu v najbližšom termíne a opravia ju…
Úlohou poisťovní je likvidácia a riešenie poistných udalostí. Klient sa chce dostať do stavu, v ktorom bol pred poistnou udalosťou, nielen dostať zaplatené. Keby nebolo AI, nemohol by som sa staviť, že v roku 2030 môžeme byť jednotka na trhu, bol by to nezmysel.
To vyzerá, že ste o ďalšom firemnom vývoji pevne presvedčený…
Som presvedčený, že môže nastať výrazný posun . Keď nenastane, budeme zvažovať, či je to biznis, ktorý chceme robiť naďalej. Ani Pavel, ani ja nie sme ľudia, ktorí by chceli niečo udržiavať, aby to len existovalo. Stále sa snažíme hľadať ďalšie a ďalšie kroky, aby to nielen fungovalo, ale aj nás to bavilo.
Aj vďaka tomu, keby som dnes skončil a išiel robiť niečo iné, môžem si povedať, že počas tých deviatich rokov to bola pekná jazda na to, že sme česká firma bez veľkých venture kapitálových alebo private equity fondov. Hodnotil by som to ako mega pozitívne.
Článok vyšiel na Forbes.cz. Autorom je Robert Sattler.
