Podieľal sa na reforme britského zdravotníctva, budoval Dr. Max aj farmaceutických gigantov. Dnes sa Ivan Berkeš po päťdesiatke vracia na Slovensko, aby postavil vlastný startup pre rovesníkov – a ambície má výrazne väčšie než len lokálny trh.
Manažér Ivan Berkeš už vyše tri dekády pôsobí v Londýne, kde sa podieľal aj na reforme britského systému zdravotnej starostlivosti. Po úspešných projektoch po celom svete, ktoré má na svojom konte, nemal v pláne venovať sa biznisu na Slovensku.
Zmenil to až jeho spolužiak zo zvolenského gymnázia Martin Marko pôsobiaci v reklamnej brandži. Jedného dňa mu zavolal, aby spolu vybudovali firmu, ktorá bude vyrábať výživové doplnky pre kategóriu 50+.
„Väčšinu kariéry si pripadám ako stavbár,“ vykresľuje Ivan Berkeš. „Obrazne povedané, za určitý počet rokov postavím nejakú budovu, potom od nej odovzdám kľúče a idem ďalej.“
Takto staval popredné európske siete lekární Dr. Max a Phoenix. Do portfólia klientov, ktorých projekty mal v Británii na starosti, patrili Rolls-Royce, Marks & Spencer alebo National Health Service, čo je spomínaný britský verejný štátny systém zdravotnej starostlivosti.
Lenže, ako jedným dychom dodáva, po päťdesiatke už mal chuť vyskúšať si aj iný model a chcel byť tým stavbárom sám pre seba.
Do týchto úvah mu zapadol nápad spolužiaka, aby sa v biznise vrátil na Slovensko a spoločne od základov vybudovali vlastnú značku Silwer.
Tým spolužiakom, ktorý mu predostrel architektúru projektu, bol Martin Marko, úspešný podnikateľ v oblasti marketingu a reklamy, kde už vyše tri dekády pôsobí na trhu so svojou agentúrou MW Promotion s miliónovými tržbami.
Pred piatimi rokmi však rozšírili svoj záber a s kolegami začali realizovať aj rozsiahle marketingové výskumy zamerané na kategóriu päťdesiatročných a starších. Práve to bol základ vzniku spoločnosti Silwer a telefonát spolužiakovi do londýnskeho City, či by nemal záujem robiť výživové doplnky pre kategóriu 50+.
„Zistili sme napríklad, že najväčší rozdiel medzi nákupným košíkom mladých a starších ľudí je práve v lekárňach a pri nákupe vitamínových doplnkov,“ hovorí Martin Marko. „Navyše kategória 50+ v západnej civilizácii zvyčajne má peniaze aj záujem starať sa o svoje zdravie.“
O spoločnej firme debatovali asi rok a konečné rozhodnutie padlo v decembri 2022, keď sa Ivanovi Berkešovi končil päťročný projekt s nemeckým lekárenským gigantom Phoenix Group. Základ dohody bývalých spolužiakov bol, že sa od začiatku sústredia výhradne na päťdesiatročných a starších a na iné kategórie sa pozerať nebudú.
Martin Marko poznamenal, že Ivan zvykne robiť aj sto vecí naraz a potešilo ho, že si našiel „okno“ na ich spoločbé podnikanie.
„Je to pekný projekt, má zmysel a značka môže ísť ďaleko,“ prognózuje Ivan Berkeš, ktorý má v Spojenom kráľovstve napríklad aj vlastnícky podiel v Easy Cleaning Solutions, dodávateľovi čistiacich prostriedkov pre britský maloobchodný trh s ročnými tržbami dosahujúcimi 90 miliónov dolárov.
„Mňa v Silwer-i baví vymýšľať výrobky, veď sa tomu venujem už vyše dvadsať rokov. A keď mám nejaký nápad, môžem si ho hneď realizovať a nemusím čakať ako v korporáte aj dva roky, kým mi ho schvália. Navyše Martin je výborný vo svojej brandži, vhodne sa dopĺňame.“
Ako vlastne vzniká taký výživový doplnok? Keď sa to pokúsime priblížiť čo najjednoduchšie, tak v jednej fabrike kúpite jednu molekulu vo forme základnej suroviny, v ďalšej druhú, v treťom závode vám ich zmiešajú, vytvoria tablety, kapsle, sirupy, prášky alebo iné formy lieku a odtiaľ výrobky preveziete do firmy, ktorá vám ich zabalí.
„Takto to v princípe robí každý, ani Dr. Max či Phoenix nemajú vlastné fabriky,“ dokresľuje Ivan Berkeš.
Usmeje sa, že v segmente výživových doplnkov sú recepty dané, v podstate všetko bolo vymyslené a priestor na priekopnícke recepty je minimálny. „V zásade sa hráte len s tým, v akom pomere osvedčené molekuly namiešate.“
Beztak sa však snažia prinášať aj produkty, ktoré inde zákazníci nenájdu. Napríklad aj inovatívny výživový doplnok na chudnutie, ktorého základ tvorí šesť rozličných probiotík s preukázateľným vplyvom na tvorbu prirodzeného hormónu GLP‑1.
Miro Nôta
„Je to hormón, ktorý sa prirodzene tvorí v tenkom čreve po príjme potravy. Okrem iného zohráva kľúčovú úlohu v regulácii pocitu sýtosti a znižovaní chuti do jedla. A má tiež vplyv na hladinu glukózy v krvi,“ hovorí Martin Marko. „Na konci uplynulého roka sme si spravili aj spotrebiteľský test na vzorke sto ľudí počas desiatich týždňov, ktorí užívali jednu našu tabletu denne. Až osemdesiat percent z nich malo menšiu chuť do jedla, jedlo menej sladkostí, v noci sa neprejedalo a schudli okolo dvoch kilogramov. Výhodou tiež je, že ide o tablety a nemusíte si aplikovať injekcie ako u konkurenčných produktov,“ ozrejmuje.
Medzi ich ďalšie výrobky, ktorými sa snažia odlíšiť, patrí napríklad aj Kreatín s magnéziom na podporu svalovej hmoty a zlepšenia jej regenerácie či minitablety, ktoré sa oproti veľkým kapsulám ľahšie prehĺtajú.
Číslo 220
Obaja majú 58 rokov a smejú sa, že zrejme patria k najstarším startupistom v Európe. „V našom veku sme sa už postarali o rodiny, ale ešte chceme niečo vytvoriť. A máme tiež výhodu, že si všetko financujeme sami a na rozvoj Silwer-u využívame aj ostatné firmy z nášho portfólia,“ vraví Martin Marko s tým, že zatiaľ v spoločnom podnikaní preinvestovali nižšie státisíce eur.
Obaly na produkty napríklad vyrábajú vo firme P.I.C. vo Vígľaši, ktorú nedávno kúpil Ivan Berkeš. Tam majú aj svoj centrálny sklad. Suroviny, extrakty či základné materiály vozia z celého sveta a výrobu majú rozloženú v okruhu asi 300 kilometrov od Bratislavy.
Medzi vôbec napredávanejšie výživové doplnky patria multivitamíny, vitamíny B a C, rôzne verzie magnézia či inovatívne probiotiká. „Naše portfólio sme skladali od tých najpredávanejších produktov. Vďaka zázemiu, skúsenostiam či kontaktom ich navyše vieme robiť vo vysokej kvalite a za vynikajúcu cenu,“ popisujú.
Okrem toho je však pre úspech firmy v tomto preplnenom segmente zásadný aj marketing, reklama a komunikácia, no a hlavne hodnota vytvorená pre zákazníkov.
Upozorňujú, že rovnako dôležité je tiež stále sledovať trendy. Príkladom je prichod novej vlny záujmu o kreatín, ktorý je síce dve dekády udomácnený v posilňovniach, ale najnovšie sa ukázali jeho pozitívne účinky na fungovanie mozgu u starších ľudí.
„Jeden trendy produkt dokáže v Amerike zarobiť stovky miliónov dolárov a firma môže byť postavená len na ňom. My sme však v Európe a tržby chceme a musíme rozkladať na čo najviac výrobkov,“ dopĺňa Ivan Berkeš.
V ich rozvoji v tomto aj nasledujúcich rokoch budú teda klásť dôraz na širší záber – vlákniny, proteíny, elektrolyty, probiotiká, lepšie sa vstrebávajúce verzie vitamínov, minerálov či adaptogénov.
Zatiaľ majú vo svojom portfóliu takmer 90 vlastných produktov registrovaných na Úrade verejného zdravotníctva. „Moje číslo je však vždy 220. To je totiž minimálny počet produktov, ktoré v tomto biznise musíte mať, aby ste pokryli väčšinu toho, čo zákazník potrebuje,“ približuje Ivan Berkeš.
Pri čísle 220 plánujú poskočiť zo startupu na vyššiu úroveň – zvažovať kapitál od investorov, expandovať na ďalšie trhy v Európe či rozšíriť predaj z vlastného e-shopu aj na Amazon a do kamenných obchodov veľkých reťazcov.
Startupista s veľkým know-how
Pri napĺňaní plánov so značkou Silwer bude Ivan Berkeš, prirodzene, čerpať aj zo svojich bohatých medzinárodných skúseností.
Inžiniersky titul získal na bratislavskej STU v odbore automatizácia a kontrolné systémy, potom študoval diplomaciu na Univerzite Komenského a následne dostal štipendium na Washington University v St. Louis, kde absolvoval program MBA so zameraním na biznis.
V Spojených štátoch ešte v rámci pôsobenia na univerzite pracoval aj v nadnárodnej technologickej a priemyselnej spoločnosti Emerson Electric Corporation.
„Keďže sa v tom čase pre americké firmy otvorili trhy východnej Európy, vyslali ma z Emersona, aby som tam pre nich hľadal investičné príležitosti,“ spomína. „Zo štyroch firiem, ktoré sme s kolegami odporúčali, kúpili tri. Po štúdiu, v roku 1994, mi ponúkli miesto na plný úväzok v Londýne. Tam žijem dodnes, stal sa zo mňa Londýnčan.“
Po štyroch rokoch po príchode do britskej metropoly zmenil prácu a nastúpil do konzultačnej spoločnosti Kearney. Ide o jednu z vôbec najuznávanejších firiem na budovanie dodávateľských reťazcov, na ktorých funguje celý svet. Medzi klientov, ktorých projekty mal v Británii na starosti, patrili aj spomínaní giganti, ako Rolls-Royce, Walmart či Marks & Spencer.
„V poradenských spoločnostiach máte priam neskutočnú moc. Na úrovni veľkých konzultačných spoločností vaše rady fabriky zatvárajú alebo, naopak, otvárajú nové,“ hovorí.
„My sme napríklad v Kearney prebudovali štruktúry v Rolls-Royce, tiež sme pomohli Marks & Spencer s vytvorením nového dodávateľského reťazca, keďže s dovtedajším modelom vykazovali značné straty ziskovosti. Za 18 mesiacov sme im ušetrili približne 180 miliónov libier, čo v podstate zachránilo firmu pred potencionálnou tzv. nepriateľskou akvizíciou, teda jej prevzatím. Tam som sa naučil robiť veci na relatívne veľkej úrovni,“ spomína Ivan Berkeš.
Vianočný projekt
O jeho zásadnom profesijnom smerovaní rozhodol ale rok 2004. V Kearney získali zákazku od National Health Service, kde dostal za úlohu zlepšiť systém nákupu všetkých generických a niektorých ďalších špeciálnych kategórií liekov v krajine. Bolo to v období, keď na svetové trhy nastupovala veľká vlna generík, a anglické zdravotníctvo zápasilo s nevyrovnaným rozpočtom.
Dokresľuje, že dva roky sa učil veľkú časť farmaceutickej chémie, hlavne to, že na každý liek existuje veľmi sofistikovaný a hlavne globálny dodávateľský reťazec.
„Prvú verziu systému Pharmex, ktorý National Health Service dodnes používa, sme naprogramovali počas Vianoc u mňa doma v kuchyni,“ prezrádza s úsmevom.
Neskôr sa presunul do poradenskej spoločnosti PwC, kde bol špecialistom na stratégie v oblasti generických liekov a lekárenských sietí so zameraním na fúzie a akvizície. Podieľal sa na všetkých transakciách farmaceutickej firmy Actavis (v súčasnosti Teva) či na kúpe jednej z najväčších britských sietí lekární Boots.
Dohoda s Pentou
Keď neskôr odišiel z PwC a založil si vlastnú konzultačnú spoločnosť, dohodol sa s Pentou na spoločnej firme, ktorá mala na starosti rozvoj privátnej značky ako jednej z kľúčových prvkov rastu lekárenskej skupiny.
„Šlo o unikátny a priekopnícky projekt,“ hovorí. „Spočíval v založení farmaceutickej firmy, v ktorej si bude firma sama vyrábať produkty pod svojou značkou Dr. Max. Pri tvorbe jej modelu som sa inšpiroval aj fungovaním reťazcov ako Marks & Spencer či Lidl, ktoré v Británii a ďalších európskych krajinách predávajú väčšinu sortimentu pod vlastnou značkou, čo má pozitívny vplyv na hodnotu pre zákazníkov aj na finančné výsledky. Výraznou inšpiráciou bola tiež sieť Boots v Spojenom kráľovstve, kde privátne a exkluzívne značky generujú takmer polovicu hrubého zisku lekární.“
Pre slovenského klienta tak z nuly vybudoval dodávateľskú firmu s názvom Dr. Max Pharma, ktorej sa stal aj spolumajiteľom. Tá postupne dokázala pokrývať veľkú časť portfólia produktov v lekárňach vrátane doplnkov stravy, funkčnej kozmetiky, diagnostických produktov, lekárenských komodít, ale aj voľnopredajných liekov a liekov na predpis.
„Postaviť výrobnú firmu pre takýto komplexný model je, samozrejme, zložitý proces,“ vraví. „Svet farmaceutického biznisu je napríklad taký, že vždy existuje len pár fabrík na výrobu nejakého druhu molekúl, z ktorých si potom skladáte určitý liek. Snažím sa preto mať prehľad o všetkých relevantných hráčoch. Mojou úlohou bolo poznať tie firmy aj osobne a vytvárať príležitosti pre spoločný priamy biznis.“
Dnes Dr. Max Pharma, ktorá má slovenský rodokmeň, vyvíja kompletný sortiment farmaceutických produktov a je popredným stredoeurópskym výrobcom privátnych značiek so stámiliónovými tržbami. „Svoj podiel som predal, keď sme vyrábali asi 650 produktov a ročné tržby boli na úrovni šesťdesiat miliónov eur,“ dodáva.
Po predaji akcií v Dr. Max Pharma si koncept, ktorý vytvoril, všimli aj v Nemecku. Nasledovala možnosť, aby vytvoril ekvivalentnú firmu v konkurenčnej spoločnosti Phoenix Group s centrálou v Mannheime. V súčasnosti je to najväčší farmaceutický veľkoobchodník v krajine a svoju sieť lekární prevádzkuje po celej Európe vrátane Slovenska, kde zastrešuje značku lekární Benu.
Jeho nemecká misia sa naplnila, keď počas svojho päťročného kontraktu vo funkcii výkonného riaditeľa vybudoval od základov dodávateľskú spoločnosť privátnych značiek PXG Pharma.
