Slovenský startup CloudTalk vyvíjajúci cloudové riešenia pre call centrá si na konto pripísal masívnu investíciu vo výške 26 miliónov eur.
„Občas si startupisti neuvedomujú, že miliardová valuácia neznamená, že firmu za takú sumu aj predáte,“ hovorí otvorene o nastavení v startupovom svete Martin Malych, CEO spoločnosti CloudTalk, krátko po našom spoločnom rozhovore.
Okolo „statusu jednorožca“, miliardovej hodnoty firmy, sa vedú nielen mediálne debaty, ale často sa naň prihliada ako na hnací motor slovenského inovačného ekosystému.
Je to spôsobené aj tým, že pred zhruba troma rokmi sme boli svedkami šialených investícií a valuácií, ktoré generovali firmy so značne nižšími tržbami. Prísnejšie pravidlá a realistickejšie odhady, ktorým dnes startupy čelia, sú podľa odborníkov z odvetvia návratom do normálu. Takto by to malo byť, vravia.
Radikálne vytriezvenie
Mnohé startupy tak museli vytriezvieť z nadmerných očakávaní. Napriek tomu sa však firme CloudTalk podarilo koncom januára podpísať investíciu Série B – čo už je samo o sebe na Slovensku výnimočnou udalosťou – vo výške 26 miliónov eur.
Ich riešenia zaujali holandských a nemeckých investorov. Zjednodušene: ide o modernú telefónnu ústredňu, no tento opis Martin Malych nerád používa. Startup, ktorý vznikol v roku 2018, ponúka najrýchlejšie rastúce riešenie pre volania poháňané umelou inteligenciou a softvér pre kontaktné centrá moderných podnikov. CloudTalk sa zameriava na riešenia pre call centrá, kde je potrebná vysoká kvalita hovorov, automatizácia biznis procesov a vysoká konfigurovateľnosť systému.
Občas si startupisti neuvedomujú, že miliardová valuácia neznamená, že firmu za takú sumu aj predáte.
„Bola zábava sledovať, ako náš produkt rieši problémy viac než štyritisíc obchodných tímov a oddelení v styku s klientom vo vyše sto krajinách sveta. Zabezpečuje vyše 400 miliónov rozhovorov so zákazníkmi. Dalo by sa to preložiť do neuveriteľných 665 rokov telefonických hovorov,“ vyrátava Martin Malych.
Stretávame sa po uzatvorení 26-miliónovej investície. To je na slovenské pomery pomerne veľké číslo. Od koho ste získali tieto peniaze?
Sme hrdí, že sa nám to podarilo. Na Slovensku neviem o žiadnej firme, ktorá by v rámci jedného kola získala taký veľký kapitál. Dúfam však, že tu takýchto startupov začne pribúdať viac. Získali sme nových investorov a zároveň sa pridali aj existujúci.
Určite je zaujímavé spomenúť najväčšieho holandského telekomunikačného operátora KPM, ktorý do nás vložil peniaze cez ich fond. V tomto prípade ide aj o strategické partnerstvo, keďže aj my sme telekomunikačná spoločnosť. Ide to ruka v ruke s tým, čo robíme, no aj s našou stratégiou.
Martin Malych, CEO Cloudtalk. Foto: Marek Mucha
Ďalším zaujímavým investorom je Lead Ventures, maďarský investičný fond, ktorý sa zameriava na inovatívne startupy. Okrem toho sa zapojili aj existujúci investori ako Point Nine Capital a henQ, čiže nemeckí a holandskí investori.
Medzi týmito menami však nezaznievajú slovenské fondy. Viedli ste s nimi rozhovory alebo ste už mali záujem o kapitál, ktorý by vám neboli schopní poskytnúť?
V našom regióne sú jeden až dva fondy, ktoré by mali priestor zainvestovať také veľké kolo. Je však pravda, že sa skôr zameriavajú na menšie a počiatočné kolá ako pre-seed, seed či Series A. Series B sa na Slovensku nezbierajú, na to tu nie sú prispôsobené fondy.
O tejto investícii sa šepkalo už dlhšie.
Bol to nekonečný proces aj preto, čo sa na trhoch dialo za posledné dva roky. Od roku 2022 klesol objem investícií v Series B kolách o dve tretiny. To vytvorilo väčší tlak na kvalitu produktov a firiem. Som hrdý, že sa nám to podarilo, ale bol to dlhý a aj bolestivý proces.
Dlhý proces je trošku abstraktný pojem…
Trvalo nám to asi deväť mesiacov. Kedysi takéto kolá trvali aj tri až štyri mesiace. Všeobecne je to trend, ktorý nastal v roku 2022 nielen na Slovensku. Proces sa predĺžil celosvetovo, občas aj na rok.
Náročná fáza
Skôr som mala pocit, že je problém zbierať kapitál na skoršie fázy a etablované firmy už majú dôveru investorov. Prečo bolo Series B také ťažké?
Séria B je aktuálne najhoršie kolo, na ktoré môžete zbierať investície. Je to totiž prvé kolo, ktoré je zamerané na rast, škálovanie a dbá sa na čísla. Úvodné kolá sa týkajú primárne ideí a tímov. Vnímam to však pozitívne. Tento tlak spôsobuje, že sa investori zameriavajú na kvalitné startupy a bublina, ktorá tu vznikla, sa vyfukuje.
Čo vo vašom prípade zaujímalo investorov?
Superefektívny rast v minulosti, kvalitný tím – nielen čo sa týka zakladajúcich členov, ale celkovo.
V minulosti ste hovorili, že sa snažíte „nepáliť“, nemíňať až tak veľa peňazí. Prečo bolo teda dôležité vyzbierať od investorov takúto veľkú sumu?
Ak chce byť startup úspešný, od Series A kola musí rásť efektívne. Následne sa s rastom firmy logicky zvyšujú aj kolá. Pri našej veľkosti ide o štandardný objem peňazí v Series B. Možno sa to niekomu zdá ako veľa peňazí, ale nie sme malá firma. Dnes škálujeme na rôznych trhoch po celom svete. Potrebujeme investovať do vývoja, do R&D (výskum a vývoj produktu, pozn. red.) a pomer investície je rovnaký, ako keď sme boli menší.
Ako si to môže laik predstaviť? Na čo budú použité tieto peniaze?
Sčasti do ďalšieho vývoja. Sme fanúšikovia umelej inteligencie a dáva nám zmysel do nej investovať. Produkt tak získa nové funkcionality. Ďalej potrebujeme podporovať rast firmy na úrovni obchodu, marketingu a rozširovať sa na nové trhy.
To, samozrejme, neurobíme bez toho, aby sme nenabrali aj nových ľudí. V tomto prípade nejde o množstvo, ale o kvalitu. Potrebujeme kolegov, ktorí už zažili podobný rast alebo sú experti v istých oblastiach. Chceme sa zamerať na strojové učenie, umelú inteligenciu či produktový marketing.
Ako sa po príchode nových investorov zmenilo rozloženie síl vo firme?
Zdravé rozloženie síl vo firme medzi investormi a zakladateľmi je jedna z najdôležitejších vecí, na ktorú by si mali zakladatelia dávať pozor už na začiatku, ešte predtým, ako vezmú prvú investíciu, pretože to, ako sa k tomu postavia, vytvorí precedens pre ďalšie kolá. To znamená, že čím lepšia je situácia na začiatku, tým lepšiu pozíciu majú zakladatelia následne. My sme si pozíciu nastavili super. Navyše na začiatku sme mali skvelých investorov.
Prví k nám prišli Presto Ventures z Českej republiky, ktorí sú podľa môjho názoru jedni z najlepších investorov v rámci CEE regiónu, čo sa týka seed investícií. Snažia sa totiž prinášať globálny prístup a firmy nastavovať tak, aby boli naklonené na stranu zakladateľov. Podobne fungujú aj naši ďalší partneri. Netlačia nás do nevýhodných pozícií a stále si držíme približne päťdesiat percent firmy. Zvyšok je u investorov a našich zamestnancov, takže stále máme obrovskú slobodu v rozhodovaní.
Nie je hanba nemať väčšinu
Ste ochotní ísť pod túto hranicu v prípade, že budete v budúcnosti potrebovať ďalší kapitál?
Určite áno. To, že sa zakladatelia dostanú pod hranicu päťdesiat percent, nie je nič tragické. Firma ide ďalej a ak je väčšia, tak to nie je problém. Dôležité je neinvestovať preto, aby ste len získavali peniaze, ale aby biznis rástol a firma riešila problémy zákazníkov vo väčšom meradle. V tom momente to dáva zmysel. Pokiaľ máte dobrých investorov a dobre nastavené pravidlá, tak nejdete do veľkého rizika.
V akej kondícii je dnes firma z pohľadu čísel?
Typicky sa kolá Série B uzatvárajú, keď majú firmy od 10 do 25 miliónov v tržbách, ktoré sa každý rok opakujú. Pohybujeme sa v tomto objeme.
A čo sa týka ziskovosti?
Náš biznis model dnes nie je založený na tom, aby sme boli ziskoví. Tak funguje väčšina startupov, takže dnes nie sme v zisku, ale smerujeme k nemu.
Pri takto zabehnutých startupoch sa však objavuje otázka, či si už trúfate na miliardovú valuáciu.
Určite áno, ale stále sme na začiatku. Čaká nás ešte veľa rokov tvrdej, ale zaujímavej práce. Telekomunikačný trh v Európe a Amerike je veľmi zaujímavý a ak ho porovnáme s malým startupom, tak je nekonečný. Vie tu vyrásť niekoľko podobných jednorožcov. Ja však nie som fanúšik jednorožcov a nezameriavam sa na miliardové valuácie. Ak je toto jediná motivácia zakladateľa, tak je to zlé.
Bratislavský tím startupu CloudTalk. Foto: Archív CloudTalk
Chcem riešiť problémy zákazníkov, budovať talentovaný tím a skvelý produkt. Navyše v tomto biznise treba byť v správnom čase na správnom mieste. Každá úspešná firma mala počas tejto cesty aj kúsok šťastia. Valuácia k tomu príde. Každému hovorím, že to robím preto, lebo ma to baví a môžem robiť so super ľuďmi, ktorí sú často lepší ako ja, to ma posúva vpred.
A aká bola hodnota firmy, keď ste uzatvorili investičné kolo?
Hodnota bola taká, ako je trhový štandard. Pohybujeme sa medzi 100 – 200 miliónmi.
V minulých rokoch investori znižovali valuácie startupom. Bol to aj váš prípad?
V roku 2021 získavali startupy po celom svete extrémne valuácie, čo sa už zrejme nikdy nestane. Viem o firmách, ktoré mali pri 10-miliónových tržbách miliardovú valuáciu. To je pomerne šialené. Aj my sme ju mohli mať, ak by sme chceli, našťastie, sa tak nestalo. Zakladatelia si často neuvedomujú, že ak toto urobia, tak niet cesty späť. Biznis môžu rovno zatvoriť, pretože sa snažia postaviť niečo, čo pravdepodobne nevyjde.
Boli tu firmy v neskorších kolách – a aj väčšie ako CloudTalk, ktoré získali desaťmiliardové valuácie. Nemali inú možnosť, len ísť do profitability. Nehovorím, že to je len zlé, ale ešte máme pred sebou veľa rokov. Našťastie, toto nie je náš prípad a pokušeniu sme nepodľahli, aj keď bolo veľké. Teraz sme svedkami toho, že sa vraciame do normálu a nie je na tom nič negatívne.
Už v minulosti ste získali viac ako sedem miliónov eur od investorov. Ako sa líšili tieto dve kolá?
Líšia sa ideologicky. Pre-seed, seed a Series A kolá sú investície, ktoré získavate od investorov zameriavajúcich sa na nápad a myšlienku. Nie je to až tak o číslach. Je to o tom, či je tím dostatočne dobrý a nápad má zmysel. Ďalšie kolá sú už o číslach. Firma je dosť veľká na to, aby boli čísla zaujímavé. Investori v podstate investujú do excelovských tabuliek v kontexte ďalších kôl.
Neprebádané vody
Čo historicky stálo za tým, že ste sa pustili do telekomunikačného biznisu? Nie je to úplne typický sektor, v ktorom podniká veľa startupov…
Rád hovorím, že ide v podstate o nudný trh, ale na druhej strane veľmi fascinujúci, pretože tu vzniká málo startupov, takže ide o menej konkurenčné prostredie. Nechcem ho dehonestovať, ale keďže je to trošku nudnejšie odvetvie, tak je tu veľký priestor na inovácie. A to je to, čo sme našli. Náš druhý spoluzakladateľ Viktor Vanek sa v tomto prostredí pohyboval už dlho a obaja sme sa nadchli pre budovanie nášho produktu.
Okrem vášho biznisu sa do médií pred časom dostali aj informácie o vašej firemnej kultúre a to, že ste zaviedli neobmedzené dovolenky. Ako to vyzerá v praxi?
Funguje to u nás už dlhodobo. Element firemnej kultúry je extrémne dôležitý. Neobmedzená dovolenka je jeden z benefitov, ktorý sme považovali za zaujímavý. Chceme, aby mali ľudia flexibilný pracovný čas, pretože od nich zároveň vyžadujeme, aby robili aj extra kroky navyše. Často pracujú v náročnom a stresujúcom prostredí, v ktorom sa od nich vyžaduje veľmi veľa. Chceme, aby mali priestor dostatočne sa zrelaxovať.
Tento rok sa uvoľnili pravidlá rozdávania firemných akcií zamestnancom, no vy ste ich už ponúkali aj predtým. Majú dnes vaši zamestnanci väčší záujem vlastniť firemné akcie?
Firemné akcie sú jedným z najdôležitejších aspektov firmy a budovania kultúry. V tomto smere to musí byť priorita. Cesta škálovania startupu od prvých dní, keď vás je len zopár, po potenciálne stovky ľudí trvá niekedy aj dekádu. Od zamestnancov však vyžadujete niečo extra a akcie majú byť súčasťou ich odmeny. Chceme, aby boli naši ľudia súčasťou budovania nášho príbehu, aby teda boli aj patrične odmenení.
Koľko percent ste sa rozhodli vyčleniť pre zamestnancov?
Asi by som tu nechcel ísť do presných čísel, ale každé dva roky to prehodnocujeme a dohodneme sa s investormi, aby mali aj zamestnanci dostatočne veľký priestor na to, aby mohli mať akcie.
A z praktického hľadiska? Kto ich dostane? Podľa akého modelu?
Je to pomerne zložitý model, ktorý sa vyvíja v čase. Inak to robíte na začiatku, inak to robíte neskôr. Spočiatku, kým ste malá firma, tak nemáte veľa finančných prostriedkov na to, aby ste mohli prilákať najtalentovanejších ľudí.
Firemné akcie sú jednou z možností. Postupne to vytvorí kompenzačnú štruktúru, ktorá je pre ľudí atraktívna. Ak aktuálne hľadáme naozaj seniorného človeka, tak musí mať nakombinovaný iný balíček akcií a mzdy, ako je to v prípade ľudí, ktorí sú na nižších pozíciách. Nemyslím to negatívne, tak to funguje globálne a dáva to zmysel.
Spočiatku, kým ste malá firma, tak nemáte veľa finančných prostriedkov na to, aby ste mohli prilákať najtalentovanejších ľudí.
Je pre vás takto jednoduchšie nalákať talent zo zahraničia? Najmä čo sa týka vyšších manažérskych pozícií…
Určite áno. Na Západe bez toho asi ani nenájdete človeka. Ak chcete najlepších, nikto k vám nepríde pracovať bez firemných akcií. Oni si uvedomujú, že musia firme odovzdať veľa a neurobia to len pre peniaze, chcú kúsok tej firmy vlastniť. Aj my hľadáme takéhoto podnikateľského ducha v našich kolegoch. Veľa talentovaných ľudí chce navyše vlastniť firmu a takto to môže urobiť bez toho, aby si založili vlastný startup.
Kto je Martin Malych
Martin Malych je jedným zo zakladateľov a CEO slovenskej technologickej spoločnosti CloudTalk. Jeho firma vyvíja globálnu AI komunikačnú platformu pre obchodné tímy a tímy zákazníckej podpory. Ako človeka, ktorý sa technológiám naplno venuje už od štúdia na Slovenskej technickej univerzite v Bratislave, fascinuje Martina umelá inteligencia a jej uplatnenie v biznise. Jeho víziou je zmeniť spôsob, akým firmy komunikujú so svojimi zákazníkmi.
