David Martan pôsobí ako šéf slovenskej pobočky realitnej kancelárie Svoboda & Williams. Ako sám hovorí, mnohí z jeho klientov sa nachádzajú na popredných miestach v rebríčku Najbohatších Slovákov podľa Forbes. Ako ovplyvnila kríza na realitnom trhu segment luxusných nehnuteľností?
Predstavme si situáciu: maklér sprevádza bytom jedného z ďalších možných majiteľov. Kuchyňa je z pohľadu klienta akurát, v obývačke je dostatok svetla, byt má balkón aj vaňu, výmera je tiež dostačujúca. Poschodie by však mohlo byť iné, orientácia bytu vlastne tiež a cesta z potenciálneho domova do práce by tiež mohla byť kratšia.
Kupujúci sa rozlúči a povie, že si to ešte premyslí. Doma nehnuteľnosť „poobracia“ zo všetkých možných uhlov, až kým si nebude istý, že všetky plusy sú oveľa silnejšie ako mínusy. A nasledovať bude nutný kompromis.
Toto sa však v luxusnom segmente nestane. Klientov totiž nebrzdí ich vlastný rozpočet ani limity poskytnutej hypotéky. Neexistujú tam kompromisy – buď nehnuteľnosť spĺňa všetky požadované parametre, alebo ju záujemcovia nekúpia. Aká je však aktuálne situácia v segmente luxusných nehnuteľností na slovenskom realitnom trhu?
V rozhovore s Davidom Martanom, šéfom realitnej kancelárie Svoboda & William, sa dozviete:
- či ochladenie cítiť aj v segmente luxusných nehnuteľností
- aké prémiové byty mávajú v portfóliu
- čo musí spĺňať byt, aby bol považovaný za luxusný
- či zastupujú aj Najbohatších Slovákov podľa Forbes
- v čom je predaj v danom segmente iný
- ako funguje off-market
- či dochádza k postupnému oživeniu
Ak by ste dnes mali neobmedzený rozpočet, do akej luxusnej nehnuteľnosti by ste investovali vy?
Do unikátnej. Sú projekty, kde nájdeme prémiové penthousy, no tých tam môžu byť aj desiatky. Ja osobne preferujem menšie, výnimočné a zaujímavé projekty. Aktuálne napríklad zastrešujeme predaj loftových bytov, ktorých je málo.
Čokoľvek, čo je nejakým spôsobom iné od štandardnej ponuky na trhu, môže byť vo všeobecnosti pre investorov zaujímavé a aj dobrým nástrojom, ako si bezpečne uložiť peniaze.
Realitný trh je dnes vo všeobecnosti utlmený. Týka sa to aj prémiového segmentu?
V porovnaní s tým bežným nie je až tak veľmi dotknutý. Príčinou je aj financovanie, keďže klienti, ktorí si kupujú takýto typ nehnuteľností, majú v drvivej väčšine vlastné finančné prostriedky. Aktuálny pokles dopytu súvisí najmä s horšou dostupnosťou hypoték a vyššími úrokovými sadzbami, čo sa logicky luxusného segmentu až tak veľmi netýka.
Aký je pomer medzi hotovostnými klientami a tými s hypotékou?
Z našich dát a analýz vyplynulo, že 72 percent kupujúcich má vlastné zdroje financovania.
Vila alebo kaštieľ?
Aké luxusné nehnuteľnosti mávate v portfóliu?
Byty v prémiových projektoch v dobrých lokalitách, nemusí však ísť len o centrum mesta, ale obľúbené sú aj oblasti ako Koliba a nový downtown. Klienti majú záujem aj o vily, prípadne stavebné pozemky na Devíne, v Rusovciach či v Záhorskej Bystrici. Lokalita sú jednými z kľúčových atribútov.
A typologicky?
To sa viaže práve aj na lokalitu. Ak sa rozprávame o novom downtowne, bude to zrejme veľkometrážny prémiový byt. V Rusovciach to zase môže byť luxusná vila. Keď sa posunieme ďalej od Bratislavy, pôjde o zrekonštruovanú historickú budovu či kaštieľ.
O ktoré je najväčší záujem?
To sa vo všeobecnosti úplne definovať nedá. Klienti v tomto segmente sú totiž veľmi špecifickí, každý preferuje niečo iné. Je náročné položiť si na misku váh, či je lepší strešný penthouse v centre mesta alebo vila v pokojnej časti Bratislavy.
Je to naozaj o tom, čo daný klient preferuje. A hoci „cenovka“ dvoch nehnuteľností môže byť veľmi podobná, typ nehnuteľnosti môže byť zároveň diametrálne odlišný, napríklad penthouse a vila, a aj napriek tomu budú obe spadať do kategórie luxusných.
Čo všetko by musel spĺňať môj byt, aby som ho mohla predať pod „nálepkou“ prémiovej nehnuteľnosti?
My považujeme za luxusné najmä tie, ktoré zaradíme do ponuky Christie’s International Real Estate, sme ich exkluzívnymi partnermi pre Slovensko a Českú republiku. Christie’s je najznámejšia newyorská aukčná sieň, ktorá sa venuje najmä predaju umenia, často za stovky miliónov dolárov.
Zároveň majú určenú sekciu pre luxusné nehnuteľnosti, kde sú prirodzene nastavené striktné pravidlá. Jedným z kritérií je aj cena. Podľa medzinárodných štandardov Christie’s International Real Estate musí mať luxusná nehnuteľnosť určitú, značne vysokú, finančnú hodnotu, aby mohla byť predávaná pod ich záštitou.
Dávid Martan. Foto: Forbes/Miro Nôta
David Martan. Foto: Forbes/Miro Nôta
A čo dispozícia?
Samozrejme, v nehnuteľnosti by sa nemali nachádzať priechodné izby. Každá spálňa by mala mať vlastnú en-suite kúpeľňu s toaletou, chýbať by v spálňach nemali ani samostatné walk-in šatníky. Nehnuteľnosť by mala mať rozdelenie na dennú a nočnú časť, prepojenie interiéru s exteriérom a podobne.
Ktoré vlastnosti pre klientov najviac zavážia?
Kvalita prevedenia však ide prirodzene ruka v ruke s okolím nehnuteľnosti. Ak si niekto obloží mramorom kúpeľňu v paneláku v Petržalke, nepôjde napriek tomu o luxusný byt. Samozrejme, faktorom je aj cena, výhľady a určite celkový dojem z bytu či z domu.
Nováčik to nezvládne
Kto patrí medzi vašu klientelu?
Zastupujeme podnikateľov, manažment nadnárodných spoločností, niekoľko profesionálnych športovcov, ale aj politikov. Všeobecne môžem povedať, že ide o bonitnú klientelu.
Je medzi nimi aj niekto z rebríčka Najbohatších Slovákov podľa Forbes?
Áno. Dlhodobo zastupujeme v realitných transakciách aj viacero klientov, ktorí sa každoročne umiestňujú na popredných pozíciách rebríčka Najbohatších Slovákov podľa Forbes.
Ako vlastne funguje predaj nehnuteľností off-market?
Ide o nehnuteľnosti, ktoré nie sú oficiálne ponúkané na internete, ale predávajú sa v podstate v tichosti. Takúto stratégiu volíme zväčša v prípade, keď si to situácia vyžaduje, alebo keď ide o nejakú špecifickú nehnuteľnosť, o ktorej vieme, že by mohla byť zaujímavá pre niektorého z klientov v našej databáze kontaktov.
Niekedy to vyžaduje aj sám predávajúci, napríklad keď nechce, aby sa vedelo, za koľko sa nehnuteľnosť predala, alebo si to vyžaduje samotná nehnuteľnosť.
Čo tým myslíte?
Ako príklad uvediem hotel – ak by sa zverejnil inzerát, že je na predaj hotel, mohlo by to prevádzke ublížiť. Jeho zamestnanci by si mohli začať hľadať novú prácu, alebo by návštevníci mohli rušiť rezervácie, svadby či iné podujatia, cítiac akúsi neistotu.
V čom je takýto predaj iný od toho bežného?
Zvládne ho len kancelária, ktorá je na trhu etablovaná a disponuje databázou vhodných záujemcov. Ak by klient zveril takúto nehnuteľnosť nováčikovi alebo kancelárii, ktorá sa tomu bežne nevenuje, v podstate si ju len uložia do „šuflíka“ a nebudú vedieť, ako s ňou ďalej pracovať.
Bez kompromisov
Čo teda znamená predaj luxusnej nehnuteľnosti pre realitného makléra?
Prístup ku klientom je určite odlišný – títo klienti majú špecifické požiadavky. Maklér sa často musí prispôsobovať ich harmonogramu, keďže sú často časovo vyťažení, sú v zahraničí a podobne.
Je tiež potrebné mať oveľa viac naštudované konkrétne nehnuteľnosti. Poznať do hĺbky detaily, materiály a technológie, čo pri cenách, o ktorých hovoríme, prirodzene očakávajú aj samotní klienti.
Ak by sa maklér totiž nesprávne vyjadril, mohlo by to z pohľadu kupujúceho, ako aj predávajúceho pôsobiť nedôveryhodne. Maklér by mal zastrešovať len zopár konkrétnych luxusných nehnuteľností, aby mal možnosť venovať sa im naplno a poznať ich do podrobností.
To v bežnom segmente nie je natoľko potrebné. Makléri v ňom majú zvyčajne podstatne širšie portfólio ponúk, ktoré neovládajú až tak do hĺbky.
A čo predajný proces?
Vždy to závisí od požiadaviek klienta a od konkrétnej nehnuteľnosti, ale v priemere trvá predaj luxusného bytu o čosi dlhšie ako toho bežného. Pri bežnom byte totiž na jeden inzerát zavolá, povedzme, 20 ľudí a jeden z nich ho kúpi.
Pri luxusnej nehnuteľnosti sa možno ozvú len štyria, ale rovnako jeden z nich nehnuteľnosť kúpi. Frekvencia obhliadok je teda nižšia, no záujemcovia sú na druhej strane o to vážnejší.
Celkovo je proces predaja off-market odlišný. Je potrebný iný prístup pri nábore nehnuteľností, home stagingu a profesionálnom fotení, ale aj pri štúdiu podkladov, pôdorysov či znaleckých posudkov, ako aj pri samotných „pred-obhliadkach“ a obhliadkach s už potenciálnymi záujemcami.
Ako sa môžem dostať na váš zoznam s ponukami off-market?
Často ide o klientov, ktorí prídu na obhliadku, no nehnuteľnosť nesplní nejaký ich parameter. Následne nám špecifikujú to, čo im prekážalo – možno si predstavovali iný výhľad, orientáciu alebo poschodie.
Vtedy nás požiadajú, aby sme evidovali ich požiadavky, a v prípade, že by sme vedeli o niečom, čo možno ani nebude zverejnené, aby sme sa im ozvali. Okrem toho sa dá o nových ponukách dozvedieť aj formou nášho newsletteru.
V čom sú títo klienti iní?
Nechcú robiť kompromisy. Majú určitý rozpočet a ich očakávania sú vyššie. Pri cenovo dostupnejších nehnuteľnostiach si kupujúci povie, že dobre, tento detail síce nie je podľa mojich predstáv, ale viem sa s tým nejako stotožniť.
Musí sa totiž v rámci svojho rozpočtu prispôsobovať a nakoniec sa len rozhodne, ktorý atribút oželie – kvalitu prevedenia, orientáciu, podlažie či výhľad. Pri klientoch, ktorí chcú prémiovú nehnuteľnosť, je to jednoduchšie. Neexistujú tam kompromisy – buď nehnuteľnosť spĺňa všetky parametre, alebo ju nekúpia.
David Martan. Foto: Forbes/Miro Nôta
Ako je to s podpisovaním zmlúv o mlčanlivosti?
Podpisujeme ich pravidelne, najmä pri off-market ponukách. Existuje totiž dôvod, prečo nehnuteľnosti nie sú zverejnené a majitelia nechcú, aby sa informácie nekontrolovateľne šírili po trhu.
Klienti, ktorí sa chcú pozrieť na takúto nehnuteľnosť, musia pred jej prezretím podpísať zmluvu o mlčanlivosti.
Tie však využívame aj pri našich partneroch, máme ju napríklad uzatvorenú s naším fotografom, ktorý ide fotiť byt nejakého politika alebo celebrity. Bolo by neprofesionálne, pokiaľ by informácie o lokalite, prevedení nehnuteľnosti a podobne, šíril ďalej.
Už to aj niekto nedodržal?
Ešte sa nám to nestalo, je tam dosť vysoká finančná pokuta. Niekedy však klient nechce túto zmluvu uzavrieť, no v takom prípade nedostane bližšie informácie o nehnuteľnosti.
Väčšina v metropole
Ako vyzerá off-market mimo Bratislavy?
Naprieč Slovenskom je takýchto ponúk len minimálne. Môže ísť napríklad o už spomínaný kaštieľ. Pri tomto type nehnuteľnosti musíme urobiť presný opak – maximálne ju zviditeľniť a propagovať. Bežne k vám ľudia neprídu do kancelárie s tým, že by si chceli kúpiť kaštieľ.
Kupujú Slováci off-market aj na zahraničných trhoch?
V zahraničí sa Slováci nezaujímajú o také typy nehnuteľností, ktoré by boli zalistované ako off-market. Väčšinou majú uvedené v inzerátoch „price on request“, čiže „cena na vyžiadanie“.
Klientovi je odprezentovaná až po overení jeho solventnosti, či má dostatok finančných prostriedkov alebo či má v banke predschválený úver. Ide o akýsi hybrid oproti tomu, na čo sme na Slovensku zvyknutí, ale už aj u nás sa čoraz častejšie používa takýto postup, najmä pri prémiových nehnuteľnostiach.
O čo majú spravidla najväčší záujem?
Prevažne sa pozerajú po rekreačných nehnuteľnostiach, často pri mori.
A čo Praha verzus Bratislava?
Praha je väčšie, viac kozmopolitné mesto, kde je prirodzene zároveň veľa zahraničných kupujúcich. Luxusných nehnuteľností je tam podstatne viac, ale aj dopyt je vyšší.
Venujete sa aj cenovo dostupným nehnuteľnostiam. Aká je situácia v tomto segmente?
Od začiatku septembra vnímame akési oživenie. Budúcnosť na realitnom trhu tak nebude podľa mňa až taká temná, ako to možno naznačujú niektoré médiá. Samozrejme, počas uplynulých mesiacov sme aj my pocítili ochladenie dopytu.
Niektorí klienti vyčkávali na zníženie cien, no keď prešiel takmer rok a ceny novostavieb sa výrazne nezmenili, postupne zisťujú, že ak majú v pláne nákup nehnuteľnosti, musia si zvyknúť na aktuálne nastavenie bánk. Nič na trhu nenaznačuje, že by malo prísť k radikálnemu prepadu cien nehnuteľností alebo markantnému zníženiu úrokových sadzieb.
Kto je David Martan?
David Martan pôsobí od roku 2019 ako šéf slovenskej pobočky realitnej kancelárie Svoboda & Williams. Tá sa zameriava na prémiový segment nehnuteľností a spolupracuje s Christie’s International Real Estate. Martan disponuje viac ako 19-ročnými skúsenosťami v oblasti real estate a je jediným členom Kráľovskej komory realitných expertov (RICS) so špecializáciou na rezidenčné nehnuteľnosti na Slovensku. Má vyštudované realitné vzdelanie na Slovenskej realitnej akadémii v Bratislave, titul MBA real estate získal na Cambridge Business School a taktiež má dosiahnuté najvyššie právne vzdelanie.
