Tatiana Ondrejková nikdy neuvažovala o dráhe podnikateľky, ale všetko sa zmenilo, keď ju naštvali traja šéfovia v jej prvých zamestnaniach. Vybudovala online predajcu leteniek Pelikan.sk s takmer stomiliónovými tržbami a ostatné roky sa udomácňuje aj v roli investorky, ktorá pomáha mladým firmám.
Pochádzate z obce Hontianske Nemce s necelými tisícštyristo obyvateľmi. Kedy ste tam boli naposledy?
Stále tam žijú obaja moji rodičia. Pozrieť som ich bola asi pred mesiacom.
Zrejme najslávnejší rodák obce bol herec Marián Labuda. Poznali ste sa?
Poznám sa s jeho synmi, Majom a Marekom. A chalupu v našej obci mal aj ďalší herec Viliam Polónyi, ktorý sa narodil v neďalekej Krupine.
Aké ste mali detstvo?
Krásne. V rodine sme síce nemali veľa peňazí, ale nijako som tým netrpela. Môj svet boli bunkre, behačky v lese, futbalové ihrisko.
Napadlo vám už vtedy, že chcete byť podnikateľka?
Vôbec. Predstavovala som si klasické dievčenské veci, že budem princezná, tanečnica, herečka, letuška. To, že som začala podnikať, vzniklo v podstate z naštvania. Po maturite som mala troch zamestnávateľov a jeden bol horší ako druhý.
Akí boli?
Najskôr som nastúpila ako osobná asistentka k riaditeľovi, ktorý nevedel ani po anglicky, ani po nemecky a ledva si zapol počítač. Takže som sedávala na jeho mieste a robila za neho všetky reporty. Nasledovala práca v agentúre, ktorá sprostredkúvala au-pair pobyty. Majiteľ sa na mne učil, ako manažovať ľudí. Kričal na mňa väčšinou za veci, za ktoré som nemohla. Odtiaľ som prešla do cestovnej kancelárie, kde bol šéf taký „poloterorista“, ktorý si nevedel priznať chybu. Raz ma tak naštval… Až som si povedala, že ak vy traja dokážete viesť svoj biznis s takýmto prístupom, tak to musím dokázať aj ja.
O podnikaní som však dovtedy ani nerozmýšľala a podnikaniu sa nevenoval ani nikto z mojej rodiny. Mama je učiteľka, otec veterinár a moju budúcnosť si predstavovali tak, že niečo vyštudujem a niekde sa zamestnám.
Prečo ste nešli na univerzitu?
Mala som obdobie, že ma lákalo venovať sa spoločenským tancom a potrebovala som si na to zarobiť. Rodičia však boli sklamaní, že som nešla na vysokú školu. A musím povedať, že kedysi mi to dosť vyčítal aj bývalý priateľ, s ktorým sme chodili asi tri roky. (smeje sa)
Rozhodnutie založiť si cestovnú kanceláriu súviselo s vaším posledným zamestnaním?
Áno. Tam som si uvedomila, že v tejto práci sa spájajú dve moje vášne – technológie a cestovanie, na ktoré som však dovtedy nikdy nemala peniaze. Cestovku sa mi podarilo dobre rozbehnúť. Dvadsaťročné dievča, ktoré videlo šunku, banány a pomaranče len na Veľkú noc a Vianoce, odrazu malo mesačnú výplatu tritisíc eur.
Potom však môj biznis model zasiahlo, že letecké spoločnosti rušili provízie sprostredkovateľom, menili sa podmienky dodávateľov a vôbec celého trhu. Rástli mi náklady a klesali príjmy, preto logické vyústenie bolo, že z kamennej cestovky som sa transformovala na internetového predajcu leteniek.
Čo robil s tým mladým dievčaťom fakt, že odrazu malo veľa peňazí?
Myslím, že som dodnes také malé, skromné dievčatko, ktoré sa hanbí pochváliť. Jasné, zaplatím si v lietadle business class, kúpim si kabelku Louis Vuitton, ale nemám pocit, že by mi napršalo do nosa. Ani si nespomínam, že by mi to niekto niekedy vyčítal. Kamarátov z detstva nestrácam, práve naopak, stále viac sa ku mne hlásia.
Aj pri kontakte s ľuďmi pôsobíte kamarátsky, s každým si aj rýchlo potykáte.
Áno. Vyhovuje mi startupový systém, že si všetci tykajú, nikto sa nevyvyšuje. Neznášala som, keď som trebárs prišla do banky a nasilu sa ma snažili titulovať, že dobrý deň pani inžinierka. Hneď som ich opravovala, pardon, len Ondrejková, nemám titul.
Ktorá oblasť podnikania vás najviac baví?
Technológie, umelá inteligencia a je super, že sa s tým v Pelikáne môžeme hrať. Bavia ma dáta za tým, aj e-commerce. Tiež mentalita marketingu, ako dokážete ovplyvniť rozmýšľanie ľudí, ako nastaviť kampaň, ako osloviť potenciálnych klientov. V zásade je mi však jedno, o akú oblasť ide, ja sa nechám nahovoriť na všetko. A najradšej spolupracujem s ľuďmi, ktorí sú šikovnejší než ja a môžem sa od nich učiť.
foto Robo Homola
Účinkovali ste v dvoch sériách televíznej šou Jama levova, kde účastníci predstavia svoj nápad či existujúci biznis ostrieľaným investorom, od ktorých môžu získať finančnú podporu. Čo vám pri spomienke na natáčanie napadne ako prvé?
Hoci ide o reality šou, je to fantastický projekt na podporu podnikania. Mladých ľudí treba podporovať, ak chcú podnikať, rozumieť financiám a biznisu. A ako vieme, fungujúce malé a stredné podnikanie je základ dobre fungujúcej ekonomiky štátu.
Skôr sme mysleli nejaké podnikateľské príbehy, ktoré vás zaujali.
Napadajú mi tri vyčnievajúce príklady. Prvý, ako len dvanásťročná Natália, ktorá vyrába bižutériu a predáva ju cez Instagram, urobila fantastickú prezentáciu. Premyslené mala aj čísla, obchodnú stránku a vôbec nemala stres pred kamerami.
Silný, ale iným spôsobom, bol aj príbeh upratovacej firmy Deeply. Jej biznis má sociálny rozmer, keďže zamestnáva zdravotne a inak znevýhodnených ľudí.
Ako tretie by som vyzdvihla štyri výborné podnikateľky. Sú to Daniela Choma a Alexandra Hollá, ktoré stoja za hrou Človečina, Oľga Bušo, zakladateľka unikátneho floristického konceptu Flowers Drive a tiež Zuzana Slivenská s konceptom recyklovanej módy Rezke.
Podľa vás je tento formát viac šou alebo biznis?
Cieľ je spomínaná podpora podnikateľského prostredia, ale tiež vzdelávanie verejnosti. A my investori v programe reálne odvádzame prácu a ideme tam s vlastnými peniazmi.
Medzi účastníkmi prevládajú firmy, ktoré sa zameriavajú na oblasť produktov a služieb, v každej sérii sa však objavia aj dva-tri áčkové startupy. Samozrejme, Markíza musí pri dramaturgii myslieť aj na sledovanosť, ktorá je mimochodom veľmi dobrá a pripravuje sa tretia séria.
Keď pred kamerami poviete, že do nejakého projektu chcete investovať, čo nasleduje ďalej?
Snažíme sa s tými ľuďmi čo najskôr stretnúť a pozhovárať sa bez kamier a tlaku. Ja si prizvem niektorých svojich kolegov a spolu si ešte raz prejdeme, čo a ako chcú robiť. Začneme s due diligence (hĺbkovou previerkou firmy, ktorá spočíva v analýze finančných dát a ďalších informácií), pri ktorej platí, že čím má byť investícia vyššia, tým viac dokumentov požadujeme. Ak zistíme, že tam je niečo „no go“, tak im investíciu nedáme.
Koľko firiem ste teda v Jame Levovej reálne podporili?
Uviedla by som dve moje relevantné investície. Prvá je do Matúša Špirka a jeho aplikácie Mosuda určenej pre trénerov, aby mohli dosahovať lepšie výsledky s klientmi. Zároveň majú možnosť sa na tejto platforme aj prezentovať.
Druhá je už spomínaná Zuzana Slivenská a jej značka Rezke. Má to veľmi pekne vymyslené, robí cirkulárnu ekonomiku a pomáha rozbiehať biznisy v regiónoch. Prostredníctvom franšízy buduje z Košíc sieť kamenných second-hand obchodov. Prvú pobočku otvorila vlani v Prahe, druhú tento rok v Banskej Bystrici, tretiu v marci v Trenčíne. Pribúdať majú aj ďalšie mestá, plán je, aby sa každý mesiac rozrástla aspoň o jednu predajňu.
Keď si vyberáte, do akého startupu vložíte peniaze, je pre vás kľúčové, že musíte mať najmä „dobrý pocit“ z daného človeka?
Je to tak. Ale inak sa na to pozerám v našom klube anjelských investorov Gluon Syndicate a inak v Jame Levovej. Beztak je však 99 percent anjelských investícii v tom, že investujete do zakladateľov a do ľudí v tíme. Iste, aj produkt musí byť zaujímavý, ale kľúčové je, kto ho potiahne v tých najrizikovejších úvodných dvoch-troch rokoch.
Odhadnete zvyčajne správne, s kým sa vám bude dobre spolupracovať?
Áno, myslím, že to viem vycítiť a správnym typom otázok toho človeka dostať do situácií, v ktorých si môžem potvrdiť, ako asi na určité veci reaguje.
Napríklad?
Ľuďom býva nepríjemné, keď sa ich začnete hlbšie pýtať na čísla a spochybňovať ich stratégiu, produkt či službu. Dostávajú sa do úzkych. Následne trochu odľahčíte, prejdete na jednoduchšie témy a potom sa ešte raz vrátite k tým ťažším oblastiam. Je v tom psychológia, že sa ich snažíte trochu pritlačiť k múru a zároveň zistiť, ako sa dokážu spamätať a ísť ďalej.
V relácii vás sedí dokopy päť investorov. Poznali ste sa s ostatnými už predtým?
Registrovala som Milana (Dubeca) a Igora Rattaja, nepoznala som Igora Kollu a neznámy bol pre mňa aj Juraj (Fehervari). Pred prvým natáčaním som sa ani s jedným z nich osobne nestretla.
Ako ste si na seba zvykali?
V prvej sérii sme sa oťukávali. Každý máme svoje ego, takže vyskočili aj výmeny názorov, ale našťastie každý z nás má aj dostatočný nadhľad, takže vo výsledku to šlo fajn.
Je to taký odhad… Ale pôsobíte, že mediálnu pozornosť máte v zásade rada, či nie?
Spýtajte sa tu mojej kolegyne, čo mi robí natáčanie videí… (smeje sa)
Čo vám robí?
Snažím sa vystupovať prirodzene, ale je to mimo mojej komfortnej zóny. Kamery či rozprávanie pred veľkým publikom mi spôsobujú určitý stres, ale výzvam sa odjakživa usilujem stavať čelom a popasovať sa s nimi. Ale teda nie som žiadny šoumen, ktorý sa potrebuje niekde ukazovať.
Aktívna ste aj na sociálnych sieťach, na Instagrame máte takmer 14-tisíc followerov…
Taktiež je to mimo mojej komfortnej zóny. (smeje sa)
Súvisí to povedzme s Markízou, aby ste takto podporili Jamu levovu?
Má to širšie súvislosti. Prvú sezónu Jamy levovej som mala veľmi ťažkú. V prvom rade som riešila moje dve malé deti, s Pelikánom sme si navyše prešli covidom, ktorý mal na náš segment obrovský dosah.
Chalani boli celkom v inom rozpoložení, no odrazu som vedľa nich sedela v šatočkách s veľkou fialovou mašľou a mala s nimi súťažiť. Keď účastníci šou videli nás piatich, tak si pomysleli, čo nám ona môže dať? Má tam nejakú cestovku a čo ďalej? Aj keď som dala dobrú ponuku a vedela, že môžem pomôcť, tak si vybrali chalanov. Prirovnala by som to k tomu, že na jednej strane kurtu stála Serena Williams a na tej druhej boli Nadal, Djokovič, Federer a Sampras.
Povedala som si, že ak mám ísť do druhej série, musím mať inú štartovaciu čiaru. Aby ľudia vedeli, že nie som len tá teta, ktorá búcha letenky do počítača, ale som podnikateľka a investorka, ktorá svojou infraštruktúrou reálne dokáže pomôcť začínajúcim firmám. Preto som začala komunikovať na sociálnych sieťach a táto stratégia splnila účel.
Keď podporíte nejaký biznis, aké percentá si približne pýtate?
Desať až tridsať percent.
Nie je to veľa?
Nie je startup ako startup. Prvá otázka znie, čo potrebujete? Len financie a rozbehnete si to sami? Okej, tak si prosím povedzme desať alebo aj menej percent. Lenže v mnohých prípadoch – a zvlášť v Jame levovej – firmy ani tak nepotrebujú peniaze, ako skôr biznis partnera a mentoring. Tým pádom mu odovzdávate svoje vedomosti, infraštruktúru, obrovskú hodnotu a musí sa to premietnuť do percent.
Ide skrátka o protihodnotu.
Hej. Ak sú perfektní zakladatelia, majú super produkt a mieria s ním na globálne trhy, tak anjelským investorom logicky nechcú dávať viac než desať percent. Potrebujú si nechať dostatočne veľký podiel, aby zostali motivovaní a mohli v ďalších kolách prizvať veľké venture kapitálové fondy.
Dá sa uviesť príklad, ako ste niekomu z pozície investora pomohli?
V investorskom prostredí sa pohybujem približne dva roky, čo je ešte veľmi krátka doba. Ale Zuzane Slivenskej a jej značke Rezke myslím dokážeme pomôcť tak, že sa to možno prejaví na budúci rok.
V čom konkrétne?
Trochu sme upratali jej model franšízy a určite pomôžeme s e-shopom. Dostane od nás technológiu, aby bol zaujímavejší a globálnejší. Zuzana je extrémne šikovná, vedela by si všetko spraviť aj sama, ale dlho by to trvalo. My jej to dáme za dva mesiace a môže to brutálne vystreliť.
Vieme startupom ponúknuť náš veľký ekosystém, databázu 400-tisíc ľudí v regióne CEE (v strednej a východnej Európe), vďaka čomu im významne uľahčíme oslovenie klientov. Máme tiež zaujímavé technológie v oblasti e-commerce zamerané najmä na cestovný ruch. Vlani sme spravili akvizíciu Gabriel Tour, čo je golfová cestovka a už majú obrat vyšší o päťdesiat percent.
Čím vás zaujala golfová cestovka?
Nebola to priamo moja akvizícia, ja som sa do nej pridala. Nás v cestovnom ruchu celkovo zaujíma nišový segment (podmnožina trhu s úzkou skupinou potenciálnych klientov) a šikovné firmy, ktoré v ňom pôsobia a nevedia prekročiť istú hranicu. Každý rok majú tržby povedzme päť miliónov eur, ale ďalej sa nedokážu pohnúť. My im povieme, ako by to mohli spraviť.
Pridaná hodnota Gabriel Tour je napríklad v tom, že majú jedinečné kontrakty v Turecku. Vieme si predstaviť, že pre nich urobíme technológiu, kde budeme tieto hotely ponúkať tour operátorom po celom svete. Je tam viacero oblastí, ktoré môžeme takto naštartovať.
Na našej strane je najväčší problém, že síce máme kopu nápadov, ktoré by sa dali realizovať, ale nemáme dostatok ľudí na ich implementáciu. Sme partia len troch ľudí s fyzicky obmedzeným časom.
V akej kondícii je dnes váš predajca leteniek Pelikán?
Firma je finančne zdravá, ale má za sebou dva stagnujúce roky, takže tento rok by sme radi vyrástli. Veľa sme investovali, do ľudí aj do technológií, robili sme určité zmeny, lebo po covide sa veľa zmenilo. Zamerali sme sa na implementáciu umelej inteligencie na rôzne oddelenia a hlavne na zákaznícky servis. Kontinuálne máme problém s udržaním jeho kvality, lebo čím ste väčší, tým je to zložitejšie a klienti sú stále náročnejší.
Čo sa napríklad po pandémii zmenilo?
Napríklad „booking windows“. Kedysi si ľudia rezervovali dovolenku či výlet aj trištvrte roka dopredu, teraz sú to len mesiace a týždne.
Čo to znamená pre vašu firmu?
V podstate nič. Len to sledujeme a možno inak prispôsobujeme marketingové kampane. Po covide sa výrazne znížili kapacity letov, preto povedzme upozorňujeme, že ak sa chystáte do Austrálie a letenku si kúpite len mesiac dopredu, vyjde vás výrazne drahšie.
V čom konkrétne vám najviac pomôže využitie umelej inteligencie?
Napríklad trénujeme bota na telefóny. Počas covidu sme zažívali obrovský nápor, že nám chodili tisícky mailov, ktoré sme nevedeli priorizovať a zvonili nám stovky telefonátov každú minútu. My však nevieme vyškoliť ľudí zo dňa na deň, aby prišli dvíhať telefóny a odpovedať na e-maily. Pomáhať vtedy muselo aj desať ľudí z manažmentu.
Nám sa táto investícia do AI stopercentne oplatí. Máme reálne problém, že ak chceme vytrénovať človeka na zákaznícky servis, zaberie nám to rok. Je to intenzívna práca. Nie sme totiž bežné call centrum, kde sú nejaké mantinely, u nás musí zamestnanec vedieť samostatne analyzovať a rozmýšľať.
Tiež je dnes zložité zohnať ľudí, ktorí sú ochotní robiť cez sviatky, víkendy a po večeroch. A najviac zákazníkov chce telefonovať medzi šestnástou až dvadsiatou hodinou, keď po práci príde domov.
Koľko ľudí dnes má vaše zákaznícke centrum?
Okolo osemdesiat a celkovo aj so spolupracovníkmi v Pelikáne zamestnávame asi dvesto ľudí.
Kde ešte hľadáte príležitosti v cestovnom ruchu?
Stále hľadáme produkty, ako sa priblížiť klientom a uľahčiť im cestovanie. Pripravujeme aplikáciu, v ktorej si niekde rezervujete ubytovanie a umelá inteligencia priebežne vyhľadáva, či sa neobjaví lepšia a lacnejšia ponuka. Ponúkne vám ju a vy si rezerváciu môžete zmeniť. Spustili sme platformu pre trénerov a influencerov, ktorá im napríklad pomáha s organizovaním fitnes kempov či výletov s fanúšikmi. Vlani vo februári sme zase spustili produkt Flexi letenky, ktorý umožňuje zmeny zakúpených „nemeniteľných“ leteniek. Postupne tiež spúšťame možnosť úhrady leteniek na splátky, ktoré si môžete rozdeliť na tretiny.
foto Robo Homola
Začali Slováci šetriť na cestovaní?
Na Západe sa po covide cestuje veľa, u nás sú ľudia opatrnejší a cestujú menej. S tým zrejme súvisí aj tá naša dvojročná stagnácia. Lebo tri krajiny, kde sme silní – Slovensko, Česko a Maďarsko –, sú najviac postihnuté infláciou.
Nakoľko sa mení obľúbenosť destinácií?
Slováci začínajú byť odvážnejší, viac vyhľadávajú exotickejšie miesta. Kedysi boli favoritmi Rím a Barcelona, vlani v lete už dominoval Bangkok. Najviac Slovákov chce dovolenkovať v juhovýchodnej Ázii, tento región rástol najrýchlejšie, medziročne o 12 percent.
Čoraz viac Slovákov si tiež kupuje last minute letenky, niektoré destinácie narástli aj o dvesto percent. Jednou z najobľúbenejších na január napríklad bola kompletná dovolenka v Riu de Janeiro.
V oblasti podpory startupov ste založili fond Aero Ventures a spomínaný Gluon Syndicate. Aký je medzi nimi rozdiel?
Zásadný. Gluon je platforma, ktorá má združovať anjelských investorov a Aero naša spoločnosť, prostredníctvom ktorej investujeme do firiem aj do Gluonu.
V Gluone sa snažíme uľahčiť život obom stranám a anjelskí investori môžu formou syndikátov investovať do nami vybraných startupov. Ľudí, ktorí majú peniaze, chceme motivovať, aby týmto spôsobom investovali do perspektívnych projektov a nielen do nehnuteľnosti. Aby tam ročne vložili aspoň 50-tisíc eur, lebo inak nám všetci šikovní ľudia zo Slovenska odídu.
Je na Slovensku dostatok anjelských investorov?
Je dosť takých, ktorí majú tých 50-tisíc eur ročne a môžu si dovoliť investovať. Ak by sa dali dokopy, môže vzniknúť obrovský balík peňazí, ktorý vie startupovému ekosystému zásadne pomôcť.
Tiež ich upozorňujeme, aby nevložili všetky peniaze do jediného startupu, lebo ak ten neuspeje, nezostane im nič. Nech radšej tých 50-tisíc rozložia do viacerých projektov s viacerými investormi a diverzifikujú riziko. Jeden z desiatich vyjde a peniaze sa im vrátia. Na prvom evente vlani sme mal tých „päťdesiattisícových“ investorov asi dvadsať, teraz v marci ich bolo už okolo päťdesiat.
Aká je minimálna vstupná investícia?
Úplné minimum je päťtisíc eur. Lenže pri takej jednorazovej ročnej investícii sa nám neoplatí zabezpečovať celú administratívu. Preto sa snažíme, aby preinvestovali aspoň 25-tisíc eur a v ideálnom prípade 50-tisíc do viacerých startupov.
V čom napríklad investorom cez vašu platformu pomáhate?
Vychádzame z toho, že to nie sú „full time“ investori. V prvom rade riešia vlastný biznis a nemajú čas startupy podrobne skúmať, alebo si držať tím ľudí, ktorý im povedzme za desaťtisíc eur mesačne všetko zanalyzuje.
My preto prinášame tú infraštruktúru, skautujeme dobré startupy, robíme due diligence, postaráme sa o zmluvnú dokumentáciu. Investor od nás dostane všetko na tácke a my chceme len to, aby si pred eventom naštudoval, čo sme mu o daných startupoch pripravili. Sleduj, pýtaj sa, investuj a ostatné už my zabezpečíme.
Vraveli ste, že Gluon Syndicate zatiaľ zorganizoval dva eventy. Koľko by ich malo byť ročne?
V ideálnom prípade by sme chceli, aby sa uskutočnili každý štvrťrok. Záleží to však od toho, aké kvalitné startupy objavíme. Na prvom evente boli zastúpené hlavne slovenské, na druhom už bolo viac zahraničných, najmä z regiónu strednej a východnej Európy. Dobrých, kvalitných slovenských startupov nie je veľa a na ďalších eventoch budú z celkového počtu tvoriť asi dvadsať percent.
Ako často počúvate otázku – Prosím, poradíte mi, ako mám začať podnikať?
Asi každý deň.
Čo k tomu zvyknete povedať?
Väčšinou tých ľudí pošlem do nejakého inkubátora, na workshopy. A v prvom rade musia vedieť povedať, čo chcú robiť. Žiadne všeobecné pravidlo však neexistuje. Ak chcete začať podnikať, tak hlavne už začnite.
Nie sú sklamaní z takej odpovede?
Neviem. Keď ma napríklad zastavia na nejakej konferencii, tak sa, samozrejme, snažím, nech mi viac priblížia, čo robia, čo ich trápi. A v rámci možností prichádzam s návrhmi. Keď však niekto príde len s tým, že nech mu poradím, v akej oblasti by mal podnikať, tak odpoviem, že v tom, čo ťa baví a čo vieš robiť dobre. Až potom sa môžeme rozprávať. To nemôže byť o tom, že ja ti vyberiem predmet podnikania.
Okrem startupov, investujete napríklad aj do nehnuteľností?
Je to pre mňa téma, ale hlavne z pohľadu cestovného ruchu. Cez Pelikán vlastníme nejaké apartmány v Španielsku, lebo sú blízko golfových rezortov. Zaujímajú ma nehnuteľnosti, ktoré viem spájať s biznisom. Ale sama som si žiadne letné sídlo pri mori nekúpila.
Ja ako fyzická osoba vkladám všetky svoje peniaze do startupového ekosystému a do vzdelávacích programov. Snažím sa byť vzorom. Som totiž presvedčená, že ak chceme v tejto krajine niečo zmeniť, musia aj podnikatelia chodiť vzdelávať mladých ľudí do škôl.
Keby sme sa takto o rok stretli, s čím by ste boli spokojná, keby sa za ten čas stalo?
Aby nebola vojna, aby sme mohli robiť biznis, aby sa tu nekradli peniaze a vytvoril sa systém, že zo Slovenska prestanú odchádzať šikovní ľudia.
