Výnimočný produkt je základ, no na to aby priniesol peniaze, je potrebné ho predať. Bez správnych obchodných techník to však nepôjde ľahko. Aké stratégie využívajú tí najlepší a na čo si dať pri predaji pozor? Katarína Klinková, zakladateľka firmy Deal Factory, ktorá firmám prenajíma obchodníkov pre Forbes zhrnula, čo by malo byť povinným vybavením každého, kto chce zvyšovať svoje predajné čísla.
Dobrí obchodníci u nás chýbajú. Deal Factory zarába na ich prenájme
Pripravte obchodnú stratégiu
Mnohí obchodníci to majú ťažké, pretože nemajú vytvorenú obchodnú stratégiu. Nevedia presne komu, ako a kedy predávať svoj produkt. Správne zvolená obchodná stratégia je však kľúčom k úspechu. Jej súčasťou by mal byť podľa Klinkovej mesačný plán oslovovaní klientov, hodnotenie úspešnosti, spôsob a časový harmonogram komunikácie so zákazníkmi. Stratégiu je možné upravovať a vylepšovať, ale je potrebné, aby obchodníci presne vedeli, čo majú robiť.
TIP: Skúste striedať viaceré verzie vzorových mailov či telefonátov a vyhodnocujte ich úspešnosť. Držte sa tých, na ktoré ľudia reagujú najčastejšie.
Klinková reprezentovala Slovensko v Sillicon Valley počas WE4startup. Foto: Katarína Klinková (archív)
Vytvorte zoznamy priamych kontaktov
Obchodníci im hovoria „leady,“my ostatní databázy. Ide o zoznam potencionálnych zákazníkov, teda ľudí, ktorým budete produkt ponúkať. Ten si musíte vytvoriť podľa toho, aký produkt ponúkate a kto je jeho „cieľovkou“. Ak oslovujete ľudí „hala-bala“, robíte si prácu navyše.
TIP: Venujte čas zháňaniu priamych kontaktov na priamych ľudí. Je totiž efektívnejšie oslovovať konkrétneho človeka, ktorý ma daný segment na starosti, nie infoadresy typu info@info.sk.
Komunikujte benefity, nie funkcie
Často sa stáva, že obchodník produktu nerozumie, alebo nad ním nerozmýšľa ako nad celkom. Vie síce bezchybne vysvetliť, ako presne funguje, no nevie pomenovať jeho výhody. „Klient však chce na začiatku vedieť jedinú vec – ako mu daný produkt zlepší život,“ vraví Klinková. Nezaoberajte sa teda jeho zložitými funkciami a ich vysvetľovaním, zákazníkovi sa snažte jednoducho pomenovať, čo je na produkte najlepšie.
TIP: Váš prvý kontaktný mail by mal byť stručný, ľudia totiž majú tendenciu dlhé maily od neznámych ľudí nedočítať. Napíšte, kto ste, prečo ho oslovujete a vymenujte tri benefity vášho produktu.
4 tipy, ako zaujať investora. Absolvovali sme car pitch s Andrejom Kiskom mladším
Pripomínajte sa kreatívne
Veľa obchodníkov sa vzdáva príliš skoro. Až 80% obchodov sa však uskutoční až na ôsmy kontakt so zákazníkom. „Aj táto štatistika ukazuje, že obchod je najmä o vytrvalosti, mne sa nedávno podarilo uzavrieť jeden obchod po vyše roku,“ hovorí Klinková. Nerobte to však len telefonicky a otravne, ale mailom a s väčším časovým rozostupom.
Ako získať prácu snov, ak nemáte skúsenosti? Držte sa týchto 7 tipov a uspejte
TIP: Buďte kreatívny. Aby ste neboli len ďalší otravný predajný mail s pripomenutím sa, musíte zákazníkovi priniesť niečo navyše – napríklad zaujímavú informáciu či štatistiku, ako pomohol minulý mesiac produkt niekomu z jeho segmentu.
