Investor musí byť informovaný, koľko peňazí pohltia poplatky. Už by sa nemalo stať, že dôchodcovi ponúknu investíciu na 50 rokov.
Každý mesiac si klient sporí na dôchodok, no po troch rokoch má na investičnom účte nulu. Dôvodom je, že v prvých rokoch smerujú všetky peniaze iba na poplatok.
Podobné praktiky už budú minulosť, hovorí riaditeľ odboru dohľadu nad kapitálovým trhom Národnej banky Slovenska Peter Tkáč.
Vo veľkom rozhovore pre Forbes vysvetľuje, ktoré praktiky už nebudú finančným sprostredkovateľom tolerovať.
Áno. V zásade ide o jednu z najťažších trhových konzultácií, aké sme pripravovali. A to práve preto, že sme doslova zaťali do živého. Finanční sprostredkovatelia sú veľmi citliví na svoje provízie. Najskôr sme konzultovali predplatené poplatky, neskôr sme to premenovali, ide viac o distribučné náklady.
Nájsť hranicu a stanoviť optimálny poplatok sa javí ako mimoriadne zložité. Nechceli sme určovať, aká výška je optimálna. Dlhodobo v NBS hovoríme, že nechceme byť cenový regulátor. Naším skutočným cieľom bolo určiť hraničné situácie, keď napríklad klienti tri roky neinvestovali, iba hradili vstupný poplatok a za ten čas nemali výnos ani euro.
Usmernenie je právny názor NBS, s ktorým by sa mal trh zosúladiť. Ako bude vyzerať kontrola?
Metodické usmernenie definuje očakávania NBS. Zákon prikazuje distribútorom a obchodníkom s cennými papiermi konanie v súlade s odbornou starostlivosťou. Keďže nie je dostatočne jasné, čo to znamená, pristúpili sme k metodickému usmerneniu. Trh dostane päť mesiacov na to, aby sa s týmito očakávaniami zosúladil. Následne plánujeme skontrolovať, ako sa prispôsobil. Pokiaľ zistíme, že v excesoch naďalej pokračujú, začneme sankčné konanie proti konkrétnym subjektom.
Dá sa odhadnúť, aká časť trhu zodpovedá za výrazné protispotrebiteľské správanie?
Orientačne hovoríme o jednotkách prípadov, ktoré však boli natoľko závažné, že nás donútili zamyslieť sa nad touto problematikou. Existujú aj iné dôvody. Napríklad jedna z najdôležitejších zásad je, že klient má právo využívať finančný produkt už od prvého momentu. Inak povedané, už od prvého dňa by sa mala časť sumy investovať.
Praktiky vo forme vysokých predplatených provízií sa najskôr využívali pri životnom poistení. Po ich obmedzení sa agenti presunuli do investovania?
Je to veľmi pravdepodobné. Situáciu v sektore poistenia vyriešila novela zákona, ktorá prikázala rozkladať provízie v čase a stanovila aj odkupné hodnoty. Už by sa tak nemalo stať, že klient po jednom či dvoch rokoch platenia dostane pri predčasnom ukončení kontraktu nulu. Sprostredkovatelia pravdepodobne boli zvyknutí na vyplácanie vyšších provízií v tomto sektore a tieto praktiky asi začali aplikovať v sektore kapitálového trhu.
Pokiaľ hovoríme o usmernení, sú tam dve dôležité oblasti – kolektívne investovanie a obchodníci s cennými papiermi. Kým pri druhých poplatkový limit stanovený nie je, pri prvom ho zákon určuje.
Áno, ale spresnil by som, že nezasahujeme do toho, aká by mala byť výška poplatku. Nechávame to na dohode klienta s finančnou inštitúciou. Pre nás je dôležité, aby bol transparentný. To znamená, aby bolo jednoznačne jasné a zrozumiteľné, aká je celá štruktúra v rámci produktu. Agent má urobiť projekciu. Najmä to, koľko bude trvať, kým sa poplatok uhradí. Dôležité je, aby sa klient v percentuálnom aj absolútnom vyjadrení dozvedel, koľko ho bude produkt stáť, ak bude mesačne investovať napríklad sto eur. Odborne sa to volá znázornenie kumulatívneho účinku nákladov na návratnosť investície a mal by to byť graf alebo percentuálne znázornenie.
Jeden z dôležitých bodov je, aby boli poplatky stanovené s ohľadom na adekvátne obdobie. Čo to znamená?
V rámci trhových konzultácií sme počúvali argumenty dotknutých subjektov a museli sme od niektorých našich požiadaviek upustiť. Našou ambíciou bolo napríklad, aby sa poplatky vypočítavali iba z investičného horizontu. V prípade konzervatívnejších produktov ide o krátke obdobie a spoločnosti argumentovali, že suma poplatku by bola natoľko nízka, že by žiadneho agenta nemotivovala. Po prehodnotení sme to označili za dobrú praktiku, ktorá by na trhu mohla byť, ale nebude to predmetom vynucovania v zmysle plnenia podľa odbornej starostlivosti.
Zdroj: Miro Nôta
Čo môže klient očakávať?
Podmienka je formulovaná tak, že poplatky majú byť adekvátne vzhľadom na investičný horizont. No to neznamená, že s ním musia „lícovať“. Ide o želaný stav a je aj na klientoch, aby si uvedomili, či sú spokojní s výškou poplatkov, ktoré musí agent transparentne zverejniť. Môžu to odmietnuť a ísť inam. Treba povedať, že dnes si produkty kolektívneho investovania môžno zaobstarať aj bez distribučného reťazca. Prídete priamo do spoločnosti alebo banky, ktorá ich ponúka. Tu sa na poplatku dá ušetriť. Na druhej strane, aby som bol vyvážený a férový, agent plní dôležitú úlohu. Mal by si s klientom prejsť jeho finančné možnosti, schopnosť znášať riziká a odporučiť mu najvhodnejší produkt.
Keď to zhrnieme, vzdelanejší klienti môžu mať investície lacnejšie. Naopak, menej finančne gramotní, ktorí sú odkázaní na pomoc, si priplatia.
Áno, presne tak. Ešte by som k tomu dodal, že každý klient je odlišný, má iné potreby a skúsenosti. Pokiaľ investíciám nerozumie, treba sa o tom poradiť s odborníkom. Je namieste si zaplatiť službu agenta, ale treba rozumieť tomu, že jeho práca niečo stojí. No pokiaľ si počíta odmenu za 15-ročný horizont namiesto odporúčaného obzoru daného produktu, ktorý je povedzme sedem rokov, musí byť zákazník stotožnený s tým, že takúto sumu zaplatí. Ak by sa stalo, že 50- či 60-ročnému klientovi niekto ponúkne investičný horizont 30 rokov, budeme klásť otázky, prečo je až taký dlhý.
Skúsme príklad z opačnej strany. Mladý klient vie, že chce o tri roky riešiť bývanie. Dovtedy si chce peniaze uložiť. Ak mu agent nastaví produkt na osem rokov, je to problém?
Áno, toto by bol problém, pokiaľ klient zadá svoju požiadavku tak, že o tri roky bude peniaze potrebovať. Pri ôsmich rokoch by agent takto mohol uprednostniť svoj prospech, ktorý je naviazaný na výšku provízie, pred záujmom klienta.
No je tu aj iná možnosť. Povedzme, že pri pravidelnom investovaní je horizont iba tri roky, ale poplatok 10 percent, aby sa nám to ľahšie počítalo. Na druhej strane bude 10 rokov a tri percentá. V kumulatívnom vyjadrení môže byť výsledok rovnaký, ale bude z právneho hľadiska rozdiel?
Pokiaľ ide o stanovenie percentuálnej výšky odmeny, to spočíva výlučne na dohode medzi klientom a finančným sprostredkovateľom. Z právneho hľadiska, ak agent odporučí klientovi trojročný produkt s vyššou sadzbou a ten to prijme, je to v poriadku. Pokiaľ mu však odporučí 10-ročný horizont za rovnaký poplatok v absolútnom vyjadrení, to v poriadku nie je, pretože zákazník si vypýtal produkt na tri roky. Hovoríme o jednej z nuáns, ktoré môžu nastať, ale otázka správneho predaja produktov je pre nás základný princíp pri výkone dohľadu.
Podľa zverejneného dokumentu by mal klient investovať hneď od začiatku, čiže od prvej platby. Možno povedať, aká časť sumy by to mala byť? Ak by zo sto eur bol 99-eurový poplatok, bolo by to v poriadku?
Keďže nie sme cenový regulátor, nechceme to povedať presne, ale neformálne sme komunikovali, že je akceptovateľné, ak by išla polovica na poplatok a zvyšok na investovanie.
Ak by to bolo nastavené na 10 percent na investovanie a 90 percent na poplatok, budete to sankcionovať?
Toto bude niečo, čo budeme s vysokou pravdepodobnosťou sankcionovať a budeme sa opierať o všeobecnú zásadu požiadaviek na odbornú starostlivosť. Ako zaujímavé sa ukazuje aj právo na vrátenie poplatku. Pokiaľ ide o vrátenie z dôvodu zrušenia finančného produktu jeho tvorcom, máme pomerne jasné očakávania. Je potrebné vrátiť alikvótnu časť poplatku, pokiaľ bola uhradená vopred.
Musí to spraviť finančná inštitúcia alebo agent?
Tých modelov je na trhu veľmi veľa a nedá sa to úplne paušalizovať. Pokiaľ má agent priamy zmluvný vzťah s klientom, napríklad na to, že mu bude priebežne počas trvania vzťahu poskytovať službu investičného poradenstva, a to si dá vopred jednorazovo zaplatiť, tak, samozrejme, vtedy vracia časť poplatku on. Pokiaľ má zákazník vzťah iba s finančnou inštitúciou a agent vystupuje iba ako prostredník, tak ide o zodpovednosť tej prvej.
Dôležité tiež je, či je poradenská služba jednorazová alebo sa poskytuje priebežne.
Ak sa poplatok „skonzumuje“ hneď na začiatku, znamená to, že sa poskytlo jednorazové investičné poradenstvo pri prvom sedení. Ide o inú situáciu a nevráti sa. Na druhej strane, našou ambíciou bolo zadefinovať aj pri jednorazovo poskytnutej službe nejakú protihodnotu, ktorú by klient dostával počas obdobia, na ktoré sa výška poplatku vypočítala. Ak dopredu zaplatil službu na nejaké obdobie, povedzme 10 rokov, ale išlo o jednorazové poradenstvo, mal by počas tej dekády dostávať protislužbu.
Práve jednorazová služba sa môže javiť ako výhodnejšia pre agentov. Na druhej strane, ponuka dodatočného servisu môže byť konkurenčná výhoda. Myslíte si, že klienti budú vnímať rozdiel?
Každá zo strán má svoje záujmy. Agenti radi argumentujú, že keď klient vopred zaplatí vysokú sumu na celý horizont, má vyššiu motiváciu pokračovať v investovaní. My to považujeme za istú formu „zabetónovania“. O pár rokov už preňho produkt nemusí byť výhodný. Po čase môže chcieť odísť niekam inam, kde sú nižšie poplatky.
Vo finančnom sprostredkovaní sú bežné prestupy agentov, ktorí zmenia materskú spoločnosť. Tým prídu o priebežne vyplácané provízie a často chcú klientov zobrať so sebou. Argumentujú často práve tým, že v novej firme môžu ponúknuť lepšie produkty.
Toto je veľmi široká problematika, pracovne ju voláme problematika prepoisťovania klientov, hoci sa to netýka iba tohto sektora. Vznikajú situácie, keď odchádzajú celé siete. Keď agent odíde, tak si, samozrejme, musí na seba nanovo zarobiť. Potrebuje mať produkciu a s tým súvisí negatívny jav, keď svojim klientom ponúknu prestup do inej finančnej inštitúcie s novými produktmi. Pri zmene platí zákazník všetky vstupné náklady nanovo, z ktorých agenti dostávajú provízie.
Zaoberali sme sa tým v rámci činnosti dohľadu pomerne dlho a je veľmi ťažké vyhodnotiť výhodnosť takého konania, pretože situácia sa u fyzickej osoby môže meniť. Produkty spravidla nikdy nie sú rovnaké. Ťažko sa medzi sebou porovnávajú a naozaj môžu existovať rôzne typy argumentov, prečo je pre zákazníka výhodnejšia zmena. Pre klientov ide o odkaz, aby si veľmi dobre premysleli, čo prestupom získavajú, keďže musia nanovo uhradiť poplatky.
Môže sa stať, že ma agent presvedčí, že nový fond je výhodnejší, hoci v skutočnosti nie je. Je to moja chyba, ak to podpíšem, alebo môžeme hovoriť o zanedbaní odbornej starostlivosti či nekalých praktikách?
Ako som povedal, veľmi ťažko sa to vyhodnocuje. Závisí to od konkrétneho prípadu. Skôr sa prikláňam k názoru, že klient je svojprávny. Pokiaľ sám ukončí jeden kontrakt a uzatvorí druhý, ide o jeho rozhodnutie.
O každom sprostredkovaní musí existovať záznam, ktorý skúma potreby klienta a jeho vzťah k riziku. Ak vyjde z dotazníka zákazník ako konzervatívny a predajú mu rizikovejší fond, budú nasledovať sankcie?
Toto je predmetom sankcií, ktoré ukladáme aj dnes, ale treba si na to dávať osobitný pozor a nie vždy sa to podarí takýmto spôsobom preukázať. Chcel by som apelovať na verejnosť, aby pristupovala opatrne k tomu, ako vypĺňa dotazníky. Z našej dohľadovej praxe môžem uviesť, že často sa bagatelizujú, sprostredkovatelia radi hovoria, že je to pre banku a netreba tomu venovať zvýšenú pozornosť. Často ide o jediný dokument, ktorý dokáže klientovi pomôcť ako dôkaz, že mu nesprávne odporučili produkt. Ak to podcenia, veľmi ťažko sa preukáže chyba či zlý úmysel.
Vždy platí, že klient by mal čítať, čo podpisuje?
Je potrebné investovať do vlastnej budúcnosti, a to sa týka aj času na čítanie podmienok. Vybrať si finančného agenta nie je jednoduché. My dlhodobo odporúčame preveriť si na webovom sídle Národnej banky Slovenska, či je človek vôbec zaregistrovaný a oprávnený poskytovať služby. Potom, samozrejme, veľa závisí aj od reputácie a odporúčaní. Agent, ktorý rozumie veci, nikdy netlačí na klienta. Nechá vám čas. Sú to dlhodobé zmluvy, a teda nad tým treba triezvo uvažovať.
Mám právo vyžiadať si dokumenty na preštudovanie?
Dokonca je povinnosť, aby agent alebo finančná inštitúcia poskytli klientovi predzmluvné informácie. Mal by si ich v pokoji prečítať a rozhodnúť sa až potom. Čas nie je stanovený, ale klient musí byť dostatočne oboznámený pred uzatvorením zmluvy.
Zdroj: Miro Nôta
V súčasnosti je na sociálnych sieťach veľa finfluencerov. Často zarábajú na predaji alebo odporúčaní produktov, hoci nemajú licenciu a mnohé podstatné veci zamlčia. Čo s nimi?
Za finfluencera by som označil akúkoľvek osobu, ktorá využíva svoj vplyv na sociálnych sieťach, aby buď propagovala, alebo popularizovala finančné služby. Je to nebezpečné, lebo im často chýba odbornosť. Jeden deň predáva krém na ruky a na druhý deň sa tvári ako odborník na peniaze. Je dôležité nedať sa opantať a treba pozorovať varovné signály.
Skúsim príklad. Športovec oznámi, že nejaký akciový fond je veľmi atraktívny. Keďže nemá licenciu, zmluvu uzatvorí niekto iný – regulovaný subjekt. Aká je tam miera zodpovednosti? Sú dve možnosti. Po prvé, že influencera má zazmluvneného regulovaný subjekt. To znamená, že dostane províziu za to, že klient uzatvorí kontrakt s finančnou inštitúciou. V takom prípade práve ona zodpovedá za to, čo finfluencer robí. Na stránke NBS máme informácie pre subjekty spolupracujúce s finfluencermi. Keď finfluencer propaguje služby inštitúcie, odporúčame, aby spĺňal všetky podmienky, ktoré zákon očakáva pri propagácii a distribúcii.
Existuje však aj sivá zóna.
Máme aj prípady, keď finfluenceri nabádajú na rôzne podvodné schémy, ktoré sú úplne mimo regulačného rámca. Tam spravidla národná banka vydáva upozornenia o činnosti takýchto subjektov, ktoré sa tvária, že vás napríklad učia, ako obchodovať na kapitálovom trhu. Potom zistíte, že ste súčasťou edukatívnej schémy, ktorá sa veľmi ťažko následne postihuje. Variácií je naozaj veľa, a pokiaľ ide o sociálne siete, osoby, ktoré sa na nich pohybujú, majú veľmi vysokú schopnosť adaptovať sa. Upozorneniami však nekončíme, z našej dohľadovej praxe máme aj príklady, keď sme subjekty postihli v sankčnom konaní, a zároveň poskytujeme súčinnosť orgánom činným v trestnom konaní. Tu však takisto platí, čo sme hovorili aj pri finančnom sprostredkovaní. Je dôležité sledovať referencie firmy a nepodľahnúť tlaku rýchlo sa rozhodovať.
